谢伟山：要在大风口上举起100艘千吨巨轮

　　运筹帷幄、决胜千里到底是一种什么感觉？

　　偶尔会在上海环球金融中心69层办公室双手环抱，俯瞰朦胧夜色与繁华灯火的谢伟山，应该是最有感觉回答这个问题的人之一。

　　过去两三年，看上去一派云淡风轻的他和他的团队，在这里发起了一轮轮惊心动魄的商战，常常一个指令就让一个企业的千军万马沸腾，也在一场场人仰马翻中重塑着行业秩序。

　　一鸣惊人

　　谢伟山和他的伙伴们喜欢干一鸣惊人的事，且擅长并享受于此。

　　自2015年与徐廉政、姚荣君创立君智竞争战略咨询公司以来，谢伟山和他的团队已在短短两三年内让近20家企业于行业和宏观经济的整体性困难中异军突起，并以“完成了简直不可能完成的任务”，刷新着传统行业和实体经济没前途的观念与认知。

　　在一些人的印象中，电动车已经是一个没什么彩头的行业，对电动车这个产品的认识也还停留在便宜、低端，以及品质也不怎么样的早期固有思维里。

　　2017年创下年销售突破400万辆的行业新历史，并且把产品出口到美国、德国等77个国家的电动车龙头雅迪，6月8日却在上海召开“更高端的品质革命”盛大发布会，联合全球16大供应商，推出了超越摩托品质标准的“缤钻版”电动车，而且把价格卖到了6999元这个超出不少摩托车价格的新高度。

　　如今雄心万丈的雅迪控股董事长董经贵，三年前还是心灰意冷的人。 

　　当时，整个电动车行业都在打着惨烈的价格血战，规模处于弱势，价格一直比其他品牌略高，想走高端路线却始终不得要领的雅迪一直被竞争对手压着走，甚至陷入不知道未来往哪里去的困境。

　　董经贵曾形容当时的自己是“神经病状态，像热锅上的蚂蚁，到处乱撞，焦虑不安”。他从“热锅上的蚂蚁”走到如今“感觉有些光宗耀祖”，离不开其长期战略顾问君智咨询的协助。

　　类似的例子还有很多。

　　比如，曾经规模不大、只是佛山陶瓷大军中普通一员的简一大理石瓷砖董事长李志林，2015年还彷徨在“跳下去就是海，接下来怎么办？”的迷茫中，如今也已成了全行业对标研究和学习的成功范例。

　　比如，在国外风生水起但就是搞不定中国本土市场的车载冰箱企业英得尔，如今动不动就是业绩倍数级增长，不但坐上了行业*宝座，还提出了挑战千亿级的目标。

　　再比如，相宜本草，包括互联网领域的飞贷金融科技等……2015年以来，先后已有近20家企业与君智咨询携手，也成就了一个个一鸣惊人的突破和逆袭。

　　最新的故事还在上演，长期稳坐羽绒服行业*的波司登，近年来也是陷入如何激活品牌力的困境，即便此前先后请过多家全球知名咨询公司，但收效甚微。

　　2017年7月，波司登高管团队专门去听了君智咨询的竞争战略课程，并与君智迅速达成了合作。接下来，君智聚焦波司登的独有核心，为其量身制定出一套挑战全球*品牌价值羽绒服的新战略，推动企业高举高打，重新定义“羽绒服专家”形象。

　　一年过去了，波司登已经发生了堪称翻天覆地的变化。7月18日，波司登“服装行业*入选国家品牌计划”发布会在北京水立方举行。

　　谢伟山表示，“波司登正在整合全球资源，尤其是设计师的资源来帮助波司登的服装做到更时尚，现在已经和美国、法国、意大利、韩国等国的设计师团队达成了不同程度的合作。”

　　目前，波司登全国1000多家门店在一夜之间全部换新标，所有门店形象焕然一新，集团上下也焕然一新，预期将迎来新一轮放量高增长。

　　伴随这些公司放量高增长而一鸣惊人的，当然也有君智自己。

　　赢在人心

　　雅迪、简一等企业高增长的另一边，是它们的很多同行陷入到更大的经营困境。甚至，它们的高增长，很大一部分就是来自对同行的市场抢占。

　　中国经济已从供不应求的短缺经济变成了供过于求的“过剩经济”。这样的格局下，如何赢？所有企业家都会回答：提高自己的竞争力！

　　但如何建立和提高竞争力？谢伟山给出了颠覆常识的答案。他认为，如今绝大多数企业家建立竞争力的着力点都选错了，因为他们的思维还停留在过去，但时代已经大变了。

　　“他们还以为产品、技术、团队、管理，获得某种资源就是核心竞争力。”谢伟山说，这些当然重要，但它也只是参与竞赛的根基。“没有这些根基，你连赛道都进不了，但当大家在这些方面都不错，你赢得市场的永恒支点是什么？那才是你的竞争力，才是核心机密。”

