保险代理人变奏曲：三十年温故与回归

在人海战术中狂飙突进的中国寿险企业在兜兜转转中重新发现了“专业”的价值。不过很显然，跟30年前相比，保险市场已经变得更加敏感和挑剔。“优才们”能让寿险重新回到增长轨道么？

2022-09-05 08:16 · 微信公众号：经济观察报　姜鑫　　

导读

壹 ||对于寿险公司来说，平安正在经历的转型正在成为寿险行业探索转型的共识。这很容易让人联想起30年前友邦保险重新回到中国市场的那一幕，正是这家公司引入了保险代理人模式，带来“精英模式”。

贰 ||误解、冷遇甚至拒绝，友邦首批代理人也曾遇到过。不过友邦一直坚持着自己的模式。友邦激活了国内保险市场，但是更多的人怀揣财富梦涌进到国内保险公司。

叁 || 2009年，保险代理人的数量已经跃升至290万人。这一年，保险法修订，国务院大力推进“放管服”综合举措，保险营销员的准入条件逐渐放宽，国内保险公司开启了“拉人头”的人海战术时代。

肆 || 2020年，一场突如其来的新冠肺炎疫情带来的长达几个月的物理隔离与冯英一样离开保险营销队伍的，已经高达四五百万人。冯英们的离开，也意味着中国保险业发展的下半场正式开始了。

伍 || 终于意识到大浪淘沙玩法已经走向末路的保险公司掌舵者发现，高素质、年轻化人才是最重要的。

一场保险“抢人”大战正在激烈展开。

这一次瞄准的是所谓“精英”人才，他们来自国内名校或者海外归来，他们职业生涯中已经证明了自己的优秀，他们年龄在28-45岁之间，放在过去，甚至也是保险营销的精准目标人群。现在，一个新的平台正对他们翘首以待。

7月23日，国内保险公司领头羊平安人寿隔空喊话，呼吁他们心目中的优才“为梦想转行”，平安希望做这个平台，让他们作为保险精英大显身手。

今年加入抢人战团的不只是平安。泰康人寿积极招募大健康事业合伙人、友邦随着非一线布局的加速进一步升级“*营销员3.0战略”、新华人寿则聚焦“年轻化、专业化、城市化”人群推出“优计划”、太平人寿开启了高质量发展人才战略“山海计划”……

不约而同的背后，则是寿险行业所未曾经历的大震荡。看一组数据：短短三年，代理人数量自2019年的*912万开始锐减至现在的400多万；大型保险公司个险渠道新单保费收入在2018年至2020年年均下降约9.2%，截至2021年底，同比下降了5.7%。“低处的果实不多，高处仍有红通通的果实在成熟，”寿险公司希望，这些高素质的代理人可以抓住高净值人群需求和老龄化加剧的机会，为公司带来高绩效和新的成长。

熟悉寿险业发展的人会觉得拥抱精英代理人这一幕似曾相识。

没错，这是1992年的友邦保险回归内地所采用的经典打法，是它引入了保险代理人制度，带来“精英模式”，并培育了号称36金刚的首批代理人……他们，都是今天众多保险公司寻找的合适人选，不过在当时，这可不是大多数的*。

抢人

“敢为才有可为！”这正是平安人寿为那些潜在的优才们喊出的口号。

7月23日，平安人寿召开2022“优+人才”招募计划发布会，旨在招募有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊，培养高素质、高绩效、高品质的“三高”代理人队伍。

为此，平安人寿拿出来了优厚的条件。这包括最长18个月的训练津贴，最高可获取每月6万元；在开始的12个月内有护航津贴，保障代理人转行收入，部分城市达到优秀标准就可以获取每月2万元；还有针对高绩效的*新人，一次性奖励20万元……“入行三年以来，这次的优增力度很大，比我当时入司的时候更吸引人。”蔡昕祺说。

蔡昕祺2019年加入平安，从此结缘保险行业。这一年，中国保险代理人达到*——912万。事实上，此后数量就如雪崩般坠落了。

也是这一年，平安成立寿险改革领导小组，由马明哲亲自挂帅。平安显然很早就意识到了风险的存在。在2019年平安的业绩发布会上，马明哲表示，从2018开始，平安发现寿险的市场、环境、消费者需求都发生了很大变化，原来传统的人海模式逐渐无法适应了，平安酝酿用2-3年研究推动寿险的改革。

