闪卖侠创始人&CEO包炬强：直播电商时代，APP的“进”与“退”

2020年第五届NextWorld峰会由七麦数据发起，联合投资界、闪卖侠，以“跨越向新，链接增长”为主题，将围绕当下行业最受关注的领域展开探讨，分享*行业价值的干货内容，探讨2020年增长话题，赋能移动互联网人捕获流量增长点，把脉未来新趋势。

会上，闪卖侠创始人&CEO包炬强发表了《直播电商时代，APP的“进”与“退”》主题演讲，以下为演讲实录。

大家下午好，很荣幸能够在2020NextWorld峰会给大家分享直播电商的内容。先简单介绍下我自己，我叫包炬强，做了十年的APP，创办了布丁移动、微车两家公司，旗下APP用户量覆盖达数亿。闪卖侠是我第三家公司，也是巨量百应的官方合作伙伴，以及抖音十大招商团长之一，主要提供流量和商品供应链的撮合服务，简单来说就是卖货。

我想先问问大家：“排除工作原因，你们的手机有多久没装过新APP了？”相信很多人和我的感受一样，除工作原因外很少装新的APP，或者除了几个巨头APP外，其他的APP装了也很少打开。绝大部分的巨头APP就已经够用了。就连游戏产品，畅销榜*的还是几年前的*荣耀，当然今年出了一个爆款产品——原神。

让我们先看*组数据：2020年新增APP 31万个，同比增长21%；2020年H1仅抖音就新增电商直播间300万个，同比增长450%，主要的高峰来自于5月份，也就是在罗永浩开播后迅速爆发。

再看第二组数据：2020年同比2019年，APP全网月活跃用户从11.2亿增长到11.4亿，增长了0.2亿，增速达1.8%，全网用户月均单日APP使用时长增长3.4%，每天多出了13分钟。这说明新增有流量的APP越来越少，大家都在重复用那些熟悉的APP。

而作为对比，网络直播月活跃用户增速为30%，从4.33亿增长到5.62亿，增长了1.29亿，其中电商直播用户3.09亿，说明大家把时间都花在直播上了。

再来看第三组数据：这是今年各直播电商平台GMV的预估，加起来总量在9000亿，中国网络购物的总GMV在10万亿，一年时间已经占比9%。大家猜猜明年能占比多少？据知情人士透露，每家定的目标都希望在这个数据上翻倍，也就是到了明年，有20%的购物行为是在直播间发生的。

这三组数据给了我们一个印象——电商直播是流量增量风口。

我们再看下一组数据：2020年，人均每日累计使用APP时长402分钟，作为对比，人均每日观看直播时长为57分钟。而这个数据是基于APP用户量为直播用户量一倍以上的基础计算，所以如果按全网人均来看，直播时长还要再减半，也就是仅为APP使用时长的7%。

所以，APP依然还是用户日常流量的基础盘，相比之下，直播电商还并不大。其实也很好理解，抖音快手里大部分用户还是刷视频，淘宝里大部分用户也还是自主在店家买东西。

电商直播的本质是什么？我个人的观点：电商直播间是一个变现效率超高的类APP产品。

先看两者相同的部分：

一个直播间的运营团队注重的部分从定位开始，到流量如何引进来，用户是否关注，用户是否购买，以及用户是否复购。这个过程和APP运营过程中的产品定位、流量推广、用户注册、购买，以及用户是否重复使用是相似的。

再看不同的部分：

1、路径短：用户只需点击进来买东西，而APP从下载到注册，一般还有引导页以及各种福利，用户逛一圈不知道要干嘛。

2、时间短：变现周期短，直播1天就能开播，而开发一个APP至少需要一个月以上。

3、团队成本低：直播间1人就能搞，APP没10人的团队基本搞不定。

4、目标单一：直播间就是让你来买东西的，而APP要设计多个目标。

5、活跃简单：秒杀、送福利、买一赠多，而APP需要策划各种活动。

6、习惯形成：在不同直播间的习惯是类似的，所以很容易养成同一个习惯，而不同APP的体验不一样，所以每个APP都需要单独养成习惯，时间很久。

所以大家看到了区别吗？

不同的地方全部体现在变现效率上，用更少的人，更短的变现路径，更短的变现周期，更简单的目标，更简单的运营手段，更简单的消费习惯，都是为了实现超高的变现效率。相同的地方体现在变现体系是一模一样的，运营思路也是几乎类似的。所以我认为电商直播间是变现效率超高的类APP产品。

总结一下，就是下面这三个词：人少、钱多、速来。“人少”是需要投入的人少；“钱多”是从投入产出比来看，确实天花板可以很高；“速来”指得是启动得快。

举个例子，我们有个合作的主播，团队一共4个人，一周播6天，年收入至少1800万。当然不用太羡慕，每个人、每个团队都有自己的生存之道。如果要对比，我觉得APP更像集团军，强调的是集体协作能力，而电商直播间更像游侠，强调的是单兵突破能力。

APP依然流量很大，且属于自控流量，而直播间在于足够灵活，效率更高。APP可以学习直播间玩法来运营用户，获得新的增长，直播间也可以参考APP的集团化能力，让自己对于流量更可控，走得更长远。

直播间在产品上，有哪些不同于APP的特征？

1、所见即所得：直接把产品的卖点在现场展示出来，很多东西的现场感很好。

2、高性价比：直播间商品一般会设计各种折扣，让人觉得超值，这个时候冷静的消费者会去偷偷的比价，不冷静的就冲动下单了。但根据我们的数据观察，绝大部分商品确实不贵，但未必是*的。

