潮水退却，数字化采购赛道谁是赢家？

GE的前CEO杰克·韦尔奇先生说过：“采购和销售是公司仅有的两个能产生收入的部门。”

数字化是降低采购成本的重要手段，也是企业持续推进自身数字化进程必须突破的壁垒。

近几年数字化采购站上风口，成为业内人人都在喊的口号，但是何为数字化采购呢？只是上一套工具或软件，通过B2B采购平台购买物资那么简单吗？

亿欧智库基于对数字化采购的大量桌面研究，以及对行业专家的访谈，撰写了《2021年中国数字化采购研究报告》。

报告从数字化采购的概念出发，回溯数字化采购的发展背景和历史，重点研究数字化采购技术、产品和国内外厂商发展的概况，并制定企业进行数字化采购转型路线图。此外，亿欧预测了数字化采购未来市场格局以及潜在的市场机遇，为资本市场的投资机构提供市场潜力判断依据。

衡量数字化采购的两个因素：

人的参与度、数据资产的积累

通过梳理不同机构对数字化采购的定义，亿欧智库发现数字化采购必须满足四个条件。

首先，人工智能、物联网、RPA等是数字化采购的底层技术，技术支撑起数字化采购的整体框架；

第二，数字化采购的目的之一是整合内部外资源，降本增效；

第三，数字化采购的典型特征之一就是降低“人”在整体流程中的参与度，“人”的因素越低，数字化采购的程度越高；

最后，是否积累采购核心数据资产也是标志之一，企业没有核心数字资产，使用相关数字化工具只能说享受了数字化采购的服务和产品，并不属于数字化采购转型的范畴。

从“人”的参与度和是否积累采购数据资产这两个维度出发，亿欧智库划分了数字化采购发展的3个阶段：信息化、数字化、智能化。

信息化阶段，人们通过电话、邮件、传真等工具，将手工记载、易错漏、易丢失的采购资料转化成可追溯可积累的材料和数据，将采购相关人员从繁杂的手工劳动中解脱出来。

数字化采购阶段，随着新技术的发展，企业不断积累采购环节的数据资产，同时人的参与度进一步下降。

智能化阶段，企业将前期积累的数据资产，通过数据模型进行分析，给企业的采购决策和战略制定提供支撑。在该阶段，采购几乎不需要人的参与。

目前中国企业数字化采购发展水平层次不齐，信息化、数字化和智能化三个阶段相互杂糅在一起，致使不同企业的数字化采购需求具有较大的差异，厂商需要花费更多的成本才能满足市场需求。

中国数字化采购市场仍处在发展初期

中国数字化采购市场仍处在拓荒期。

一方面，中国企业线上采购率不高，远低于美国的50%，拥有很大的成长空间。

另一方面，相较欧美等其他市场，SAP Ariba、Coupa等企业早已开始发力，马太效应初显，中国企业尚未出现拥有*优势的龙头企业，仍处在“混战”阶段。

根据亿欧市场规模模型测算，中国数字化采购行业2020年市场规模达到3.04万亿元，预计2022年达到4.32万亿元，2018-2022年复合年增长率为13.1%，无疑是一片蓝海。

根据产品和业务模式的不同，亿欧智库将厂商分为工具型厂商和B2B采购平台。

工具型厂商的主要商品是数字化采购软件或服务。第三方B2B采购平台以货为主，提供企业生产和运营的各类物资，分为原料物资采购平台、非生产物资采购平台、生产性非原料物资采购平台。

潮水退却，谁是赢家？

短期来看，数字化采购软件赛道共有四类竞争者，分别是ERP厂商、创业型企业、2C巨头和B2B采购平台，预计在创业型企业和ERP厂商中将会产生最后赢家。

B2B采购平台的三类赛道则呈现不同的发展趋势——原料采购平台将会进一步细分；非生产物资采购领域将会出现融合的趋势，如何解决“定制化”将成为影响企业核心竞争力的关键因素；生产性非原料赛道的机遇*，预计会出现多个巨头并存。

工具型厂商提供的是“服务”，B2B采购平台提供的是“货物”，两者合作大于竞争，但两类厂商共同的发展标的之一就是供应商网络。

目前来看，国内关于供应商网络的发展设想有两种：层级型供应商网络和融合型供应商网络。

层级型供应商网络分为两层：*层是工具型厂商主导的，以自身数字化采购工具为载体，连接企业和供应商；第二层是B2B 采购平台主导的不同行业的供应商网络。对于工具型厂商来说，B2B采购平台只是作为一种特殊的供应商。层级型供应商网络隐含着一种理念——“工具”比“货”更重要，B2B采购平台作为一类供应商是可以随时被取代的。然而现实情况却更复杂，某些时候，稀缺的“货”品比“工具”更为重要。

主导融合型供应商网络的企业，通常同时拥有工具型厂商和B2B电商的基因，采购管理工具与B2B采购平台相互融合，不仅服务需要数字化采购服务的企业，同时服务各类供应商。厂商积累供应商的方式不仅仅是通过中大型企业的供应商，更通过自身所能提供的网络效应带给不同企业机遇。例如Ariba和Coupa，都是融合型的全球性供应商网络平台。

从现实来看，融合型供应商网络在国外已有案例，层级型供应商网络仍停留在概念。

但中国数字化采购市场很大，且这两类供应商网络可以满足不同的客户需求，未来层级型供应商网络和融合型供应商网络拥有共存的空间，并将一定程度上进行融合。

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