连年亏损达11亿后，51Talk决心下沉二三线城市

　　51Talk，如今变得四面楚歌，连年亏损达11亿多，失守在线成人语培业务，新开拓的青少儿业务市场反响平平。作为曾经首只登陆美股的在线教育公司51Talk为何落到如此境地，其在2018年的财报中将下沉二三线城市作为新的发展方向，这一战略能否救起不断下滑的51Talk?

　　不以盈利为目的 51Talk是否交出了满意答卷

　　2014年10月，51talk刚刚获得红杉资本C轮投资，其创始人兼CEO黄佳佳在接受媒体采访时表示，“本轮融资后，51Talk三年内不以盈利为目的。”

　　三年内不以盈利为目的，51talk也确实将亏损变成了其年报的核心词汇。在最近连续8个财政季度中，其每个季度都亏损超过1亿，总亏损超过11亿元。而最新公布的2018年*季度财报显示，其营收2.626亿元，净亏损为1.127亿元，盈利依旧遥遥无期。

　　对于企业连年亏损的事实，黄佳佳曾对蓝鲸教育表示，其盈利在望的信号之一便是其现金流转正。确实，自2017年Q1季度起，51Talk运营现金净流入达3050万元，超过2016年全年总额。同时，值得庆幸的是，就三年的财报来看，51talk营业收入不断增加，同比亏损略为收窄。

　　然而，现金流转正，亏损额度收窄背后，却是营销成本成倍数增长。在2015、2016年，其营销成本甚至超过总营业收入。从51Talk的财务情况看，其高速增长的营收，更多地是依靠营销的大量投入。这也就陷入了一个循环怪圈，而高成本的营销费用，企业入不敷出，但为了继续扩容，维持业绩增长，只能继续加码营销的投入，这势必再次加剧亏损。除此之外，其资产负债率极高，尽管负债中递延收入所占比重较高，但一旦经营不善，也同样会面临资不抵债的窘境。

　　经营不善，连年亏损，投资者自然不买账。事实上， 51talk在纽交所上市时，尽管有着国内首家在纽交所上市的在线教育企业光环，上市当日便遭破发。其在美上市时市值约为3.7亿美元，而现如今只有2亿美元。

　　成长逻辑在哪里

　　黄佳佳曾对蓝鲸教育表示，“应该用互联网公司的成长逻辑来看我们，而不是只盯着亏损扩大。”

　　51Talk的成长逻辑在哪里?

　　根据2018年最新的财报披露来看，51Talk如今的业务集中在了 K-12青少一对一大众市场、K12 “哈沃美国小学”、K12小班课这三大板块中。然而结合当下青少儿在线1v1市场行情，这一成长逻辑很难有说服力。

　　51Talk最初以在线成人英语发家，精准地抓住了成年白领的消费心理——性价比高，利用一对一外教为噱头快速打开市场。然而好景不长，成人在线学习英语主要为了满足“兴趣”、提升能力，续费和付费的意愿不强。这些一度让51talk入不敷出。

　　面对连年亏损的现状，51talk将目光瞄准了k12领域。今年2月28日更是宣布未来将只做在线青少儿英语业务。

　　但这一转型并未成功，一方面，51Talk从在线成人语培行业溃逃，将原本占有优势的成人市场拱手让与他人。而沪江的Hitalk以及流利说则迅速抓住机遇，利用人工智能技术抢滩在线成人语培市场。

　　原有的护城河已失，而新开拓的青少儿语培市场反响平平。

　　2017年，51talk正式推出 “哈沃美国小学”，针对的是中国高端家庭，主打1v1北美外教。但2018年Q1财报显示，这一板块销售额仅占总销售额10%左右，同比去年下降31.9%，推广并不理想。事实上，“哈沃美国小学”推出的那一年，VIP kid、tutor abc等高端在线英语资深玩家早已扎根在线少儿1v1，厮杀激烈。而51Talk终究晚了一步。曾经以性价比取胜的51Talk，即使打出了高端北美外教的牌子，也难以扭转家长心目中价廉质低的形象。VIPKID则凭借北美外教的品牌和口碑逐渐位居行业首位， 2017财年(2017年4月1日至2018年3月31日)销售额达到50亿元。相比较而言，在在线少儿1v1市场，51Talk实难有所突破。

　　高端1v1课程难以为继，K-12青少一对一大众市场又被推了出来。黄佳佳曾对媒体表示，51talk走大众路线，要做英语培训行业的“小米”，便宜且好用。因而，面对困境，K-12青少一对一大众市场依旧沿用老路子——雇佣菲教以价格取胜，甚至在超高性价比上进一步加强，课时单价低至40元。但这一打价格战的思维逻辑却未能奏效。成人学习英语更看重性价比，而k12领域，家长们更为看重的是课程质量，菲教非但没能凭借价廉获得认可，反而因为口语发音不够纯正而拉低了品牌的影响力。

　　既然1v1市场成本过高，2018年，51talk又推出了在线小班课程。然而，一些小而美的公司早已抢占这一细分领域，例如Abc360单月营收突破2000万元，月度平均复合增长率为45%。除此之外，VIPKID近期又发布新产品SayABC，正式加码在线小班课。巨头力角的1对多赛道，51talk显然没有精力对抗。其1对多小班课未来的前景也令人堪忧。

　　可以看出，无论是高端在线1v1市场，还是大众1V1市场，还是一对多小班课，51Talk都没有及时抢占市场先机，未来也很难突破现有格局实现快速成长。

　　51Talk也意识到，国内大中城市对北美英语教育资源存在巨大需求，尤其是华东市场的家长对于北美外语青睐有加。多方碰壁后，师资和低价优势不在的51talk在财报中指出了未来成长的几大方向，将毛利率高达60%的菲律宾外教一对一作为师资力量的主力，想以此减少高额的外教成本;既然没有抓住1V1高端市场机遇，那么缩减这一业务的比重，更多地将资源集中到K-12青少一对一大众市场的业务;随着二三线城市的营业额贡献率不断增大，决定下沉二三线城市寻找新的突破口和更广阔的潜在市场。

　　然而二三线城市对于菲教是否买账还未可知，而新东方好未来等教培巨头早已瞄准了这一市场，业已布局双师。且不谈最终实际效果如何，下沉二三线城市其运营成本也会随之增加，总运营成本依旧会居高不下，51Talk的盈利梦依旧遥遥无期。

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