3、人群效应：同时在线几万人，大家都在买，主播实时报下单数，会让没有购买的人大脑陷入短暂短路，我不买是不是亏了什么，然后你就冲动消费了。

4、信任度（主播IP）：很多主播自带信任感，也有一部分主播以消费者的身份测评再去推荐。但不论是何种推荐方式，有专业度的主播更易引发消费者的冲动消费。

5、限时限量：大家都是这个套路，但从来就没有真的限量，商家一定还能给加库存，库存不够的商品主播根本就不会接。

6、未知感：消费者不到最后一刻不知道产品的直播价，把悬念留到最后一刻能让消费者看完产品的介绍。包括消费者也可能不知道直播间还有什么超值商品，这种未知的好奇会牵引他留住、复购。

7、真实生活（衣食住行）：大部分直播间的商品都是老百姓日常最需要的，俗称消耗品，这样大家才会不断的重复购买，加大了留存和消耗。

如果你是APP的运营方，能否想想你的APP如果借鉴直播，哪些方面会提升你的用户留存和购买?接下来让我们看一些具体的例子，这些APP都用了直播特性来提升自己的能力。

一、促进交易

1、红布林Plum：一家二手奢侈品交易平台，B轮刚融资几千万美金。他们用直播形态改造了二手奢侈品的供应链和交易，让奢侈品的线上交易效率变高。

2、天天鉴宝：一年连续5次融资，成立之初就是用直播进行珠宝鉴定服务吸引其他用户观看，类似于以前王刚老师《天下收藏》的味道，然后以此为延伸进行珠宝的交易服务。

3、作业帮：一款给学生快速找答案的APP，拥有了海量用户以后，发现用户都有在线教育的需求，于是加入直播课把商业模式发展出来了。

这三个例子很显然地说明，直播能够有效地帮助产品打造商业模式，成功迭代第二曲线。

二、创造内容

1、贝壳：一款租房找房的APP，今年也上线了直播，虽然理论上线上直接下单的概率是很低的，但对于一个想买房的人来说，有专业的经纪人或者熟悉楼市的大咖帮你讲解什么样的楼盘值得买，用户是很有兴趣看的。对于贝壳来说，一方面提升了用户的粘性和活跃度，另一方面也提升了销售线索转化。

2、36Kr：知名媒体资讯APP，把直播放在第二个主Tab。因为直播和媒体的结合度很高，一些大咖直播以及论坛直播，都会吸引用户的兴趣，提升用户的活跃度和粘性。

3、知乎：知名社区问答APP，把直播放在了左上角，还一直有个小红点，显然是希望通过直播提升用户的活跃度和互动率，通过直播创造更多内容。

4、手机版百度：作为一款搜索引擎工具，为了提升用户活跃度和粘性，也在主页面右上角加了直播的入口。

5、平安好车主：这是一个车主类产品，里面有工具、服务以及资讯，他们在车圈里加入了直播频道，内容覆盖车主生活的方方面面，既有知识类，也有交易类。

6、花生日记：这是近两年比较火爆的薅羊毛产品，他们接入了直播功能，除了通过直播带来更多CPS的收益外，也能提升用户对于一个导购类产品的粘性。

以上几个例子也很显然地说明，直播除了能促进交易本身之外，还能创造更多内容，提高用户活跃度和留存。

三、直播出圈

1、Keep：是一款把直播玩得相当牛的产品，APP内部加入了直播课，通过直播的形式让用户实时与教练互动，提升用户参与度的同时，也促进了交易。更牛的部分是Keep出了健身类周边产品，如食品、器材等等。他们和全国抖音运动类主播合作，可以付坑位费，前提是主播去Keep总部拍一些视频，然后在直播中带Keep的健身产品。一方面用站外流量宣传了Keep本身的产品和品牌，另一方面也直接产生了销售行为。

2、唯品会、苏宁易购：这两家除了自身有直播外，更大的动作就是专门成立团队接入抖音，自己签约各种达人卖货，把站外流量用到了*。

3、携程：由于疫情原因携程大老板梁同学直接坐镇，亲自上场直播，直播GMV24亿。这是什么概念呢？携程第二季财报营收32亿元，其中直播占17亿元，基本上直播GMV占了一半以上。携程直播也不仅仅在自己的APP上，他们把小程序直播用到了*，获取了很多非APP的流量。

这几个例子也说明了，直播不仅可以只用自己家APP的流量，也可以尽情去获取站外更大的流量，外面也是海阔天空。

上面介绍了一些好的例子，是我所说的“进”，但也有一些并不好的例子，就是我说的“退”。

这种一般是忽视了自己APP的相关性，直接孵化一个直播团队，指望复制一个罗永浩出来，但又浅尝辄止。殊不知，这下你就陷入了人民战争的汪洋大海。无数主播7*24小时工作，他们是为自己打工，你孵化团队的薪酬机制、股权机制，很可能完全不适用于主播生态，同时又没有主播的相关经验，失败概率极高，除非下狠心投入，否则不推荐。

所以对于大家而言，重要的事情不是追风，而是如何乘风。我们要去研究风口的本质，学会乘风，才能破浪。

闪卖侠就是为广大APP运营方和商家提供乘风的服务，帮助APP建立自己的私域直播电商服务，提供全套的SDK。上千家知名大品牌的SKU和超级宠粉的价格，在帮助APP提升用户活跃粘性的同时，也可以帮APP做流量变现。对于商家而言，我们合作了上千个知名大主播以及私域流量所有方，帮助商家在全网极速售卖商品。

谢谢大家，期待和大家一起乘风破浪！