「双减」波及声网，亟需找到下一个大客户

有多少人还在用Clubhouse？

近日，Clubhouse联合创始人宣布，正在改变运营模式，将不再只限邀请才能加入，而是向所有人开放。现在，任何人都可以关注Clubhouse链接、加入创作者社区或参加任何公共活动。

该消息同样提到，当前大约有1000万人在等待加入该应用的名单上，但有多少人能成为放开注册后的活跃用户，还是个未知数。一份数据显示，Clubhouse在3月、4月的全球下载量为270万次、92.2万次，较2月份的峰值960万次下降明显。

Clubhouse的爆火，同样掀起一波“Clubhouse中国版”的创业热潮，如今来看，成功者却寥寥无几。作为曾经的现象级App，Clubhouse的出圈有一定的偶然因素，当人们的注意力被其他事物转移时，Clubhouse的处境就会发生变化，曾经有多火热，现在就有多落寞。

与Clubhouse处境相似的还有一家API平台。作为Clubhouse的音视频互动服务提供商，声网Agora的股价（文后简称声网）随着Clubhouse爆火也走上了快车道，一度飙升近100美元。遗憾的是，声网的股价并未延续此前飙涨的势头，而是在最高点时快速回落。

公开资料显示，声网主要为开发者提供实时视频、实时音频、实时消息、实时录制等多个API（应用程序接口）平台服务，开发者只需简单调用，即可在应用内构建多种实时音视频互动场景。

作为声网创始人的赵斌，毫不掩饰对API的执念，不但将声网的SEC股票代码命名为了“API”，同样也用“API信徒”标榜自己。

从业务层面上看，声网的盈利模式非常简单，公司通过API供开发者使用，且每月有1万分钟的免费使用时间，当开发者的使用量超过这个限额时，声网将按照人数和使用时间等相关指标收取一定费用。

以Clubhouse为例，美国EnergyFintwit团队成员@energycredit1发布的一张估算声网收入场景图表显示，该表估算了不同的收益场景，收费为0.99美元/1000分钟。Y轴对应MAU，从3百万到5亿，X轴对应每周使用分钟数。

X轴对应每周时长为60分钟，Y轴分别对应2500万和2.5亿MAU时，声网每季度可赚取约2000万美元、1.93亿美元。从这个角度来看，声网的商业模型是十分性感的。这种模式下，客户与供应商的关系非常一致，只有开发者成功，声网才会成功。

作为声网股价的“吹哨人”，Clubhouse以及国内一众Clubhouse信徒的落寞，不足以带动声网股价持续回落，更为关键的因素，或许能从声网的财报中寻找答案。

财报中的关键因子

8月10日，声网发布了2021年第二季度财务报告。在最为关注的营收层面，财报显示，实现4233万美元总营收，上年同期为3390万美元，同比增长25％，但环比增长只有5%。

和往常一样，云服务为声网的主要业务，云服务业务为声网贡献了超99%以上的营收。本季度内，其他营业收入为30万美元，去年同期为80万美元，营收构成有愈发集中的趋势，应了赵斌此前在播客中提到的“少即是多”理念。

此外，为了应对投资者对25%的增速质疑，财报中提到，如剔除2020年上半年新冠疫情在中国市场的短期影响，声网Q2营收则实现57%的同比增长。

同样值得关注的还有客户规模这项指标，本质上，声网是以客户成功为导向的公司，客户群的规模和质量十分重要。在客户规模上，截至2021年6月30日，声网全球注册应用超33.7万个，同比增长55%，活跃客户数量达2449个，同比增长65％。

这里主要看活跃客户数量（过去12个月内消费100美元以上的开发者），尽管同比去年增速尚可，但参考声网2021年Q1活跃客户数量为2324个，该季度，声网活跃客户数量环比增速不过5%。

实际上，自2020年Q2季度，声网环比增速呈快速下滑趋势，其同比增长情况尚可则是建立在此前用户规模低迷的基础上。总之，对于PaaS类公司，活跃客户数量低迷*不是一个好现象。

再关注一下财报中的其他硬性指标。在营收成本上，2021年第二季度的收入成本为1650万美元，较去年同期的1140万美元增长了44.8％，环比下降了3%。对此，财报中表述为“随着声网继续扩大业务，带宽和协同位置成本的增加以及服务器和网络设备的折旧。”

