三大平台各显神通，转转如何突围二手市场

新年伊始，二手市场又火起来了。

在闲鱼、爱回收、转转等平台又掀起了一阵转卖“年终奖福利”的风潮，年会上抽到“闲置”物品的员工纷纷变成卖家，手机电脑等各类电子产品较平时比例大增，买卖双方各取所需之余，也为二手电商提供了更多“弹药”。

但是，机会是留给有准备的平台，对于二手电商来说，如何优雅的消化这一波弹药红利，是一门艺术，也事关平台生存的长期竞争力。

消化年终奖各有良方，

场景供应链成为关键

从本质上讲，对年会奖品进行促销，是二手电商的一个独特节点。

但很明显，不同于天猫、京东、拼多多、苏宁等电商节日大促时表现出来的惊人同质化，二手电商在消化年终奖时，存在极大的差异。

比如，闲鱼仍然以社区为主导，并且与淘宝天猫对接数据，将用户搜索过的商品推送出来，如果有相似商品，则直接推荐未拆封的商品，至于“年会奖品”等字眼并不会改变其推荐权重，平台在交易双方之间是一个“局外人”，但正是因为这种居中，让C2C进入了一个良性循环。

相比来看，转转与平时没有太大差异，由于缺乏电商生态注入，所以无法向闲鱼一样获构建信用系统，C2C业务在获取信任方面仍然落后于闲鱼，而且一些如3C产品等特定品类的C2B2C仍然需要寄到平台进行质检，交易链条比较繁琐。

爱回收则主要是3C方面的产品，虽然无法直接搜索“年会”相关字眼，但众多线下门店的存在让用户已经养成了交易习惯，并且现场交易现场付款的方式，缩短了交易成本和交易风险，直接提升了用户体验。

总体来看，三大平台各显神通，闲鱼更适合全品类，爱回收更适合电子产品，转转相对略微尴尬，在C2C和全品类上不及闲鱼，而在电子产品交易中，又只能是以O2O的模式进行连接，导致无法缩短交易路径和成本，这也为用户体验带来了极大问题。

实际上，这个特殊的促销活动，也给我们提供了一个特别视角——对于关键节点的触达能力，已经成为评判一个平台能力高低的重要因素，互联网平台与传统需求的有机结合中，场景能力发挥着越来越大的作用。

比如，传统线下“名烟名酒礼品回收”是以最短的链路解决年后礼品闲置问题，那么闲鱼和爱回收则是以最短链路，解决了更多闲置需求。

这既是场景能力的释放，也是对平台供应链能力的*检验。

高调转型又频频挫败，

享受优渥扶持却未建立核心竞争力

从这一次年后闲置交易热潮来看，二手电商终究是要对接实体的。

这些年来，无论是新零售还是手机厂商，都已经深入到了线下实体店，闲鱼的鱼塘给用户提供了线下粘合剂，比如同一个小区的用户可以在鱼塘中交流，然后面对面交易，爱回收的门店也已经铺开了700多家，遍及上百个城市，都算是赶上了这一波浪潮。

但是，作为三大平台之一的转转却一直缺位。

实际上，转转这些年并没有闲着，因为它尚且没有推进到这一步，而是一直被转型忙得焦头烂额。

更甚至于，根据易观千帆的最新数据，转转2020年12月的月活为1507.5万人，较之2019年11月的3474万人，下滑幅度超过56%，几乎是断崖式下跌。

转转，其实不至于此。

2015年成立时，转转直接从58同城的二手频道升级，时值二手电商风口初至，可谓是开局一片大好，由于要跟闲鱼对抗，转转更是被腾讯青睐，不仅获得了连续两轮资金加持，而且还进入了微信支付九宫格中，可谓是直接睡在了流量的怀里。

这种优势，即便是闲鱼也要暗戳戳地羡慕。

但结果呢？

这些年来，转转似乎并没有被流量和资源浇灌得更加茁壮，它尝试过多种模式，比如全品类C2C、潮品C2B2C等，屡屡高调转型之后，又寂寂而终。

直到2019年，网经社的数据还表明转转的估值为200亿人民币左右，但在2020年5月合并找靓机时，估值却仅剩下18亿美元，也如下滑的月活一样，遭遇了腰斩。

耐人寻味的还有一点，转转进行了多轮融资，但投资方却一直是58同城和腾讯，并没有任何外部VC或PE进入，很明显不符合一个明星创业公司该有的股权迹象，说明58和腾讯对转转的扶持更多倾向于战略布局，这也侧面说明了机构对其业务的认可度不高。