　　这个机密是什么？谢伟山的答案是四个字：赢得人心。

　　“欲动天下者，当动天下之心。”人心才是导致消费选择的根本，万变的时代，人心才是那个可以不变的壁垒。“一旦你真正赢得了消费者的心，这就是一股洪流，就可以摧枯拉朽。”

　　赢得人心靠什么？靠“到消费者灵魂深处找答案”，靠点燃消费者心智的独特价值和价值观的建立与传递，雅迪、简一等企业的脱胎换骨就是从这里开始的。

　　谢伟山说，“《孙子兵法》云：‘善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也’。如果品牌能够占据一个独到的制高点，就更容易形成势能差，在市场上变被动为主动。”

　　“只有立足于人心，才能制定伟大的战略。”一眼看到底，把构建竞争力的着眼点放到人心之上，这也是谢伟山等君智人对迈克尔·波特之竞争战略的“反叛”之一。谢伟山有言：“最伟大的致敬是超越！”

　　但谢伟山和君智的“反叛”与“超越”不止于此。

　　重在执行

　　“我们*不只是一家咨询公司。”君智喜欢这样强调自己。另一个被他们经常强调的是，君智也不是一家品牌定位或者行销策略公司。

　　君智把自己的价值与使命建立在帮助企业获得成果之上。

　　“传统的咨询公司常常是给出一份咨询报告就靠企业自己去做了。在君智的服务中，报告出来才是开始。”用谢伟山的说法就是，一眼看到底是不够的，关键还要一竿子打到底。

　　君智给企业的竞争战略能获得成效，也是靠了“一竿子打到底”的执行贯彻力。

　　谢伟山总结，君智是扮演“三剂”的角色：“消毒剂”、“催化剂”、“引爆剂”。“消毒剂”是给企业减负纠错；“催化剂”是帮助企业找准战略后，让企业发生化学反应，产生质的变化；“引爆剂”则是通过战略战术配合，实现企业的快速爆发。

　　其中最容易被外界看到的，也最决定成果的是“引爆剂”，这是一场场公司运动和商业战争的组合。在谢伟山看来，所谓的战略落地，其实就是一次次战役的发起与克敌制胜。

　　君智每个成功案例的背后，都有挥舞千军万马，搅得行业人仰马翻的激烈商战。这些战役和战斗的背后，是对天时、地利、人和的一次次精心盘算和反复推演与拿捏。

　　“一个商业实战要达成既定目标，需要设计好一整套动作，广告怎么配合、公关怎么配合、人力怎么配合、考核怎么配合、经销商怎么去奖惩、团队怎么做，成百上千的动作，都要帮企业梳理出来。而且，还要反复推演这张牌打出去之后，对手会有怎样的反应，然后你如何继续应对。”谢伟山说，“不但要谋定后动，还要动中不断应变，这件事情才能干成。”

　　相比坐而论道的智慧激荡，很多企业家对君智和谢伟山的青睐，其实也是从这里开始的。这些久经沙场的人都有一个深刻的体会：懂道理的人很多，但真正能把道理变成动作而且产生结果的人很少。甚至，他们听道理，都听得有些厌烦了。

　　谢伟山喜欢用“××行动”来定义一次次的商业实战，在所有行动中，他最注重的也都是对兵法的应用，而且会大到天文、地理的筹谋，小到导购促销话术的检讨。在最近为某企业制定的特别行动中，他还亲自与董事长一起登台擂鼓，鼓舞士气。

　　“善战者求之于势，拿住势能高地非常重要。这个高地怎么拿，如何完成致命一击？这个点到底是什么？方式、时机、张弛、进退，这都要反反复复地检讨，确保它百密无一疏。所以，它已经远远不是定位理论那么简单，也远远不是一个品牌战略或行销策划了。”

　　比如，在雅迪、简一等案例中，光是如何协助企业将品牌创建起来，君智就绞尽脑汁。既要天机不可泄露，行动之前将计划“藏于九地之下”，又要一旦行动起来可以“动于九霄之上”，这中间太多的事情要做，但一个环节出错就可能带来灾难性影响。

　　推行战略落地的过程中，君智还常常面临来自企业端的阻力和压力。“几乎每个客户看到我们的报告时都是大惊失色的，要有脱胎换骨的变化，必须有颠覆性的新思维，但他们还停留在过去的思维惯性中。就像雅迪‘更高端’战略我们刚提出时，企业内部是不接受的，因为这个行业的价格战打了那么多年，他们不认为自己可以做到。”

