千亿级数码图文市场陷入僵局，这家企业的第三代图文能见效吗？

　　过去20年，凭借区别于传统印刷的零库存、高灵活度优势，数码印刷行业产值一路增长。根据国际市场调查研究所的研究报告《全球印刷市场未来展望》，2013年数码印刷产值仅为1315亿美元，但2018年预计产值将增至1877亿美元，在整个印刷市场的份额也将由2008年的9.8%上涨至20.6%。

　　随着数码印刷市场的崛起，一大批创业者前后脚争相挤入，在国内聚集了20余万家图文快印企业，有的甚至租几十平米的门面，架上几台电脑，配备一两台打印复印一体机，或者再加台数码快印机，挂牌开张后，靠差不多的进项就开始糊口养家了。

　　过于拥挤的赛道导致企业服务质量参差不齐，拉低了整个行业的平均水准，更是直接拖慢了产业整体升级的步伐。因此，数码印刷企业如何才能跳出当前禁锢，将产品及服务升级并多元化，成为当前亟待解决的问题。

　　恒晟图文作为1998年进入数码印刷领域的先行者，在见证并亲历了行业各种瓶颈之后，最终选择以“工作室”的模式重新出发，致力于开启“第三代图文”。近日，创业家与恒晟图文创始人朱小明就数码印刷行业未来的走向进行了深度探讨。

　　行业门槛骤降下的二代图文转型

　　2016年开始，中国经济进入转型新阶段。事实上，早在1998年前后，中国经济也面临过高速增长周期之后的向下踏空时期，与1992年最高增速14.24%相比，1998年“跳空”至7.83%。

　　正值国企改革的关键时期，朱小明在国企工作了十年之后，顺势也开始了自己的创业之路，之后便有了从1998年一直到现在的恒晟图文。

　　“我大学学的是机械类，从国企出来后，做过设计，干过管理，卖过设备。”朱小明介绍，事实上恒晟图文就是从销售办公设备起家的。

　　1994年，恒晟图文前身恒晟办公在浙江创立，服务的主要客户是打字复印店。为了满足客户对设备功能的体验需求，于是恒晟办公下设了恒晟文印中心，作为打字复印的示范店促进设备的销售。当时，商业理念并不成熟，所以很多市场反应都出其不意，恒晟图文竟做得比恒晟办公好。

　　于是创始人果断定位了图文店的经营模式，由此，恒晟图文也就随之诞生了。

　　朱小明介绍：“由于销售设备时积累了一批客户，所以恒晟图文的起点很高，同比其它夫妻老婆店性质的打字复印店，我们的店面有七八十平米，顿时提升了行业整体形象，之后还引进了彩色设备、后端设备，当时一台机器加印章服务要500万元。”

　　恒晟办公过渡到恒晟图文，几乎做到无缝衔接，而且发展得颇为顺利。2000年，恒晟图文搬迁至杭州环城北路的一个被极被看好的主街，300多平米，6个开间，门头大致有18米。

　　“恒晟图文刚创立时，员工起薪700，而在其它打印店的小主管薪水也就只有500。”朱小明回忆道，“我印象最深的是开张*天只入账了一块八。”

　　店面搬迁后，在2000年至2008年期间，恒晟图文单店单月的营业额最高达到了127万，员工数量最多时达到70人。除了杭州的两家店，恒晟图文还向外省扩张，在北京开了*家外省店，而最远则开到了沈阳。

　　好景不会一直存在，2010年后，图文店暴增，越来越多会做生意的有钱人开始冒出，于是，恒晟图文早期所拥有的设备优势也渐渐变得不明显。

　　“以低价的方式抢占市场是当时通行的做法，但我自己很痛恨这种打法，所以决定放弃70%的老客户。”朱小明表现得很坚定。

　　朱小明的决策很清晰，放弃的70%客户都是月结一次的挂账客户，应收账款严重，而且批量打印造就了对方强势的议价能力，恒晟图文收益颇低。

　　原本，为了迁就那些经常熬夜设计投标参数的工程师客户，恒晟图文率先创立了完整24小时营业方式，现在随着客户对象的转型，恒晟图文紧接着就废除了这一方式。

　　朱小明表示：“我以前在国企服务过大客户，所以从来不喜欢大客户，公司以前还雇了五六个销售，现在都去掉了，他们的相对弱势其实是在压榨公司价值，而且24小时的作息的确不利于员工持续为公司效力。”