究其原因，或许正是因为转转在如此优渥的条件下，跌跌撞撞多年仍未建立起核心优势，逐渐呈现出掉队的迹象。

采买流量成路径依，

“资源诅咒”效应显现

被束手束脚后，我们看到了一个在微信流量池里腾挪的转转。

无论是从全品类C2C转型到多品类C2B2C，还是从多品类转型到二手手机，实质上都是以微信等第三方流量为依托，进行一种流量腾挪术，将之前大赛道的流量，转入到一个更细分的赛道中，达成短期内的“增长”。

2020年，转转的活跃用户数大跌，说明这种“流量腾挪术”在失效。不仅如此，现如今整个互联网都陷入了流量增长的天花板，各类平台的战略都在发生变化，比如抖音和等短视频平台，都更希望交易停留在自己体系内，形成一种电商业务闭环，这与转转的引流策略发生本质冲突。

换句话说，接下来第三方流量这张牌也不好用了。

而这些年来，转转一直都是在消耗第三方流量，并未建立起一套可以自生的内循环流量，这意味着转转不仅将面临流量“卡脖子”问题，而且昂贵的第三方采买流量也将拖累利润，导致无法构建起场景、质检等核心竞争力。

流量腾挪术的失效与流量获取的双面夹击，对于转转来说几乎是不可承受的，因为这些年来，对流量的过度依赖已经导致转转的核心能力缺失，对行业的贡献价值也越来越低，它营造了一种“繁荣”的假象，却忽视了真正需要补足的短板。

日本学者大康西之在《东芝解体》中认为，任何一个行业，公司创业的时候都是垂直的，越简单越好，而业务范围广了之后，企业的灵活性也就少了，本质来讲，企业的最终目的是获取更多收益，而不是无限度的扩大营业额。

在日本，东芝、惠普、日立等公司最初全都是电器起家，随着雪球越滚越大，进入到了生活和社会的各个领域，在“电电家族”和“电力家族”的呵护下，充沛的资源反而让公司失去了进取心，一旦行业出现动荡，庞杂的业务线反而成为拖累。

转转本身还未构建起核心竞争力，但是却为了“增长”而不得不将大量资金投放于流量中，忽略了二手行业中的场景、质检等核心能力，最后形成了路径依赖，越陷越深，而纯粹通过流量资源变现的方式既昂贵，也不那么稳定。

或许，重流量而轻供应链给转转带来的负面作用会维持很久，这种现象在经济学中被称之为“资源诅咒”，指一个国家依靠矿产等自然资源而发展，进而形成依赖，并挤兑本国的其他行业，最后使一个国家更加依赖矿产资源，形成一个恶性循环。

几十年来，我们发现没有任何一个资源丰富的新兴国家能够跨过中等收入陷阱，甚至于一些石油与矿藏丰富的国家已经陷入了长期的衰退之中。

转转也与之类似，在丰富的第三方流量灌溉下，转转放弃了发展供应链等核心竞争力，而对腾讯和58的依赖，则营造了一个温室环境，当第三方流量变得更难获得，转转的业务发展就会受阻，甚至陷入衰退。

当前，转转进军到二手手机领域，激烈的竞争下又将是一场恶战，这也意味着转转必须在流量上“由奢入俭”，并建立起流量之外的核心优势。

就以这一次春节过后的年会闲置物处理来说，其实就是一块很好的试金石，也是转转的一次警钟，随着线上交易越来越规范，线下交易与线上的界限越来越模糊，长期依赖于线上和第三方必定道阻且长。

但是，“资源诅咒”的魔力也就在于此，不管是国家还是企业，都清楚丰富资源带来的隐患，但真正有勇气有实力打破这个诅咒的，又有多少呢？

过去几十年，一个国家都没有做到，转转也难以例外。

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