UMKA 俄罗斯电商 Sofia zhang ：看 UMKA 俄罗斯电商平台，如何实现用户本地化爆发式增长

12月12日，NextWorld2018新原力增长峰会暨年度风采奖盛典在北京如期举行。此次峰会由七麦数据发起,清科集团、创业家、网易双创、知群联合主办，大会围绕“数看全球、聚焦增长、裂变增长、产业互联网”四大版块进行展开，邀请众多国内知名创业者与投资领袖出席，到场人数超千人。

UMKA 俄罗斯电商平台中国区副总裁 Sofia zhang 参加盛点，并以自身平台UMKA 俄罗斯电商平台为案例，向现场观众揭秘“如何实现用户本地化爆发式增长”。

主持人：请您先自我介绍一下？

Sofia：我们的公司叫做 UMKA，是一家俄罗斯的本地电商平台。怎么理解呢？在俄罗斯，UMKA这个名字从 3 岁到 70 岁的老人家，听到它都是很亲切的，很像中国的“黑猫警长”或者“海尔兄弟”，就是类似于中国带着某些民族情节的名字，所以它是一个识别度很高的本地电商平台。我们主要是以中国产品为主，出海到俄罗斯的主流消费市场的定位。

主持人：俄罗斯对你是一个意义很不一样的国家，最终是什么原因选了俄罗斯电商的方向呢？

Sofia：因为我十多岁就在俄罗斯学习、生活、工作了，所以我看到的那边的人跟事，包括当地的人的生活习惯。它并不像中国的互联网这么前置，也不像中国互联网发展得这么好，我觉得有非常大的潜力和机会。而且我真的觉得俄罗斯的用户，在购买产品的时候只有两种选择，要么就是很贵的价钱买到很好的产品，要么就是很便宜的价格买到质感不好的产品，它跟中国是不一样的。我们在淘宝也好、京东也好，我们的网购经验，无论是线上还是线下，给到我们的体会我是可以淘到一些高质感、很便宜的产品，但这种机会在俄罗斯非常少。

我举一个例子，曾经我有一个好朋友，他有一次很兴奋的跟我说，我买了一个裙子。但当时都冬天了。我问：什么时候买的？她说，我三个月之前买，昨天收到了，我好喜欢呀。其实那个裙子将近2000卢布，人民币当时的汇率是二三千块人民币。这个价格不便宜，我觉得按照它的质感，和我对中国市场的了解觉得不便宜。但是她很兴奋，兴奋的是这个价格在俄罗斯已经很便宜了，买到了她想要产品，她觉得性价比高的产品三个月收到，都很高兴。

我身边还有一个朋友，给他女朋友买礼物。当他自己从中国收到这个产品的时候，他们都已经分手了，就是已经过了几个月了。还有一个孕妇妈妈怀到第六个月的时间想买孕妇装，等到的时候，宝宝都出生了。他们想买到中国很好的产品，但是又没有良好的渠道和服务，其实我们UMKA和京东非常像。我们在俄罗斯本地有一个仓配，当用户下单的时候，我们可以保证它在一到三天是可以收到的。当地的个性化服务、客服我们都是以本地化的体验为主，所以我觉得这对于俄罗斯的用户来讲，是比较惊喜的。

主持人：确实物流这方面对于电商来讲，是很重要的一个环节。您能说一下俄罗斯跨境电商的机会，详细阐述一下它的机会在哪呢？

Sofia：俄罗斯的互联网渗透率是整个欧洲排名第一的，2016年占到 70.4 %，2017年占到了71.3%，而且它还一直在增高。目前中国的互联网渗透率是54.3%，俄罗斯比中国还高。基于这样的情况下，它的电商发展还没有那么迅速。因为在两到三年之前，很多地区的WiFi， 包括 3G、4G 的信号没有像中国这么快。最主要的原因，俄罗斯的用户在过去三到五年内，没有这么普及智能手机。随着现在智能手机的普及，以及大的网络环境的增长，再配合它的互联网渗透率，可想而知它可以产生的化学反应是非常剧烈的，并且速度是完全高于中国的。中国是先行者，俄罗斯已经看到了中国怎么做，所以我们相信它的发展会非常快，目前它的移动端连20%不到，PC端80%。我们相信未来两三年之内，移动用户会在一夜之间得到爆发，这意味着整个电商的业态会发生一个翻天覆地的改变。也就是如果在移动端爆发之前，中国品牌可以借助这样的时间节点、时间窗口进入到俄罗斯和俄语区的主流消费市场，这是一个前所未有的很好的机会。

