我去三线城市做直播带货

漂泊了14年，48岁的刘权，没想过还能在家乡继续他的事业。

他是吉林通化市人，在深圳创业7年，8月刚把团队搬到长春。在2011年投身电商行业后，他做过电子商务网站、数据分析、天猫代运营，直播电商大风刮过，他也是“弄潮”大军之一。

他发现长春做快手的直播电商主播多，但专业的服务商少，回来以后，他们很快在这一领域站稳了脚跟，9月合作都已经排满了。

以前在深圳，刘权回老家仅是坐飞机就得4小时，还不算往返机场的时间，现在，3小时就能开车到家。没了乡愁，工作也顺风顺水，都让刘权觉得，这个决定是对的。

像刘权这样，因为直播电商，从一线城市“迁徙”到二三线城市的，还有张建军。他在上海生活了20多年，一直在世界500强企业担任高管，今年4月，他被“直播电商之城”临沂的顺和直播基地从上海挖了过来。

他有着极漂亮的履历：是某知名外资银行前中国区副总裁，了解资本运作，在全球四大快递公司之一的TNT当过高管，熟悉供应链管理，还和全国*的购物频道《东方购物》有过合作，经验丰富。

BOSS直聘曾经做过一个报告，显示在2020年上半年，直播带货主要岗位的人才需求量是2019年同期的3.6倍，求职者规模是2.4倍。同时，希望进入该领域的求职者，平均工作经验明显提高，拥有三年以上工作经验的人才比例为56.5%，同比增长了11.5个百分点，专业人才正涌入直播电商行业。

一直以来，“北上广深”被视为中高端人才工作的*之地，现在，新的浪潮正带动城市新发展，杭州成为了电商之城，合肥抓住了新造车，长沙与网红品牌绑定，直播电商的风口，勾连着专业人士去到了更多的二三线城市，比如快手电商主播扎堆的临沂、长春、沈阳等地。

回到长春后，生活如何？

刘权回答了8个字，“顺势而为，特别轻松”。

去还是不去？

怎么跑到这么一个小地方来？

听说张建军要从上海去临沂，朋友们*问这个问题。他也纠结过，他是江苏丹阳人，年轻时被外派到上海工作，就留了下来。已经50岁的他，习惯了这个城市的节奏，也习惯了带有甜味的上海菜。

他上次去临沂，还是十几年前作为银行工作人员，去当地考察经济情况。“物流之都”临沂来往的车多，大车小车，板车货车，在街上穿梭，“尘土飞扬”。

张建军告诉深燃，是老朋友说服了他。“他跟我说，你一直都在给别人做高管，人生大部分的黄金时间，都没有自己创业过”，这一点触动了张建军。直播电商是风口，又有机会发挥老本行，“是该搏一次了”，他说。

考虑半个月后，他接过一家临沂头部直播电商公司抛来的橄榄枝，担任产业园总经理，帮助公司进行资本运作，寻求上市。

相比张建军最初的犹豫，刘权决定把团队从深圳搬到长春，只花了1天时间。

在微博的黄金时代，他获得过“2008年搜狐十大IT博主”“2011年通信行业十大微博”等称号。长期接触前沿信息，触觉敏锐，这也是他早早投身电商行业的原因。

2021年，正在经营的其他短视频平台流量策略改变，刘权团队的业绩陷入谷底。7月，他和同行喝茶时，听说快手服务商有个操盘手模式。

这时快手电商正处于高速增长期。根据官方公布的数据，平台上有消费意愿的用户在变多，2021年Q1，其人均订单同比增长57%，单均订单同比增长27%；消费者结构在改善，上半年高线城市的电商购买用户占比达35%，贡献GMV超过33%，并且Q2月均客单价，同比增长了近30%。

他主动联系平台后，“7月29日，就去石家庄快手基地学习了”。

观摩了两场快手操盘手的操盘直播，他了解到，和之前接触过的运营服务不一样，操盘手要配备所有的直播角色，囊括主播、助播、运营、投流、视频、节奏、后勤等，帮助主播开专场快速提升。尽管如此，他知道凭借团队的积累，一定能胜任。刘权告诉深燃，当场他就表示，“能做，愿意做”，希望平台给机会。

8月1日，他带着团队十多人，从石家庄直接飞往了长春。

刘权能这么快做出决定，跟直播电商行业的迅速发展和平台明确的扶持态度有关。就在7月22日，快手电商刚刚召开了名为“造风者”的服务商大会，明确提出要“大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商”。

