市场格局未定时最能体现VC/PE的价值，揭秘未来医疗服务的投资方向！

　　由清科集团、投资界、新芽主办的2018中国创业武林大会于2018年9月18-20日在北京香格里拉大酒店举行。本届大会设立包括人工智能、企业服务、高端制造、新零售、泛娱乐、金融科技、医疗科技与器械等在内的16场行业视听风暴，横跨3大热门领域、万家精品项目以及百余家参评机构与行业媒体的强力支持下，汇集各领域*的知名投资人和创业者进行一年一度行业的灵思碰撞。

　　此外，国内首家投资维度的企业评选——V50风云榜、新芽榜也将现场决出年度榜单。该榜单已陪伴创业者十三年，被誉为“行业投资风向标”。

　　会上，妈咪知道联合创始人陈藜、强森医疗董事长何海洋、尚珹投资合伙人金京华、欢乐口腔医疗集团联合创始人兼CEO孙延、金茂资本合伙人、副总裁王栋、约印医疗基金CEO&创始合伙人郑玉芬女士围绕“医疗服务投资未来方向”做了讨论，远毅资本合伙人杨瑞荣担任专场主持人。以下为对话实录，经新芽NewSeed（ID：pelink）整理：

　　医疗机构利润=顾客技能*医疗技能*管理技能

　　杨瑞荣：谢谢主持人。邵总刚才讲到私立连锁和服务机会，产业投资基础之上可能有三个更重要的东西，一个是运营，一个是获客，一个是对医生的资源。想听听两位企业家的意见，妈咪知道也是非常典型的从线上到线下，同不同意邵总的话？

　　陈藜：大家好，我是来自妈咪知道的陈藜，妈咪知道也是从互联网医疗开始，从线上的问诊服务延伸到线下，现在在一线城市已经有初步的连锁儿科诊所布局。

　　我非常赞同刚刚邵总说的几点。在消费升级的大背景下，我们需要跟公立医院做服务的差异化。在公立医疗体系里面，整个儿科医生生存状态并不是特别理想，儿科医生稀缺，而且压力比较大，另一方面，公立医疗机构所提供的儿科服务并不是为现在的消费升级背景下家长所非常的认可和期待的，所以我们定位跟公立医院有差异化。儿童保健服务是我们一个特色，另外就是一些儿童常见病的处理，形成了刚刚邵总说的服务产品化的基本路线。另外一个，我们整体的儿科医生比较稀缺，所以我们在发展的过程中也非常重视医生的招聘，包括进入到我们企业以后的发展和培训，为此我们有专门的培训体系，包括医疗管理的培训体系搭建。所以在这点上，我觉得这也是我们在连锁医疗机构发展过程当中大家所看到的一些共性问题。

　　杨瑞荣：妈咪知道提供的服务和专业性，如何打分？

　　陈藜：医疗有比较精深的服务，比如说医疗技术，在儿科领域，大部分的儿童常见疾病都是轻级，但家长的心情比较焦虑，本身医疗的诉求不是那么强调。我们要服务好家长，医疗服务并不是我们服务态度好就OK了，还需要用医生的专业技术给家长能够让他们理解的解释，然后有充分的沟通和同理心，这种医疗服务才是家长需要的。

　　孙延：我接着你这个问题回答，如何去诊断一个门诊的价值？或者如何考虑一个门诊这个月带来多少利润？我们有一个非常简单的公式，这个公式是MK乘以MG乘以MD，我们认为一个医疗机构的利润等于这个医疗机构的服务能力（我们叫做顾客技能）乘以医疗技能乘以管理技能，最开始的时候做这个行业的时候认为是相加的，后来我们发现其实是相乘的关系，一个为零全部为零。

　　杨瑞荣：我接着问您一个问题，整个医疗连锁医生资源非常重要在美国更多的医疗连锁投资是为医生服务，是2B的，医院、投资人考虑到更多是怎么样服务好这些医生而不是说专门直接服务于病人，这些病人由专业医生服务好就好了，听听您的看法？

　　孙延：现在牙科连锁门诊市场足够大。东京有15000家口腔连锁门诊，500米的半径内有150家口腔门诊，但是生存的都很好，当一个行业要当作一个产业来看待它的时候，就需要有行业里面不同的从业者进行市场细分。

