云集，“宝妈”云集

5月12日，恰逢母亲节。

定位“会员电商”的云集正式登陆美国纳斯达克，也超过一周的时间了。在云集之前，国际资本市场上来自中国的电商平台已然呈现云集之势。

既有阿里、京东、苏宁鏖战多年，也有有赞、拼多多、蘑菇街等争相上市。

除此之外，众多拥有流量优势的平台也一刻都没有停止过电商变现的梦想。

从2015年5月上线到走向二级市场,云集前后只花了不到4年时间。而分析云集的会员和用户构成，人们俨然发现，云集的成功上市和“中国宝妈”们息息相关。

一定程度上可以说，是作为母亲的她们托起云集、把云集送上纳斯达克。

“中国宝妈”有力量

5月3日，杭州西子湖畔，云集创始人肖尚略和一众嘉宾完成了公司纳斯达克上市的远程敲钟仪式。

云集此次IPO面向全球资本市场共发售1100万股，发行价为11美元，在*交易日中，云集股价开盘涨幅一度超过60%，最终收盘价为14.15美元，涨幅28.64%。如此成绩，也让刚过不惑之年的肖尚略迎来了自己的高光时刻。

当然，云集赴美上市无疑是国内电商行业蓬勃发展的一个例证，与此同时也凸显了其身后900万会员和5000万“宝妈”的力量。

如果说京东靠电子产品起家是基于刘强东的从业经验，那么云集把用户定位到25-39岁妇女更是基于后台的数据。

招股说明书显示，云集的会员中95%都是女性，86%都是“宝妈”群体。在2018年，云集66.4%的交易额都是由会员完成的。

也就是说，在云集130亿元的营收当中，起码有一大半是“宝妈”消费的。

毫无疑问的是，做生意赚钱需要考虑目标群体基数、消费心理、消费能力等各项指标。云集想必是对此有过深入研究。对于云集上的“宝妈”，云集更能站在微观的角度去考虑问题，精准营销，找到更适合会员的商品。

针对这一现象，云集在母婴产品、美妆的供应链上大下功夫。在云集上市现场，就来了一位特别的嘉宾，那就是奶粉厂商雅培。

雅培代表在现场表示：“云集和雅培的官方直采的形式和直接的合作，能够提供给每一个消费者放心可追溯的产品。除此之外，雅培也愿意给到云集会员更优惠的价格。因为直接触达百万会员，能更好的分摊成本。”

不只雅培，薇新作为从零起步的美容仪器品牌。由于触达用户精准，也在短时间内实现了销售裂变。据介绍，薇新的刮痧板在516周年庆期间，就售罄5万台；美眼仪在短短8个月的时间累积销售36万支，销售额突破6000万元。

而云集把这种与品牌方的合作共赢称之为——“C2M“反向定制模式。通过这一模式，厂商可以根据云集特色来对产品进行改进优化，提升女性消费愉悦性。

的确，“宝妈”族庞大的社交网络，成为四年来支撑云集跨越式发展的重要因素之一。云集看中的是一种人性。只不过这种人性不仅体现在购物上，而是他们会员渴望获得更多的社会价值，过上更体面的生活。

因此，在云集敲钟现场，肖尚略邀请了5位云集的会员代表同他一起分享上市的喜悦。而这5位代表无一例外是女性，并且大多数都是“宝妈”。

从百个QQ群到千万会员

900万会员加持，托起云集美国上市，只用了四年时间。四年前，在西子湖畔，阿里巴巴的大本营，云集渐渐萌芽。

作为公司的CEO，肖尚略是IPO前*大股东，持股46.46%。如果按照首日上市的收盘价计算肖尚略身价可达到14.32亿美元(折合成人民币96.43亿元)。

20年前，云集创始人、CEO肖尚略从安徽铜陵来到杭州打拼，他的创业历程，和杭州这座电子商务之城紧密相连。

在云集上市现场，不少嘉宾提到了一个品牌——小也香水。而纵观这个品牌的生长历程，可以说和云集的营销模式紧密相连。

2003年，淘宝刚刚起步时，嗅觉敏锐的肖尚略便注册了一家名叫“小也店”的香水淘宝店铺。由于开店早、运营出色，小也香水的销售额逐年增长。

2010年前后，肖尚略观察到了社群的力量，便开始试水社群电商。直到如今电商圈内还流传着小也香水的辉煌战绩。据称，当时肖尚略做了几百个QQ群，每个群都有一两千人。通过QQ群，店主可以和用户做及时的沟通、处理问题，并且可以向用户推荐新的产品，引导用户下单、增加用户的粘性和复购率。

