一起教育的商业化枷锁

近日，一起教育科技公布2020年全年及第四季度财报。去年第四季度，一起教育收入4.9亿元，同比增长153.1%；净亏损3.65亿元，去年同期为1.78亿元。2020年全年，一起教育收入12.9亿元，较上年增长218.6%；净亏损13.4亿元，较上年同期9.64亿元有所增加。

和作业帮、猿辅导、51Talk等一开始就明确To C业务的教育品牌不同，一起教育发展初期主打校内服务，而后采取“校内+课后”的差异化模型，通过校内服务免费，校外以K12在线大班课模式变现。

不过，由于国内K12教育市场已进入了白热化竞争阶段，猿辅导、作业帮、跟谁学等K12教育强敌环伺，很多人不看好姗姗来迟的一起教育。

此前，一起教育赴美上市就曾引发资本热议，争议点在于：近三年，一起教育亏损不断加剧，市场估值是否虚高了？但即使争议不断，这家被徐小平和雷军认可的教育企业，还是被资本市场接纳了，其上市首日盘中股价最高上涨至11.98美元/股，较发行价上涨14.10%，市值也一度超22.47亿美元。

时至今日，人们仍在疑虑：深耕K12教育，意图通过k12网校商业化变现加速的一起教育，发展空间能有多大？

深挖k12教育

2011年成立的一起教育科技，既有为基础教育提供互联网+解决方案，做一家颠覆教育行业的智能教育企业的野心，也有脚踏实地深耕K12在线教育的务实。

目前来看，一起教育的主要营收来自k12网校，K12网校业绩的高低，决定一起教育的营收的多少。财报数据显示，2020年一起教育科技主要收入来源一起学网校业务获得大幅增长，第四季度和全年正价课报名总人次分别达到84.9万与201.8万，同比增长165.2%与178.0%。

此外，一起教育k12线上辅导营收占比仍在提升。2020年k12辅导服务收入12.2亿元，占净收入比例达94%。其他教育服务贡献0.76亿元，占净收入6%。而2019年一起教育k12线上辅导贡献3.6亿元净收入，占89%。

K12网校业绩的增长，得益于疫情带来巨大的线上流量，以及其斥巨资提升师资力量和内容与教学服务能力，加上以超低价售课，吸引了对价格敏感的用户群体。

在师资力量上，一起学网校积极招募、培养新生教师，2020年主讲老师规模增长65.0%，辅导老师数量则增长82.3%，满足了K12教学业务的需求。在内容和服务上，一起学网校以大班直播课模式为主，以往海量的教学资源为教学内容提供了支撑，加以智能化的教学服务，获得了部分家长的认可。

不过，K12赛道上不乏好未来、网易有道、猿辅导、作业帮等强敌，这些巨头无论是教学经验、师资力量还是用户规模，都优于一起教育。

网络公开数据显示，跟谁学2020年，K12 在线课程收入为 62.37 亿元，同比增长 265.5%，K12 在线课程正价课付费人次达 542.9 万，同比增长 177.3%；网易有道2020年的收入为31.68亿元，其中以在线课程为主的学习服务净收入为21.55亿元，同比增长207.9%。

而且，好未来、新东方、猿辅导、作业帮的大班课和双师大班课早已开遍各大城市，一起教育进军K12市场相当于虎口夺食，K12教育这条路注定难行。

费用大降，亏损缩窄

这些年，低价成为在线教育行业最直接有效的获客方式，跑马圈地的在线教育企业营销成本一个赛一个高而且逐年递增，一起教育也主动加入“烧钱大战”。

一起教育招股书显示，2018年、2019年，一起教育的营销费用分别为人民币3.03亿元、5.84亿元，占营收的97.7%及144%；2020年前三季度则为8.51亿元，同比增长92.39%，超过同期营收8.08亿元，占营收的105%。

营销费用高压下，一起教育年年亏损惨重。

一起教育招股书数据，2018年、2019年及2020年前三季度的营收分别为人民币3.1亿元、4.06亿元、8.08亿元，净亏损分别为人民币6.56亿元、9.64亿元、9.75亿元，累计亏损额达到25.95亿元。

本以为一起教育即将被“烧钱车轮战“压垮之时，其通过精细化运营实现了业绩的增长以及缩减了销售费用，亏损数额显著下降。

根据财报数据，一起教育2020年销售费用占净收入比例由去年同期143.7%降至84.8%，管理费用占净收入比例由去年同期38.8%降至32.5%。在营收大涨和费用大降的双重作用下，一起教育科技2020年亏损占比明显缩小，经调整净亏损占收入比例由2019年的214.3%下降到76.0%。

与此同时，毛利率的提升也证实了一起教育成本控制能力的增强。财报数据显示，一起教育第四季度毛利率由同期62.9%增长至64.3%，2020年全年毛利润为7.99亿元，毛利润率较2019年提升4.41个百分点。

当下，教育企业纷纷采用提高营销成本的方获取用户、夺取市场份额，因此获客成本越低的企业竞争优势越明显。而且，教育的本质仍是内容和服务，做好精细化运营、产品研发、优化服务，提高品牌口碑才是立足根本。

在巨头中间艰难求生的一起教育，通过精细化运营降本增效减少损失是一个好的开始，但盈利还是个未知数。

立一个盈利的小目标

K12教育市场赛点临近，最终能活下来的企业将是实现良性运转的企业，倘若一起教育持续亏损终归会被市场淘汰。也就是说，靠资本输血的一起教育，能否在短时间内实现盈利至关重要。

目前，一起教育已通过低价策略打开了品牌知名度，也积累下诸多忠实用户，为探索多元化商业模式奠定了基础。而用户在选择K12在线教育付费课程的过程，除了价格、口碑之外，师资实力、产品和内容起决定性作用。

艾媒咨询《2020中国K12在线教育行业研究报告》数据显示，受访K12用户中34.1%表示在选择K12课程时会考虑教育平台口碑、学习成绩提升能力及课程价格。32.8%的用户表示会考虑主讲老师教学经验，30.7%的用户表示会考虑课程内容。

接下来，一起教育需要做好产品、扩大教师队伍、扩充内容库，全面提升企业综合实力，来提高转化率和留存率低。

一来，保持精细化运营，贯彻降本增效的发展理念。二来，在产品、内容同质化的K12教育市场，师资力量决定了教学效果的好坏，所以教师队伍的打造并可可少；三来，随着科技的发展智慧教育势在必行，研发智能教育硬件可以更好地为用户服务；四来，为付费用户提供差异化的课程以及优质的教学服务。

总而言之，一起教育的商业化之路漫长而坎坷，解开这个枷锁才有可能走得更远……

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