58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》：线上获客成重要渠道微聊用户转化率排名首位

2021-11-22 15:55 · 互联网　　　

置业顾问的职业发展充满了创造力和成就感，区别于房产经纪人，置业顾问专注于一手房源，与房产经纪人在房屋租赁、买卖等过程中提供的委托、撮合等服务有所不同，置业顾问的主要工作是为客户购置新房楼盘提供专业服务，作为楼盘与购房者之间的沟通纽带，置业顾问需要向客户提供楼盘的地段、环境、规划等信息，同时为购房者的购房决策提供专业建议。近年来行业的发展催生了置业顾问专业素养和能力的提升，其服务价值不断获得认可，越来越多人积极从事于置业顾问工作。为了进一步了解置业顾问的特征，近日，58同城、安居客发布了《2021置业顾问调查报告》，报告通过调研及大数据解读了当前置业顾问的学历、薪资、专业能力等情况，客观展现了置业顾问从业者的现状。

大专学历置业顾问超半数，一线城市近半数置业顾问月收入破万

随着经纪行业规范化发展，置业顾问整体素质不断提升，从业者的学历也普遍跟随提高，58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》调研显示，拥有大专学历的置业顾问超过半数，占比50.5%，本科及以上学历人数占比25.2%。一线城市的置业顾问本科及以上学历占比32.7%，高于整体。

从置业顾问性别占比来看，2021年安居客全平台置业顾问男性占比51.0%，女性占比49.0%，与历年数据相比，性别占比并无太大变化。年龄上层面，2021年，26～30岁置业顾问占比37.8%，31～35岁置业顾问占比30.8%，41岁以上置业顾问占比仅2.3%。同往年相比，25岁以下置业顾问占比逐年减少，31～35岁置业顾问占比明显增加。

从不同区域来看，温州、南昌的城市的置业顾问平均年龄较低，相对年轻，而一线城市上海、深圳、北京的置业顾问平均年龄高于30岁，或是由于房价的原因，这些城市的新房项目需要更有经验的置业顾问。

在薪资收入方面，58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》调研显示，41.7%的置业顾问平均月收入在5000～10000元之间，另有约三成的置业顾问月收入在1万～2万元之间，一成置业顾问的月收入超过2万元。对于一线城市的置业顾问，月收入在5000～10000元的置业顾问占比34.5%，月收入10000元以上的占比46.7%，有18.2%的一线城市置业顾问月收入超过2万元。除了不同城市之间的区别外，置业顾问的月收入也与个人努力有关，学历较高、工作年限较久，每日工作时间长的置业顾问，其月收入也相对较高。

此外，多数置业顾问已购置房产，调研中，53.8%的置业顾问名下有1套房产，17.4%的置业顾问已购买二套房，24.5%的置业顾问尚未购房。在已购房的置业顾问中，超八成置业顾问选择在工作城市置业，仅有一套房产的置业顾问，83.2%选择在工作城市置业。

六成置业顾问工作年限在1-5年，多数置业顾问每日工作时长超10小时

据不完全统计，2021年9月，安居客平台在全国500城共有注册置业顾问近百万，华东、华南地区置业顾问占比较高。通过对不同城市置业顾问的调研及线上数据的分析，可以对置业顾问群体及线上获客成交有一些深入的了解。

在参与调研的置业顾问中，超过三成置业顾问工作年限在1-3年，另有近三成置业顾问工作年限在3-5年。一线城市的置业顾问中，工作年限在5-10年的占比最高，为33.3%，工作年限在5年以上的置业顾问高于均值。

高薪的背后是置业顾问辛勤的付出，58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》数据显示，在每日工作时长方面，61.6%的置业顾问表示每天工作时间超过10小时。一线城市的置业顾问中，37%的人表示自己每日的工作时长在8-10小时之间，工作时长超过10小时的置业顾问占比不及均值。

在工作时间分配上，置业顾问每天主要工作内容是接待客户，在没有客户或者未轮到排岗时，置业顾问则负责打电话给意向客户，约客户来访。剩余时间则进行客户信息盘点、项目说辞背诵等基础工作内容。