在刘权团队到达之前，更早来到临沂的陶子，已经率先创造了一个成功的故事。

她祖籍江苏，一家人在新疆生活，小时候就跟在爸妈身边，照顾蔬菜生意。

2017年，陶子23岁，还是“直播电商”不太为人所知的年代。陶子说，她本来想去江苏开奶茶店，但做了20多年蔬菜批发生意的爸爸让她上临沂，“说南义乌北临沂，他们小时候都往临沂跑，可以拿货回家卖”。就这样，她拖着行李箱到了临沂。

前半年给别人打工，接着努力开自己的小门店，由于踩上了快手的风口，两年时间里，她的直播地点从小档口转移到100平米的出租屋，再到2000平米的商场二层，最后在直播基地盘下一整栋大楼。目前，直播总销量超过1000万件，日均GMV达到700万。

越来越多的人，期待着这股浪潮，能够改变他们的人生。

适应与扎根

理想丰满，但换城市工作，实在伤筋动骨，刚到临沂不久的张建军，渡过了一段适应期。

从上海赶到临沂，他开了9小时的车。天在下雨，路上堵车，到临沂时天已经黑了，当天张建军就被拉着开会，开到了将近夜里12点。

刚来临沂的前两个月，他有点不太习惯。上海的菜偏甜，山东吃饭咸，早饭尤其让他吃不惯，直到偶然走进一家浙江人开的早餐店，才算把问题解决了。

他的日常工作涉及直播基地的管理、接待、商务各类问题，忙得马不停蹄。

张建军告诉深燃，其实在这之前，他没有直接做过直播电商，但他一张嘴，总有人认为他是行业老人。大约十年前，他在TNT做大数据时，跟当时全国*的购物频道《东方购物》有合作，知道通过荧幕销售的全流程。

那时阿里巴巴也是他们的客户，“那时每年会公布交易数据，但不知道这些数据到底怎么来的，我们开始做数据追踪，为投放广告、精准营销做准备”，张建军回忆，“客单价转化率，这就是当时我们起的名字。”

有商家来向他咨询，他过去积累的全能用上。比如，有快手商家问，卖兰蔻小黑瓶，投流该怎么跟代运营公司谈？他建议，要找到之前在平台上购买生活用品最高档的女孩，年龄25岁到35岁之间，“这样投流才能精准，都是相辅相成的。”

看到不少人把他当成专家，他知道，自己选择直播电商是对的。

虽然大学就是在长春念的，但在外漂泊多年回来后的不习惯，刘权也有。

之前在深圳，主播下播，到了凌晨两三点，团队还能一起出去吃夜宵，但在长春，“夜宵只有烧烤了”，他调侃。但好的是长春房租便宜，刘权从朋友那里租下2000多平米的场地，租金是在深圳时的五分之一。

刘权现在的工作和以前相比，也发生了较大变化，总结来说是“更专”和“更全”了。

之前是团队去主播的直播间服务，但现在是主播来他这里开专场直播，不仅需要配备足够的空间，还要配备直播时需要的所有角色，覆盖直播的各个环节，包括开播前的选品、排品、直播脚本、直播预演、投流计划等，开播时的人员补充、现场控制，播完后的复盘总结等。

他看好快手主推的操盘手模式和团队的能力。以前他们帮助主播运营直播间，得从改直播间背景、完善道具等细节一点点优化，成长周期得3-6个月，“时间慢，真正有效果了，商家反倒不认账了”。而快手的模式是，在操盘手的加持下，平台会给予流量扶持，一场直播就能让商家一个月的销售额翻倍，立竿见影，商家自然满意。

不过，他也会遇到一些问题。能够在快手上生存一两年的主播，都多少有些自己的坚持，“有时候你一纠正，他就不会卖了。怎么说服他们，是日常的主要任务”，刘权说，现在他们对小主播，是在小心翼翼的补强。*的解决方式，就是用结果说话。

也是在这期间，他发现长春虽然聚集了很多主播，但很多人对直播知识、平台玩法还不太了解。很多人问，这个产品怎么上小黄车？上架了我怎么看不到？物流评分怎么下滑了？甚至参加快手活动，获得了奖励，商家也不知道怎么在系统里领取。

这都让他意识到，操盘手模式是市场需要的，留在长春的决定是对的。

二三线城市也有光明的未来

果然，不到1个月，刘权团队就做出了一起标杆案例。

8月，他们为一位300万粉丝的快手美食主播做专场，对方每个月GMV300万，他觉得主播能力、直播表现都特别好，接手之后，他们计划一天直播17小时，把销售额做到200万，经过提前一周的准备，最终直播10小时，主播卖出了321万GMV，超额完成了任务。

