104亿热钱涌入，这条赛道已挤满选手

“电商行业，策划要会排版会做图，运营要懂用户懂产品，还要对接仓储物流。员工很容易在日复一日的工作中产生消极情绪。”在深圳做亚马逊运营的Amy说道。

圣诞及黑五前后，海外电商平台订单量暴增，仅修改地址这一项就工作量巨大。处理不及时会增加售后及物流成本，Amy不得不额外招聘临时客服。

如果把这些繁琐重复的工作交给机器人呢？

流程自动化机器人（Robotic process automation，简称RPA）公司正在解决这样的问题。尤其在电商领域，海量的信息收集、数据迁移、表单填写、票据统计，与RPA的设计初衷几乎吻合。

今年初，Amy采购了RPA相关产品。她认为，RPA机器人的*功效在稳定“军心”，与其让人承担无聊的工作，不如让机器接手，通过提高员工工作体验，最终提高留存率。行情越是不好，越需要将员工从占用其80%精力、产出20%效能的琐碎工作中解脱，才能集中力量办大事。

相应地，RPA公司也迎来资本市场的热捧。公开资料显示，截至日前，拥有RPA相关商标和专利的国内企业数量超过300家。亿邦动力据公开资料整理发现，截至今年6月，全球共发生24起RPA融资事件：海外融资17起，国内融资7起，A、B融资事件约占六成，融资总额约为104.64亿元人民币，其中国产RPA融资比例约占19%。

随着头部RPA厂商陆续获得C轮融资，国产RPA半只脚迈入“准上市期”。一位常年关注企服及云业务的投资人表示，未来两年，国内RPA厂商或将集中涌入二级市场，但谁会摘得“中国RPA*股”，格局尚且成谜。

资本竞相追逐，被投企业热度高涨。抛开这些光环，RPA帮助企业解决了什么问题？迎来“上市潮”之前，能够躲避“内卷之年”的困扰吗？在上市之前，国产RPA还有哪些未解难题藏在水面之下？

01

跨境风暴下的花小钱办大事

在Forrester企业调研报告中，2019年末，RPA技术在企业自动化系统部署中排名*；到了2020年，RPA技术的排名则上升到了*位。Gartner预计，截至今年底，全球90%的大型组织将以某种形式应用RPA；到2024年，RPA市场仍将保持两位数高速增长。

在欧美，流程挖掘技术已经相对成熟并广泛应用于电信、金融、保险等多场景，例如：电信业的客户信息更改、产品及功能更新提醒；金融业的信用卡订单处理等。在国内，除了上述领域，电商、能源、物流行业也是国产RPA厂商的试验田。

以Amy为代表的跨境电商从业者，使用RPA的直接推动力来自疫情之后的经营压力。

由于封控频繁，Amy的囤货面积比以往大，店铺里上架10款3C小家电，每款产品囤100件，每件成本200元，最终花掉20万元。产品不光需要钱压货，还要在平台上投广告。

她坦言，自己的团队人数两只手数得过来，要技术没技术，要资金没资金，客服除了要处理繁杂的客诉和咨询外，还要帮忙店铺上新、数据分析；运营同事除了要盘算数据，还要承担部分财务收付款职能。她认识到，电商行业门槛低但日常工作繁杂，收入一旦锐减，伤及公司命脉不说，员工的倦怠心理也在加剧。

“我们合作工厂对面有个家用灯具制造厂，疫情之初他们便转型生产紫外线消毒灯，在海外卖得特别好。”Amy发现，这家生意本不算太起眼的灯具厂，早在2019年便小范围试上线了RPA系统，专注于协助运营人员针对电商平台相关数据进行收集、整理、筛选及分析。通过改变销售思路，两年间，用户留存率提高了5%，利润提升25%。隔壁厂的“尝鲜”，给了Amy启发。