　　牙科医生是医生，你让他创业又懂得获客，又懂得客户服务、财务，不太可能，其实下一步的挑战就是一个门诊的标准化和你想做什么样的客户。欢乐口腔认为自己其实跟现在的市场上大多数口腔门诊没有太大的竞争关系，为什么呢？我们认为口腔行业现在99%的牙科门诊商业模式我们叫做干修车库，车坏了才来，你有问题的时候才会想到它，我们看到全世界的牙科门诊商业模式更多是4S店模式，你牙没有坏也愿意来。我们更核心的是定义我们的客户是今天压根口腔内没有问题，觉得本身压根不愿意去口腔门诊的客户是我们的客户。我相信在中国下一个五年、十年内越来越多的家庭愿意为定期检查牙齿付费，而不是牙齿坏了以后才去付费，这个时候牙科门诊的医生需要大量的除了看病之外的个性化的服务，支持现在的业务开展，这是我们现在自己的定义，而且也是在全世界已经验证过的商业模式，我们现在努力向这方面发展。

　　医疗服务的投资方向

　　杨瑞荣：这个也是我们大健康产业里面最想做到的，就是治未病的概念，不要等到有病了再去看病，而是在这之前。接下来转向我们的投资人，先从金总开始，尚珹投资这边有很多在服务方面很好的服务案例，想听您跟我们讲讲服务是什么样的投资方向？今年跟以往年都不一样，从我们资本角度怎么样来看这样的投资机会在服务方面？

　　金京华：我们看医疗投资看了很多年，在医疗服务方面也做了不少的尝试，作为一个PE基金还偏稍微中晚期一点，我们现在对医疗服务领域的投资确实是有些思考。

　　我们整个把医疗服务分成两大块，一块是直接提供医疗服务的医疗机构和服务商，包括了医院、诊所，甚至是医生集团，我们认为这是一类，直接给消费者提供服务的，给患者提供服务的。这个里面的发展趋势现在已经比较清楚了，专科的连锁经过过去大概十年左右的发展，已经有一些比较大的公司浮现，特别在一些跟公立医院差异化竞争，或者说更加强调服务属性的科室，像妇产科非常明显，眼科、口腔，在座就有两位口腔的创始人，这个是大家在生活里也能感受到，我们作为投资人也是能感受到的。这个里面有什么问题呢？竞争其实已经相对比较激烈了，对新加入的人来讲比较难玩儿了这个游戏。在这块领域我们会选择相对成熟的标的，不可避免的成熟标的特点就是估值比较高，可能也就是比较稳，风险相对不高，赚的倍数也会不高，这么一个投资策略。

　　跟这个相对应，最近比较新的趋势就是基层的连锁，诊所、门诊的浮现，甚至有一些像杨总那边投的项目，有一些模式上的创新，不投大医院，也不是专科医院，是一个贴近社区的医院，其实是把诊所和医院结合起来。所以我们其实看了很多家，坦率讲规模都还不大，但是比起传统的医院类型的连锁医疗机构优势是投资相对比较小，对于运营服务的要求高一些，对于医疗技术方面要求没有那么高，其实刚好也就解决了刚才我们说的对医生的依赖的这个问题，所以他要的是一个体系，要的是服务，要的是全方位的系统，这个是我们看到在医疗服务领域机构方面的两个趋势。

　　杨瑞荣：关于如何付费的问题，今年整个机构改革和顶层设计的改革会触及，王总您能不能介绍一下金茂资本这方面的思考和理念？

　　王栋：谢金茂投资是一个以江苏和上海区域化为主的投资机构，现在掌管基金60亿左右，主要投资的领域是医疗健康、新技术和材料。

　　我们认为医疗服务从定义解释来看看应该是由医疗机构向患者提供具有医疗级别产品的，而且是最终满足客户。这里面包含两个，*个医疗服务中间必须是一个医疗机构，第二个我所拥有的服务内容必须是医疗级的商品，因为医疗服务相对来说跟其他服务不一样，它是特殊服务，它是关系到人类的健康。在整个服务体系过程中必须要严格把控，尤其是生命安全风险。

