为什么是互联网直租引爆了汽车新零售？

　　回顾18年的汽车互联网+演进史，汽车门户、汽车电商、汽车新零售等三代互联网人都在中国汽车流通行业寻找变革创新的出路，无数汽车互联网先驱就此尘封在历史深处，已然听不到任何回响。

　　直到2017年，互联网直租新模式打破了沉寂，开启了汽车新零售时代，这些互联网直租平台在车源、供应链、流量入口、汽车金融等方面进行了深度创新，大大优化了汽车流通行业的效率，给中国汽车流通行业的深彻变革带来希望。

　　“互联网+直租”何来如此大的魔力，能够在坚若磐石的汽车流通行业壁垒中凿出一道希望的亮光？

　　天时：国家政策导向

　　雷军说过一句互联网金句：站在风口上，猪都会飞。

　　风口其实就是古人眼中的“天时”。互联网直租的天时体现在国家相关政策导向方面。

　　萌芽期（1980-1984）：管制催生创新。早在改革开放之初，汽车租赁模式就已经在我国出现，且发展迅猛。彼时，汽车还不是大众消费品，属于短缺经济时代的管制商品，需要一定行政级别的政府机关和国有企业才能配备，并且不同行政级别配置不同品牌档次的车型。

　　当时，很多较低行政级别的国有企业想配备高端汽车，催生了高端汽车租赁的市场需求，*批汽车租赁公司应运而生。租赁就此首次充当了突破我国汽车行政管制的工具。

　　停滞期（1985-2003）：全面停滞。在此阶段，国家对于汽车租赁的政策态度急转直下，直接导致汽车租赁行业陷入全面停滞。

　　酝酿期（2003-2016）：汽车租赁的黎明。随着中国加入WTO，中国经济与金融开始全面与世界接轨，汽车租赁作为一种世界通用金融产品再一次以“舶来品”身份进入中国。特别是2008年后，中国的汽车融资租赁业务开始逐渐进入正轨。

　　但是由于汽车租赁公司在全国分布极为分散，一直没有出现相关龙头企业，加之这阶段的汽车融租以“售后回租”方式为主，仅作为汽车信贷的替代金融产品出现，并且相关税收、物权归属等配套法律制度还不完善，其发展速度受到一定限制。

　　爆发期（2016-）：汽车新零售渐入高潮。进入2016年后，中国人民银行、银监会相继联合发布《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，商务部发布《汽车销售管理办法》，交通运输部发布《汽车租赁业健康发展的指导意见》，一系列政策利好为汽车零售及融资租赁行业的发展提供了强大助力。

　　2017年年初，大搜车顺势而为，发布“弹个车”互联网直租产品，进而引发了易鑫、瓜子、趣店、神州等互联网汽车巨头竞相推出类似产品，从而引爆了“汽车新零售”概念。

　　由此可见，政策变量是中国汽车租赁行业的重要风向标，当前的汽车租赁正当“天时”。

　　地利：互联网直租的高维打击优势

　　汽车消费金融的商业模式可分为两大类型、四种产品：

一是消费分期贷款，可细分为消费贷和信用卡分期；

二是融资租赁，可细分为直租和售后回租。

　　以上四种汽车消费金融产品在市面上都有出现。相比其他三个，直租模式出现的最晚，市场规模也最小。但是为什么汽车新零售的天命却偏偏降临在直租模式（弹个车、大白汽车、毛豆新车等都采用直租模式）身上呢？

　　这个问题需要拆分成三个层面来解答：汽车租赁为何优于汽车信贷？直租为何优于售后回租？互联网与直租相结合的内在逻辑？下面来详细阐述：

　　1、汽车租赁优于汽车信贷

　　这个层面不难理解。融资租赁相较信贷的牌照门槛低，租赁人能够掌握车辆所有权，承租人省却抵押手续，从而大大简化了车辆交付流程，可以给用车客户更爽的消费体验。

　　2、直租优于回租

　　第二层面较为复杂，需要细致分析。汽车新零售语境下的汽车租赁一般被称为“以租代售”模式，以区别于“分时租赁”“经营性租赁”等租赁场景，实际上以租赁为名，行“零售”之实。“以租代售”又因交易结构和法律关系的不同分为“直租”和“售后回租”。

　　汽车直租是指汽车融资租赁公司根据承租人的选择，向上游购买车辆，并将其出租给承租人使用。在此期间，车辆所有权归出租人所有，出租人同时为车辆牌照登记主体。待租赁期满后，用户可以选择按照车辆残值购买或者把车归还给汽车租赁公司（交易流程见下图）。

　　售后回租是指汽车融资租赁公司向上游购买承租人指定的车辆，并将车辆交付承租人，牌照登记为承租人。随后，承租人再把车辆出售给融资租赁公司（一般不做牌照移转），并获得资金。同时融资租赁公司再把车辆租给客户使用，收取租金，承租人继续保留了车辆的使用权（交易流程见下图）。

