当订单消失以后：两个时空里的义乌生意

今年，可能是圣诞老人最寂寞的一年。

而这座承载着全世界超过60%圣诞用品出口的东方小城义乌的商户们，也正在度过最艰难的一年。原本4月就开始的圣诞订单，至今都鲜有人问津，往年6月份圣诞订单基本就已经结束，但今年，商家们还在观望，期待接下去的7月能出现可能的复苏，挽回上半年的损失。

一面是取消的订单、彷徨的外贸企业主、关闭的印度餐厅、停滞的货运业务，另一面是火热的直播、凶猛的电商、随处可见的电商培训广告和电商学校……各色元素在这个浙中小城碰撞。

随着全球复工复产推进，一些国家的消费和生产正在重启，这对于在义乌的商家们来说是一个好兆头，但能恢复到什么程度？之后会不会有变动？未来是什么样？谁都没底。

“最难的时候还没有来，如果下半年还是继续这个状态，可能也就关门了。”有外贸企业主说。

“疫情只是一次催化剂，其实外贸订单这几年被跨境电商挤压的也很厉害。”一位义乌的商人这么说。

义乌的商家们，或许是最熟悉国际局势变化的一群人，和在义乌做生意的人聊天，他们对于中东战争冲突、美国贸易政策变化、东南亚疫情的详细情况，甚至中印边境什么时候可能缓和解封，都能侃侃而谈。因为国际局势的风吹草动都会影响到这里人的生意。

外贸寻路

义乌国际商贸城，是这座城市的地标性建筑。营业面积400余万平方米，拥有7万个商铺。

“2块钱，2块钱批发价，2块钱还嫌多。”

一层的玩具区，店主们热火朝天兜售着自己的产品。一位女商家举着店里的橡皮球吆喝着。店铺外面挂着招聘启示，要求类似：一要会电脑，二要会英文。一个来自非洲的客户拿着手机，用流利的中文在店铺里挨个询问是否有出售一款玩具枪产品。

与嘈杂的玩具区对应，楼上的工艺礼品区格外安静，这里主要做外贸出口的订单，节日气氛浓郁，圣诞节的饰品、摆件、圣诞袜、雪花球、彩灯、圣诞球挂满货架，一些店里挤满了挂了彩灯各式各样的圣诞树，3块钱一个的圣诞挂件，25块钱一个的圣诞玩偶……让人误以为进入了西方的圣诞。往年这个时候是订单最多也是他们最繁忙的时刻，因为从订货、出货、运输，抵达国外，正好能赶上圣诞节的销售。

“拿货不啦？”

店员拎着一个木制的圣诞老人挂件晃着，“100件起拿，不零售。”她熟念地递上摆在桌上的名片说，不想错过任何一个可能的客源，“要货扫上面二维码就可以”，顺便加上一句，“我们也会做一部分内销”。

“6月份有稍微好一些，但采购也基本上快结束了。”一位从事圣诞饰品外贸出口的店员说。比起前面主动询问的店员，这位戴着眼镜的小伙子显然不愿意多费口舌，如果7月8月的订单量能上来，或许能够减少一些损失。

工艺品们的日子也许算是外贸行业里较为好过的领域。

邬元璋，是一家风铃工艺企业的总经理，企业的创始人是一个台湾人，因为市场集中程度高，他们如今在风铃出口上可以做到亚洲第二大水平，主要针对美国大型超市，例如Costco的批发出口，疫情发生后，他们的订单量减少了40%左右。尽管6月中旬开始有所好转，但与往年相比订单量少了很多，如邬元璋所说，往年一款产品大概是2000-3000的订单量，现在大概是240-360的量。不过，因为有稳定的客源，形势在逐渐好转，即使是工厂的工人，有许多也在他们这里干了十几年，一是如他所说的福利待遇好，二是在风铃厂干了之后，他们也很难找到需要同样手艺的工厂。

