互联网家装万亿市场能否催生出千亿市值巨头？

　　相比其他行业的风风火火，互联网家装的口号虽然喊了很多年，但发展却不是很理想。当电商、外卖、网约车、在线旅游、在线教育等行业纷纷涌现出巨头、独角兽时，互联网家装行业却迟迟没有出现有*号召力的领军企业，甚至连一家真正互联网概念的上市公司都没有。

　　随着齐家网的母公司齐屹科技顺利在香港上市，国内互联网家装终于诞生了首家上市公司。6月20日齐家网正式通过港交所上市聆讯，自6月21日开始全球公开发售，6月27日定价，7月5日开始交易。尽管融资金额并不算高，不超过21.8亿港元，但齐家网的上市还是为互联网家装市场带来了新的期待。

　　互联网家装现状：渗透低有潜力，但整合难度大

　　互联网业务的发展过程，往往也是向线下市场渗透的过程。电商、外卖的兴起，除了少部分的增量外，多数业务其实都是线下业务向互联网的转移。同理，互联网家装市场想发展，也必须从传统线下家装市场抢业务。

　　互联网对传统业务的渗透，通常争取用户主要靠两个因素：价格优势和更好的服务体验（便利性、服务质量更好等）；有时是二者兼而有之。电商、外卖、打车等互联网业务几乎都是通过这两招来打开市场，逐渐赢得用户的信任，并培养起用户的消费习惯，最终成就了互联网大市场。

　　目前来看，互联网家装市场并没有显示出这两个方面的优势。

　　家装市场业务的*特点是低频次、高客单价。对于大多数客户来说，*单家装业务往往也可能是他一生中*一次，因此不太可能出现大额补贴的市场行为。而小打小闹的补贴，在品质、服务、售后等综合因素考量下想打动客户并不容易，再加上线下市场也会采取类似的促销优惠政策，整体作用非常有限。

　　其实价格因素也不是必然的，如果消费者能获得更好服务体验的话，同样也愿意买单。正如现在取消补贴之后比堂吃更贵并没有影响消费者订外卖一样，因为外卖能节约时间而且服务品质比堂吃更好。但目前互联网家装最终仍依靠线下市场的装修公司来落地，目前尚无法提供优于线下的服务。

　　尽管存在着种种不利因素，但长期而言互联网家装市场仍然被人们看好，可谓是困难和希望并存。

　　1、渗透率较低，市场潜力大

　　以2017年的数据为例，国内家装市场总规模为23040亿元，但互联网家装市场GMV仅仅1270亿元，渗透率约为5.5%。应该说，目前互联网渗透率很低，但也意味着未来的成长空间非常大。来自于弗若斯特沙利文的一份报告预测认为，未来五年将是互联网家装市场高速发展的黄金时候，复合增长率高达50%，到2022年渗透率为38.1%，规模则有望达到12650亿元，几乎相当于2017年的10倍。也就是说，互联网家装市场有着非常巨大的发展潜力。

　　2、集中化程度过低，迫切需要市场整合者出现

　　据相关报告数据显示，目前国内互联网家装市场的前5名加起来占据6成的市场份额，其中齐家网份额*达到了25.7%，比其他竞争者高过了近10个百分点。整体来看，互联网家装市场的集中化程度偏低，这样不利于形成规模优势，与传统线下市场进行竞争。换言之，互联网家装市场的上半场竞争尚未结束。

　　齐家网何以成为互联网家装*股？

　　在激烈的市场竞争中，齐家网为什么能从中脱颖而出，成为互联网家装*股呢？

　　1、市场地位使然，拥有一定的先发优势

　　在一个成长性的市场中，通常投资人偏爱市场份额*、增长速度最快的创业企业。齐家网恰恰正是目前互联网家装市场上份额*、增速最快的那一个。前面提到过，齐家网2017年的市场份额达到了25.7%*。而在增长速度方面，齐家网最近三年的营收分别为1.414亿元、3.009亿元和4.791亿元，年复合增长率为84.1%，远超39%的市场平均水平。投资者之所以选择齐家网，主要还是看中它的市场地位和领跑能力，拥有一定的先发优势，有利于占领用户和装修公司的心智，进一步提高市场份额。

　　2、较强的整合产业链能力

　　通常互联网业务多以平台模式为主，通过掌握着核心的流量和用户，同时资产较轻，故常常能够快速扩大。但平台模式不是*的，当用户较难对平台上的商家产生信任感时，采取可信度更高的自营模式或者是更好的方式。比如早期电商购物环境不佳，京东就是通过自营获得了用户的青睐，快速崛起并走到今天。

　　互联网家装同样遇到了类似的问题，发展不如其他行业的一个重要原因是产业链整合难度大，材料商和装修公司规模小且非常分散。某种意义上来说，如果无法解决产业链整合问题，互联网家装就很难取得突破。