在Amy看来，过去用小成本人力替代机器的时代已经过去，随着短视频、直播、小红书等渠道的增加，运营、客服、财务、商务等岗位人员工作必须更细分、繁杂，要想在逆境中存活下来，必须做精细化管理；而精细化管理，离不开数字化。

另外一位跨境电商从业者刘伟松，他所在出口数控机床、年营收过亿公司部署RPA，关键在于省钱。

刘伟松则坦言，受政策环境、供应链、汇率波动、平台政策、合规经营等外在因素影响，今年市场购买力衰弱，企业客户对未来行情缺乏预判能力，反向加剧了供应商的焦虑。

“我们公司今年营收相较疫情前下滑了10%，成本却增加了26%。”刘伟松描述道，疫情及物流运力不足并非效益走低的根本原因。“需求量没有改变，变的只有企业获客及留存的方法。”刘伟松认为，过去，老牌电商企业凭借经验和资源积攒了*、第二甚至第N桶金，但现在仍在延续老方法，管理者、员工对数字化不理解、不认同，管理理念“路径依赖”严重，导致资金向有数字化实力的年轻企业集中。

这两年，携自动化解决方案登门拜访的技术服务商不在少数。刘伟松坦言，相比ERP或者CRM，RPA厂商给出的解决方案性价比最高。

一方面，RPA服务主要聚焦工作流程，对企业敏感数据牵连不深。他举例道，作为业务负责人，经常要接手账目数据。下载银行流水、核对应付账款表单、生成催收单、发送催收短信等操作必不可少却繁琐恼人。“如果将这部分工作交由RPA，机器人不仅不需要入侵企业内部系统，而且能够自动集成到包括ERP、浏览器、 CRM、微信、钉钉等内外部应用程序中。”

另一方面，RPA机器人部署价格优廉。刘伟松告诉亿邦动力，当时公司仅拿出20万元左右招标，却吸引了将近20家RPA厂商参与。在为期两周的选型测试阶段，各厂商工程师纷纷进驻公司，加班加点梳理业务流程。两周后，一家头部厂商以个位数报价中标。

一位从业人员表示，去年双11，仅宁波保税区跨境电商进口成交量就达到571万单，包裹货物放行量510万个，货值近15亿元；货品多且分散，且无法即时完成订单状态修改，一不小心就容易发错发漏，继而引发售后纠纷。

这些问题在RPA机器人上线后，都可以得到解决。一方面，机器人能够自动监控多平台，获取客户地址信息，实时匹配、修改地址；另一方面，机器人能够通过用户操作动作分析，自动打开供应链系统、取消发货、重置订单状态，确保订单信息100%准确。

2021年双11，影刀RPA共部署48381个机器人全天候服务电商客户；弘玑及云扩也分别部署了上千余个RPA机器人全天候工作。

02

国产RPA，资本潮起始末

来自罗马尼亚的RPA厂商UiPath于2021年4月在纳斯达克上市，以当日收盘价69美元计算，UiPath市值达到358亿美元。

UiPath的创始人Daniel Dines原为微软软件工程师，2011年辞职创办DeskOver，2014年推出一款桌面自动化产品UiPath。

6个月过去，UiPath成功激活过万名活跃用户及250余家企业客户，拿下全球500强企业中63%的大客户订单，成为RPA领域的**。2019年，Gartner发布《RPA魔力象限研究报告》称，UiPath位居RPA赛道全球*的位置。

其实，UiPath的产品设计思路并不复杂，就是由系统依照人的指令，发送按键或将鼠标移至何处、模拟击键、鼠标移动，或单击启动应用程序、打开文件夹、运行命令等，从而节省重复性的劳动时间。只不过，在UiPath涉足之前，工作流程自动化还是一片荒蛮，类似尝试主要集中在测试场景下。

从业务模式上看，UiPath对企业级客户的渗透往往从局部项目开始，主打小场景应用，当口碑、数据及信息对接完善后，再拓展至具体部门乃至全公司上下，通过按年收取订阅费用、授权收入及维护费用，稳固续费率。

