钉钉的悲哀

2018-08-01 07:58· 亿欧网  杨晓鹤 
   
但“钉钉宣称有700万的企业组织用户,却不能盈利,你不觉得这是一种悲哀吗?”六度人和EC创始人张星亮在质疑钉钉的用户数据后,又认为钉钉不能盈利也是其致命缺点之一。

  SaaS免费的道路行不通,要提供收费的价值服务已经是行业“公理”的情况下,钉钉依然以免费的打法发展壮大。

  但“钉钉宣称有700万的企业组织用户,却不能盈利,你不觉得这是一种悲哀吗?”六度人和EC创始人张星亮在质疑钉钉的用户数据后,又认为钉钉不能盈利也是其致命缺点之一。

  腾讯系出身让张星亮的质疑很难避嫌。不过客观来说,钉钉虽然有700万组织用户,过亿用户数,平台超过10万的ISV入住,但其依然没有足够的壁垒确定霸主定位,如何盈利以及如何构建生态依然是待考难题。

  钉钉作为领先者进入无人区的“移动办公协作”领域,已经没有参考标的可借鉴。

  相反这个市场上还有150万企业组织用户的企业微信、350万企业组织用户的云之家,以及美团曾打算对外开放的大象平台,理才网发布的DayDao平台,钉钉未来如何发展无疑具有借鉴意义。

  “钉钉的悲哀”是什么?

  一、无法盈利

  事实上钉钉不仅暂时无法盈利,目前也缺少手段做营收。钉钉一直以免费模式获取中小企业客户,这也是钉钉用户体量能快速发展的原因。

  以SaaS通用的年服务费模式,钉钉手握700万企业用户,本该仅服务费年收入就在百亿元以上,但是很多互联网中小企业客户习惯于免费,钉钉如果收费是否会造成用户逃离?

  今目标纷享销客等曾经依靠免费策略做移动办公平台,都中途折戟。背靠阿里这颗大树,钉钉暂时不需要自己做营收支撑企业发展。

  企业微信背靠腾讯,刚刚在市场上发力,暂时也不会考虑如何做营收,但是大家未来也终究会遇到这一问题。

  二、ISV的背离

  钉钉在一定程度上,再度复活了“阿里软件”曾经宏伟的目标。10万ISV(独立软件开发商)入住钉钉平台,覆盖了企业服务的方方面面,一站式移动办公的目标已经初步达成。

  但是从钉钉3.0开始,钉钉开始尝试亲自做业务产品,致远、红圈营销等软件厂商开始“逃离”钉钉。

  无招曾解释说过:“是企业自己做不好,所有我们才来自己做。”这句话也是很多SaaS厂商不解的地方,“我们都是SaaS老兵,在很吃行业经验的领域你为何说会比我们能做的更好?”

  钉钉和ISV的关系,已经从互相成就的阶段,到了需要互相提防的阶段。在当前钉钉不断向人力资源领域拓展的情况下,钉钉会不会做HR SaaS、会不会做财务软件?

  入住企业微信的企微云CEO覃章波告诉亿欧,“钉钉和企业微信平台都会做基础的办公服务,比如OA等,这无可厚非。”但是钉钉显然的胃口会更大,另一家SaaS企业无奈的说道,“总有钉钉做不到的细分领域,大家努力守好自己的一亩三分地吧。”

  三、钉钉的核心与边界

  从钉钉与ISV的关系可以看到,钉钉没有明确自己的边界造成了很多企业的担忧,事实上从钉钉发布智能硬件、新校招视频等产品后,钉钉也在颠覆自己是一家SaaS企业的定位。

  甚至钉钉也在借助阿里巴巴的能量拓展边界,在阿里参股联通后,一家云客服企业吐槽到:“钉钉推出的免费电话,企业总机,视频会议功能,抢了多少同行的饭碗。”这位创业者应该还不知道钉钉已经推出了智能客服产品,不知当他知道后会有怎样的感言。

