二线造车公司「逆袭记」

二线造车新势力没有赶上好时候。

日前，已经启动港股上市的零跑科技被传出“暂停15亿美元IPO”。尽管公司紧急回应称“消息不实”，但在投资情绪低迷的当下，大体量项目的融资路途的确不平坦。

36氪从知情人士处了解到，零跑近期进行的预路演并不顺利。“鲜少有机构愿意在这个时间节点去冒险参与整车项目。”有接近一级市场的人士表示，此次零跑赴港IPO，即便成功，也很难募到理想数额的资金。

最新消息显示，零跑将在本周启动“询价圈购（bookbuilding）”，通过潜在投资者的预购订单来评估估值，并确定发行规模。但最新的融资目标已经调整为10亿美元。

除了零跑，威马汽车也在港交所提交了招股书，获得周鸿祎支持的哪吒汽车，也多次被传将在港股上市。其中，哪吒和零跑风头正劲，今年的销量表现被赞“逆袭”，本是上市募资的好时机。但市场已经变天。

就在两年前，理想汽车、小鹏汽车在美股上市，彼时美股新能源汽车板块烈火烹油，理想、小鹏双双超募发行。如今，美股上市已经不是一个现实选项，新能源汽车板块的估值也大幅回调，年初到现在，蔚来、理想市值已经分别缩水36%、25%，小鹏汽车更是折戟70%。而在近期，理想汽车总裁沈亚楠两天连续抛售自家股票100万股、套现近亿元的消息，更是让新能源车企的估值蒙上了一层阴影。

显然，现在并不是上市的*时机。但造车需要巨量的资金投入，零跑和哪吒汽车们似乎不得不“迎难而上”。

01

“失血”的现实

头部造车公司蔚来、理想汽车等，无不自上而下完成了战略规划、组织体系建设，以及新消费浪潮下的品牌叙事。

不管是蔚来的用户企业，还是理想汽车的产品导演制等，都是难以撼动的护城河。这也是他们仅用月销过万的销量，就能在资本市场撑起上百亿美元估值的基础。

这是打开资本大门的魔法。2021年，仅数次股票增发和可转债发行，少量的股权稀释，蔚小理就在二级市场撬动了近2000亿资金，从而将战略节奏快速拉开。

如果说量产交付是新造车浪潮的*次淘汰赛，那么IPO上市，打开新的融资通道，无疑是第二次淘汰赛。零跑、哪吒汽车们也清晰知道这一点。

36氪从行业获悉，零跑、哪吒、威马汽车、高合汽车等，在第二批队伍中的IPO节奏咬合紧密，各家的投融资团队无不互相紧盯对方节奏，各自采用的上市保荐服务商也都签署严格的排他条款。

甚至公司内部的人员战斗力，也都在依靠IPO的号角鼓动。有手握不少期权的中高层员工向36氪直言：“年终奖不多、加班到半夜、工资不涨，这些都可以忍，只要能冲到上市。”

行业已经见识过蔚小理的造富故事，哪吒汽车们估值虽然略逊，但在一级市场，也都普遍喊到了500亿人民币往上。

那么，它们关键的筹码是什么？答案是销量。

与蔚小理专注中高端市场不同，哪吒、零跑的主力车型在15万元，甚至10万元以下市场。其中，零跑去年销量占比达九成的T03，售价区间为7.95-9.65万元，哪吒去年销量占比七成的哪吒V，售价区间则为7.99-12.38万元。

依靠性价比，零跑、哪吒们的销量快速窜起，一度超过蔚小理，也在行业中收到“逆袭”的欢呼声。

但一个残酷的现实是，主力车型售价低，它们的“造血”能力远低于蔚小理。蔚来和理想汽车已经将毛利率稳定在20%左右时，零跑们还在招股书给出了-40%负毛利的窘境。即便在与零跑2021年销量相当的早期，蔚来毛利也已经转正，2020年蔚来毛利率已经超过10%。

负毛利必然带来亏损。2021年零跑亏损28.5亿元，哪吒汽车的母公司合众新能源，尽管暂未公开财务数据，但据360集团此前披露的文件，2021年也亏损了29亿元。

36氪从投资人处获悉，对于这些二线梯队公司，以量取胜是无奈，也是战略，部分车型不得不采用极低毛利甚至负毛利的打法，来攫取市场。

用低毛利去冲刺销量，用销量冲刺IPO，这是二线造车公司们停不下来的步伐。但现实给了一个痛击，头部造车公司们市值腰斩，IPO的魔力已然大减，二线梯队们用亏损换市场的打法，面临着急转身。

02

“冲高”不易

行业共识是，更高的价格才会有更充分的溢价空间，才能更高效地改善毛利。哪吒、零跑的最新车型起售价都超过了18万，零跑在招股书中也明确表示，公司聚焦价格在15-30万元的中高端主流新能源汽车市场。

新车均搭载了各自*进的技术。零跑C01，*于特斯拉*量产CTC技术，直接将电池安装在底盘上，全系标配L2级辅助驾驶；哪吒S，主打“科技平权”，全系标配NETA Pilot 3.0智能辅助驾驶系统，也可以选装最新的4.0系统。

但在哪吒S、零跑C01所处的20万元以上新能源轿车市场，盘亘着特斯拉Model 3、比亚迪汉、小鹏P7等强势产品，今年又有比亚迪海豹、长安深蓝SL03等实力显著的后来者，零跑和哪吒冲高向上的战役并不好打。

业内均有感知，当前国内新能源汽车市场的竞争尤为激烈，各品牌在续航、充电、座舱、智驾等多个领域进行正面交锋，特斯拉、蔚小理等一线造车公司，已经在这些领域钻研多时，拥有供应商背景的比亚迪更是在电池方面优势明显。

相比较而言，零跑和哪吒早期在这些方面似乎着墨不多。

背靠大华股份，零跑一直宣称在供应链方面有优势，同时表示自己是造车新势力中*一家具备“全域”自研能力的车企。对于零跑来说，关键在于将这些领域的积累投射在产品上，并给出一个*性价比的价格。

而从企业的研发投入来看，它们与头部的造车公司还是差了一个量级。以零跑为例，从2019年开始的三年研发支出分别为3.6亿元、2.9亿元和7.4亿元，全年研发费用还不如蔚来、小鹏等公司的单季支出，但零跑也已经推出了四款车型。

零跑、哪吒面临的潜在挑战是，中高端市场不仅看产品，品牌、服务、配套设施等都是目标用户考虑的，这也是蔚来、小鹏等一早就苦苦经营的，二线新势力们在这些方面只能说刚刚开始。

用低毛利去冲销量的阶段已经过去，而接下来的布局，无论如何取舍，销量仍是关键。有一级市场投资人告诉36氪，稳定的销量增长依然是投资人对哪吒、零跑最直观的判断依据，也只有可靠的销量才能支撑它们的估值和融资。

他还表示，如果受外部环境的影响，零跑、哪吒未能募得理想规模的资金，甚至今年未能实现上市，那么在销量不错的前提下，它们还有另外一种可能性：到地方去建厂，获取地方政府的支持。

“其实汽车行业不一定要赚钱，要盈利。它本质上是个偏高端的、综合的基建行业，小而美不太可能，大而不倒比较常见。所以规模还是硬道理，只有销量上去才会有税收、有就业，地方政府也乐于扶持。”

可以预见，二线造车公司们，活下来或许已经不成问题，但在未来很长一段时间，都将难以摆脱“失血换市场”的困境。

【本文由投资界合作伙伴36氪Pro授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。