恒乐汇吴飞：财富管理行业皇冠上的明珠——家族办公室

随着海外家族办公室的服务模式逐渐被引入国内，越来越多的高净值人群开始认识这种新模式。那么家族办公室的定义是什么？为什么在市场中有很多不同类型财富管理机构时，我们还需要家族办公室这种服务模式呢？

为此，在近日由恒乐汇财富私享俱乐部举办的“2022年首届新时代财富峰会”上，我们邀请恒乐汇首席财富管理顾问吴飞，发表《财富管理行业皇冠上的明珠——家族办公室》主题演讲。

以下为内容精编：

家办行业内有一条格言，“我们的客户已经创造了财富，让我们帮助他们继续保持富有。”所以我给家族办公室的定义不是帮大家创造更多财富，而更多是保全和保有大家的财富。

在这里想分三部分和大家介绍一下家族办公室这种业态。*部分：什么是家族办公室？第二部分：为什么我们需要家族办公室？第三部分：比较单一和联合家办两者之间的差异。

01什么是家族办公室？

美国的证监会对家族办公室有一个正式定义，明确说到家族办公室的服务对象是超高净值人群，它所提供的服务非常广泛，包括财富管理、财务规划，甚至很多关于个人需求的服务等。

下面这张图里基本列举了，我们能看到、想象到的各种类型家族办公室所提供的服务。

但实际上家族办公室的服务是没有界限的、是开放的，它完全根据客户的需求定制，去设计具体的服务内容。

就像下图中展示的那样，每一顶帽子代表家族办公室在家族体系中扮演的一个角色。

比如说执行人，这是非常重要的角色。在所有家族的投资管理、财务规划、税务规划等具体工作中，都要通过家族办公室来执行，所以执行人非常重要的角色。

另外，它还是守护者和监护人。因为家族内所有的隐私信息，包括我们的传承规划、遗产规划，以及风险管理等等，这些服务都是由家族办公室来提供，它其实就是一个守护人的角色。

同时家族办公室也提供很多个性化的服务，比如说下一代的传承，家族企业的发展咨询，资本市场运作等等，这些服务往往需要非常信得过的主体来实现，这里就体现出家族办公室也是家族的智囊团和心腹。

因此，我认为家族办公室和传统财富管理机构之间存在很多区别。

*个区别是服务对象不同。财富管理行业习惯把客户按照一定标准分类。比如按照资金体量分类，就有贵宾银行、私人银行，最上面就是家族办公室。所以家族办公室和财富管理机构的*个区别，就是服务对象不同，是服务最*的高净值人群的机构。

第二个区别是服务机构不同。传统的财富管理模式针对高净值人群时，往往是不同团队来提供服务，比如说投顾团队提供投资管理服务。但是家族办公室在面对超高净值人群时，往往可以把不同领域的专家组合起来为客户提供综合服务。这更像一种资源整合，通过把市场上*质的资源整合起来，提供更完整和更个性化的服务。

第三个区别是价值理念不同。举个最简单的例子，要买一件衬衣有两种方式，一种是到商场里挑一款喜欢的、尺码合适的，这就类似传统财富管理模式，采用标准化流程生产然后销售；另一种是找一个裁缝店量身定制一件衣服，这就是完全满足个人需求的结果。这种模式其实被称为咨询生产，完全根据个性需求来生产的模式，也就是家族办公室的服务模式。

在2017年我们做了一个研究调研问到一个问题：为什么客户选择家族办公室，而不是选择传统的财富管理机构？最主要的原因就是客户的需求越来越复杂，传统的财富管理机构没办法满足需求，需要更专业、更多元化的服务。

02为什么我们需要家族办公室？

2019年，也就是我们疫情未开始的最后一年，我带学生去家族办公室学习。这个家族办公室可以追溯到100多年前，由一个苏格兰年轻小伙子创业建立的家族，到今天一直传承了100多年。在2000年，他们就建立了单一家族办公室，发展到今天它已经变成联合家办，也就是打开门做生意，服务全球范围内250个家族，形成了欧洲*的一家联合家族办公室。