  钉钉正在成为职场一切服务的提供者。如果从国外同类型产品看,Slack是聚焦于企业办公协作、Yammer是面向企业的私人社交网络,钉钉已经离开这个核心很远了。

  钉钉不给自己设定边界,也正如一位SaaS厂商提到“当钉钉碰到你奶酪的时候不要吃惊,因为人家已经把自己的战略说的很清楚了——没有边界就是战略。” 

  移动办公协作平台的差异化发展路径  

  事实上一个平台的发展成功与失败,与产品的使命、企业的文化等息息相关。也可以说移动办公平台背后的定位,决定了大家差异化发展的路径。

  钉钉提供所有企业服务

  无招曾在一次向马云汇报使命时说,钉钉的使命是把阿里巴巴的工作方式零成本、零门槛分享给中国4300多万企业,马老师说这个靠谱,我们阿里巴巴就是让天下没有难做的生意。

  这也是钉钉能获得阿里集团大力支持的原因之一。今天尽管很多人认为钉钉的管控思维并不符合人性,但700万企业主已经认可了钉钉的工作方式。

  如今钉钉的Solgan已经从“一种工作方式”变成“酷公司都在用钉钉”,钉钉的使命也相应的扩大了,职场一切服务都在囊括。马克安德森曾经说道,软件吞噬一切,钉钉的目标也是在吞噬一切企业服务。

  企业微信是做专属连接器

  亿欧在此前采访企业微信产品负责人时,企业微信产品总监黄铁鸣提到企业微信的定位是要做专属连接器,为企业在移动互联网时代做去中心化赋能。

  而在2018年的贵州数博会上,马化腾提到腾讯会将腾讯云、企业微信等7种武器提供给企业做赋能,企业微信目前看来是有自己的定位与边界。

  不过这个定位相比钉钉、云之家等目前还没有形成足够的差异化,要问企业微信最大的杀手锏是什么?毫无疑问是微信10.4亿的月活用户,能打通微信的仅此一家。

  尽管没有数据佐证,但是很多企业的工作在微信上展开是不争的事实,因此连接微信是巨大的优势。在企业微信看来一个比较重要的场景,是企业供应链之间利用企业微信链接起来,让信息和资料在C端(微信)到B端(企业微信)之间顺畅流动,S2b模式也将使目前的新零售更快落地。

  云之家是管理到赋能

  云之家是金蝶独立出来的子公司,因此对企业服务理解更深。云之家的首要问题是解决企业管理难题,尤其大型企业的管理流程效率提升很有价值。

  在管理的基础上,云之家也比较注重员工赋能,云之家是唯一一家设立同事圈的产品,在云之家V9版本推出的智能审批功能,如果这名员工最近经常加班,系统会提示应该批准这名员工的请假申请。

  除此以外,云之家的员工活力值,以及跨级关注、及时反馈工作汇报、打赏红包激励等特殊功能,让云之家在几家平台中最注重员工赋能。 

  几个核心问题的解决方式

  梳理钉钉、企业微信、云之家的定位,是回答几家平台如何解决“钉钉的悲哀”核心问题的关键。本文试着从定位出发,各家平台应该如何解决问题?

  1)收费问题的出路

  2018年3月,钉钉从阿里旗下剥离出来独立运营,成立网钉科技公司尝试盈利,对智能硬件以及企业专有云等产品进行收费。目前钉钉的电话、视频会议、网盘都是提供一定量的免费服务,超出范围的要收取一定费用。

  此前钉钉CEO无招曾在私下介绍,未来钉钉的收费模式可能是只要在钉钉上完成交易,他们将会收取20%的抽成。

  泛微市场总监刘志刚认为:“先不讨论这个收费比例是否合理,只要是钉钉能给伙伴带来交易,抽成是正常的,至于抽成比例多少由市场决定。目前泛微一直有分销渠道,也是有分成比例的。”

  日前钉钉平台引入了曾负责淘宝开放平台的放翁,放翁在接受媒体采访时提到,钉钉会制定明确的开放平台规则,也会推出类似微信小程序的e应用,也建议ISV深入行业。同样没有提到收费问题,但是钉钉表明了会越来越拓展边界,ISV的生存空间是行业化。