有人总结，UiPath的走红，验证了人手一个机器人的时代到来。其通过降低产品使用门槛，以“平民IT”的方式，为普通员工打造出小而美的数字化工具，把软件公司的格局打开，不仅卖出了更高价格，而且在全球范围里，掀起了“数字员工”资本浪潮。

2021年，Gartner报告显示，RPA是全球增速最快的细分软件市场；IDC数据表示，2023年，全球RPA市场规模将增至300亿美元。

UiPath在二级市场的表现，也给国产RPA厂商和投资机构打了一针兴奋剂。

据不完全统计，2021年，共有25家国产RPA厂商于公开渠道发布融资消息，就连传统ERP厂商金蝶，也参与了艺赛旗数亿人民币战略融资，意将RPA技术融入ERP生态之中。如今，国内RPA赛道已形成由自主创业公司、软件厂商孵化、互联网巨头孵化三方共建的阵营。IDC数据显示，2023年，中国RPA市场规模将达到70亿元人民币。

金智维创始人廖万里透露，2019年关注RPA的资本还不是很多，多数都在观望。到了2021年，主动找上门来的投资机构至少有100多家——平均每2-3天就有投资人前来接洽。

艺赛旗创始人唐琦松认为，传统RPA技术已出现多年，最早可追溯到1994年微软发布的Excel 5.0时期。近两年颇受资本关注的原因在于，一方面，相关技术已经相对成熟；另一方面，随着“低代码/无代码”环境在RPA领域的应用，弱化了编程需求，让不懂技术的普通人也能迅速上手，使得RPA市场边际扩大。

他认为，低代码技术的普遍应用，为RPA机器人增加了更多想象空间。以往，RPA更适用于大型企业，中小企业应用RPA的成本相对较高，而低代码技术可以补足缺陷。

张鸿亮站在投资人角度，分析了自己看好国产RPA的原因：“RPA厂商的KPI考核指标很明确，就是究竟能为企业节约多少人工小时数。这通过在套件里设置控制器就能精准校验。只要程序运行完成，控制单元返回了所节约的人工小时数，控制器就能再做微调。”

可以说，UiPath的成功上市，为国产RPA厂商验证了商业模式及落地场景的适用性。而疫情及无人办公场景进程的加速，也进一步为RPA“出圈”助攻。

2022年上半年，国内RPA已经诞生了7起融资：

3月，达观数据以5.8亿元C轮融资额，刷新了国内RPA厂商在NLP（自然语言处理与知识图谱）领域的融资记录；

4月，来也科技宣布完成C++轮7000万美元融资，C轮累计融资额超1.6亿美元，成为C轮累计融资金额最高的国产RPA厂商；

同期4月，影刀RPA以1亿美元C轮融资，刷新了国内RPA领域单笔最高融资纪录。

2022年仅过半，国产RPA厂商便成功“吸金”20亿人民币。来也科技副总裁Phantom透露，行业的爆火，让许多初创公司顺利拿到融资，具体融资金额可能远超披露数字。

03

同质化，价格战，RPA已经开始“内卷”？

过去两年，几位程序员、几名销售组成的“草台班子”，以低廉的销售成本，养活了大批RPA厂商。

针对RPA厂商“不要钱”的架势，业内人士解答道，必须要承认，尽管RPA技术已经实现与AI及流程挖掘等智能技术融合，但能够成熟运用并被市场接受的，尤其是数据录入与统计工作，并不需要复杂技术加成。

唐琦松坦言，国内RPA厂商发展晚但速度快，仍处于抢占大客户，寻找“*实践”模型的机会。一般来讲，在数据侧，要有清晰的来源和相对标准的结构化数据，在流程侧，有较固定规则、高频重复、业务操作固定的场景，才适用于部署RPA机器人。

弘玑相关业务负责人也表示：“目前，RPA在实施过程中会遇到很多挑战，如何选择正确业务流程是我们实施RPA的*步，也就是说我们要判断哪些业务流程适合通过RPA的方式来实现，从而才能确定RPA项目的范围、边界与周期。”