行业的特殊性，使得像邬元璋他们这样的风铃企业正在逐步好转中。但从事外贸服装出口生意的罗女士就没有那么幸运。

距离苏溪镇人民政府大约45分钟车程的厂房里，罗女士在厂房旁的一个办公室接待了我们，身后的柜子上摆满了包装好的各式服装，办公室外的衣架上，是各款服装的样品。比起专门做一个地区的外贸服装出口商，做工贸一体的罗女士的境况相对好些，毕竟没有“把鸡蛋都投到一个篮子里”，并且没有经过中介机构，是自己直接对接外商，她们主要做欧美，也会做一些东南亚的订单。不过，这样“相对好些”的状况并没有带来实质性的好转。

“6月份有好转一些吗？”

“没有。”

“有什么缓解措施吗？”

“没有。”

罗女士说，最难的时候可能还没有到来，等到下半年到明年，如果还是现在这个订单状态，自己垫的钱亏得差不多，房租和银行的贷款还要按期交付。他们现在在内部管理上，尽量控制内部成本，把用料尽量节省下来。

外贸企业主们的心态与前几个月发生了变化，三、四月份的状态更多是愁无法复工复产，那时候，年前的单子还没走完，交不了货。当时，政府派人到劳动力输出大县招工，义乌市人社局和财政局还联合推出《关于应对新型冠状病毒肺炎疫情加强企业用工保障的意见》，提出企业包车补助、自行返义员工补贴、落实专车接送、鼓励企业多途径招录新员工等相关保障政策。

但当年前订单做完之后，很多工人开始面临无工可做的状况，于是到了6月份，很多工人又已经返乡。

由于国外疫情的影响，一位意大利的客户直接取消了一个季度的订单，因为这位客户的店也一直到6月份才开始开张，往年这时候，罗女士的企业已经开始在为这位客户赶做订单，大概会有8-10万件左右的规模。还有一部分已经做好的服装，等待客户通知发货。一些款式取消了，原来一个季度可能会下10个款，现在下3-4个款式。

办公室旁边，挂满了出口各地的服装样式，大多还停留在夏装和春款上。在隔壁的工厂里，穿过布料间，是已经装箱的等待运出的货，几个工人在产线上工作着。按照往年的惯例，这时候欧洲市场应该要出一些秋冬款的服装。

内销或许是一条路。6月22日，国务院办公厅印发了《支持出口产品转内销的实施意见》（下称，《意见》），提出发挥政府引导作用，支持出口产品转内销，帮助外贸企业纾困，确保产业链供应链畅通运转，稳住外贸外资基本盘。发挥企业主体作用，坚持市场化运作，鼓励外贸企业拓展销售渠道，促进国内消费提质升级。落实地方属地责任，因地制宜推动出口产品转内销工作，重点帮扶本地区重要产业链供应链外贸企业和中小微外贸企业。

不过，对罗女士来说，这条路并不适合她。

“我们本来出口以衬衫为主，内销已经是饱和的，十几年前是因为内销市场饱和，所以外贸才做起来。”罗女士说，另外，内销的逻辑和外贸完全不同，前者拼的是库存，外贸企业则是按照订单出货，此外，不同地区对花型、面料、质量、尺寸有不同的需求，很简单的逻辑，欧洲市场最小码的衣服，可能在中国就已经是*码了。

“市场细分化已经很成熟，内销就是内销，外贸就是外贸，马上掉转船头是很不容易的。”刘靖在义乌做外贸的货运20年了，对接诸多外贸供应商，这也让他能够全面洞悉这里发生的细微变化。他有一个做美妆产业的客户，产品销往中东、欧美还有一部分销往国内，不同地区匹配不同的销售团队，今年中东市场基本没有订单。他的一位同行，原来一个月能出140多个柜子，今年4月份才出了一个。

在刘靖看来，此次疫情对于外贸的打击或许更像是一个催化剂的作用，近年来发展起来的跨境电商业务对传统外贸的打击很大，而且跨境电商每年增长很快，他的一个客户，去年一周也就不超过三十个集装箱，到今年4-6月份，每周可以出到150条集装箱。