由服务商配置强力团队，帮助自己有能力但团队能力还不够强的主播实现快速跃迁，刘权找到了久违的成就感。

同时，他也被周围的创业氛围所带动。

他在长春接触到的小主播都特别拼，一天播8小时、10小时是常态，想实现跃迁的主播也多，来找他们的合作也是一个接一个，“还好以前在深圳也是快节奏，不然接不完”。

才一个月，他就已经计划扩张团队了，一个小操盘手团队需要5人，他计划到9月底，要组成两个操盘手，到10月底，培养出3个操盘手团队。“年底组到5个操盘手”，他信心满满。

对于未来，刘权有着更长远的目标。

直播带货重要的是“人”和“货”，现在通过操盘手模式解决了人的问题，下一步该解决的就是货的问题。现在长春的主播，大多是以前的夫妻店、批发商衍变而来的，比较缺货源。刘权团队计划下一步，从广州、深圳、杭州的快手好物联盟调一些货源过来，选场地做基地，让主播有充足的货品可播，不用花三五天等调货。

一切都很顺利，“顺势而为，顺风顺水”，刘权又感慨了一次。

张建军所在的直播基地，一方面为主播提供直播场地和电商培训服务，另一方面招募南方厂家入驻设置展厅。

他更直接的见证着直播电商给普通人带来的改变。基地像是主播的中转站，干大了就搬走，去经营自己的直播基地，干黄了，也就收摊走了，再换一拨新的人进来。

他看到过勤奋的服装类女主播，没多久就开上了玛莎拉蒂，后来带着上百人的工作室去了广州。也看过转型没成功的夫妻店，想赶上直播带货风口，过来装修了几百平米的场地，运营了一段时间，生意没有起色只能搬走。但总得来说，做大搬走的更多，“直播还是有红利在”，他说。现在他已经打算离开目前的工作岗位，他看好直播电商的前景，准备着下一步的规划。

2020年，人社部发布新增职业，对带货主播这一职业给出明确定义：互联网营销师。直播电商团队也将岗位细分为客服、仓库、售后、财务、招商、运营、直播等部门。

而把握住直播电商风口的二三线城市，也因为专业化和地域特点，吸引着更多年轻人的加入。没有大城市的内卷，这里只要付出了，也能获得相应的回报。

根据《2021直播带货销售排行榜TOP50》数据显示，2021年1月，临沂有5名主播入选全网直播带货排行榜Top50，占到排行榜的十分之一。

位于临沂的稻田科技，孵化了快手大主播徐小米，随着临沂直播电商产业带发展实现跃迁，越来越多年轻人主动加入，找到了自己的价值。

“00后”张继元，就是临沂本地人。他现在是稻田科技的员工，2018年加入后，被老板看中，负责管理仓储中心，这是有120人的大团队。张继元告诉深燃，一批批货从他们的手中，到交给快递员，忙的时候为了看货，他曾经大冬天直接睡在了仓库。

睡在仓库的经历丁一也有。1998年出生的他，之前送过外卖、快递，当过传菜员。他肯吃苦，来临沂辗转跟了几个主播，每天干活16个小时。丁一跟深燃说，后来他觉得主播徐小米很有潜力，在徐小米粉丝还只是100万左右时，主动申请加入，干过仓库杂活，在直播间帮忙上货后，又主动申请加入投流运营部。这是行业里的新岗位，一切只能他自己默默摸索，做出成绩后，很快成为了运营部负责人。

他们年纪不大，但早早扎进直播电商行业，肯努力肯学习，反倒先成为了行业里的专业人士。除了外来专业力量，本地从业者的自我提升，也在促进着当地的专业化发展，吸引更多行业人士加入，形成正向循环。

回忆过往经历时，张建军这样形容自己的原始积累期。当他所在的行业是风口时，他只做了几个月业务员，就成为了部门负责人，接着公司发展出分公司，他就成为了分公司老总。他觉得，那是时代机遇带来的风口，推着他向前，但这背后的主观选择也很重要：选对行业，全身心投入，得有悟性。

这用来形容凭借直播带货起飞的普通人，也同样适用。

做直播电商后，主播“祝哥”把在沈阳的批发生意交给老员工，自己回到了家乡梅河口市。他做了20多年的五金生意，了解行业，言语真诚，很快成为快手的知名主播，2020年，祝哥的粉丝突破500万，其在直播间的年销售额已经突破2亿元。

年轻时候在外打拼，大儿子不知不觉就长大了，回家他把小儿子一直带在身边，他告诉深燃，自己现在是世界上最幸福的人。

陶子一直把薇娅当目标，“想看看自己力量到底有多大，到底能做成什么样”，她说。

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