　　由此，恒晟图文也就顺势转向了中小型商务客户。

　　潮起潮落后的“第三代图文”模式

　　与行业的反复迭代过程一样，恒晟图文的转型之路也从未停止过，只是这一点，在数码印刷领域，显得尤为漫长持久。

　　必须肯定，数码印刷在引进中国的20年间，无论是质量还是增量都已经有不俗的进展。在2017年美国印制大奖的评比中，《琉璃工房》获得数码按需印刷类别的金奖和折叠类的银奖，在与胶印产品同样等级的评选条件下，可见我国数码印刷品的品质得到了认可。另一方面，在当前欧美发达国家传统印刷业产值普遍下降的情况下，数码印刷却保持约20％的年增长率，可见其空间大小。

　　所以，无论是增长空间还是技术要求，数码印刷的发展条件都已具备，但为何国内的众多数码印刷企业依然处于步履维艰的状况呢？其关键还是在于转型升级的停滞落后。

　　恒晟图文的*次转型无疑是成功的，随着客户的转变，员工工作效率也得到了提高。过去，设计院客户的到店规律呈断层式的批量光顾方式，但现在中小微商户的到店高低峰却很规律，这更便于安排员工工作，客单价自然跟着上升。

　　但转型发展的5年间，恒晟图文也开始面临新的瓶颈。数码印刷市场产值300亿，但瓜分市场的除了兴起的店面，还有正在谋求转型的传统印刷厂，发展出现停滞属正常现象，但重要的是想出路。

　　“一方面是源于经营困惑，另一方面是来自台湾健豪印刷张训嘉先生的演讲启发，他提到的承接印刷业务让我们开始有了新思考，那大概是在15年前后。”朱小明回忆道。

　　印刷的报价原本很复杂，但受启发后，恒晟图文开始简化报价，例如500份、1000份、2000份的订单各有一个报价，若对方需要800份，则不予提供，这样一来便使报价变得不再繁琐。

　　朱小明介绍：“我们希望轻资产运作，所以找准了工作室的运营方向，它也是恒晟第三代图文的核心所在——顺着业发展趋势，由以前的2C转向2B，专做企业的形象管家，贴身满足客户的非标定制需求，同时不断引入年轻人来激发行业活力，在低投入下获取长期稳定的收入回报。”

　　在过去，前厂后店的性质导致行业都在拼设备和生产，力求所有业务都在店里解决，一个300万的店面投资可能有65%都放在了机器上，但现在是分工越来越细的时代。为此，恒晟图文提出了“拥有但不占有”的概念，通过行业设备展览去接触购买设备的商户，再与这些设备商签约外包合作，以减轻资产负担。

　　朱小明表示：“工作室只需少许应急的简单设备，这样工作室的面积也就随之变小了，只需要40平米到70平米不等，但相比传统店面150平米到400平米不等的面积，工作室的店面租金将大大减少，而且配备3名员工即可。”

　　此外，恒晟图文还提出“入园上楼”的概念，将工作室开入软件园、创业园、科技园，开上写字楼等便于开展业务的场区。这样一来，工作室接到的客户将非常集中，服务半径只有50到100米，与传统沿街店面相比，工作室的这种定位不仅维护了客户的时间成本，还减少了恒晟图文自身的客户开发成本。

　　2016年6月，恒晟图文*家直营工作室北京经贸大厦店开业，属员工合伙制，最初投资额为25万。2017年，店长（占股30%）个人收入17万，预计到2018年年底，除去租金、人工等成本，全员利润将突破30万。据介绍，现在工作室的标准投入有所增加，增至30—35万，且达到30万利润的工作室已有3家，未来争取实现40万的突破。

　　朱小明透露，对于标准店面，目前做得*的有近800万的营业额，这一数据可能不太亮眼，但毕竟是轻资产运作模式，若按照10人配置的标准店来讲，目标利润200万，现已能够达到近140万的利润，且保证下午6点前结束营业。

