美菜刘传军谈生鲜供应链开放 建立水电煤网外的第五根管道

很多时候，我们看似对一些事情非常熟悉，但是并不意味着特别了解。比如，刚刚在河南养鸡场产出的鸡蛋，经过清洗消毒和运输，9小时后便出现在上海的餐厅里。带着露珠的菠菜叶从田间摘下，生命便进入倒计时，它必须在新鲜度不打折之前放入大厨的炒菜锅。从农场田间到餐厅饭桌的距离绝非简单的两点一线，但这段空间却在公众视野中被长久忽略，如同科幻小说里被折叠起来的世界。作为最熟悉全国生鲜版图的人，近日，美菜创始人兼CEO刘传军为我们抽丝剥茧，讲述一蔬一果背后的商业逻辑和基础设施。

再也不让蔬菜烂在地里

从前，常年依靠种植为生的农民会遇到蔬菜烂在地里卖不出去的困境。刘传军在两年前看到了这样一个新闻。一个农民租地、贷款，辛辛苦苦种了70亩地圆白菜，本指望着挣钱给儿子盖房结婚。但是那年圆白菜滞销，菜都烂在地。最后，他喝农药自杀。听到这个故事后，作为农家子弟，他能深切感受到那种无力，在这样的情况下，美菜紧急调动当地资源，从农民手上收购圆白菜并帮忙卖掉。

河南的毛桃就比圆白菜幸运多了。今年6月，受疫情影响，河南省南阳市桐柏县埠江镇高寨村的朱砂红毛桃滞销。许多熟透了的桃子没法卖出去只能喂鸡。美菜便联合代理商，仅用一天时间，帮助当地共计6吨滞销的毛桃进入了信阳美菜仓储，开始线上售卖。

但是，仅仅收购治标不治本。一直以来，农民种植和城市需求之间存在信息不对称。很多农民对市场的判断能力只能依靠过往的种植经验，很有可能导致其所供非市场所需。此外，很多农民的文化水平有限，不懂销售。不像专门从事农产品销售的菜贩子跑遍全国，能较为准确地获取市场需求。菜贩子们便是千百年来传统的生鲜“供应链”。

而在如今的大数据时代，从根源上高效地解决农产品供需矛盾当然不能再简单依赖菜贩子的经验。由此，出现了一批批的生鲜电商、社区团购创业者，它们的逻辑基本是与大中型超市或便利店合作，提供平台流量入口和“最后一公里”线下配送服务，企图利用流量思维撬动这一传统行业。

但是这远远不够。要为居民提供更具高性价比的农产品、为农民提供更高收入的关键不在于流量，而在于供应链，更准确来说，在于生鲜供应链的开放。很多生鲜电商也有物流供应链，但是他们的目标客户是一二线城市高端客户。但眼下，中国广阔下沉市场的改善型需求激增需要有足够大体量的供应链作支撑。

刘传军认为，改变中国农业单靠美菜自己的力量是不够的，还需要行业内所有的从业者一起。美菜愿意开放自身擅长的供应链，让其他从业者把资源和精力从竞争激烈的前端释放出来，用在别的方面。经过持续的建设与完善，可以让未来食材供应链网络如同水电煤网一样，成为服务所有类型用户的第五根管道。从而从根源上高效地解决供需矛盾。

刘传军说，开放供应链的意义有三个维度：*，整个生鲜市场的从业者需要这样的服务；第二，消费者需要高标准、高性价比的商品。最后，要变革农业，解决卖不出圆白菜的问题，就必须有平台，有足够大规模和体量的平台，才有机会改变农业、农村的现状，让农民收入更高。

风来了，但还差点火候

疫情带火了生鲜行业，但要真正步入正轨，还差点火候。

目前的现实是，生鲜电商前置仓模式属于资金密度型投入，重资产、重运营。由于前置仓模式一般无线下门店，缺乏线下流量入口，需要较高的营销成本和高额补贴来引流获客。所以需要高昂的成本投入和较长的回报周期。

平台到家模式轻，平台入驻门槛相对较低，更容易快速实现商家接入规模化，并覆盖到更多用户，但在拓宽版图和辐射面积，以及入驻商家质量把控和履约效率方面还有待提高。

社区拼团平台门槛低，同质化竞争愈发激烈。对于社区团购平台来说，短期内考验的是对团长的掌控、跨地域扩张能力，长期来看比拼的是能够持续稳定提供高性价比产品的供应链与精细化运营的能力。

可以看出，无论哪一种模式，想要快速跟上消费者需求，持续健康发展，供应链无法逾越。

所以搭建基础设施平台是一件极其正确的事情，但做起来是一件极其复杂又困难的事情。刘传军分析，做基础设施，做供应链和物流是要和规模、地理覆盖共同成长的，没有长时间的积累无法完成——短期投入多大资金和流量也没用。基础设施要从零建起来，需要长期有耐心、真的愿意投资源，能耐得住寂寞，而且还要有充分的心理准备。

