蜜雪冰城，雪王还是「卷王」

狂奔不止的蜜雪冰城，即将在资本市场再烧一把火。

9月22日，中国证监会官方网站信息显示，蜜雪冰城股份有限公司的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，“国民连锁茶饮*股”拟登陆深交所主板。招股书显示，广发证券为蜜雪冰城上市的主承销商。

招股书显示，2020年、2021年蜜雪冰城的营业收入分别为46.80亿元、103.51亿元，较上年同期分别增长82.38%、121.18%，扣非归母净利润分别为8.96亿元、18.45亿元，较上年同期分别增长104.58%、106.05%，盈利能力持续向好。

作为茶饮界的拼多多，蜜雪冰城以性价比立足，冰淇淋3元一支、柠檬水4元一杯、6元一杯的珍珠奶茶，与动辄单价二三十元的奈雪、茶颜悦色等赛道玩家相比，优势相当明显。更重要的是，*的性价比依然能为其带来不菲的利润，而且也让蜜雪冰城拥有了数量庞大的拥趸。招股书显示，截至2022年3月底，蜜雪冰城公司共有22276家门店，门店网络已经覆盖境内31个省级单位，在境外已经布局越南、印尼等国家。

不过，*性价比也为蜜雪冰城带来了不少困扰，比如食品安全和市场空间受限等等。这是外界的担忧，同时也是蜜雪冰城目前正极力破局的方向。

01、雪王的飞轮

3000元的天使轮融资，能干点什么？

蜜雪冰城创始人张红超的答案，是开一家估值600亿的新茶饮企业。1997年，还在上大学的张红超，看到家乡火热的刨冰生意在郑州几乎没人干，于是他决定自己拿着奶奶给的3000块，从大学旁的城中村开始“创业”，开了一家叫做“寒流刨冰”的冷饮店。

即便是在25年前，3000块的启动资金也不算充裕，在仅有两三平米的店面中，张红超用的是二手冰柜，刨冰机、音箱等等都是DIY的，张红超一个人干几个人的活。在张红甫的创业日记中，那段时间，哥哥需要自己琢磨配方、熬制各类糖浆，骑自行车拉回150斤重的冰块。

生意虽然辛苦，但却能赚到钱，这家店一天就能收入100多元，一个月下来净利润达到了1000元，要远远强于彼时在工厂流水线的工作。

后来，张红超的刨冰生意几经磨难，但始终没有离开过城中村、大学周边等根据地，中间其也曾尝试过开饭店、卖冰糖葫芦等。直到1999年，张红超回到郑州重操冷饮店旧业，开出了“蜜雪冰城”*家门店。

不过，这时的蜜雪冰城还只是张红超兄弟两人的个体店，2006年，蜜雪冰城开始迎来命运的拐点，裂变增长就此开始。那一年，一种彩虹帽冰淇淋火遍了河南，但定价却要20元，张红超想知道如此贵的冰淇淋到底哪里不一样，直觉告诉他，这里有机会。

张红超连夜扛来二手冰激凌机，跑去找老师学做脆皮蛋卷，高价买配方……最终，味道相似，但定价仅2元的蜜雪冰城冰淇淋诞生了，很快便火遍了郑州。即便在秋冬的冷饮淡季，从冰淇淋到蛋筒也通通供不应求，第二年春夏更是里三层外三层的排队，张红超几次添购机器扩充产能都满足不了客流。

随后，张红超兄弟俩决定开启加盟模式，仅仅一年之后，蜜雪冰城就拥有了20家加盟店，到了2008年，这一数字增长到了180余家；2014年，蜜雪冰城门店数正式突破1000家；2017年至2019年，其门店数先后突破了3500家、5000家、7500家的大关，营收也从35亿发展至65亿。

招股书显示，截至2022年3月，蜜雪冰城公司共有加盟门店22229家、直营门店47家，其中包括蜜雪冰城、幸运咖与极拉图三大品牌。按照不同的业务类型计，蜜雪冰城的营业收入主要来源于食材和包装材料的销售，两类业务各期收入占主营业务收入的比例均超过85%，营收结构相对稳定。