这里重点关注一下营业费用，2021年第二季度，声网运营费用为4530万美元，比去年同期的2020万美元增加了123.9％，主要分为三部分来看。

2021年第二季度，研发费用为2700万美元，比去年同期的1090万美元增加了147.3％；销售和营销费用为1100万美元，比去年同期的590万美元增长了86.2％；一般和行政费用为730万美元，比去年同期的340万美元增加了114.1％。

在财报电话会上，声网CFO王静波提及，非美国通用会计准则下，研发费用在第二季度为2080万美元，同比增长113%，研发费用占本季度总收入的49.2%，而去年第二季度为28.8%。

对于声网这种技术驱动型公司，从成本结构上来看，2018年声网研发费用为1442.6万美元，占全年总营收的33.0%，2019年研发费用达到了2362.3万美元，占全年总营收的36.7%，可以说，声网的主要费用都投入在研发上。

这种在研发能力投入大量资源，以期进一步加强技术*地位的策略，也会影响声网的短期盈利能力。2021年第二季度，声网净亏损为1540万美元，而去年同期的净利润为300万美元。自2020年第三季度开始，声网已经连续四个季度录得亏损，且亏损呈扩大趋势。

在公布财报后，声网盘后跌近6%，在此前股价大幅下跌之下，这点波动微乎其微。声网的股价为何持续下跌，或能从云通讯市场中的“前辈”Twilio身上找到答案。

2021年5月5日，Twilio发布Q1财报，Q1季度财报显示，公司收入增长了62%，达到5.9亿美元。此前，Twilio预计2021年的年增长率仍将接近40%，如今Twilio再次地证明了自己保持收入增长的能力。

与此同时，其公司的股票市销率长期维持在30左右。作为对比，现今，即使在声网股价大幅下跌之后，其市销率依旧接近23。

对于投资者而言，通常会以更高的估值来奖励稳定的增长者，而不是那些在一年中可能出现爆炸性增长而在下一年实现中等增长率的公司。

更大的危机？

在财报电话会上，王静波同样给出了业绩前瞻，预计截至2021年12月31日的财年总收入将在1.59亿美元至1.61亿美元之间。作为补充，声网提到业绩假设会根据新冠疫情大流行和对K12在线教育新法规的影响而发生变化。

此前声网发布一季报时，中信证券曾作出收入预测，预计公司2021年至2023年营业收入为1.8/2.6/3.7亿美元，此次业绩前瞻不及市场预期。

今年以来，在线教育接连遭受重创。自5月24日一份流传的“三不”政策开始，彼时在线教育板块好未来、新东方、高途跌幅均超10%。两个月后，“双减”政策正式落地，在线教育公司纷纷裁员或转型以应对此次危机。

这场大火同样也烧到了声网身上。

需要补充的是，招股书中显示，在2020年*季度中，声网营收对大客户依赖程度较高，前两大客户分别占总收入的14％和10％，在2019年并不存在这样的情况，即使将多个账户的客户汇总在一起，也没有一个客户营收占比达到10％以上。

彼时，赵斌并不以为意，“在大部分的ToB的服务里面，都是有特定的集中度的客户。事实上，我们占比还不是那么高，甚至算是其中最为良性的之一，这个也将是常态……长期都会有大客户和中小客户分布，只不过这个分布随着时间的变化会有所调整，有逐步地变化。但是大客户占比相对高的这种部分会长期存在。”

大客化的策略本身没有大的问题，国内电商SaaS公司有赞、微盟近年来大客化愈发明显。但坏就坏在，市场环境变化总是出乎意料——声网在2020年收入占比为14％的大客户正是线上教育机构。

据声网技术VP孙雨润、声网教育产品负责人仇媛媛此前透露，在疫情的影响下，有很多在线教育视频直播平台冒出来，大部分都是基于第三方的PaaS实现的。

其中，大型的教培机构，其团队有构建研发的能力，短期内会采用基础功能较全的SaaS厂商，但从长期来看，他们会更偏向于基于专业的PaaS服务来构建自己的平台，以便针对业务需求进行定制化的功能开发。

