《中国企业家》杂志对话君智谢伟山，从容之中打造百亿俱乐部

近日，《中国企业家》杂志与君智董事长谢伟山展开了一次对话，就企业如何实现可持续发展、跨越百亿营收大关等问题进行了探讨。

回归本质，把握主线

中国企业家：疫情影响和国际形势变化下，世界的不确定性在增加，企业和企业家面临更复杂的商业环境，应当如何面对这种不确定性？

君智谢伟山：解决这一问题需要站在更大的时空环境下。抛开疫情以及国际格局出现的新变化，在千禧年后，世界经济就面临更大的不确定性。此时，很多企业都陷入了产品不好卖，利润薄如刀片的困境。在全球一体化竞争环境下，企业如何战略突围是亟待解决的问题。

《孙子兵法》有言“兵形象水”，当前阶段企业更应该抓住战略重心。锁定战略主线，将更容易获得确定性，也更有利于在混沌中找到光明。就目前而言，中国市场岸阔水深、层级分明，依然孕育着很多机会。此时若能策略清晰，也能获得更大增长。

中国企业家：高质量发展新阶段，原有的发展模式几乎都面临着转型，您认为当前中国品牌最需要注意什么？

君智谢伟山：稳字当头下，企业关键要做到三点：一是稳住主导权，要在某个领域、某个市场或某类人群上主导竞争；二是要稳住价盘，通过战略设计摆脱价格战泥淖；三是建立根据地市场，让自己立于不败之地。

很多红极一时的新消费品牌在迅速进入人们视线后又很快乏人问津，原因在于他们在基础的经营要素上缺乏积累和沉淀。根基不牢，势必会在向上发展的过程中受阻，这就要求企业回归商业的本质，在创造顾客认同的独特价值时，实现某种社会价值。

品牌要在顾客心中去定义

中国企业家：国家层面近年来鼓励自主品牌的建设，中国品牌在现阶段面临着哪些问题或瓶颈？

君智谢伟山：单一地延用西方理论塑造品牌是当前国内企业面临的重要问题，这也是企业集体陷入战略迷茫的一种体现。西方主流的管理理论和实践经验在中国当前情境下的指导性其实是有限的。

运用东方智慧融合西方理论来打造品牌，是中国品牌走出高质量发展之路的有效路径。此外，很多企业并没有建立起真正的“品牌意识”，自认为自己是一个品牌。事实上，所谓“品牌”并不是注册商标后就具有市场价值，品牌的注册地更应该在消费者的认知中，然后再潜移默化地根植于消费者心中。当顾客有消费需求时，会优先选择这个商标下的产品，才可以说是建立起了“品牌”。

中国企业家：君智在帮助企业打造品牌的过程中，是怎样运用中国智慧的？能否举例说明？

君智谢伟山：像飞鹤是典型的“攻其不可守”。

2008年奶粉事件让很多做得好的国产品牌也被误伤。飞鹤那时的困境不是顾客不选飞鹤，而是顾客不选国产，所以我们协助飞鹤率先代表国产奶粉发声，基于中外饮食习惯的差异和国人“一方水土养一方人”的认知，明确了“更适合中国宝宝体质”战略方向，打到进口奶粉的薄弱环节上，让其难以还击。进口奶粉在品牌、高水准的品质和配方上有优势，但很难让人信服它适合中国宝宝的营养需求，而这正是中国妈妈特别关注的。

对手的弱点往往伴生在其强势之中，要看到强势背后的反面是什么，这就是中国智慧的辩证思维。

东西合璧，合之双美

中国企业家：您提出过“战略直指人心”，但读懂“人心”是很难的事情，您怎么帮助企业家理解消费者的“人心”？

君智谢伟山：这里提到的“人”并不是一个具象的人，而是代表各类消费者的一个抽象的人，这对战略而言非常重要。这个抽象化的假设让大家更容易理解，对企业来讲要有大而化之、从现象看本质的能力。

比如君智服务的一个男装品牌，在制定战略的时候，首先要知道它的用户是哪些。它的“人心”分两类，一类是对这个品牌有认知基础的顾客，另一类是不了解这个品牌的顾客。要结合市场现状看这个品牌的机会点，如何利用现有顾客的“掩护”反攻上去。看上去是物理路径，但在我看来这就是“人心”的路径。

中国企业家：所以说中国智慧更擅长把握“人心”，那么该如何把握中国智慧与西方思维的平衡？

君智谢伟山：中西方文化是有差异性的，西方人注重于从物质世界入手，去探索和求证问题的本源，更倾向于逻辑思维，而东方人更擅长抽象思维或者感性思维。

用西方的眼光看世界，容易出现二元对立。但中国人更灵活和变通，善于用“度”的艺术化解。“度”是什么？是恰到好处。西方人在科技、逻辑上的优势是值得我们学习的，但要看到它的弊端，比如缺乏内部解题的能力等。这时候就可以用中国智慧“度”的艺术去化解、协调。东西方智慧各领千秋，东西合璧，产生的能量也更大更足。

文章节选自《中国企业家杂志》