蔡昕祺便是改革期加入平安的一员。大学毕后，她一直心系家庭，是一名全职妈妈，因为一次抱着给家里人配置保险的想法去听了平安的宣讲会而“误打误撞”做起了代理人。她说，“尽管自己以前全职在家，但若不是平安的精兵路线，还是在人海战术下，自己可能不会加入。”

蔡昕祺亲历了此后平安发生的变化，公司新招募的优+新人100%都是大专以上学历，在新的“优＋”人才计划激励下，她也开始建立自己的队伍。

一支科大讯飞录音笔，一套职业形象照，这是她给每一位新加入团队伙伴的礼物。录音笔用于记录与客户沟通的过程以便复盘，职业照则是给客户良好的职业形象和专业服务感受。“形象好气质佳、本科学历，沟通能力、表达能力好、人品过硬”是她对自己团队招人的标准。

利益调整是她感受最为明显也是最为直接的。蔡昕祺说，今年以来，有些新产品的佣金有所下降，让利于客户，但在每个月或一些重要的时间节点，公司给代理人的加佣和现金激励却更可观了，例如年金险原来首年保费20%的佣金，现在会给10%的加佣，这会给绩优代理人带来更多的收入。更吸引潜在优才的是底薪（出单后会根据业绩给出的额外补贴）的增加，此前底薪只有几千元，而现在业绩优秀者可以拿到两三万元的底薪。蔡昕祺举例称，如果一个豪宅销售人员亦或是银行私行客户经理，有着不错的客户关系，年入百万也不是没有可能。

而打动蔡昕祺让其作出增员决定的则是优+计划中在增员方面利益的增加。“在以前业务层级的基础上，增加了新行销利益的发放，符合这一要求的人才可以凭借一个人的业绩升为新行销主任，即使没有进行足够数量的增援，新行销主任本人以及其招募人也能获得管理利益，这会让代理人有更大的积极性去寻找高质量的增员对象。”

蔡昕祺加入平安的这三年，正赶上平安在调整改革期，代理人数量从2019年的120万降到今年的53.8万，而另一面是其代理人人均产能、人均收入出现27%、35%的提升。

对于寿险公司来说，平安正在经历的转型正在成为寿险行业探索转型的共识。这很容易让人联想起30年前友邦保险重新回到中国市场的那一幕，正是这家公司引入了保险代理人模式，带来“精英模式”。彼时，它对招聘代理人的方式，和今天的保险公司似乎如出一辙。

往事

友邦保险上海公司首任总经理徐正广曾经在一篇文章中说，一直记得他给刚招募的*批准保险代理人上的*堂课。他特别强调“为人”和“职业操守”。这是1992年末，当时中国还没几个人懂得寿险是什么。

这批36人中原先有的是机关公务员、有的是大中学教师、有的是企事业单位工作人员，也有的来自外企单位。他们有的毕业自上海交大，有的原本在北京从事导游工作，待遇优厚，但却被友邦吸引不顾“下海”，成为*批“跑街先生”。

对于当时的中国保险业来说，这些代理人是一个符号。当时的人民日报称之为“友邦冲击波”。1992年9月25日，美国国际集团获得了中国改革开放后*张外资保险经营许可证，在上海设立了美国友邦保险有限公司上海分公司（上海友邦），引入了代理制，并为市场所广泛认同，更写进1995年新颁布的《保险法》，打开了国内保险营销的新世界。

1994年，平安在引入徐广正的同事——黄宜庚以及其他台湾寿险公司外脑后，正式拉开了内资保险公司代理人制度尝试的序幕。除平安外，其他的本土玩家，人保、太保也开始觉醒，学习、复制“代理人模式”，开网点、设机构、拉队伍，寿险规模迅速扩大。

1996年，董美华就在上海街头小摊前遇到了摆摊招募的她的师傅，由此加入了保险行业，成为如今的“保险剩者”。出生在上海郊区的她中专毕业进了一家国有工厂，不过她并不想一辈子和机器打交道，那时似乎也没有更多的选择，直到企业开始出现下岗潮，她是离开的最干脆的一个。“最开始自己尚没有弄清楚到底什么是保险，也不敢去找自己认识的人，只能按照师傅教的话术去接触陌生客户。”她说。

直到现在董美华仍然记得在公交车上*次和陌生客户打招呼时自己的心理活动，“如果别人拒绝怎么办？”困难很快过去，入职不到10天，董美华就签出了自己的*张保单——保单来自她的小姨。“那时的保险产品很简单，条款在一两页之上就写清楚了，在推荐下，小姨买了5份少儿险。”但当董美华准备出单时，小姨的电话打来了——不想买了，因为妈妈不建议小姨买保险，担心她工作的公司会不会是骗子。董美华最后以自己担保如果真的是骗子公司小姨的损失由她自己来补偿才促成了这张保单。