线上平台获客占比73.9%，微聊用户成交转化率排名靠前

如何寻找客源对于置业顾问来说至关重要，58安居客房产研究院统计数据显示，在置业顾问的主要获客渠道方面，58同城、安居客等线上平台线索的占比73.9%，为获客的主要渠道；此外，线下拓客、自然到访也是获客的重要渠道。线上平台主要获客线索，包括微聊、VR带看、400电话、订阅报名等。

分析发现，线上连接是获取客户线索的重要渠道，线上平台主要获客线索包括微聊、VR带看、400电话、订阅报名等。在一线及新一线19城中，53.7%的线上成交用户首次连接是通过微聊进行的，26.8%的用户是通过订阅报名。不同城市级别来看，新一线城市中通过400电话、VR带看进行首次连接的用户高于一线城市用户。

从成交周期来看，通过线上渠道成交的用户中，从首次连接到成交的平均周期在122天。其中通过微聊连接到成交的平均周期最短，为110天，通过VR带看连接到成交的平均周期为173天。不同城市级别来看，一线城市用户的线上成交周期短于新一线城市用户，平均天数为111天；一线城市VR带看的平均成交周期为129天，短于订阅报名的平均成交周期。

从58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》数据看，线上渠道成交转化率方面，一线城市的成交用户中，微聊用户的平均成交转化率排在首位，VR带看用户的平均成交转化率也较为靠前。不同城市来看，北京、广州微聊、VR带看的平均成交转化率相对较高，上海VR带看、订阅报名的用户平均成交转化率高于电话用户，深圳的微聊用户的平均成交转化率优于其他渠道。

新一线城市的线上成交用户中，微聊用户的平均成交转化率也是排在首位，远高于其他渠道。不同城市来看，除了微聊渠道平均成交转化率高之外，佛山、天津、南京、武汉等城市的VR带看用户平均成交转化率也相对较高。

高学历置业顾问成交率较高，豪宅项目更倚重从业年限

从项目成交情况来看，成交量和置业顾问的学历有一定关系，学历较高的置业顾问人均效能更高，一方面是置业顾问自身的素养较高，另一方面是高学历更容易被客户信任；但成交与工作年限的关联度不大，工作年限在1年以内的新人更容易成交，或是由于新人积极性和成交欲望更强烈。一线城市中，高学历的置业顾问人均效能也相对更高，但工作年限在3-5年的置业顾问成交数据相对新人更好。

对于一些普通住宅项目，工作年限在1-3年的置业顾问成交为最高，一方面置业顾问的积极性尚在，另一方面也是在工作中积累一定经验；对于豪宅项目，置业顾问的从业年限越高，其成交可能性越大，这一类购房客户素质较高，更为理智，接待时需要置业顾问更多的经验和技巧。

高回复率增加线上成交几率，佩戴手环提升成交可能性

为了不断提升成交率，置业顾问也通过持续磨练自己的技能以提升服务能力，58安居客房产研究院调研显示，从一线城市置业顾问线上成交量来看，用户主动微聊回复率高于70%的置业顾问的平均线上成交量相对较高，高于90%回复率的置业顾问平均线上成交量有一定提升。

此外，线上成交情况也与置业顾问的专业性及服务意识有关。一线城市中，金牌置业顾问的人数少于普通置业顾问，但人均成交量却远高于普通置业顾问，其高质量的服务、专业的业务水平是提高成交率的法宝。

佩戴一些辅助工具可以提高置业顾问的成交可能性，在调研数据中可以看出，佩戴手环的置业顾问的人均成交量高于未佩戴手环的置业顾问。手环工具的及时提醒可以让找房用户的消息不在各种信息中沉没，提高经纪人与用户的连接效率。

新一线城市线上成交表现优异一线城市广州线上成交量居冠

58同城、安居客《2021置业顾问调查报告》显示，对于线上成交金额占比，分析显示新一线城市表现优异，其中武汉成交金额*。2021年1-9月，全国重点67城中，新一线15城总体线上成交金额占比43.4%，其他二线重点27城的线上成交金额占比37.2%，一线4成线上成交金额占比14.6%，其中广州的线上成交金额排在首位。新一线15城中，除了武汉线上成交金额排名靠前，西安、南京、长沙的线上成交金额也表现不俗。