“五环外”下沉市场，未来产业互联网的“新大陆”

中国有多大？

约960万平方公里。

960万平方公里有多大？

北起漠河附近的黑龙江江心，南到南沙群岛的曾母暗沙。西起帕米尔高原，东至黑龙江、乌苏里江汇合处。陆上边界2万多千米，大陆海岸线1.8万千米。

陆地面积约相当于96个韩国，40个英国，25个日本和17个法国。那里有近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。

北上广深有多大？

约3.22万平方公里，约占总国土面积的0.33%。

北上广深有多强？

据国家统计局数据显示，2017年北上广深四座城市，凭借全国5%的人口规模，贡献了整个国民经济12.5%的产出。

我们，时常生活在北上广深，习惯了车水马龙、灯红酒绿和繁华喧嚣，往往会带有一种所谓的优越感和戴着城市精英的有色眼镜去看待眼前的世界，觉得自己就是世界的主流。然而，难道自己眼前看到的、感觉到的世界就是真实的世界吗？

一叶障目，不见泰山

五环内外，是两个截然不同的世界，是两个几乎没有共鸣、没有交集的世界。就像是太阳系中的两个星球，虽然在同一个空间，但几乎没有交集，两个星球之间也难以流动和沟通。所有的资源、权力都在属于那个北上广深一线城市的星球里，而在乡镇那个星球里，虽然人数众多，但资源和机会却少得可怜。

中国实在是太大了，这种幅员辽阔的国土面积直接导致城市与城市之间存在非常明显的差异性。正是这种极大的城市代际差和地域差，给城里的创业精英、资本精英造成了“大城市视障病”，给PKQ（移动互联网世界的“皮卡丘”，拼多多、快手和趣头条）创造了一个“创业蓝海盲区”和“傻瓜窗口”。

小小的“大城市视障病”，就是那片小小的叶子，让那些智商极高的城市精英们，患上了“短期智障”，看不清“泰山”，更看不到“泰山”的另外一边——下沉市场。

显微镜下的“泰山”是怎么样的？举几个例子，一起看看。

1、第六次人口普查中，中国大陆仅有5%的人拥有大学本科及以上学历。也就是说，中国有95%的人没上过大学。

2、全国约有90%以上的人还没喝过星巴克。

3、约50%以上的中国人还没用过冲水马桶。

4、近13亿人还没出过国（2018年，全国有效的因私普通护照私有量为1.3亿本，有护照的也并不代表已经出过国了。）

5、10亿人还没有坐过飞机。

6、据国家统计局2018年的数据显示，从性别结构上看，男性人口71351万人，女性人口68187万人，男比女多3164万人。也就是说有3000多万男同胞注定一辈子单身。（3164万男性光棍，约等于马来西亚一个国家的总人口，全球排名45名。而这3164万男性光棍，将大概率会出现在一二线城市以外的地方。）

7、《乡村爱情》系列已经开播到第11季了，依然保持比较高的收视率。（《乡村爱情3》曾勇夺当年央视收视率冠军，《乡村爱情10》曾勇夺当年腾讯视频收视率冠军。）

8、根据淘票票及猫眼电影的有关数据，《前任3》的观众中，三线及以下城市的观众占比接近半数，远高于一线城市观众的12.2%；《战狼2》56.83亿的票房成绩，三线城市及以下地区的观众为其贡献了41%的票房份额。

9、中国人每年要吃掉世界上一半的鸡蛋，一大半的猪肉，三分之二的鱼肉，十分之七的蘑菇，五分之四的鲍鱼和六分之五的鹅肉。

在中国，你以为众所周知的事情（比如中美贸易战谈判），起码还有一个亿的人还不知道，而往往实际上是十个亿的人都还不知道。

我们很容易忘记，我们生活在一个庞大的、复杂的、远超过自己感知力的共同体当中。这使得我们想要接近事实的真相，变得难上加难。

那么，“泰山”的另外一边——下沉市场，又是怎么样的呢？

北上广深的总面积仅仅占据全国的0.33%，即使把4个一线城市和成都、武汉、东莞和南京等15个“新一线”城市的面积加总，占全国的比重也不到3%。这便意味着，超过全国面积97%的土地上发生的故事，是身处头部位置的人们看不清楚和不关注的。即使那里，天地广阔，大有可为。