　　我们对医疗服务这块大致分的产业链分为了上中下三块，上游像药品、器械、流通、支付和保险，下游主要是患者和消费者，中游就是医疗服务，这里面还有一个主线可以贯穿上中下游，就是我们现在市场上融资比较多的AI技术，或者说移动的平台技术、互联网技术，甚至是一些大数据的数据分析，影响上游的时候就会变成精准用药，影响到中层可以变成精准检测，影响到下层的可以变成我的慢病管理，或者健康服务领域，任何一个细分市场都有它的价值，只要做专做深就可以。

　　把医疗服务再进行切分，又变成了一个术前、术中、术后，术前可以做到疾病体检、预防，术中现在有多种的治疗中心，第三方治疗中心、专科医院，或者综合医院，术后现在有健康体系、管理体系、养老体系的机构。这个行业的机会还是很多，但是这同样面临着很大的困难，市场化程度比较低，这五年来我们看到民营机构的数量跟公立医院的数量快接近了，但是近90%以上的资源仍然掌握在公立医院手上，像床位数、收入费用、患者人数，包括品牌认知全。这个行业说困难也是蛮多的，我挺佩服这个行业的企业家，他们担负着比较大的历任务和相应的决心做这个事情。

　　现在来看，整个医疗服务行业，有几个个特点跟别的行业是不一样的。*个，这个行业存在一定的公益性和道德性，每一个从事医疗工作者，或者读书的时候都会根深蒂固灌输一个思想就是救死扶伤，资本是逐利的，跟资本的属性有点背道而驰，资本选择行业的时候并不是所有的行业都可以涉猎。第二个，医疗服务中间存在差异性，同一种病提供服务，不同的医生可能提供不同的服务，导致服务结果有差异性，或者患者不配合产生的差异性，或者说患者个体上的差异又导致了服务的差异性，再加上这个行业中间为什么选择医疗服务，因为它是决定了价值链上的最后一环节，相当于是最终的变现环节，医疗机构还有应收账款和坏账风险，甚至很多人是现金交易和预付款交易，这个行业还是有相当大的成长空间，我们很看好这个行业，一直在布局。

　　郑玉芬：我来自约印医疗基金，在医疗投资行业里今年是第12个年头了，这12年的过程当中也见证了中国民营医院的出现崛起，10年前大家都会看每年两千万的新生儿，公立医院人满为患，这就带来了刚需的需求，十年前行业当中的老二、老三、老四陆陆续续都得到了投资，而且今天行业的前五基本上花落各家了。约印医疗基金包括我个人一直在做春秋战国时期的事情，一旦说整个市场格局天下已定的时候，其实我们VC是没有钱可以赚的，为什么这么讲？如果一个行业当中是刚刚兴起，然后一堆的玩家在里面不知道谁是老大、老二、老三的时候，VC的眼光和宏观逻辑，包括对于细分子行业的理解深度决定了你去堵哪个细分子行业，这就是你的眼光和VC存在的价值。

　　医疗这个赛道真的要跟党走，国家政策对这个行业的影响非常之大，现在出来的医疗服务，不管是专科也好，还是说各个细分领域也好，源头都在2016年8月国家出台了一个政策，首次6个细分领域和赛道是可以独立拿牌照的，这是很关键的，为什么？原来的时候比方说影像都是大家要综合医院里面做影像，这就大大限制了它的规模化发展，这个政策一出台之后，有意思了，有一些赛道可以布局的，因为这个政策一推出时间窗口有半年到一年左右，落地各种的细则，之后有远见卓识的企业家就会拿到牌照大规模的跑马圈地。

　　今天的主题是医疗服务的未来方向，我觉得大家可以去查一下2016年8月国家出台的政策，6个中心可以独立拿牌照，2017年9月份出台了一个政策同样了9个方向，这几个方向当中有些是虚的，有些是实的，有些需求是刚性的，我们就应该在这个时点上开始陆陆续续布局，有一些做的3、5家要看核心的单店模型做出来是什么样，特别是医疗服务，比如房地产有一个样板间了，样板间多大程度上可以多个复制，复制的难度多大，这个团队是不是具备了这样的一个运营多个中心的能力，有没有内部的标准化这个都非常的关键。