主持人：通过您刚刚的回答，在俄罗斯的跨境电商的前景还是非常大的。

Sofia：当然。

主持人：跨境电商产品出海前，要先了解当地用户的习惯，做好本地化很重要。作为俄罗斯的本地电商平台，它有什么优势呢？

Sofia：我们的优势是基于中国的前端供应链和物流配送，并不是所有的跨境电商平台或者本地平台，都有海外仓配的。我们精选出来的中国产品，首先我们要精选、严选。所有的产品想要入驻到UMKA 平台，我们不是基于这个产品在中国做得怎么样，而是到底适不适合俄罗斯主流消费市场的喜好和品位。可能有些品牌在中国做得很小，甚至连品牌都没有，但是如果我们找到了，并且认为它适合俄罗斯市场的话，我们会帮助他进入到这个市场里面。所以我们的前提是以符合俄罗斯本地用户的消费喜好为主的，这是排名第一的。第二，当用户在整个浏览网页的时候，他有本地化的服务。比如中国人在使用电商平台跟使用泰国的平台的时候，用泰国、法国、印度尼西亚的网页，其实没有很强的安全感。对于UMKA 来讲，我们就是本地的电商，他们有着很强的信任。他信任你，可以完成下单、购物的过程，当订单产生以后，我们物流会一到三天之内做到上门服务。可能中国觉得送货上门很简单，但是在俄罗斯现在还是有点难度，比如我们在这里做采访，快递到了，会有电话，你有一个快递。你要开车去邮局的自提点，一来一去几个小时就没有了。

很多俄罗斯人购买跨境产品的时候会有一些疑问，他打电话，你说中文，而且俄罗斯人不讲英文，他觉得沟通来困难的。所以我们在俄罗斯有着本地化的客服，24 小时内有任何问题打电话，都可以很快的响应。

主持人：最后一个问题，对于有意向入驻俄罗斯市场的产品，UMKA平台对他们来讲有什么优势吗？

Sofia：首先跟 UMKA 的合作不需要懂俄语，很多中国人喜欢做欧美市场、美国市场，因为中国人英文很好。首先英文好，就有了敲门砖，可以跟你很畅快的沟通。俄罗斯市场不愿意做的原因，有一方面他们不太懂俄语。而且他们不懂俄语，就觉得这个市场挺麻烦了，有各种各样的问题。其实语言可以帮助人们在文化方面更多的亲近，你懂英文，可能就懂英国、美国的文化。如果不懂俄语，你对它的文化有一些隔阂。所以跟我们的合作，你的产品的精细化的翻译，如何满足符合俄罗斯消费者的体现，都会通过我们来给俄罗斯的用户进行展示。很多人觉得进入到俄罗斯市场流量很难获取，我们跟俄罗斯的流量巨头有着强强联合，并且我们也会有网红各种各样的方式，来帮助他们去创建自己的品牌。还有就是服务，我们的派送服务，其实物流跟电商是相辅相成的。电商发展快，一定要有物流的支持。无论是对平台和电商，要靠物流去支撑。比如你花1000 块钱买了某一款产品，如果 20 天到或者 10 天到，这种感觉就没有了。如果今天消费了1000 块人民币，下午或者明天到，这种体验是非常高的，大家是愿意买单了。这解释了，我们的平台客单价也不低，但是依然有很多用户喜爱，这个产品是经过严选的，我们挑出来一些高质感、高性价比的产品，并且给予更加个性化的服务。所以对于中国的品牌商来讲，这些事情我们帮助你做了。你需要做的就是打磨你的产品，并且告诉我你的产品在目标国家有什么样的优势，包括产品的技术、参数，包括你做保温杯，你的钢材质是不是无缝、无拼接的，我们负责把这些信息给俄罗斯的用户。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/201812/438831.shtml