据国家统计局数据显示，2017年，北京、上海、广东的GDP增速分别为6.74%、6.9%和7.54%，而云南、贵州、四川和西藏的增速竟为9.5%、10.2%、8.1%和10.04%。不经意间，国民经济增长的引擎正在由东部发达地区向中西部欠发达地区转移，而中西部欠发达地区，恰恰是三线以下城市以及农村乡镇的主要阵地。

为什么互联网的增量越来越少？为什么获客成本越来越高？为什么拼多多和趣头条可以快速成功上市？……伴随着这一系列问题，城里的精英们才蓦然回首，开始用试探性的眼光关注“泰山”的这一边，开始深度思考下沉市场究竟是不是未来互联网的“新大陆”？

未来，中国的商业终点将在乡镇，重心将在超级县城。下沉市场，水大鱼大，而且水会越来越大，鱼也会越来越大。他们，就是新一波互联网红利——“许三多”。

*多，人多；

据国家统计局的有关数据显示，全国有超过70%的人都处在下沉市场之中，一二线城市居民约3.9亿人，三线以下城市及农村乡镇地区居民规模多达10亿人。

根据易观国际的相关数据，2017年，有超过一半的移动互联网用户集中在下沉市场。目前下沉市场总人口多达10亿，移动设备5亿台，平均每人0.5台移动设备；一二线市场约3.9亿，移动设备4.6亿台，平均每人约1.2台移动设备，未来下沉市场的发展潜力不容小觑。

第二多，钱多；

虽然，三四线城市居民的收入*值低于一二线城市的，但是其消费力及消费信心不见得就比其要低。

随着中国经济高速发展与人均收入的增长，三四线城市居民的消费力在稳步提升；相比起北上广深繁重的房贷压力和生活成本，三线以下城市的物价水平较为低廉，居民拥有更多可支配财产，他们的后顾之忧更少，边际消费倾向也更高。

目前对于一二线城市而言，收入与房价之间的比值被不断地拉大，使得一二线城市的人们已经不再具备很强的消费能力了。

很多人因为在一二线城市拥有了一套房产，每个月要承担还贷。这些人就这样成为了“高负债中产”，有资产却并不宽裕。这部分人月薪过万，是家乡人眼里的潜力股和模范生，在朋友圈里过着看起来好像还不错的生活。可实际上，却可能连车厘子都舍不得多吃，毕竟每个月还有很多贷款要还。

还有一个有趣的现象，身在一二线城市上班的白领，大部分过年回家不愿意和三四五线家乡的同龄人聚会。三四五线的房子车子票子妻子孩子花费，远远小于一二线城市。白领在外漂泊数年，回家后很难接受这种落差。表面风光，冷暖自知。

第三多，时间多；

根据高德地图发布的《2018Q3中国主要城市交通分析报告》，*县早高峰出现在7：00，晚高峰出现在17：00，较一线城市均早约1小时。于是，相比一二线城市而言，他们有更多的时间去找乐子。加上工作压力本身不大，所以整个三四线城市的消费者平均每天在手机上花费的时间也是远高于一二线城市的，受到的刺激点和诱惑点变多了，同样也容易在线上线下的吃喝玩乐上产生更多的消费。

Kill time，have fun，成为了他们的生活常态。而PKQ为什么可以这么快速崛起？因为，他们的产品服务恰恰满足了他们生活常态的诉求。

诸神黄昏，头号玩家

下沉市场，就像是宙斯的法器。未来，谁掌握其使用秘诀，谁就能成为头号玩家，在诸神混战中占*机。

下沉市场的法力究竟有多大？

在下沉市场的法力下，移动互联网的“皮卡丘”（PKQ）从天而降！

拼多多，用三年时间成功上市，市值在中国电商领域排名第三，一度要超过成立小二十年的京东；（其GMV超过1000亿时，用了2年。而取得这样的成绩，淘宝用了5年，京东用了10年。）

