三只松鼠能走多远？

提到坚果零食，很多人的*印象就是三只松鼠。这个成立于2012年的新品牌，抓住了电商发展的时代红利，短短数年便成为行业龙头，书写了食品快消市场的奇迹。

“2020双11狂欢节”落下帷幕，三只松鼠也公布了其销售战绩。不出意外，公司今年再度拿下天猫、京东、唯品会、苏宁易购等9大渠道休闲食品类目*，成为连续八年霸榜的国民零食品牌。

但对于创始人章燎原来说，这似乎算不上一个值得“吹捧”的成绩，甚至将其解读为公司的“一次良好的撤退”。在他看来，盲目追求双11的销售额并无太大意义，而如何在激动之余看到“未来新的*”，才是最至关重要的。

的确，对于一家公司的研判，不能简单地停留在一张现有的成绩单上。数据背后，公司前期的沉淀、当下的布局、以及未来的势能更值得我们去探索，这决定着其在瞬息万变的商业世界里能够走多快、走多远、以及走多久。

本文，节点财经（ID：jiedian2018）将从行业地位、财务数据、产品策略、分销体系、营销之道、供应链生态六个维度进行全面分析，试图还原一个更加立体、丰满的三只松鼠，解码这家“零食帝国”的财富逻辑。

看行业地位：

休闲零食领域No.1

2012年，三只松鼠成立于安徽省芜湖市。在此之前，创始人章燎原曾在当地食品企业“詹氏”摸爬滚打了9年，从一个销售员一路做到了总经理，并带领詹氏成为本省*知名度的坚果品牌。

而三只松鼠成立初期就面对着残酷的竞争。彼时，良品铺子、来伊份等已经在零食赛道厮杀数年，早早成为行业的明星企业。章燎原选择以电商破局，围绕坚果这一细分品类，凭借淘宝的流量红利、创意的包装以及对品质的把控逐渐打开市场，并以后来者的身份占领消费者心智。

历史数据显示，2012年网店上线仅2个月，三只松鼠就成为天猫商城坚果零食销量冠军。当年双11，公司订单量超过10万，一举创下了766万元的销售额。此后三只松鼠业绩持续飙升，2014-2016年复合增长率高达118.72%，2019年更是实现营业收入超100亿元。

如今，三只松鼠行业*的位置更加巩固。在今年的双11活动中，除了继续霸榜各大渠道平台外，其爆款单品每日坚果全渠道销售超100万箱，新品益生菌销售超10万箱，坚果核心心智愈加凸显。

今年初，突如其来的疫情让各行各业都放慢了发展的脚步，零食行业同样遭受冲击。在此情况下，三只松鼠也开始了新的思考，宣布从高速发展进入到良性稳健的高质量发展阶段，为此章燎原表示，“今年的双11是我心里最踏实的。”

看财务数据：

盈利能力得到提升

去年7月12日，三只松鼠在深交所创业板上市，随后股价一路高涨，总市值一度突破360亿元。今年以来，受新冠肺炎疫情等行业大环境的影响，公司股价出现较大回落，但仍高达58.45元/股（截至12日收盘），较去年14.68元/股的发行价增长了4倍。

从三只松鼠上市后的各季度财报来看，公司财务数据一直表现不错。近期发布的第三季度财报数据显示，公司前三季度营收72.31亿元，同比增长7.7%，高于良品铺子和桃李面包位居行业*。同时，公司还一改往期“增收不增利的窘境”，盈利能力得到了明显提升。

历史数据显示，近年来三只松鼠营收直线上升，但利润增长却并不乐观。以公司发布的首份财报（2019Q3）为例，三只松鼠去年三季度实现营收为22.03亿元，同比大涨53.24%，但反映在净利润上却出现了下滑。而今年Q3数据显示，公司三季度净利润达7645万元，同比大增161.72%。净利率3.86%，高于去年三季度的1.33%。

现金流方面，截至三季度末，公司经营活动产生的现金流量净额为9.23亿元，同比增长187.26%；经营性净现金流为3.14亿元，较去年的-1.25亿元实现了逆转式增长；净利润现金含量达3.49，同比增长221.4%。在所有上市食品公司中，三只松鼠的表现较为突出。

同样值得一提的是，透过近几季度财报情况来看，三只松鼠的存货情况有了明显改观，2020Q1、Q2、Q3各季度末，公司存货周转率分别为1.51、2.41、3.21，呈现出不断上升的趋势。由此可见公司的产品销售顺畅、流动性趋强，这也是其变现能力改善的表现。

看产品策略：

从单一品牌到多品牌

三只松鼠的爆红，离不开其初期在坚果这一细分品类的坚持，以及由此建立起来的品牌护城河。而随着品牌壁垒的加高，公司又从单品类向全品类延伸，快速覆盖坚果、果干、肉食、烘焙、素食、糖巧等十余主流品类。由于消费者的品牌认知日趋稳固，新品类的拓展也变得较为顺利。

全品类策略让三只松鼠迅速成长为百亿规模的零食巨头，但同时也加大了管理费用和成本，进而影响到利润率。为此，公司开始实行“瘦身计划”，砍掉一些非重点SKU，从全品类回到“坚果果干+精选零食”这一主心骨业务。据三只松鼠透露，公司今年年底将会砍掉300个SKU，但同时也会相应增加新的SKU。