这一方式显然起到了作用，2012年时，小也香水以12%的市场份额成为淘宝香水类目的行业*。

“没有人能随随便便成功”。2015年建立云集能用短短四年做成“会员电商”乃至上市，和此前小也香水在QQ群里的运营密不可分。只不过，如今战场转换，QQ群变成了微信群以及更多的社交平台，单一店主肖尚略变成了900万会员一起卖货。

在只有“会员”和“电商”的时代，肖尚略创立的云集便是将二者合二为一。据招股书显示，2018年云集付费会员达到900万，交易会员是710万，平台买家数量达到2320万，且用户的复购率高达93.6%。相比之前的数据，呈现井喷之势。

除此之外，云集2016年、2017年、2018年的GMV（网站成交金额）分别为18亿元、96亿元和227亿元。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达136.46%；三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿。

而在财务数据方面，云集也保持着高速增长。2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。

虽说云集会员在不断扩张，但在股东方面，肖尚略则采取了比较“保守”的态度，上市前云集共完成2轮融资，总融资额约为10亿元。IPO前，钟鼎创投为云集第二大股东，持股13.7%；CPYD新加坡有限公司为第三大股东，持股10.5%。

无论是从营收还是数量上比，都可以说是900万会员把云集抬上的纳斯达克。因此云集被称“会员电商*股”。

电商并不拥挤，

成功的各有所长

随着电子商务的蓬勃发展，有人进入就有人退出。而亚马逊即将关闭中国市场业务的消息，在4月底开始甚嚣尘上。据悉，亚马逊计划在今年7月中旬正式关闭其在中国的境内电商业务。

堪称电商行业代表的亚马逊却在全球*的电商市场遭遇滑铁卢，是中国电商市场太过拥挤了吗？

研究公司eMarketer的数据显示，2018年，中国电商市场前*中，阿里巴巴以58.2%的份额继续占据首位，其次是京东，其销售额占中国全部电商销售的16.3%。

两两相加，阿里和京东共占据了四分之三的市场份额。不过这并不是最终结局，紧随其后这两家电商巨头也正在受到包括云集在内的其他竞争对手的挑战。

日前，浙江省商务厅电子商务处发布《2019-2020年度重点培育电商平台企业名单公示》中，云集就作为综合性电商平台入选2019-2020年度重点培育的电商平台企业名单，与云集一同入选的还有阿里巴巴和网易严选等。

想当年，亚马逊豪掷7500万美元买下了雷军和陈年等人创立的*网，意气风发地进军中国市场，却*演绎了如何把一手好牌打烂。

贝佐斯最遗憾的是没有想到中国市场会发展得那么快。数据显示，2009年到2017年中国B2C市场同期的增长达到了惊人的175倍。水土不服加预期迟缓，最终让亚马逊遗憾收场。

作为全球*的电商市场，据国家统计局统计，2018年全年社会消费品零售总额380987亿元，增速为9.0%。其中全国网上零售额突破90065亿元，比上年增长23.9%。

身处如此巨大的增量市场，并不保证一定能赢。数据显示，中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右，传统电商增速也在进一步下滑。这意味着，竞争已经非常市场化，成功的基本都是各有专长。

云集从品牌初创开始，就着眼于用户体验。会员在云集APP上获得消费体验和资讯,又以社交工具进行口碑推荐,产生社交裂变,催生具社交属性的“爆款”营销策略，云集打造了众多爆款。譬如美妆产品素野单日单品销售额达2.78亿元、圣牧全程有机纯牛奶一分钟销量突破20000箱等。

除此之外，以社交驱动的会员电商模式显示出了更快的爆发力。云集11·11全球精选狂欢周首日销售额突破8.7亿，刷新此前在2018年5月16日创造的5.88亿单日销售纪录。

作为“会员电商”的代表，在中国“宝妈”以及其他会员的支持下。登陆纳斯达克的云集能创造怎样的战绩，又能否得到资本市场的认同？未来可以期待。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：野马财经授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。