站在这个维度上看，资本竞相追逐，被投企业热度高涨的国产RPA，“一人一机”的理念似乎更倾向于资本故事和业务理解。融资热火朝天的同时，另一种声音也冒了出来：RPA在“上市潮”之前，恐先进入“内卷之年”。

这一征兆同样来自UiPath。UiPath公布2021年财报显示，营业收入为8.92亿美元，同比上涨46.84%，但归属于母公司普通股东净亏损达到5.26亿美元。

不仅是UiPath，RPA三巨头之一的BluesPrism，今年3月以16.5亿美元低价卖给SS&C科技；另一巨头Automation Anywhere则被传可能在市场压力下推迟上市计划。

UiPath等RPA厂商受质疑背后，是微软的正面出击。

如唐琦松所言，传统RPA技术已出现多年，最早可追溯到1994年微软发布Excel 5.0，其批量处理脚本及触发器等技术皆为现代RPA雏形，目前市场上大部分RPA厂商的底层框架，依旧建立在微软的系统之上。

去年，微软正式切入RPA赛道，宣布将其RPA软件（Power Automate）集成到Windows 10中免费提供给企业及个人用户；同时推出每月仅109美元的Attended RPA方案，方案中除了Power Automate外，还包含其他自动化及检测工具，直接将RPA拉入“千元机”时代。

价格战在国产RPA“战场”上也正同步进行着。

一位不愿具名的投资人表示，这两年，从AI到流程挖掘，RPA赛道“造词”速度惊人。这是因为，RPA与AI技术的融合进展、商业化落地进度不及预期，“‘价格战’是迟早的事，RPA厂商将不得不接受‘被内卷’的事实。”

相较海外，国产RPA发展时间不长，市场成熟度不高，相较美国RPA厂商客户年流失率7%的中值，国产RPA厂商客户年流失率平均在30%。

“自动化到底能够普及到何种程度？”是RPA厂商们首要面对的质疑。由于技术追不上企业需求，成模块化的操作系统难以灵活应对各种场景，一旦复杂流程有所变动，仍需要工程师驻场维护，也会受到企业IT运维环境的影响。

从市场成熟度来讲，国内外RPA赛道大概相差10倍左右，与美国、欧洲等人力成本大的国家和地区相比，本土RPA厂商的市场渗透速度本就更慢，在客户留存方面，还要面临产品同质化严重问题。

上述投资人指出，RPA产品通常包括三大件，A厂商的组件，B厂商也可以很快复制；产品功能趋同下，价格竞争成了抢占市场的*方法。尽管每家厂商定价方式不太一样，但授权费多在2-5万/年。“价格战”的结果就是，市场规模扩大十倍，营业额还是1亿。

产品解决方案单一，“跟风”现象严重，RPA厂商在招标过程中，也难抵挡企业客户的“灵魂三问”：你能解决什么问题？你对这个问题的产生了解多少？为什么我们一定要解决这个问题，不解决行不行？

一位国产RPA厂商在访问中透露，就算自己“自降身价”接了项目后，也会在数月后，遇到定制化难题。他曾在部署机器人两三个月后，同时被两家客户要求进行定制化研发。并坦言，这是一个两难的决定：做定制，成本hold不住，不做，可能会流失客户。

现阶段，大部分国产RPA厂商会尽可能配合企业需求，将部分产品以项目制方式，进行模块化、定制化封装。

然而这种方法的弊端也很明显：定制化操作离不开RPA研发人员与企业人员共同对业务流程进行梳理、拆解，从中提炼可被自动化的流程后，再判断部署RPA的可行性。这过程需要耗费大量的时间和人力成本，效率不高，显然与RPA“降本提效”的本质相违背。

他也隐约表示，除了本土竞争外，未来，一旦UiPath、Automation、微软等海外巨头有意进军国内市场时，自己并没有太多信心与之抗衡。

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