　　约印医疗基金成立3年多时间投了19个项目，其中10个项目都是医疗服务，我们投了影像的连锁中心，投它的时候2家店，今年差不多1个亿的收入，你会看到独立第三方影像中心*是刚性需求，你去北京的三甲医院试试看，你拍一个CT和核磁共振大多数的三甲医院要排到两个月之后，现在医疗的诊断离了影像不会干活了，不像中医经验丰富可以出这个东西，看上去是十几个赛道的机会，但是实际上踏踏实实就3到4个机会，是春秋战国大家分不出来老大、老二、老三，我相信十年后分的很清楚了，机会就没有了。

　　提到投资医疗服务的未来方向，*点，我想跟大家分享的看政策支持的十几家当中，每个人有自己不同的眼光，你可以选择你看好的领域进行布局；第二点，医疗服务是比较广义的，一个是大家抢医生、患者、医院，抢医院就是我刚才所提到的医疗服务最传统的形式，还有一点医疗服务的模式就像刚才所提到的，包括平安好医生这样的一些新型的新模式，我个人的风格偏保守，我会看很多的领域也会看很当不同的新东西，新的意味着它有风险性，这个模式到底是昙花一现，还是代表未来的新生力量？可能要跟踪一段时间这种新模式，我们确切的说这个模式得到了市场的认可，因为医生是很有意思的群体，他们八年，或者十年的医疗培训之后，这些人是相对保守的，有一些医疗服务机构认准了上下游关系的话相对来说比较稳健，新的模式去尝试医疗服务投资的时候你要考虑说有多少的客户已经认可了他们，这种认可度让你的投资风险会相对来说区别降低。

　　民营医疗机构和保险的结合

　　杨瑞荣：民营的机构，跟社保、商业化的保险结合会怎么样往前走？

　　孙延：我们现在做牙科的现实一个的数据：即使是三甲口腔医院医保报销率不超过10%，90%还是自费项目，我们大概就是99%全部是自费项目。另外一个逻辑，只是由于这个行业现在的社会人群量不够高，数据不够多，不能开发出更精细的保险产品，我们在看更广阔的市场下，以50年的视野看可以看到台湾、美国、日本的市场。

　　杨瑞荣：美国牙医的保险是非常普遍的商业保险。

　　孙延：更多的考虑还是商业齿科险。比较看好三点：*是解决支付，日本医生和台湾医生最痛苦的事情就是保险，保险导致他们每天非常辛苦的工作却拿非常低廉的收入，在日本牙科医生收入已经从20年前在全行业排名第二，现在降到了排第148名，收入水平降了4倍，现在的收入是以前的四分之一，就是因为保险支付，医生很辛苦。保险的溢价高，相对而言对医疗机构的损伤非常大，国内现在还有一段好日子过，如果保险公司有更大的支付方出现之后会整合我们这个行业。第二个医疗机构是一方，第三个是医生集团，这三块在中国的市场中间正在被搭建成熟，也许还有5年所有的产业就被陆续成熟。

　　陈藜：首先从我们现在的支付模式上来讲100%自费为主。

　　杨瑞荣：儿科可能跟齿科不一样，你是有机会往下做。

　　陈藜：目前还是以自费为主，也尝试对接了一些高端的商业保险，但是这种覆盖面毕竟还是少数，大多数还是付费为主，我比较认同孙总刚才的观点，未来其实支付的趋势应该还是在商保这一侧。

　　杨瑞荣：刚才孙总说还有5年的好日子过，你认为儿科医生的好日子更长，还是更短？

　　陈藜：时间判断是差不多的，我们现在看到一个趋势，刚刚邵总有提到，我们也会在产品设计上思考一些类保险的产品，包括我们把某一个年龄段孩子所有的需求都希望能够打包，提供给家庭，这个是我们现在的思路，也是希望说从单次的自费转到类保险的产品，希望在这边有所突破。

　　杨瑞荣：保险公司很多是作为VC、PE的金主，在晚期的项目里面您有没有感觉到保险公司大举进入的方向？第二个问题，对保险支付这个角度来讲，你在晚期，或者稍微后期的投资里面您怎么样看待这个判断？

　　金京华：首先从保险公司进入到医疗服务投资这块，不管是自建的，或者是收购的也好，这方面的动作很多，也跟资本的需求和资金量、未来发展等等是有关系的，这个是个大的趋势，不管是他们通过做我们这些投资人也好，还是他们自己直接操刀也好，确实看到有更多的保险公司在介入。