总结张红超兄弟俩的创业史，城中村和低价是其能够火爆出圈的两大关键词，而为了能够让低价策略更彻底，堵死对手们以低价威胁自己的可能，同时也为了避免2008年三聚氰胺事件的影响不再出现，蜜雪冰城决定向上游涉足供应链。

2011年，蜜雪冰城的*家冰淇淋粉厂在开封成立；2013年，蜜雪冰城成立了大咖国际食品有限公司，实现核心原料的自产化；2014年，郑州宝岛商贸有限公司成立，负责仓储物流。

不止如此，蜜雪冰城甚至还亲自上阵种柠檬。四川安岳县被称为“中国柠檬之都”，这里每年出产全国80%以上的柠檬，早在2014年，蜜雪冰城就走入安岳采购当地柠檬作为其原材料，随后更是直接在当地投建大型柠檬园。官方资料显示，目前在安岳每年大约有6500户果农为蜜雪冰城供应柠檬，安岳早已成为蜜雪冰城最重要的供应链基地之一。

自建供应链的优势相当明显，出货量越高，相对而言供货的边际成本越低；边际成本降低，直接带来了更大的价格优势，以及随之而来的客流量变高；而客流量变高，则对应着出货量的提升。至此，性价比为主要标签的蜜雪冰城的飞轮开始运转了起来。

当然，简单的飞轮运转还不够，深谙消费者喜好的蜜雪冰城在营销上也从不掉链子。

去年6月，蜜雪冰城品牌官方号在B站上传了主题曲MV《你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜》，随后又上传了中英双语版，魔性的旋律和简单的歌词，让这首主题曲迅速火遍全网。此后，网友们对这首主题曲进行了二次创作，不同语言版本的主题曲，又为蜜雪冰城带来了一波巨大流量。

此外，蜜雪冰城还保持着每月一次的新品和营销活动，新奇的产品体验以及营销玩法，使其在年轻群体中，始终保持话题度和活跃度，比如，“你这背景太假了”火了之后，蜜雪冰城迅速跟进，官方玩梗再度拉近与消费者的距离。

自洽的商业模式闭环，再加上成功的营销策略，“雪王”蜜雪冰城的飞轮加速运转，在2020年获得了20亿首轮融资，融资完成后估值约200亿元，投资者们甚至都排不上队。仅仅不到两年之后，蜜雪冰城的估值就来到了600亿元的高位。

02、加盟掠地

从土里刨食的蜜雪冰城，靠低价成为了行业顶流，而且还是能够盈利的顶流，这相对于只有几块钱的单品价格而言，确实令人匪夷所思。

曾在喜茶工作的某位员工透露，主打鲜果、鲜奶的喜茶，毛利约60%，CoCo、一点点等台系奶茶由于原材料便宜，毛利则可高达80%。然而，去掉原料、人工等成本后“净利才几个点”，去年港股上市的奈雪的茶今年上半年还亏损了2.5亿。

但神奇的是，蜜雪冰城却以更低的价格实现了盈利，以奶茶来说，按照同等原料，其他品牌的毛利约为60%—65%，但蜜雪冰城可能会压到50%—55%。

蜜雪冰城的秘诀就在于走量，而走量的关键就在于加盟。

相对于其他品牌，性价比极高的蜜雪冰城店面较小、单价低，所需人手少，产品种类不多且制作相对简单，相较于奈雪、喜茶等调配较为复杂的产品而言，标准化程度更高；更重要的是，37万元的加盟费，在茶饮界属于超低水平，而且，蜜雪冰城还能够提供开店贷款，门槛可谓相当之低。

这样的特点，让蜜雪冰城天生对加盟商友好，同时，相对较少的产品种类，也让其对供应链有着*的把控能力和出货能力。一位加盟商曾算过一笔账：一个月售出600-700杯饮料，能够获得10万元的营业额，其中20%用于员工的工资开销，去掉水电费用等，再去掉大概30%到20%左右的净利润，剩下的45%都会用于原材料的进货。

