四大政策叠加：催生哪些工业电子商务独角兽？

全国两会进行中，腾讯创始人马化腾抛出了对“产业互联网”的思索，再次引发2018年资本寒冬后，“互联网下半场”怎么走的热议。

这折射了互联网大佬和创投圈对消费互联网红利衰退的焦虑。

但总有企业“春江水暖鸭先知”：

Zber在2016年缔造了“采购驱动型”的工业电子商务平台。这家诞生时就笼罩在中德两国总理见证光环里的企业，在工业电子商务的主赛道潜心修炼三年，终于在今天，撬动了下一个亿万级市场：供应链管理服务与工业互联网。

从C到B：巨头的“擦边球”

互联网和科技巨头们当然也在产业互联网的赛道上布局：

阿里巴巴是老牌“信息撮合型”贸易平台，持续围绕外贸交易升级；

京东系统升级企业数字化采购战略；

AI服务商开始聚焦在企业链条的某一个节点做深度的服务与优化……

马化腾不断提及产业互联网，向企业“推销”腾讯云，为腾讯寻找微信后的下一个业务支点。

但是人们也看到：巨头并未实质性推动中国制造业的转型与升级，甚至可以说，他们只打了一个“擦边球”。

比如阿里生意的核心还是"信息撮合”，其构建的B端平台延续着C端的销售思维，以会员费和广告费为盈利模式，平台上的商户无法避免价格战的红海价格战。

这几无异于“杀鸡取卵”：

中国是全球*制造大国，但存在低端产品生产过剩与高端供给不足的瓶颈，华为的５Ｇ让美国“寝食难安”，可工程机械、机电电子等领域仍然“大而不强”。

能不能抓住“产业互联网”赋予的机会，就要看企业能不能站在产业链、价值链、供应链数字化协同的高度梳理问题。

换句话说：你是要解决自身企业的边界扩张难题，还是着眼于产业的真正痛点？

工业电子商务：多重政策加持的主赛道

产业互联网的概念太大，和互联网巨头的选择不同，Zber投身到了工业互联网的大潮中：

麦肯锡预测，2025年前，工业互联网每年可产生高达11.1万亿美元的收入；埃森哲预计，到2030年，工业互联网能够为全球经济带来14.2万亿美元的经济增长。

其实，追溯产业互联网和工业互联网的英文，是一个词：Industrial Internet，只是前者更侧重商业层面的应用，后者立足于制造业本身。

考虑到中国制造业的现状，工业互联网的提法应该更为贴切和迫切。

2017年，国务院发布了《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，随后，一系列相关政策和文件紧锣密鼓地出台，这表明：工业互联网正肩负着振兴实体经济的重任，也指明了工业互联网的发展脉络：

设备联网、数据上网、产生协同、创造价值。

工业互联网的关键词是“数据”与“协同”。

但在商业实践里，要实现这一目标，仅仅把设备联网了，当然不够——包括设计研发、采购、生产、销售、服务在内的整个链条都要上线，并实现供应链的数字化协同和产生“数字价值”，这才是工业互联网的味道。

无疑，供应链的数字协同，是工业互联网的底层支撑。

因此，国务院在2017年同时发布了《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》，首次将供应链创新应用确定为国家战略，为工业互联网“打底”。

当然，供应链创新应用也要一个“火车头”拉动。

答案是商业的灵魂:交易。没有“交易”，企业不会有“上线”的意愿和动力。

联合国统计的全球500种主要工业品中，中国有２００多种工业品全球产量*。同时，中国制造正处在从数量到质量的发展阶段，中国企业需要充分利用全球创新资源，在更高的起点上推进自主创新。所有这些，都需要新型工业电子商务平台“卖出去”和“采进来“。

2017年，《工业电子商务发展三年行动计划》发布，进一步明确了工业电子商务的定义和要求：企业要围绕设计研发、采购、生产、销售、服务进行在线交易和开放共享。

同时也肯定了工业电子商务的“火车头”价值：工业电子商务是制造业数字化、网络化、智能化的重要引擎，因此，要积极培育工业电子商务等新业态，推动建设一批第三方电子商务服务平台。