趣头条，用两年时间成功上市。其上市首日市值便达到了46.62亿美元，直逼新浪，相当于5个搜狐。

快手，目前已经拥有超过7亿用户、2.8亿日活（截止于QuestMobile2018年12月的数据），而达到这个用户量，QQ当年用了整整18年。

2017年10月18日，习近平同志在十九大报告中强调，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

关于这个主要矛盾，我们以前的关注点往往集中在一二线城市的居民身上，而忽视了下沉市场的居民。其实，下沉市场居民的消费需求还在很大程度上没能被满足。

下沉市场除了“许三多”的特性外，相对的消费升级、精准扶贫与棚改货币化等政策红利、不断提高的网络设备渗透率等，都会持续加快其成长。

下沉市场这把“屠龙刀”，PKQ为什么可以快速找到，并在短时间内跑马圈地，建立自己的王国。因为，他们就像老中医一样，把准了脉，把准了下沉市场居民的“三爱”特性。

*，爱信熟人；

所谓生于斯，长于斯，死于斯。在小县城或乡村，由于人口缺乏流动性，其生活具有很强的地域性。熟悉的人，熟悉的土地，熟悉的生活方式，一切都是周而复始的。在这种强烈的“熟悉性”下，乡土社会中人与人关系的交流并不是基于对契约的重视，而是发生于对一种行为规范熟悉到不假思索时的可靠性。按照费孝通先生在《乡土中国》的说法，乡土社会中，人们因彼此熟悉而相互信任，人与人的关系并不需要契约来保障。

一线城市是真正的弱关系、陌生人社会，大家讲求的是“人脉”，这是建立在规则公平、资源对等基础上的相互置换。但是越往下沉，人们越讲熟人关系，本质却是想利用人情来逾越规则。相对来说，下沉市场的熟人社会属性要比一二线城市明显得多。串门、唠嗑和托熟人办事等，随处可见。

在信息极度充沛和用户对信息大浪费的环境下，熟人关系链发挥了筛选器的作用。一条信息或服务是不是有价值，能否为身边的人带来收益，会经由熟人关系链来检验确定。

于是，拼多多以拼购玩法为核心，从低价爆款商品切入，凭借微信社交流量实现裂变式传播与交易闭环，构建“用户-平台-商家”三者的全新生态。通过社交关系网络传播触达潜在购物人群并激发其购买欲，同时亦存在基于社交关系考虑的拼购行为(即友情帮助完成拼购流程)，更多是被动购买，即销售模式由“人找货”变为“人找货找人”。

第二，爱买实惠；

越是下沉市场的人群，对价格就越在意；年龄越大的群体，对价格的敏感度也就越高。

虽然，下沉市场人群的收入正在提高，但是他们还是会精打细算，倾向于购买实惠、性价比高的产品或服务。

在拼多多上，他们花时间省钱。比如，他们往往选择心仪的商品发起拼单，支付拼单价后将链接转发给微信好友邀请其拼单，而不是选择直接购买心仪的商品，用一步到位来省时间。

第三，爱找乐子；

在下沉市场，除了物质供给侧的匮乏，在文化生活方面的空白更大。

在新媒体如火如荼的展开的时候，对消费和引领能力更强的一线城市人口的追寻成了各个媒体平台的不二之选，而针对下沉市场的新媒体内容却鲜有对标。面对如此庞大的人口基数和不断增长的消费需求，他们选择媒体甚至利用媒体进行自我表达的诉求在长期的压抑之下，必然引来爆发式增长。

与一二线城市的居民相比，下沉市场的居民的空余时间要多很多，但可供娱乐的设施及场所却很少。那如何满足他们“kill time，have fun”的找乐子需求呢，快手和趣头条应运而生。

在趣头条上，我们常常看到娱乐、八卦、家庭伦理、励志、军事政治阴谋论和养生等社区街头话题，比如《妈妈掏手机牌照，两岁儿子转眼走失，半小时后幸运寻回》、《王祖蓝家暴李亚男，网友：难道娱乐圈又出一位渣男？》、《6种食物是天然的“降脂药”，每天吃一点，血脂悄悄降下去》和《英雄难过美人关，以色列女间谍策反王牌飞行员两次“偷”飞机》等。