　　目前，恒晟图文工作室业务范围包括VICI设计、广告类、会展类、宣传物料及公司礼品等几乎所有商务活动所需品。

　　朱晓明解释道：“恒晟第三代图文的定位是‘企业形象管家’，除了企业的主营业务以及行政办公，其它商务服务我们都承接，甚至是微信推广、律师对接等等，这些都属低频需求，再用图文这一高频需求吸引客户，进而转化成有效客户。”

　　根据介绍，恒晟图文重新定位的第三代图文市场规模达2万亿级别，随着定位于中小企业商务服务的工作室的逐步推出，未来，恒晟图文致力于把员工从蓝领变成白领的愿望也将得到实现。

　　激活员工，解放老板，加盟再改造

　　从2003年开始，恒晟图文的市场开拓之路就已经开始，当时正值图文店的初兴阶段，恒晟图文的意外打响吸引来创始人朱小明同行及好友的加盟。只是，随着行业迭代以及自身业务的转型，恒晟图文的市场拓展之路也经历了停滞期。

　　朱小明回忆：“由于是朋友关系，所以没有详细讨论合作方式，而是采用了简单直接的占股合作，之后由于经营理念的分歧，改成了收取加盟费的模式。”

　　恒晟图文加盟店最早分布在温州、广州及厦门等地，由于做了很多经营管理及业务支持工作，几乎把加盟当成了直营，导致总部负担过重，于是后来转向了以直营店为主，并将加盟门槛提高至200万的投资起点。

　　朱小明解释，这几年整个行业都在面临瓶颈问题，恒晟图文自身的直营也存在问题，包括直营店面太多，管理方案不够完善，员工激励还不够等等，而在这一年里，随着工作室方向的明确，恒晟图文主动开放了加盟，截止到目前，已经有103家加盟店，分布在20多个城市。

　　根据店面投入的不同，恒晟图文的加盟分为四档，由高到低依次为13.2万、9.6万、6万以及3万的工作室模式，总部则按照营业额的5%按月收取特许权使用费。

　　加盟后，总部负责协助选址以及设备选型，利用总部的品牌及资源优势，帮助加盟商吸引设备供应商，挣取较好的议价能力。此外，总部还提供员工技能培训，经营管理培训及开业营销推广方案，店面所需要的布置用具，总部会统一指定工厂定制，并一次性配送到店。

　　此外，对于早期加盟的老加盟商，总部还将给予升级改造支持，一方面帮助这部分加盟商重新进行客户定位、产品定位、价格定位及品质升级；另一方面，端正加盟店的人员态度，尤其是提升技术能力方面的态度。

　　恒晟图文市场总监邵华明表示：“无论是新加盟商还是老加盟店，总部希望充当的是大脑的作用，通过不断优化总部的供应链资源，完善整体运营模式，从而形成标准的体系，并推广落地到各个加盟商，这不仅是对总部的升级，同样是在带动加盟商，实现共同进步。”

　　据悉，现阶段恒晟图文的店面投资人分两种：一种是既有投资能力又有胜任店长的行业资质；另一种则只有投资能力，他们由于没有技术及软件操作经验而无法胜任店长位置。

　　在第二种情况下，投资人需再配备一名有技术及行业经验的店长，且该名店长同样需要投资合伙，入股20%并被送予10%的干股，总部再对该店长进行培训。这种方式，必将大大提高店长积极性，进而提高单店产值。

　　邵华明介绍：“我们希望让30岁以下的年轻人合伙加入，而30岁以上的加盟商，则需要创始人的认可通过，不为别的，就因为年轻人有干劲及强烈的创业愿望。”

　　邵华明举例介绍，2017年5月合肥某加盟商开业，并又接连开设2家分店，同样以深入写字楼的方式，到去年12月份为止， 8个月的时间，实现13.2万的盈利。

　　预计到2018年年底，恒晟图文的营收将达到1.8亿，加盟店可再扩展30至40家。届时，按照目前工作室的运营状态，在保证现阶段两年内回本的情况下，争取未来将回本周期缩短至1年。

　　对于行业需要改善的一些问题，朱小明则表示，恒晟图文的连续转型，表面上是对运营模式的改变，其实最终还是落地到了产品及服务的品质提升层面，但现在依然还存在将80克复印纸缩减至70克的现象。未来，希望数码印刷企业都能将品质摆在首位，并争取在现有产品服务之外，在数码印刷领域找到更多的可能性。

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