中金公司：技术和销售渠道是教育信息化时代重要竞争壁垒，科大讯飞优势明显

9月9日，中金公司在其发布的《教育信息化助力校园教育，技术加速破局》调研报告中称，企业渠道能力和技术实力是教育信息2.0时代最重要的两个竞争壁垒，目前少数龙头已具备，比如科大讯飞。

报告称，教育信息化相关政策往往由教育部司局机构推动，由省、市、区县教育部门就经费划拨、用途等进行决策，小初高中教育阶段学校的教育信息化进程由区县教育部门把控，由此，决策方与使用方主体不一致，且存在上下层级关系，使得渠道能力成为产品技术能力之外的又一重要竞争力。

教育信息化渠道商主要包括两类：其一是当地渠道商，包括教育、出版、硬件等渠道分销；其二是三大运营商以及互联网大厂，教育信息化厂商依托于平台提供教育工具及内容。渠道商通常非*，因此密集布局、高频培训、策略分享等过程尤为重要。

科大讯飞渠道分销为销售主模式，分布密集，遍及全国，战略地位高。

截止目前，讯飞采用开放化渠道合作的方法，已经发展在库渠道近万家、核心合作渠道近2000家。公司成立销售管理委员会以承担公司赛道营销业务。截至2020年末，委员会已建成营销大区23个，实现全国所有区县的直销+渠道网络覆盖。

2020年，讯飞销售委员会整体实现中标合同额92.54亿元，同比增长57%；其中合作渠道实现的合同额达到31亿元，两年内CAGR均超40%。部分营销大区已成为规模化的经营根据地，7个大区获得一亿元以上毛利，近两年斩获区域性订单的安徽、山东、河南等省份均有高密度渠道支撑。

科大讯飞以渠道分销作为销售主模式，在技术、服务、人力和信用上为渠道赋能。2020年，公司推出了PRM合作伙伴门户系统，不仅能为商机报备等工作协同提供信息化支撑，而且提供培训资源，指导渠道商深入了解教学核心环节的具体需求。

同时，公司创办“A.I.同行俱乐部直播间”，进行常态化直播，为渠道商解读最新政策和市场策略，分享标杆渠道商经验，实现内部知识共享。

在竞争倚重的另一大壁垒技术方面，科大讯飞同样优势明显，凭借二十多年技术积累和高态势研发投入，在智慧教育所必需的多种人工智能项目上均处于专业水平。

科大讯飞技术优势，使得其完全具备一站式解决方案能力。

当前，区域级订单多倾向于购买一站式解决方案，以便数据打通和后续维护。一站式解决方案要求具备语音识别、图像识别、知识图谱等多项技术支撑，仅少数具有教育信息化竞争壁垒的公司及互联网巨头具备研发实力。

科大讯飞区域化订单通常覆盖智慧校园、智慧课堂、智慧考试及作业及硬件等全产品线，课上、课中、课下教育场景中不仅涉及OCR图像识别等传统技术，也需要知识图谱、智能推荐等深度学习算法支撑，技术覆盖广度层面竞争者较少。此外，具备*AI技术的科大讯飞等龙头厂商在与硬件厂商合作时议价权更高，具备集采优势。