藉此，工业电子商务已经在“互联网下半场”成为巨头扩展边界、企业创业、投资人青睐的主赛道，市场规模很难估量。

至此，多重政策叠加的内在机理为“互联网下半场”怎么走，指明了方向：

依托供应链的数字协同，构建工业电子商务平台，拉开工业互联网的大幕。

数字增信：亿万蓝海市场的驱动力

如前所述：Zber创立于2016年，在国内率先提出“采购驱动”跨境工业电子商务(而非信息撮合的销售驱动)的理念，并有效实践。从时间看，走在了三大政策发布的前面。

Zber能够精准把握住政策的脉搏，就是区别于互联网企业把自身应用附加给制造业的思维，选择站在产业痛点的高度定位的结果。

工业电子商务市场里的玩家可以分为三类：

*类是头部客户。

他们有足够的财力采购SAP等巨头的解决方案，实现采购与供应链的纵向数字化，一体化，有余地挑选足够优质的供应商；

第二类是尾部客户，也就是小微供应商和小微采购商。

他们汇集在阿里巴巴、敦煌网等以信息撮合为核心的通用平台，容易陷入价格战的红海，同时，2018年外贸进出口总值30.51万亿元，但大多使用e-mail、传真、电话、人工管理单据等、缺乏先进的数字化协同工具，导致效率低、成本高、差错大、风险高。

第三类是腰部客户，境地最为尴尬。

他们的个体体量不足以采购软件巨头的服务，但同时又有“千人千面”的个性化服务需求，对以规模化、标准化为思维主导模式的互联网企业来说，也不是合适的服务对象，或者说服务门槛比较高。

Zber立志为这些“被忽视”的群体服务——自然，Zber也有自己的商业考量，如果能建立起先发优势，鉴于B端服务的复杂性，巨头即便注意到了这个市场，也难以入侵。

于是，Zber构建了一个基于增信交易的跨境工业电子商务模式:

首先引入大量海外优质采购商，解决广大腰部客户的订单来源难题，2018年，平台发布采购商机额3169.58亿美元；

但是，Zber知道：商机是平台的基石，却非向往——因为有商机和能做成买卖之间还有许多坎坷需要跨越。

对于海外采购商而言，虽然也很关注产品价格优势，但是却更加关注如何寻找长期优质伙伴，如何实现供应链的高效与准确协同，以及订单履约的保证等问题。

对于国内供应商而言，大量腰部企业熟悉国际市场，他们的痛点不是缺乏订单，而是“交易条件谈不拢”（如预付款多少的问题）导致订单难以达成。

而交易达成的基础是信用。

Zber显然找到了一个顺利“跑”起来的驱动力：

如果把“供应链协同”比喻成一列相互链接的列车，交易是火车头，信用就是发动机——没有交易，企业没有“协同”的动机。没有信用，交易无法达成，火车就会处在闲置状态，无法创造价值。

也就是说，企业即使在工业电子商务平台遇到天量的海外订单，如果没有可以依靠的信用，就无法获得订单，也无法获得订单下的预付款资金，而即使有了订单，如果没有高效协同的数字化工具，跨境供应链协同的效率和准确性就会出现问题。

这是一个系统化问题。

三年的潜伏期，Zber不仅搭建完成了数字化协同的平台、继而引入海量订单，更找到了撬动这个尚未开启的亿万级蓝海市场的关键——“数字增信”：

引入核心企业的信用开展增信贸易服务，解决跨境贸易中“订单达成难”的核心难题，并通过引入政府增信体系实现风险闭环、推进供应链可视化实现风险控制。

Zber又一次走在了政策前面。

2019年2月14日，中办、国办首次发布《关于加强金融服务民营企业的若干意见》，提出“采取多种方式健全地方增信体系”，指出：商业银行要依托产业链核心企业信用、真实交易背景和物流、信息流、资金流闭环，为上下游企业提供无需抵押担保的订单融资、应收应付账款融资。

其背景是，2018年末，中国规模以上工业企业应收账款14.3万亿元，比上年增长8.6%，如何通过构建增信及风控体系解决长期困扰中国企业的融资难题，是更为现实和迫切的解决之道。

藉此，Zber的模式实际上享受了国家四大领域：工业互联网、工业电子商务、供应链应用与创新、供应链金融相关政策的叠加，以供应链数字化技术构建跨境工业电子商务平台，继而把核心授信企业、海外采购商、国内生产商和相关服务商整合起来，以“数字增信撮合交易”为驱动力，让核心企业大量“沉睡”信用激活和转化到主营业务增长上。

同时，Zber模式也破解了中小企业订单达成难和订单融资难的问题，就此拉开了工业电子商务的大幕。

据统计，2018年我国供应链管理服务行业市场规模已经超过1.5万亿美元，到2020年，更有望突破3万亿美元，而2020年供应链金融市场规模将达到15万亿左右。

显然，这绝不仅仅是一个独角兽体量的生意。