其中，大约有70%的原材料是蜜雪冰城自产，部分原料则是指定供应商供应，由于采购量大，蜜雪冰城也能拿到*价格，据业内人士称，蜜雪冰城某品类的原料比同类型品牌拿货价低20%多。这就意味着同等价位竞争，蜜雪冰城的成本会比其他品牌低20%。目前，加盟店首批需要的原材料价格为6万，且后续会继续复购，加盟商们是蜜雪冰城最稳定的销货渠道和利润来源。

招股书显示，食材和包装材料占蜜雪冰城营收的大头，2021年这两块收入分别为72.3亿元，营收占比为69.89%；包装材料收入17.8亿，营收占比17.19%。

当然，除了上述材料费用，加盟等相关费用也能为蜜雪冰城带来可观的收入。招股书显示，设备设施、营运物资及其他、加盟商管理收入、直营门店产品四项收入，占据其2021年营收占比分别为6.72%、3.50%、1.89%、0.80%。

需要注意的是，上述收入几乎恒定，不会受业绩波动影响。

蜜雪冰城官网显示，加盟费用按照城市等级划分开来。县级城市每年收取7000元，地级市9000元，省会城市则是11000元。此外，加盟商开店需要交2万元保证金，8万元左右买设备、8万元左右的装修费用，以及6万元起的原材料采购费用，加盟一家门店前期预计投入在37万元起。

按照每年9000元加盟费计算，多达22229家的加盟店光是加盟费、管理费等，就能为蜜雪冰城每年创造超过2亿元的收入，如此对比之下，奈雪的茶半年2.5亿的亏损更显落差。

此外，蜜雪冰城加盟商们还得承担其他一些隐性的费用。

比如，在装修方面，有加盟商反馈，总部规定门店的门头需要公司统一定做，让交4万元，但如果自己找当地广告公司做大概只需2万元。按照2万家加盟店来计算，这块不起眼的额外收入就有4亿元。而根据蜜雪冰城的特许经营规定，3年合同期满后，加盟商想要继续开店，需要再重签合同，重新装修。

其他还包括诸如一次500元的开店位置审核费用等等，虽然不高，但苍蝇腿也是肉。

“投资40多万开了蜜雪冰城，当时区域经理说是最多1年回本，开了三年多，没回本，现在不做了。白白的帮他们卖了三年的奶茶原料。”一位曾加盟蜜雪冰城的店主无奈的表示。

不过，对于蜜雪冰城而言，这并不是什么问题，生意嘛。

03、模式隐忧

毫无疑问，加盟模式与性价比标签的结合，让两者相得益彰，蜜雪冰城的业绩也就着营销的成功，迅速登上新的台阶。然而，加盟模式也并非全是优点，尤其当魔性主题曲爆火之后，负责加盟商面试的相关工作人员透露每天有上百人面试，2018年底，蜜雪冰城门店数量在5000家左右，仅仅三年多之后，这一数字就增加了三倍有余。

一众加盟商蜂拥而至，无疑满足了其登陆资本市场前业绩突击增长的需求，但同时也增加了蜜雪冰城的管理难度，甚至是将问题成倍放大。比如，广发证券的《报告》显示，广发证券曾重点督促蜜雪冰城进一步完善内部控制，加强加盟商管控，充分排查、有效降低加盟商食品安全等相关风险。

实际上，就在蜜雪冰城上市辅导完成之际，此类问题也正在发生。比如，齐齐哈尔市某蜜雪冰城饮品店因违反安全法则的行为，被当地市场监督管理局罚款1万元，原因是消费者在冰鲜柠檬水中发现虫状异物；9月11日，西安一女子在蜜雪冰城购买的芋圆葡萄中喝出小木棍；9月1日，太原刘先生在蜜雪冰城购买的饮料中发现一只类似蚂蚁的黑色异物……