这使董美华开始真正成为了一名保险代理人，也让其体味到未曾尝过的收入，由此赶上了保险业的*个黄金十年。

*单签出不久后，董美华就在公交车上结识了第二个投保的客户。工作一个月下来，她拿到了1800元（当时试用业务员收入打8折）的工资，这是当时公务员收入的三倍多。“那时候条件很艰苦，走街串巷跟卖货郎一样，特别是去扫楼，有人一听说是卖保险的会一下子把门关上，有人还在门口谢绝保险销售打扰的牌子”，但对于董美华们来说，“那时候大家都不懂保险，市场几乎空白，只要勤奋出去拜访，基本就会有收获”。

黄宜庚曾这样评价当时的个人代理人制度，假如市场上有100多万代理人，每天拿着包去一家客户拜访，一天就可以拜访100万个家庭，一个月可以拜访3000万个家庭，一年可以拜访2亿6千5百万个家庭，不久之后，可能是所有的家庭都有被代理人拜访过，不管他是否购买，最起码都对保险有了了解，也不再排斥了。

类似的误解、冷遇甚至拒绝，友邦首批代理人也曾遇到过。不过友邦一直坚持着自己的模式。

2002年，王铮在中国政法大学毕业到海外留学，待其留学归来时，刚刚加入WTO的中国每天都在发生着变化。

彼时，保险行业是金融行业对外开放的排头兵，抢在入世之前，借审批放开的闸门，保险公司们纷纷申请分支机构跑马圈地，以新华人寿为例，2001年公司只有4家分公司、9家支公司，2003年底，上述两个数字变为了29家省级分公司和89家中心支公司。此外，几家险企也先后开启上市竞赛。这些，都带来了代理人规模的大扩容。

2004年，王铮回到国内。喜欢和人打交道、不爱案头工作的他很快被保险公司高调的人才招聘吸引。在北京国展的招聘会上，他一天对8家外资公司进行了沟通，经过几个月了解后，选择了友邦开启了保险生涯的*站。

王铮之所以将视野放在几家外资公司，特别是友邦，是因为他们一直坚持理性的路线，相关的培训系统较为健全，大学毕业生比例大，代理人质量也比较高。“那时候很多公司风格比较粗放，招进来没怎么培训就让出去跑业务了，能卖几张卖几张，剩下的就自生自灭了。”

尽管经过自己深思熟虑，但在得知王铮去卖保险后，不断有老师和同学为其介绍工作，但他都谢绝了。

他清晰的记得，当初的新人培训班有七八十号人，自己积极地竞选了班长，现在仍然坚持初心留在在保险行业的只剩四五个人，这些人仍然喊自己班长。

这也是王铮总结自己取得今天成绩的原因——坚持长期主义，当客户从单身小青年到组建家庭，事业有所成，信任和粘性下自己会和客户一起成长。

和所有代理人一样，初出茅庐的王铮从几十元几百元的小单意外险开始，通过一张一张友邦保单去销售完成了自己的原始积累。

友邦激活了国内保险市场，但是更多的人怀揣财富梦涌进到国内保险公司。

人海

2009年，保险代理人的数量已经跃升至290万人。这一年，保险法修订，国务院大力推进“放管服”综合举措，保险营销员的准入条件逐渐放宽，国内保险公司开启了“拉人头”的人海战术时代。

45岁的冯英正是在这样的大潮中进入保险业，此前她是一所乡村小学的教师。2010年的一天，一个远房表姐找到她销售保险，冯英被其体面的穿着和上班自由的工作方式所吸引，最终，冯英没有购买保险，却和表姐成了同事——成为了一名代理人。

高中毕业的冯英把*战选在自己教书的村子。从昔日的学生家长到街坊邻居，再到自己和婆家的亲戚，冯英很快展示出了自己的销售才能，虽然彼时大家存款都不多，但当冯英介绍产品既有利息，又能提供保障时，还是有不少人心动。