　　每到这个时候，君智的另一个角色也出来了，做企业和企业家的心理按摩师。谢伟山则常常像个政委，不断跟企业家沟通，做思想工作。“当公司内部在观念上有动摇的时候，我们不但要反复解释，说服他们，给企业信心和希望，也要用自己的坚持推动他们去坚持。”

　　心理按摩如果难见成效，专家的权威则会被派上用场。

　　“为了帮助企业拿到成果，我们有时候会像坦克进城，碾得他们到处跑。企业的很多问题，即使企业家心里清楚，真正动手干起来，也不容易，甚至他自己会反对自己，这时候我宁愿终止合作，也要坚持贯彻正确的行动。”在雅迪，为了确保战略成果，谢伟山甚至向其董事长董经贵要了免人权。

　　也因为这些角色的扮演，英得尔车载冰箱董事长史杰君曾形容，君智既是“医院”、也同时是“法院”和“检察院”。“医院”是帮助企业看病、治病，“法院”和“检察院”则是帮助企业厘清各项人事与运营的秩序，确保企业始终在既定战略之下的正确轨道上航行。

　　品牌大风口

　　君智是一家新公司，支撑它运转的却是一群老革命。

　　被称为“竞争战略*人”的谢伟山，十余年来一直专注企业竞争战略，还成为《北京大学竞争战略课程》、《上海交大竞争战略课程》的主讲师，累计为超过6000余位企业家传经授道，并操盘过上百个商业案例。

　　君智的另外两位创始人徐廉政、姚荣君也同样是业内资深的专家和实战家。

　　君智特别重视人才、团队的建设。自2015年成立以来，依靠一个个标杆案例的成功，君智迅速崛起于咨询行业，也汇集到一大批各领域的*人才，使其进入持续跨越发展的轨道。

　　将君智打造成为世界一流的咨询公司，成为优秀人才充分发挥和成就自我的平台，是谢伟山与他的合伙人一致的理想。他有些理想主义地定下目标，要让每个君智人都能通过君智“立德、立功、立言”，实现各自的人生意义，甚至更理想主义地将目标明确到必须在上海买得起房，能够参与多少企业的崛起与腾飞等具体标准。

　　但重视人才的谢伟山，同时努力推动的一件事却是：减少对个人的依赖。2017年12月19日，君智发布了自己摸索多年形成的竞争战略秘籍——竞争战略咨询1.0系统。

　　该系统汇集了团队在过去10余年参与100多家企业商业实践的集体智慧、工作工具和方法论，君智将其与先进的IT和大数据技术结合，用以支撑公司的企业竞争战略制定和实践。

　　“公司再好也会有人才流失，如何做到人才流失，知识不流失，能力不缺失，要靠知识的平台集成来支撑，这才是可持续发展之道。”谢伟山说。

　　近百年来的企业发展实践和企业经营管理理论都是西方人主导。谢伟山认为，当中国成为世界第二大经济体，我们应该去寻找并形成自己的经营管理理论了。

　　君智的竞争战略咨询系统，就是要成为世界舞台上的“中国理论”。

　　谢伟山说，今天的中国产业，有一个巨大的缺陷：缺乏品牌竞争力。“我们的内需市场很大，但我们的企业不能很好地调动13亿人的消费，尤其在中高端市场，最有附加值的部分，很多依然是外资把持，大多数企业依然停留在打工阶段，用很多资源和投入却得不到应有利润。”

　　谢伟山说，这是很可悲的。

　　但过去几年的实践，让他很乐观地看到巨大的希望。“很多企业在产品、技术、包括管理上已经很有基础与优势，已经到了可以爆发的阶段了，这也是整个时代给予的机会。”

　　君智因此给自己定下一个目标：未来10年，协助100家企业成为千亿级的市场*，同时也在企业合作之外做更多事，助推中国品牌崛起。就在7月12-14日，CCTV·国家品牌课堂首次引入君智竞争战略课程，将这门实战的、有用的竞争战略知识分享给更多企业家。

　　“马云成功地把一艘万吨巨轮推上了珠穆朗玛，我们是要举100艘千吨巨轮到珠穆朗玛上面去。”谢伟山说。

　　如何举上去？他的方向也很明确：协助本土企业全面收复品牌失地。

　　“大量中国品牌依然停留在低端，高端是空位的，这就是我们的风口，是大风口。我们的策略就是把一批品牌推进到这个高地，实现了，这些企业也就上了珠穆朗玛。”

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