这是蜜雪冰城开启加盟模式以来，一直都存在的问题。早在2015年，张红甫意识到一点点奶茶的威胁时，曾到全国市场转了一圈。在安阳一家标杆店的后厨，张红甫看到因为长期不打扫而挂满糖浆的地面，甚至能把鞋都粘掉；在邢台，张红甫去了几家店，每个店一个标准，没有任何连锁品牌的痕迹。

此外，张红甫还发现了水果不新鲜甚至变质，以及缺斤短两等各种问题。

为此，蜜雪冰城下决心整治，现在，每个店铺设置了4-5个摄像头直连总部，总部会有员工不定期抽查监督其操作是否规范。何谓规范？比如奶茶粉保存，蜜雪冰城要求员工在完成制作后将开封后的奶茶粉仔细封存，并按规定贴上标签，注明开封时间，详细到当天几点几分。超过期限就要扔掉，否则被公司检查发现就会扣分，店里的分扣完就会被要求关店。

提起不定期前来店内检查的蜜雪冰城督导人员，店内员工苦笑表示：“我们都觉得公司那些人像魔鬼一样。”

但即便如此严格，蜜雪冰城仍然无法根治这一难题，尤其在加盟商规模骤然扩大之后，为节省成本、增加利润而铤而走险的加盟商早已屡见不鲜。在黑猫投诉平台，派财经搜索“蜜雪冰城”关键词发现，投诉量已高达3815条，问题涉及吃出异物、出餐慢等各个方面。

管理难度增加，只是蜜雪冰城疯狂扩张之后遇到的*个难题，却远远不是最后一个。门店数量饱和加盟商生存堪忧，才是蜜雪冰城面前最迫切的问题。

“圈内都知道，蜜雪没有区域保护。”有加盟商坦言。以青岛的向阳路步行街为例，派财经打开某地图软件搜索关键词“蜜雪冰城”，方圆300米范围内就存在着10家蜜雪冰城加盟店。

如此密集的门店，彼此之间抢生意早已是家常便饭，有加盟商表示，加盟模式下“加盟商完全自负盈亏。但在区域内，部分加盟商并没有市场限入特权，这意味着在同一个区域内可能会遇到其他加盟商的门店。为了避免这样的情况，一部分加盟商只能去盘下邻近门店或者在区域内开更多加盟店，这会造成分流。”

然而，这对于资金实力并不那么强的加盟商而言，更多是被迫增加营业门店，毕竟你不开，别人也会开；但如果自己开的话，流量还是那些流量，收入增加并不明显，成本却是成倍增加。

不止如此，不少加盟商反馈，蜜雪冰城的物料成本从2020年起开始大涨价，但饮品的售价却始终不允许跟涨。总部虽然4月份也有过降价活动，但多数只是针对器械类，原材料占比并不高。

显然，加盟商们的生存环境已经越来越恶劣，不仅要面临同行和越来越多自家加盟商的竞争，还要克服蜜雪方面因为涨价带来的利润降低影响。同时，还需要负担不低的开店成本和体力劳动。如果说，蜜雪冰城是在土里刨食，那不少加盟商就是在蜜雪冰城的剩饭里讨生活，难怪有不少加盟商直呼加盟蜜雪冰城“十家九亏”。

之所以会出现这一局面，除了蜜雪冰城在区域保护制度存在瑕疵之外，疯狂扩张的加盟店数量抵住天花板，也是重要原因之一。据窄门餐眼数据显示，当前，蜜雪冰城门店数量位居国内现制茶饮行业*。但一个不容忽视的现象是，蜜雪冰城的扩店速度正在大幅降低。

2020年，蜜雪冰城新开店5805家，在2021年，这个数字下滑到4849家，现在，从2021年10月至今年一季度末，半年时间门店只增加了2000家左右。如此降速，究竟是因为利润变低导致加盟商不再积极，还是市场总量饱和所致，目前尚无定论，但可以肯定的是增长瓶颈已至，这对于期望上市的蜜雪冰城而言绝非好消息。