　　关于付费方的问题，因为我们投相对晚期一点，坦率讲像儿科、妇产，或者高端妇产其实是相对比较rich的市场，从我们投的项目来讲不是局限于只投自费的项目，医保是我们绕不开，如果我们说只要是医保买单的我们就不投的话，我们会把很大的一块市场推出去了，从我们的角度来讲，医保作为付费方之一，我们觉得这个是OK的，但是我们一直强调一点，把医保的比例降低，医保在我们投的医疗服务企业里面它的占比希望是能够在三分之一左右，把它的降下来，医保支付意味着它可以带来大量的人流，尤其对于做规模的医疗服务集团来讲很重要，有了这个基础之上一定是能够做增值服务，一定要能够增加你的项目和增加你的业务量，然后让大家愿意自费去支付也好，商保进来的还不是特别多，现在天然的还是目前聚焦到高端。未来的趋势上来讲，刚才邵总和陈藜讲的类似年卡性质的类保险的产品，我们也觉得是一个未来发展的趋势，尤其是在你能够提供一个打包服务，或者一体化服务的情况下。

　　王栋：我们公司一直都有这个方面的思考，我们认为未来医疗服务上面主要的趋势就两块，一块是降本增效，这个主要跟国家医保控费有关，第二块是新增市场，你愿意付得起钱的走高端市场，不排除有一部分人选择高端市场，降本增效中间，现在通过很多优化结构和降低优化流程，甚至开发出一些新型的器械这种方法使得原来的医保上面有更多的空间。商业保险是在循序渐进的过程，来得还没有那么快，现在有些保险公司和我们已投的项目在合作，我们明确已经感觉到自己内部还没有完全搞清楚下一步商保怎么推进，到底是形成一个闭环，把很多医疗机构收入囊中实现自己的价值去参保，还是说通过数据的分析监测投保人的数据，自己现在还没有完全的摸索清楚，这块来得不是特别快。

　　杨瑞荣：郑总，影像收费里面有多少是医保过来的？

　　郑玉芬：目前5000万里面基本没有医保，只有一家拿到了医保牌照还是今年7月份拿到的，在收费上和公立医院差不多。我特别赞同金总的意见，如果医保的占比超过50了，我是坚决不投的，依赖度太大了。

　　杨瑞荣：分享一下在创办企业过程当中，新的科技对我们传统的服务有什么样的促进作用？我们怎么样看这些真正尖端的科技在我们服务中的应用？我们现在线上线下的流量，刚才讲到获客是我们很大的东西，在互联网移动里面有多少比例是从线上过来的，线上过来的成本比线下过来的成本是什么样的优势？

　　陈藜：对于妈咪知道来讲，我们本身2014年最开始做互联网医疗，从互联网医疗往线下去走的时候像刚才杨总说的我们希望形成服务的闭环，我们在线上已经累积了一定的客户量，我们从先期验证能看到，一方面对我们来讲从线上往线下做客户导流是已经可以验证成功的一条路。另外，我会觉得还有一个方面，其实是帮我们传播我们的品牌和医生，因为大家也都知道及在儿科领域有一点特殊，大家并不是完全认同专家的，现在妈妈更认同的是跟他们科学育儿理念相契合的医生，这些医生在线上跟客户达成理念上的一致，获得品牌之后，我们发现从线上到线下的导流非常的顺畅，这是我们自己的一点体会。

　　孙延：我们现在新开的店铺80%来自于线上，*年80%。

　　杨瑞荣：线上口碑相传吗？

　　孙延：纯口碑相传。传统的口腔门诊获客行业内是2000到3000一个人，非常高昂的价格，线上的获客我们要求是负150获一个客，我们现在上个月的数据大概会有6000的客户线上先预付费给我们才到店的，这对我们来说成本会低很多。但是这些客户之所以选择预付费的原因是由于看见别人朋友圈的评价，对这种评价会导致线上预付费到店，我们认为医疗行业本质只有一种营销方式就是口碑。

　　第二个，AI和人工智能的影响我认为是非常巨大的。迫于眉睫的就在眼前的，别的行业医疗大家在谈AI的问题还是一个在云端很遥远的一件事情，对于我们而言，已经是从十年前开始了。

　　杨瑞荣：因为时间关系，我们到时间了，我们就没有什么问答的时间了，感谢参会嘉宾的精彩发言，谢谢大家。

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