跨境电商，罗女士她们也不是没有尝试过。2018年她们招了人，依托亚马逊平台做跨境电商业务，但这对他们来说是一笔不小的投入，做跨境电商要对各种促销日了如指掌，例如“黑色星期五”，有多少优惠，有多少累加的折扣，什么时候能用，什么时候不能用，对于操作人员来说都是考验，需要投入一个团队专门运营。

“我们针对亚马逊做的衣服，现在还发不掉，货卖不出去也不可能运回来，只能处理掉。”罗女士说。万一对市场把握不好，整个做不起来，这些运到海外的衣服就成为库存，本来面料放在自己的仓库，还能4块钱一米，可是做成衣服，还需要付工人的成本，如果没卖出去，反而亏本。

消失的印度餐厅

与外贸出口的萧条直接相对应的，是义乌的外商们变少了。

到过义乌的人都知道，这里“有一流的印度餐厅”；义乌的高铁站专门有一条国外人员通道；沿街店铺招牌上往往会有三种语言：中文、英文和阿拉伯文；在货运公司店面招牌上，用英文和阿拉伯文写着“Door to Door Cargo”；城北路的印度餐馆，往往从老板到员工都是印度人，他们大多会说中文，个别说得流利，点餐时会热情推销他们的招牌菜——各色咖喱，用餐期间隔三差五过来问一句“好吃吗”？

义乌的印度餐厅

往年的下午五点半左右，是义乌国际商贸城大多数店家下班的时候，那时公交站挤满了人，一些中东、印度、非洲面孔的人们背着黑色公文包，或者提着装得满满的布袋从商贸城出来。他们多是在义乌从事外贸行业的外商们。

印度，是义乌出口商品最多的国家之一。根据义乌国际贸易综合信息服务平台的数据显示，2020年至今义乌出口目的国的排名中，印度排名第二，为6.5亿美元。而在此之前，印度曾多年成为义乌对外出口最多的目的国，2015年，义乌对外出口商品总额为338亿美元，对印度出口为180亿美元。

但今年的气氛冷清许多。

5月12日，印度总理莫迪在3月24日颁布全国封锁令之后的将近50天里，再度宣布延长“封国令”，3月23日，义乌国际贸易综合信息服务平台上发布了一则风险预警，印度政府财政部长尼马拉?西哈拉曼(Nirmala Sitharaman)在其2020-21年政府预算中宣布，上调家具、鞋类、家电、手机零配件、玩具等产品的进口关税。

6月中印边境的冲突升级。

“6月份出了这样的事情，我们很多货又不敢出了。”刘女士是一家叫做AMKAY的外贸代理公司，印度商人把订单给她们，她们负责找供应商拿货，然后发给货运公司。她的老板是一个印度人，在义乌做了十几年。今年，印度老板留在香港，来不了义乌，只能远程和她们沟通工作。福田商务公寓，坐落在城北路和城北中路，这座公寓里几乎都是和AMKAY一样做外贸代理的公司。“我们对面也是一个印度老板开的外贸代理公司，直接就滞留在印度进不来。”“你看到的街上的这些外国人，比以前要少一半了吧。”她无奈地笑笑。

许多印度餐馆大门紧锁。透过玻璃门还能看见里面的餐桌椅和吧台落寞地蒙着一层灰，或许只能从东南亚式艳丽的招牌中看到曾经的热闹。

疫情期间，为了鼓励外商回归，义乌市政府采取了一系列优惠政策，在春节和疫情防控期间，为外商开通24小时热线，发布中英文版的指南，解答疫情防控期间移民与出入境问题。

“6月份，外商到义乌还是慢慢多起来了。但是针对印度的外贸型企业现在影响特别大。”刘靖说，“而且印度市场有一定的独特性，如果是很针对性做印度这块市场的话，很难再开拓其他的出口方向。”

谈话间，刘女士的印度老板给她打了电话，确认一个订单的信息，她用英文逐个报出订单的数字和发货的情况。“现在就等着7月份看看有没有好转，我们先把货准备下。”