  产品营收方面,做得相对较好的是金蝶云之家。云之家定位大企业服务平台,田荣举透露2017年云之家营收已经过亿元。

  尽管不多,但是云之家已经在逐步构建其营收体系。如同很多管理SaaS一样,云之家也是30以下免费使用,30人以上付费使用云之家,其他收费手段正在尝试。

  2)生态与销售体系问题

  生态可以分两方面看,一方面是如何与ISV相处,一方面销售体系的建设。在吸引ISV方面,钉钉和企业微信分别拿出10亿元和1亿元补贴生态玩家。

  钉钉的放翁提到未来会为ISV提供流量支持以及资本支持;而企业微信的黄铁鸣提到企业微信正在开放130多项API接口,以及微信插件的能力链接微信,另外企业微信正在与六度人和打造教育行业案例,这种深入行业的能力也值得期待;而云之家是深入合作的方式,比如战略投资纷享销客CRM,也在承诺向客户收费后,会与ISV进行分成。

  在销售体系建设方面,钉钉的推广打法也值得SaaS厂商学习,除了各地搞钉钉峰会落地宣传,钉钉还联合电视台搞联合发布会。

  除了直销体系,钉钉也在各地建设了分销体系,以钉钉内蒙古代理商为例,他们也能提供一定程度的定制化服务。

  企业微信目前在销售体系搭建上还稍显落后,但是企业微信的品牌足够形成早期势能传播。未来企业微信在直销体系上,会不会搭建分销体系?目前还没有结论。

  但据已经入住钉钉、企业微信、云之家三家平台的泛微(泛微搭建了云桥中间件,很方便将产品接入各种移动办公平台)刘志刚透露:“泛微的情况是在企业微信上的用户数多一些,可能是因为微信和企业号带来的便利,让大家更多习惯企业微信。”

  云之家是以分销为主的销售模式,这主要源于金蝶在过去20多年形成的地面团队,这些散布在各地的服务商,能帮助云之家实施集成传统CRM、ERP等到云之家的任务,因此云之家的模式十分适合大企业。

  3)企业移动办公平台的未来

  在笔者看来,钉钉、企业微信等产品设置了内部无需加人即可沟通的产品特性,打破了企业间沟通的藩篱,提供基础信息化平台帮助企业进入移动化时代,引入ISV帮助企业解决业务问题,确实有其实际价值。

  关于企业移动办公平台的未来,笔者认为帮助企业完成这三阶段升级是使命:

  第一步是完成企业信息基础化。

  目前很多平台都提供IM、OA、网盘、邮件等基础信息化产品,但当前移动办公协作平台对“物”的信息化不够,企业固定资产(比如办公资产)或是生产资产的信息化,这是钉钉等都缺乏的产品功能。

  另一方面是企业供应链的信息化价值巨大也缺少关注。类似企企通这类SRM(供应商关系管理)企业,提供的供应商管理也很重要。

  尽管我们期待移动办公平台本身就是连接供应商信息流、物流信息的基础平台,但是SRM这么专业的产品,还是需要行业玩家开发,不过企业微信通过微信链接供应商,一定程度上在实现SRM的理念。

  第二阶段是帮助企业完成管理赋能。

  提供企业的业务流程管理水平、提升人事管理的水平,提升财务管理水平,这些管理水平提升都能帮助企业节省大量的运营成本。

  目前钉钉、企业微信、云之家在这方面做得还是不错的,上千万家企业的认可也几乎源于这部分价值。

  第三阶段是业务和员工赋能。我们看到企业微信近期签约的客户德邦,德邦快递可以让企业员工通过企业微信添加客户、上下游供应链的微信进行业务交流。

  同时物流信息还会及时同步在企业微信中。德邦业务的特殊性,使其与企业微信能实现深度耦合,因此德邦14万员工使用了企业微信,日活达到60%,这是典型的移动办公平台赋能业务的典型例子。

  除了业务赋能还有员工激励,钉钉和云之家的智能人事产品,未来能否能帮助企业形成业务敏捷化,组织阿米巴化,形成具备内部激励和自我进化能力的自组织形态,这是值得期待的一件事。

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