中国连锁经营协会的《新茶饮研究报告》显示，未来2-3年，新茶饮市场增速将阶段性放缓，从20%以上降至10%~15%。也就是说，如无意外蜜雪冰城的疯狂拓店之路今后将越走越窄。

而如果失去了规模的增长，蜜雪冰城将很难在业绩上再有突破。原因并不复杂，拥有超两万家加盟商的蜜雪冰城，几乎只做加盟，利润空间也是在原材料、器械等方面一笔笔“抠”出来的，几乎没有其他增利途径。

04、寻找新故事？

下沉*拼多多的规模故事讲完之后，选择了提升品牌、精耕农业和出海三条路。

而茶饮界的拼多多——蜜雪冰城，也选择了类似的发展路径，只不过各自结果并不一样，现在，蜜雪冰城把新故事的角度放在了更下沉的乡镇市场和海外市场。

实际上，蜜雪冰城也并不是没有尝试过提升品牌价值，但效果并不明显。2018年，其曾推出高端茶饮品牌M+，但并没搞出多大浪花；蜜雪冰城也曾试图进入商场，但张红甫表示，至今还是有很多商场不允许其开店。

因此，蜜雪冰城只能将目光再次转移到更下沉的市场寻找增量。

7月中旬，蜜雪冰城在公众号上发布公告，宣布开放全国乡镇加盟申请。事实证明，虽然乡镇市场总人口数较少，但依旧可以撑起数家奶茶店的日常运转。比如，悸动烧仙草已经在江苏、浙江等地的乡镇开出300余家门店；甜啦啦、益禾堂，在乡镇地区也各自开出千余家门店。目前，全国共有41636个乡镇行政单位，即便只有一半的单位成功开店，也有相当广阔的拓店空间。

不过值得注意的是，上述地域性的茶饮品牌，招牌饮品价格也都在10元以下，而且更懂当地人的口味与喜好，这对蜜雪冰城而言的确带来了一定的挑战；同时，上述品牌，在乡镇地区的加盟费用仅仅只有20万元左右，远低于蜜雪冰城37万元的费用，这意味着对方的加盟商更有盈利的空间。

另一方面，盯住下沉市场也并不只有蜜雪冰城，像书亦烧仙草、古茗、茶百道、CoCo都可、沪上阿姨等都在以月增近百家的速度，在五线以上城市扩张，喜茶、奈雪也在通过降价、推出子品牌与新店型，渗入低线城市中。

在下沉市场卖茶饮也并非*选项，像炸鸡、精酿啤酒、瓶装水、幸运咖等新品类也纷纷成为了其新的探索领域。

开拓海外市场，则是蜜雪冰城的另一个重点。

从2018年在越南河内开出*家门店之后，依靠着魔性洗脑的营销、免费开放的冷气和相对更高的性价比，蜜雪冰城在东南亚迅速攻城略地，成为了超级网红。今年6月，华与华董事长华杉在社交平台上发文称，蜜雪冰城海外门店已突破1000家。这距离蜜雪冰城在越南河内的*家店开业，仅过去4年时间。

对此，易观分析品牌零售行业分析师李心怡分析，新茶饮品牌之所以向海外扩张，目的主要有三个：一是把国内压力向国外释放，寻求新的增量市场；二是一些高端品牌布局发达国家市场，有提升品牌形象、进而反哺国内市场的意图；三是全球化发展也能够帮助茶饮品牌在资本市场讲出新故事。

不过，相对乐观的蜜雪冰城也并非全无问题，比如，蜜雪冰城这种烧钱换扩张的模式，在本土化难题面前，距离真正成功也还有一段肉眼可见的距离。

奶茶生意赚钱，但不好做，蜜雪冰城的焦虑已经跃然纸上——前方村镇拓店前景不明，后方其他品牌追兵将至，同时，正在开拓的周边业务和海外业务，也都存在着各自的不确定性。眼下，自己卷自己的加盟商们越来越不赚钱，也已经成了蜜雪冰城被口诛笔伐的缘由。

能否再次复制性价比飞轮的奇迹？已经成为蜜雪冰城正在面临的新问题。

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