　　齐家网近年来在这方面积极投入和摸索，采取平台+自营的模式来尝试整合家装市场产业链，获得了不错的效果。从2015年到2017年，齐家网自营业务从0.44亿元增长至2.84亿元，两年间的增速为545%；并超过了平台收入成为公司*的营收来源。这表明，在现有市场环境之下，齐家网通过平台+自营两手整合产业链的策略基本正确。市场投资者乐于看到头部企业进一步整合市场，以达到规模优势降低成本提升效率。

　　3、独有的内容沉淀和流量优势

　　一般投资者喜欢看各种财务数据，而齐家网另有一类数据容易被人忽视，那就是内容资源优势。装修是人生中仅次于购房的一件大事，涉及到众多的专业知识和经验之谈，有参考价值的内容对于装修小白显得特别重要。齐家网发展至今积累了120万篇文章或帖子，内容的广度和深度均为目前国内互联网家装行业之最。

　　这些内容吸引了众多用户，招股书显示齐家网每月独立用户高达5600万，其中很重要的一个原因就是内容沉淀的吸引力。我甚至认为，内容优势才是齐家网的核心竞争力，有点类似于当年的大众点评。

　　互联网家装未来的挑战和应对策略

　　诚如我在*部分所言，从整体上来说互联网家装目前要解决的两个关键性问题是：提升线下市场渗透率和提高集中化程度。第三方机构预测到2022年市场规模将达到1.26万亿元，但如果无法解决这两个关键问题的话，预测也完全可能落空。

　　尽管齐家网成功上市，但互联网家装市场的挑战依旧非常艰巨。互联网安装行业想要突破性发展，不妨从以下几个方面着手：

　　1、建立严格的行业标准，提供更优质的服务

　　互联网家装难以渗透，可以找到很多理由，但根本上还是缺乏一个可执行性强、用户容易感知的行业标准。在更多的情况下，互联网家装只是线下装修公司和建材销售商的一个流量入口而已，这样当然很难创造出什么价值。因此互联网家装必须建立起比线下传统模式更高的行业标准，让消费者体验到更透明、更放心、更低价、更优质的家装服务。只有这样，才有可能吸引更多的用户到平台上来。

　　齐家网在其招股路演资料中提到，他们近年来的工作中有一项就是为用户和装修公司提供增值服务，构建生态体系。目前看来，他们做了一些流程标准化的工作，但离真正确立行业标准尚需更进一步。

　　2、加快线上线下渠道融合

　　在此不想套用新零售那些最时髦但空洞的名词，只想提醒互联网家装企业，提高市场渗透率和整合线下资源，未必就一定要用纯互联网吃掉对手的做法。可以换个姿势，比如和线下市场业务合作、投资入股线下市场或是优质连锁装修企业等，都是值得去探索的新方式。当互联网家装平台拥有较强大的线上线下渠道能力时，届时整合材料商、装修公司等家装产业链资源时也会更顺利一些。

　　融合线下渠道的另一个好处是提前战略防御。互联网家装平台的竞争对手是谁，现有的同行当然算，但线下市场、连锁装修巨头也是潜在对手。与它们相比，目前互联网家装平台的优势是互联网技术和经验，而优势并不是*的，如果线下市场和连锁装修巨头有意发力线上平台的话可以通过并购、招聘等方式补齐短板。因此，互联网家装平台应该借优势尚在的时机，尽快参与线下渠道合作。

　　3、针对装修公司和材料商进行赋能支持

　　互联网家装生态主要由平台、供应商、服务商和消费者组成，除了平台和消费者之外，供应商的角色也很关键。如果装修公司和材料商等供应商在生态中，通过自己的努力能够活得很好，那么生态体系将走向良性循环。否则供应商就宁可选择继续留守线下市场。

　　在目前流量和用户还不是很强大时，做好供应商的赋能工作显得更加重要。齐家网有提到他们为装修公司提供低施工ERP系统和低成本材料设备的服务，可以看成是赋能支持工作的一部分。未来，互联网家装平台应该为供应商提供更多的技术和服务支持，以吸引优质厂商入驻，完善生态系统。

　　万亿市场能否催生出千亿市值巨头？

　　近日上市热门公司还有小米和美团，其中后者的估值据说达到了600亿美元。尽管在具体估值数字上有所争议，但美团进入千亿元俱乐部已经毫无争议。同样是万亿级市场，互联网家装市场什么时候才有机会出现千亿市值巨头呢？

　　根据前面说过的弗若斯特沙利文报告，它预计国内家装服务行业市场规模按GMV计算将从2017年的1267亿元增至2022年的12651亿元，复合年增长率为58.4％，市场渗透率或会达到38.1％。

　　通常，互联网竞争发展到下半场时将呈现721比例份额，即*名占比7成左右，第二名占比2成左右，而其他业者瓜分剩下的10%。如果2022年互联网家装市场达到这个标准，那么，*名企业的GMV将达到近9000亿元，以齐家网2017年营收与GMV占比1.47%计算，其年营收将达到近130亿元，完全可以支撑起千亿的估值。

　　若想实现千亿估值的目标，齐家网就需要在原来基础上成长10倍，以60%的复合增长率计花5年才有机会达成。这意味着它必须全力以赴，全面跑赢大盘才可能有机会。

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