在趣头条上，他们花时间赚钱。时间的不值钱，让趣头条式的网赚模式风靡下沉市场。通过现金奖励方式来拉动用户，通过签到、分享邀请等途径扩充用户群体，使其用户完成一定量的金币可以转化成现金，简单粗暴有效！

BAT VS TMD VS PKQ，巨头混战，百舸争流

当前，伴随着全面小康时代的来临，蕴藏在下沉市场之中的巨大消费潜能正在逐步释放，而且越来越快，越来越大。回首中国互联网发展，前有BAT独占鳌头，后有TMD挥斥方遒，现有PKQ横空出世。

“大城市视障病”这片叶子已经快要飘走，下沉市场的“新大陆”愈发清晰。电商、社交、金融资讯和游戏等领域，那里有全新的机会。在去往新大陆的航程上，有巨舰，有大船，更有小舟，百舸争流，千帆竞发，御风而行。

相对于老中青三代巨头而言，像像、闲聊、糖豆和茉莉社区等APP只是小舟，才“小荷才露尖尖角”而已。在下沉市场的沃土中，他们是否可以“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”呢？让我们拭目以待！

诸神黄昏，谁将找到新市场的Key Driver，成为新一波互联网红利的头号玩家，一切都言之过早。

大道至简，悟道天成。

世界上*不变的就是变，而且变得越来越频繁。在各种技术的叠加效应下，商业周期将被无限缩短。

很多人害怕变化，然而没有变化，哪有新机会？如果现有的互联网世界不变的话，BAT一路躺赢，哪还有TMD及PKQ崛起的机会呢？哪还有其他前赴后继的创业者机会呢？

在时刻转动的互联网世界中，5G、人工智能、延长寿命的生物医药技术和区块链技术等新的变量不断地参与进来，会孕育出崭新的、形形色色的机遇和挑战。

回到我们现阶段的下沉市场，我们需要不停地追问自己，下沉市场的居民究竟需要什么？而不是利用低价低质的产品、低俗低质的内容，短时间内快速获客，割一轮韭菜，而不考虑长远发展。也许，越是下沉市场的人群，越容易被各种刺激的套路所俘获。从简单粗暴的震惊标题，到尺度夸张的图文页面，到各种看似脑子烧坏了的优惠诱饵等。但是，从长远看，他们对刺激的敏感也会逐步降低。上了几次当，谁还会一直傻下去呢？

什么才是下沉市场居民喜闻乐见的产品服务？如何进行本地化的特色运营，而不是简单照搬一二线的套路？这是创业者应该思考的。没有哪个产品生而伟大，每个优秀产品都离不开“从0到1“的过程。通过不断试错，在意想不到的地方发现价值。从0到1的方法论并不是*的，它们遵循的是“道”，是基本原则，而非秘籍。它们不会盲目追随那些已经成功的产品，反而用大量的时间去深度思考，思考用户缺少什么，市场需要什么。

在产品服务的钻研上，创造苹果手机的乔布斯和创造微信的张小龙，无疑就是其中的佼佼者。他们，一方面是满足用户需求，一方面是创造需求引领用户。他们，深度思考，悟“道”了。创新诞生的那一刻，一灯破了千年暗。他们创造的，就是我们想要的。

大道至简，悟道天成；实干为要，知行合一。下沉市场，是互联网创业者的下半场。我们，即将要书写一部混杂着欲望、泥土和方言的商业“小说”！

沧海一声笑，滔滔两岸潮。浮沉随浪，只记今朝。苍天笑，纷纷世上潮。谁负谁胜出，天知晓？

拿着旧地图，注定找不到新大陆。在下沉市场这个“新大陆”中，谁最终能技压群雄，笑傲江湖？只有天知晓。时间，会告诉我们一切的……

高合资本简介：高合资本是专业的投资控股平台。公司以金融服务产业、成就伟大的头部企业及人物为宗旨，始终坚守“价值投资”与“优质项目”的经营理念，不断提升金融产品设计能力和服务创新能力，坚持深度认知和系统思考驱动投资决策，为社会、客户、员工及股东创造价值。