很快，冯英成了自己营业部的销售精英。2015年，随着银行利率走低，*险产品成为代理人手中的宠儿，有着一定客户资源的冯英带着自己发展的员工跳槽到华夏保险，在更多的物质激励下，冯英越战越勇，一度把队伍做到近百人。“那时候增员太疯狂了，行业有一个不成文的标准，有身份证的、出气的都可以拉来卖保险，只要识字会说话，有胆量、心理素质强，肯定能做的不错”，冯英清楚的记得，在增员最疯狂的时候，她一度找来十几个学生代替新招募人员参加代理人资格考试。

董美华对这段时间的记忆也印象深刻，“当时记得公司进行大增员，讲师会这样和大家开玩笑，拿着镜子去街上找，吹一口气镜子上有哈气就可以是你的伙伴。”

2008年金融危机，友邦因母公司受创，王铮离开了友邦并在2010年选择了明亚保险经纪公司。在2015年以前，王铮说自己一直在漫长的蛰伏，直至2016年明亚开始在全国范围内招募，行业对于中介的价值也逐渐认可，他等来了腾飞的机会。

五年的“积淀”后，王铮所率领的峥嵘家族队伍从当初最红的200人，扩容至时至今日的1600人，这是明亚内部人数规模*的团队。

冯英曾经带领着团队伙伴参加过多达几千人的线下创说会，台上除了绩优代理人外，还有明星和知名主持人站台，而在给绩优代理人的奖品中，琳琅满目，甚至有佛学大师开光。“除了对象，包括房子、车子在内保险公司可能什么都送过”，冯英打趣道。一段时期内，冯英家的冰箱、电视、洗衣机、电动自行车均是在保险公司*而来。

2019年，保险代理人数量达到顶峰——912万人，正是他们撑起了全球第二大保险市场的地位。

突变

2020年，一场突如其来的新冠肺炎疫情带来的长达几个月的物理隔离，直接给冯英的展业按下了暂停键。

在年前开门红拉起来的队伍一下子就没了，不能进行线下培训，很多年纪大的伙伴操作手机吃力，加之家务需要操持，有些人一度和冯英断了联系。

由于团队大部分人年龄都和冯英相差不多，随着互联网保险的兴起，冯英发现不少人做业务越来越难，差不多年龄的人不是因为退休没有预算，要不就是年龄太大没办法投保，而好不容易接触了年轻人去拜访，却对其提问的网红产品一无所知，更不用说深度分析对比，因为培训课上，大家听到的多是自家产品的好处。

作为团队长的冯英一直保持学习，在听公司的培训课程之外，也会在网上请孩子找来营销的课程来听。

但买保险的人也在变化，他们不再盲目听信于代理人的话术，而是对产品和需求有了更清晰的认知并去对比。

有一次，冯英听说一家大酒店厨师要买重疾险，便去吃饭接触，结果发现在此之前，已经有中国人寿、中国平安等公司的同行与她的潜在客户做了交谈，但厨师均没有签单。在厨师休假的一天，冯英和几家同行聚在他家里进行了一场PK,几位代理人按条款逐一对比，最终凭借产品性价比高的优势，冯英获得了胜出，接二连三，她连续在酒店卖了二三十份保单。

2022年疫情反复，在队伍仅剩3人且连个月没开单后，冯英也在孩子的劝说下离开了保险行业。而冯英队伍里的伙伴，有的去送了外卖，有的开了快递网点，也有的在街头卖起了烤串。

实际上，与冯英一样离开保险营销队伍的，已经高达四五百万人。冯英们的离开，也意味着中国保险业发展的下半场正式开始了。

在冯英为线下展业受困一筹莫展时，王铮在手机、电脑端就完成了自己的业绩和增员，特别是在疫情影响物理隔离下，他的队伍不降反增。

在知乎上关于保险的讨论和提问中，总能看到来自明亚保险经纪的网友提供回答，这些保险意识的传播者中就有王铮的身影，而知乎也是王铮建立团队的基石之地。在明亚的33家分公司中，几乎每个公司都有峥嵘家族的成员。这些成员一部分是通过缘故、转介绍而来，更多的是通过网络聚集起来。这也是冯英难以想象的。

如今，知乎上诸多像王铮一样的80、90后从业者在这里寻找着自己的潜在客户。而在抖音、小红书等视频平台，每天也会有大量保险话题和内容输出，他们是不少新型中介平台的主要获客渠道。“干了六年销售不合适，转行可以干什么？”“很多时候我们源于了解不喜欢，因为不了解而憧憬，最后发现职场的本质还是自己是否具备一些通用素质……只要优秀，或者拥有一些通用成功素质，比如自驱力，大概率是能赚到钱的。”