　　相比交易结构更为复杂的“售后回租”，汽车直租模式有以下优点：

　　一是风控优势。直租模式下，车辆登记在租赁公司名下，如果承租人出现逾期等违约现象，租赁公司能更方便地取回车辆并进行再处置；同时，承租人很难将车辆抵押或者转卖，对防范第三人善意取得租赁物也大有裨益。

　　二是盈利优势。直租模式下，租赁公司除了收取金融息费（回租的主要盈利渠道）外，还可以赚取汽车批发零售差价、装饰利润、保险返点等多重收益。此外，购置税、保险等车外费用都可以计入总租金中，同样可被分期支付，承租人提车时需要负担的首付压力更小。

　　三是用户体验优势。直租模式下，租赁公司能为承租人提供更多分期选择，例如互联网汽车直租平台一般将直租期限设为一年，一年后客户可以选择停租还车、换车续租、一次性买断车辆残值或继续分期购车等多种方式。

　　此外，由于车辆的登记权利人为直租公司，一旦车辆遭遇车损风险，都会由直租公司承担并处理，承租人用车更为潇洒任性，不用顾忌车损风险。

　　3、互联网与直租结合的内在逻辑

　　除上述商业模式外观上的优势之外，笔者认为，还必须看到问题的本质：直租本质上是汽车综合服务，回租仅仅是一种金融产品，前者（服务）的商业壁垒远高于后者（产品）。

　　相比回租，汽车直租的汽车行业属性强，对平台的供应链管理和资金资产管理等运营能力要求极高，属于金融行业里的“脏活累活苦活”，传统大型金融机构没有意愿和禀赋去做好直租。

　　相反，回租的金融属性更强，更容易陷入资金价格战，显然更适合财大气粗的大型商租公司、金融租赁公司或者厂商金融公司等传统融租主体，根本不是互联网公司的强项。

　　在笔者看来，正是互联网与新零售的新思维激活了汽车直租的优势和潜力，使互联网直租商业模式从单纯的金融产品升级扩展为汽车零售与金融的全维度服务体系，并且这个服务体系以“多快好省爽”为*目标，与零售和互联网经济的本质与价值观极其契合。

　　从产品到服务，是商业模式的巨大飞跃。凯文.凯利在《必然》中讲到：服务与产品有着本质不同，“服务并不是一次性的事件，而是一种不间断的关系。当一个消费者选择使用服务而非购买产品时，他会对其有更为强烈的认同”。而恰恰控场景、重运营、强服务是互联网公司相对于传统金融机构的*优势。

　　综上所述，在“体验为先”“风控前置”的互联网语境下，直租模式可谓天命所归，其为互联网企业进军汽车消费金融的*模式，很多传统融租公司甚至厂商金融公司都在放下身段，积极投身直租军备大战。

　　正是互联网与直租的上述重混效应才让互联网直租能够在众多汽车消费金融工具中脱颖而出。

　　人和：契合汽车消费新客群新观念

　　互联网直租之所以能引爆汽车新零售，除了上述“天时”“地利”因素外，“人和”因素也至关重要，毕竟，消费者才是商业模式最终的裁判员和进化剪刀。

　　互联网直租的“人和”主要体现在“新消费客群”和“新消费观念”两个方面。

　　1、新消费客群：90后购车人群的崛起

　　目前，国内汽车整车消费市场趋于稳定，前些年的爆发性增长周期已然结束。汽车消费新势力逐渐转移至三四五线城市的90后甚至95后群体，该群体消费欲望强，对于未来的收入预期信心强，但是可支配的现金资产少（参见下图），对于低门槛的汽车金融工具依赖性强，这一汽车新零售的新客群恰恰是传统金融机构忽视和抛弃的长尾汽车消费金融客户。

　　2、新消费观念：所有权瓦解，从所有到使用

　　随着“万物共享”的新消费观念日益深入人心，当代中国人特别是90后、95后、00后新人类对于商品所有权的观念日益淡薄，新零售背后的消费观念变迁愈发明晰，即“从所有到使用”。

　　就像凯文.凯利在《必然》里讲到的那样：“对事物的占有不再像曾经那么重要，而对事物的使用则比以往更加重要”，因此“使用权要优于所有权，以至于使用权正在开拓经济的新领域”。

　　具体到90后的购车人群，参照上图标准，可以明显看出，他们的经济情况、消费习惯以及消费观念与“直租”*契合。因此90后才是掀起汽车新零售高潮的主人，互联网直租是*的引爆工具。

　　结语

　　越来越多的事实表明，互联网直租引爆汽车新零售具有历史和现实的必然性，其可能昭示着“使用优先”的新消费时代全面来临。

　　事实上，租赁创新与新零售的“重混效应”不仅体现在汽车消费领域，最近手机等3C产品也在与直租相结合，租赁已然成为新零售的一个重要创新方向和基本特征。

　　也许我们已经不可避免的进入了一个“万物共享”“万物可租”的消费新时代。

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