声网就是提供PaaS层服务的，在教育行业的客户包括：新东方、好未来、VIPKID、沪江CCTALK、火花思维、学而思网校等。而在双减政策落地下，势必会影响声网大客户的预算投放。

如今，尽管疫情的影响逐渐退去，但在线教育机构对声网服务的惯性还是留了下来。根据财报电话会披露的信息，二季度，在线教育行业的客户贡献营收占总收入的25%，随着双减政策在8月份逐渐落地，届时声网营收将在第四季度受到*的影响。

有趣的是，在Twilio身上也曾上演过失去大客户的情况，在2017年Q1财报电话会上，公司透露作为收入贡献*的客户Uber，将在未来减少用量，即Uber将自建通讯系统或采用其他供应商。

彼时在2016年，Uber贡献了14%的收入。面对即将失去一位营收贡献超过10%的大客户，投资人反应激烈，这应验了投资者一直以来对公司大客户依赖的担忧，更加剧了对未来可能失去更多大客户的恐慌。

失去大客户的影响直接作用在股价上，该消息发布后，直接导致Twillio股价在当时大跌25%。直到2018年Q2，Twillio才开始走出Uber的影响。随后经历收购欧洲创企Ytica、电子邮箱营销平台SendGrid、客户数据平台初创公司Segment和疫情带来的正面业务影响，Uber“分手”事件的影响才逐步平息。

今年1月28日，声网宣布收购中国*的即时通讯云和客服云服务商环信Easemob。收购完成后，声网将打造实时互动云行业RTC+IM产品组合，即向企业客户提供“视频+音频+即时通讯”的整体解决方案。

此次收购的关键在于为声网带来的活跃客户，以及随着服务多样化，客户进而会购买更多声网的产品。总的来说，这场收购能为声网业务稳定性构建一层堡垒，但很难抵消掉失去在线教育大客户的影响。

不过，对于双减政策造成的影响，声网也提到一些解决方案，“我们将之前专注于K12学术辅导的资源转移到公立学校教育系统和非传统学术领域，如音乐、艺术、计算机编程和成人教育。”

声网需要寻找新声量

自2020年开始，声网明确要做“Real-Time Engagement Platform-as-a-Service”，即实时互动云服务（RTE PaaS）。

目前全球RTE市场仍处于早期阶段，根据国际数据公司（IDC）的数据，全球CPaaS市场预计将从2018年的33亿美元增长到2023年的172亿美元，复合年增长率为39.3％。在CPaaS市场中，主要以视频、语音、数据三大场景为主。

当前，尽管RTE具有较高的技术壁垒，进入门槛较高，同时下游应用场景的差异，亦导致RTE解决方案在编解码、信息路由等层面存在显著差异，但赛道中并不缺乏竞争对手。

当前参与者包括公有云厂商（腾讯云、阿里云两大平台都已经针对视频领域推出了视频云解决方案）、传统CPaaS厂商（Twilio、容联云）、视频会议以及统一通信SaaS厂商（zoom），以及WebRTC等开源项目等。

在早前的招股书中，声网将腾讯云、阿里云、TokBox、美国的Twilio列为竞争对手。并指出，“一些竞争对手比我们的知名度更高，运营历史更长，客户关系更多且更完善，营销和销售投入更庞大，软件开发预算及资源更多。如果这些大型商场愿意免费提供软件，公司更难以有效竞争，我们预计，随着竞争对手试图加强或维持其市场地位，这些趋势将继续下去。”

但有Twilio珠玉在前，声网可以参考其成长路径。即Twilio创始人Jeff Lawson总结Twilio的三大价值主张：数字化交互（Digital enga gement）：多媒体触达；软件灵活性（Software agility）：成熟API和通用开发平台；云扩展能力（Cloud scale）：按需付费。

实际上，三者可以对应电商领域的*性原理：多、快、省，声网发布的行业体验质量标准XLA，则是在“好”上下功夫。当然，道理是这个道理，但最重要的是如何落实。

并且，现阶段，声网面临的*要务，是找到替代教育培训的其他服务场景中的大客户，游戏、电商、物联网，还是元宇宙等等，且观后效。

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