忙碌的王铮仍然在知乎上回答问题。但同时，他会用更多的时间去经营自己的视频号，为团队就财富规划等问题做直播……团队的人叫他“铮妈”，因为他总能不厌其烦的解答自己的疑惑，而在他自己看来，是“一天24小时只要醒着就在回微信”。

回归

时间到了2019年，董美华由最初的一名外勤试用业务员成长为一名内勤管理者。不过在干了十年内勤后，身为大童上海分公司副总经理的董美华毅然辞职回到了一线。

她说，最初转型到内勤的想法是为了更好的出来做外勤，外勤的职业生涯是其“终身事业的归属”。

在此之前，在保险业快速发展中她意识到自己学历不足就先去提升了学历，后来又学习互联网和电脑，最后又到一家证券公司历练——这一切都是为了补齐在保险专业上的短板。

在队伍成立后的第二年，同样也为某大型寿险公司管理层的爱人被“拉下水”，共同打理她的美华家族。

现在，董美华的所辖团队已经到了近百人的规模，团队以高学历、高素质、科技化、年轻化人才为标准，他们有的是海归留学生，有的是企业主，有的是管理者，有的是专业金融从业者……团队本科硕士学历占比90%以上。这和她刚踏入保险行业时的保险代理人团队已是天壤之别。

“当初没有所谓的选才，只要是个人好像就可以来做保险，这很容易让保险销售这件事情变得功利起来，有些代理人为了自己的收入和公司方案，会站在个人角度去推销产品，而不去考虑客户需求，有的为了出单甚至还会帮客户一起隐瞒既往病症，也有为了个人的荣誉和激励，会去求亲戚朋友给自己凑一凑……这给行业带来快速增长的同时，粗放式的经营也带来了巨大的负面影响——提及保险，不少人认为是骗人的东西；增员太猛，保险被人当作传销；对于代理人来说，不但家里人不认为这是一份正常工作，社会上也面临对保险业不认同的压力。”回顾过往，董美华百感交集。

此时的寿险行业增长就已经出现变速，过去粗放式经营之法，在人口红利到期、消费主体年龄层后移、新冠肺炎疫情带来的经济预期下滑等诸多因素影响下，已经将低处的果实摘得所剩无几。终于意识到大浪淘沙玩法已经走向末路的保险公司掌舵者发现，高素质、年轻化人才是最重要的。

相比于行业悲观者，董美华却信心满满，在她看来，现在是过去这些年来保险业*的时代，未来还会继续美好。在上海疫情期间，董美华的美华家族人力和业绩都呈现了逆势增长。

与26年前*加入保险行业的自己不同，董美华有了全新的打法。

践行一个基本原则——尊重和敬畏行业发展规律，今天的保险已从销售时代进入专业咨询服务时代，高素质、专业化、职业化人才是保险团队的人才基石。

同时，让50岁的自己保持一个年轻的心态，做一个“新”保险人，年轻、有职业认同感、高素质、不功利、服务型、数字化。

时代变了，需求也变了。当30岁的董美华骑着电动车去和客户解释什么是保险时，30岁的蔡昕祺在给自己招来司机后终于在路上腾出精力为客户搞定就医绿色通道。

前瞻产业研究院一组调研数据显示，26-55岁人群是保险消费的主力军，占比超过70%。消费者在保险的购买上较为谨慎，他们在购险时主要关注的是保险产品、保险机构以及服务等几大要素，而保险销售业务人员的专业度、售后保障、保险产品条款等同样也是消费者较为所关注的因素。

虽然在保险行业摸爬滚打才三年，蔡昕祺已经意识到，在保持业绩增长的目标下，提高件均保费远比增加报单数量来的容易。于是她将目光锚定了可投资资产在1000万以上的高净值人群，而打开他们心门的*把钥匙就是*的服务以及专业性。

让保险回归本源、回归保障，离不开董美华、王铮、蔡昕祺们的努力，这恰似中国寿险行业最初的发展模样。但一切又不尽是当初模样。

王铮在挤时间准备保险金信托配置分享时，冯英已经不再忙碌。

她正坐在麻将桌前大杀四方。“以前见到你的电话号就紧张，就怕提保险，现在一开口是打麻将舒心多了。”一位牌友敞开心扉，但又小心翼翼提了个请求，“儿子在网上看中了个保险产品想请你帮忙分析下咋样”。

冯英在内心轻叹了口气，已经到了客户主动配置的时代，自己却没有抓住时代的脚步。