以仓储为例，国内的仓储空间不少，但是硬件设施并不完善。对于生鲜行业而言，仓库的温度至关重要。美菜用了6年时间，对上百个主城中央仓库进行了改造，包括常温仓、低温仓（保鲜+冷冻+冷藏）等多种温区，以适应不同的生鲜食材。这种改造，除了需要投入大量的资源，还需要耗费时间和管理成本，绝不是一朝一夕能够完成。

它甚至有悖于人们口中的互联网逻辑。刘传军曾和高瓴资本的张磊聊起过美菜的供应链基础设施。他们认为，互联网的逻辑是轻逻辑，但是产业互联网的逻辑是需要做重的。美菜作为产业互联网领军企业，有责任引领和重新定义行业。他们还想了一个新词——GaaS（Grocery-as-a-Service）。这个词语从SaaS（Software-as-a-Service）类比而来。SaaS是软件即服务，GaaS则是食品生鲜供应链即服务。

SaaS模式的优势在于，显著降低成本、快速部署、远高于自建的专业性、极低的维护成本。对应到GaaS也是同样的。美菜的供应链平台模式能够快速解决生鲜电商平台的规模爬坡、仓配成本爬坡、区域扩张等问题，成本远低于自建，同时不需要配置大量采购、仓储人员进行维护和管理，可以迅速赋能平台客户，帮助他们抓住生鲜产业下沉的机会。

美菜要做的事是提供从原料、采购、生产加工、物流配送、数据、金融等全供应链的一整套解决方案，并全面开放给从业者。

美菜新战略的底气：基因、能力和效率

几乎所有当下的C端生鲜电商平台，在下沉市场的供应链能力上的积累都十分薄弱。但是刘传军认为美菜的基因决定了它更熟悉和理解广大的下沉市场。先来看一组数据，美菜餐饮单包裹仓配成本为3块钱左右，每个包裹在6公斤左右，即单公斤履约成本不到5毛钱。社区团购用户的单包裹重量很多不到一公斤，只要单位面积内的包裹数足够，配送成本还可能更低。而从系统接到订单到城市交付，美菜的平均履约时间为9小时，快的时候6-7小时直达。

如此效率听上去很惊人。

其背后的核心是美菜从原料到加工、成品存储、物流配送，都经过了一体化长期精细运营的考量。

从最上游的采购端来看，美菜的商品采购能力实现了全品类覆盖，包括米面粮油、蔬菜水果、鲜肉蛋禽、海鲜水产、调料干货、方便菜、厨房用品等，拥有分布在全国几百个城市里的5000多家供应商合作伙伴。

在加工方面，美菜经过多年摸索建立了“美菜工厂”，一个把非标准的生鲜做到标准化的生鲜食材深加工中心。传统意义上的仓储就是四面墙，但“美菜工厂”的核心是兼具仓储、标准化加工功能。目前，美菜工厂面积超过60万平方米，可支持日均600万包裹的作业。

不仅是食材成本低，美菜的物流成本同样足够低。

物流成本低源于客户密度足够高。在上海，从市中心到东西南北四个角，距离不到100公里，美菜的配送车每天覆盖几万个点位整车配送，配送员对区域也足够熟悉。

再比如，把土豆从内蒙古运到广东，物流费比土豆本身更贵。土豆只要6毛钱1斤，但运输30吨货到广东去，光油费、过路费就不止如此。而美菜有遍布全国的1000多人采购团队，满足几百万客户需求。仅就土豆而言，在哪里采购、怎么运送、怎么加工，都要经过*路线设计。

很多生鲜因为不能在产地加工，还会加重干线物流成本，运输时每个包裹之间的空隙，都可能是需要被优化的运营成本。

在配送人员方面，美菜在全国共有3.5万名员工，司机多达1.5万人。以北京为例，从早上5-6点开始，不仅在北京方圆百公里的范围内，甚至在廊坊和香河这样的地级市里，你都能看到十几条主干线线路上美菜司机在为餐饮商户做配送。

在整个过程中，美菜锤炼出了8大能力：SKU丰富度、品控、定制加工能力、性价比、运营效率、时效管理、城市覆盖度，以及系统和数据能力。从而能够更好地服务从火锅店到连锁餐厅等200万家对菜品新鲜度要求最高、最挑剔、而且还对价格异常敏感的客户。反过来，整个产业链上沉淀下的数据又能反哺美菜的8大能力。

今年的疫情让生鲜电商成为人们的生活刚需。在一二线城市，生鲜电商和零售的商业模式快速得到验证，也完成了教育用户的过程，获得爆发性增长的机会。与此同时，随着基础设施的完善和社区团购的兴起，下沉市场也有了爆发的机会。眼下正是生鲜行业*的时代。在时代里淘金，还是需要做正确而非容易的事情。