直播里的另一个义乌

笼罩在义乌上空的外贸订单消失阴霾，正在被另一重光照亮。

义乌北下朱，是义乌的直播电商聚集点。路口拱门上写着“中国?义乌江北下朱电商小镇”。进了这道拱门，好像与义乌国际商贸城并不处于同一个时空。

满大街大红招牌上醒目地写着“爆款之家”、“网红产品”、“平台对接”等字样。嘈杂，混乱，三轮板车往来穿梭，载着货物，或者前来寻货、衣着艳丽的电商主播们，黑色塑料袋里，装着淘来的各种爆款。卖烤串、烧仙草、炒面的摊点支在各个路口，东北口音的胖老板挥汗如雨地把一份炒面甩进塑料盒里。

走在街上，随时能被塞进一张直播电商培训的传单，有试听课，现场线下教学，传单上书：“5G直播培训基地，最专业的老师，*的学费，最干货的课程，最完善的售后。”一些沿街店面上，还贴着出售抖音、快手账号的广告。在疫情影响下再次被吹起的直播经济风口，给北下朱这个小区又点了一把火，义乌的商家们也看到了新路子。

主播直播中

“欢迎大家来到我的直播间，今天这排商品一律9块9！9块9！”7月3号的义乌廿三里拨浪鼓广场的“拨浪鼓·夜集市”活动，，好像一个小型北下朱，商家们纷纷在广场上摆摊卖货，直播吆喝。

“货郎先生”的老板娘衣着靓丽，在商品间辟出一块地方，摆上直播设备，自己上镜卖货，7月，义乌的天气闷热潮湿，头上的汗混着化妆品，在脸上留下汗渍，她还是兴致颇高。

这是廿三里街道办事处和义乌市妇女联合会合办的一场活动，聚集了70多家企业，在广场上带货直播。一家参会的车行，则在这次的直播中卖出了1辆125900元的别克轿车。

陶小燕，在义乌做了三十年的生意，卖一些小饰品，在国际商贸城也有摊位，她不做外贸，一直做的是内销的生意，尽管由于疫情影响，订单量有所下降，但6月份之后有些微好转。她在义乌有自己的工厂，工人只有往年的一半，但因为订单量减少，所以现有的劳动力能够支撑。今年她开始试水直播卖货，直播业务由她的儿子负责管理，“年轻人说直播能够拉动一些销量。”一天做一场，一场4个小时，有自己的直播团队，有时也会从外面找专门的直播团队。说话间，有客户开着手机直播，前来寻找货源，陶小燕热情地推销她们的网红产品。

义乌半岛酒店销售部门的夏女士也和同事在廿三里摆了一个摊位，这是她们酒店集团推出的新模式——花了3年左右的时间挑选、联合厂家，直接售卖酒店使用的一些产品，例如饮用水、牙膏牙刷、健身包、酒店餐厅用的鸡蛋等等，“所有的产品都是厂家直供，如果客户在住宿期间发现产品体验很好，可以从我们这里直接下单，价格都是出厂价，比如一瓶水，其他渠道售卖可能要10块钱左右，我们这里买2块钱就可以了，酒店从厂家那里收取服务费。”夏女士说。除了在酒店里，他们还在小区里推到家服务。这个模式并不是专门针对此次疫情推出的，2019年下半年正式推出，到了2月份由于疫情，小区封锁，她们推出了到家服务，厂家专车配送到当地，酒店派人到高速路口接车，把产品送到各个小区。

夏女士说，集团之后还会推出直播房的设置，“毕竟趋势在这里。”集团会让厂家的老板们过来做直播，“老板自己做直播，老板们就是*责任人，会很用心经营自己的产品。”今年，她的很多同事都去考了直播证，她自己也考了一个。

但其实，直播带货本质上只是一种营销手段，很难解释是否能够给企业带来更多收益。

“直播现在基本上还是处于投钱的状态，还没有钱赚。”陶小燕说，“货还是需要的，所以我们做传统生意的还是要把生意做好。”

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