回到最基本的问题，2000年时他为什么选择采用家族办公室来进行服务，原因是他们的家族当时面临着挑战。

变故来自，那年他们把已经传承了100多年的家族企业卖掉了，出来一大笔现金。在展示的族谱中，100多号人就像一棵大树一样，都盯着这笔钱想着能不能分掉？

问题是分掉以后每个人分到手上都不太多，会不会很快就把这份钱花完？另外，作为家族继续传承的概念是不是就没有了？大家分了钱以后会不会老死不相往来？

这些问题对他们来说是不可接受的。他们认为碰到危机时，如果大家分散的话最后是很难生存的。所以一定要把钱聚在一块，这样大家才有团结在一起的理由。但150多个家族成员，每个人都有自己的想法，如何统一意见，让其他人相信参与管理的这些人不会损害到自己的利益？就必须要建立一个平台。最后他设立家族办公室，让每个人都享受到了这笔财富，但又可以去实现自己想做的事情。

当他们在从单一家办衍生成为联合家办后，所提供的服务体系就分成三部分，*部分叫作保护财富，包括有形的财富和无形的财富；第二部分叫管理有形资产；第三部分就是传承。这就是我们说的“守管传”三个功能。

03比较单一和联合家办两者之间的差异

家族办公室按照服务对象多少可以分为两种：单一家办，顾名思义就是服务自己家族的专属家办模式；联合家办，服务多个家族的模式。

单一家族办公室，它演化自很多有钱人，把自己的钱拿出来设一个账号，或者设一个投资平台，进行投资管理。逐步把投资功能放到家族企业里，去设立一个投资部门，就是内嵌式的家族办公室。现在已经进化到更加独立，有单独管理家族事务的平台，叫独立家族办公室。这是一种目前国内较少，但在国外非常普遍的现象，比如把财富装到一个基金会、一个信托里，这样财富和家族完全隔离，财富不会受到家族成员的影响，管理就更加容易。

实际中，单一家族办公室所需要的条件非常苛刻，需要很大的资产规模。大部分家族有一定资产规模，但又没达到设置独立家办的条件，这时候就可以考虑联合家族办公室的优势。

下面我就比较一下单一家办和联合家办各自的优缺点。

总体来说，单一家办专属性最强、隐私性*。它体现的就是专属的随叫随到的服务，但问题在于这些都需要成本，采用单一家办必须要达到一定资产规模。联合家办，因为可以把成本分摊到不同的客户，相对来说更具有成本优势。

首先，更大的资产规模能够吸引高质量团队并承担这个成本，高质量的团队通过管理，可以将资产做得更分散、更多元。

当我们有一定规模的情况下，再去找合作伙伴或可投资项目时，很明显比单一家办具有更强的优势。目前我们观察到的单一家办里，大多不愿意去投资较大的基金，因为他们在里边缺少话语权，迫不得已只能去追求那些风险较高、较初始的一些创业型基金。

第三，是专业人员的因素，很多人不愿意为一个老板打工。为老板打工和为机构打工是不一样的，为老板打工容易受到个人因素的影响，所以很多特别有能力的人，他们更愿意去帮一个联合家办、一个机构打工。因为它有这样的规模，意味着联合家办能够提供的服务体系更加丰富。

所以当我们希望得到一个综合的、*是一站式的整体解决方案时，联合家办的优势就更加明显，单一家办会花大量的时间放在投资。因为成本太高，他们没有能力把其他的服务整合到平台中。要追求更加丰富服务种类的平台，联合家办可能会是更好的选择。

此外，一些有经验的、成熟的联合家办，通常会通过社交或投资活动，把他们的客户整合起来，形成类似于俱乐部的资源分享平台，形成客户内部交流的封闭式财富俱乐部。好比恒乐汇其实就是客户交流、资源分享的平台，这些方面的优势是单一家办无法达到的。

联合家族办公室有这些优势，但有些企业家可能会说，我们能不能相信联合家族办公室，他们到底是不是真为我们的利益考虑？

所以我提到一个观点——家族办公室和传统财富管理机构的区别是家族办公室会更多站在为客户提供整体解决方案的角度，而不是销售产品的角度。

在2017年我们做的那份调研报告中，我们采访了一些联合家办，问他们在财富管理市场的定位是什么？他们回答的最普遍的三个定位是：

*个要提供个性化定制式专业服务，这也是每一个金融机构都会提到的；第二个是要减少卖方市场、卖方销售的角色；第三个则是更多站在客户的利益，更多根据客户需求来提供独立的建议，为客户提供综合一体化的解决方案。在真正为客户利益考虑的前提下，联合家族办公室的优势才能够充分转换成为客户创造价值的优势。