此外，公司也不再局限于“三只松鼠”这一单一品牌，今年以来接连推出小鹿蓝蓝、养了个毛孩、铁功基、喜小雀四大新品牌，分别对应婴童食品、宠物用品、代餐速食、喜礼领域，试图切入流量更广、消费受众更全面的细分市场。

三只松鼠品牌家族

从最新战绩来看，新品牌尝试颇为成功。其中，小鹿蓝蓝上线五个月累计销售额破4000万，双11销售额超1811万，位居宝宝零食行业*；铁功基旗下单品淮南牛肉汤已经累计热卖超过100万桶；养了个毛孩口袋猫饭、猫咪冻干组合几乎卖断货；喜小雀上线两个多月拿下喜糖喜饼行业*，客单价超8000元。

可以预见的是，随着小鹿蓝蓝、铁功基的成功上线，三只松鼠还将拓展出更多的细分赛道，成为拥有众多品牌的“食品帝国”，在章燎原的战略版图里，三只松鼠最终是要成为“中国特有环境下的食品行业的宝洁。”

看分销体系：

线上线下均衡发展

很多人试图拆解三只松鼠成功的秘诀，最后的结论也大多一致，那就是把业务聚焦在线上，*抓住了互联网电商的发展机遇。不过，随着互联网红利渐消，电商平台的服务及推广费用逐年升高，也为公司带来了不小的盈利压力。

为了寻求增量市场，三只松鼠很早就瞄准了广阔的线下流量，从2016年9月在芜湖开了*家线下投食店算起，短短四年已经拥有松鼠联盟小店785家，直营店164家，合计近千家，覆盖全国20余省份，线下零售店网络基本形成。

历史财报显示，三只松鼠2019年线上销售占比达到97%，线下仅为3%，但到今年半年报时公司线下营收占比已经接近15%。最新的双11数据显示，狂欢节期间除两大业态门店外的线下新分销渠道销售额为1.36亿元，同比增长53%；服务小店超40万家，同比去年增长100%。

三只松鼠线下投食店

尽管起步较晚，但由于近年来重点发力，三只松鼠的线下推进极快。并且，由于公司在线上积累了良好的品牌效应，降低了线下拓客成本，产品得以实现快速的动销，线下收入占比迅速扩大，这一定程度上也带了毛利率的提升。

目前来看，良品铺子、来伊份的线下门店均超过了2500家，三只松鼠还有不小的距离需要追赶，但由于没有历史包袱，反而能更加系统、科学地选址建仓。此外，因为三只松鼠是全国性均衡布局，省级覆盖率已经达到65%，或许也更容易形成“自上而下”的全面扩张。

看营销之道：

开启新消费时代

毫不夸张地讲，三只松鼠能够成为坚果零食的代名词，很大程度上要受益于其让人迅速记住的名字。而在品牌角色上，公司通过打造三只萌态小松鼠IP，同样是让人过目不忘。

事实上，“萌”文化在三只松鼠的营销体系中占据了重要位置。在此基础上，公司还把品牌的人格化融入企业，通过拟人化的方式统称消费者为“主人”，每个员工都有以“鼠”命名的花名，如此一来拉近了彼此间的情感纽带。

章燎原认为，三只松鼠之所以会引起人们的喜爱，是因为它们能够带来快乐，并且要随时嵌入消费者的生活之中。所以，无论是推出同名动画还是耗费巨资打造充满奇幻的松鼠小镇，都是为了实现“让天下主人爽起来”的目标，这种主动与消费者形成的“强关系”，事实上有着更高的品牌壁垒。

与此同时，随着产品营销从电视时代、图文时代进入了视频时代，营销形式转向了全渠道多内容，三只松鼠也开始拥抱“新营销”，通过短视频、直播等新兴工具扩大引流入口，为产品的销售提供新渠道。

据三只松鼠透露，公司品牌现已覆盖小红书、快手、抖音、B站等几乎所有主流平台（“小快抖直B”），并且传播形态向数字化、视频化靠拢。值得一提的是，目前三只松鼠品牌号在抖音的粉丝数已破300万，是公司品牌宣传的重要阵地。

看供应链生态：

零售的本质是成本和效率

在今年的双11庆典大会上，松鼠老爹章燎原提出了三只松鼠未来发展的“八字方针”——双轮驱动，循环发展，即“以产品为核心驱动供应链之轮，以用户和人群运营为中心驱动品牌之轮”。其中，供应链被放在一个极其重要的位置。

食品零售的本质在于成本和效率，而核心则要看其供应链体系。在之前，三只松鼠可谓轻装上阵，将包装以外的大部分业务都外包给产业链上下游的企业。而为了实现降本增效，公司也开始构建自己的供应链生态体系。

2019年，三只松鼠提出“大联盟战略”，与合作伙伴共建产业联合体，通过达成资产、资本、品牌、渠道的“联盟”，*限度地保证上游供应链稳定性，提高供应链效率和产品质量。并且，公司以数字化为驱动，利用消费端积累的大数据，指导整个产业链上下游的各个关键环节，使得组织运营更加高效。

今年以来，三只松鼠旗下子公司松鼠云供、松鼠供应链、仓鼠物流、安徽云造、松鼠智供等相继设立，不断强化公司的供应链能力，实现柔性供应链的资源调度，源源不断地提供质高价优的快乐零食。

总而言之，随着产品的同质化以及竞争的白热化，食品快消行业已经走向了前所未至的“深水区”。在未来，只有不断稳固自身品牌壁垒，不断完善产业链生态，才能够真正建立起竞争优势，让企业走得更远。

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