从0到1布局拉美，商家必须知道的二三事

01 拉美电商市场的三个关键词

关键词一：市场“潜力股”

拉美市场由加勒比海、南美洲两大区域组成，消费者接近5亿。巴西、墨西哥、阿根廷是该地区三大经济体，分为西语区和以巴西为主的葡语区。

拉美居民有青睐的本土零售平台的消费倾向，但当地的巨大消费潜力还吸引着中国商家、投资人士布局。这片新兴市场的市场规模高达32亿，电商市场增速也达到了25%。

“拉美”二字似乎就意味着无穷的市场机会和巨大的发展潜力。目前拉美电商市场处于增长阶段，增速排名*北美5个百分点，中国商户在拉美还有非常大的增长机会。

关键词二：待挖掘的消费力

因为Covid-19疫情，线上购物在拉美地区迅速普及。该地区有较高的信息触达率和待挖掘的消费潜力。

较高的信息触达率：巴西是拉美*大经济体，目前互联网渗透率与美国十分接近，达到81%；第二大经济体墨西哥的互联网渗透率则达到71%；就拉美整体而言，互联网渗透率也达到了67%，超过世界平均水平。这意味着大多数拉美人民能够快速地从线上获取信息，这是线上电商进行市场推广的必要前提。

待挖掘的消费潜力：拉美地区人均GDP不亚于东南亚水平，具备有钱即花、提前消费的倾向。现在，拉美50%的电商市场由8大主流平台所占据，大多对中国商家开放招商，而剩余的50%市场由将近上百个小市场组成，中国中小型商家还有很大的施展空间。

关键词三：凭单支付的拉美特色

支付方式是出海拉美要充分考虑本地因素之一，数字支付正在改变支付格局。

由于经济的经常性震荡，加上居民对地方政府的不信任情绪，拉美有三分之一的人口没有银行卡，无法使用信用卡付款，也缺少可以分期付款的工具。

在一般的国际交易场景中，Visa、Master、America Express，再加上PayPal就足以覆盖98%的用户，但是对拉美而言还远远不够。即使是线上销售，卖家也必须考虑当地消费者线下支付的需求。

除了现金支付、数字钱包之外，OXXO和Boleto等凭单支付也是线上购物的重要支付手段。这是一种实际需求，即使是*大经济体巴西，Boleto也是主要的现金支付方式，并占到电子商务支出的19%；墨西哥市场，电商巨头亚马逊在2020年支持使用OXXO支付。

据Queena介绍，这是一种非常有拉美特色的支付现象：消费者线上下单后，拿着电商网站的支付凭条或截图到便利店支付现金，店员确认收款，并转账给dLocal，再经由dLocal的安全通路传给商户。

就像海外企业进入中国市场一定会使用支付宝、微信等常用支付手段，入驻拉美等电商要真正赢得当地居民的信任，凭单支付的本地化是不可省略的功夫。

02 入驻拉美，商家有何顾虑？

- 运营本地化

本地化是精细运营的一部分，入驻拉美的商家需要尽快熟悉市场，和拥有触达渠道通达的平台合作，卖家可以节省成本，更好的实现转化。

NOCNOC通过对所覆盖的15个平台进行数据抓取，发现拉美人民购买节点通常在节日的前半个月，消费品类以服饰、美妆产品为主。当用户将看中的商品放入购物车时，平台就会发送通知，提醒商户及时补货。NOCNOC还帮助商家在巴西的沃尔玛、家乐福等超市的服装区上架，通过对接商超打通线上、线下市场。

- 下单率的转化

毕竟电商跟游戏、直播购物的本质有着极大的相似性：都依赖用户瞬时产生的购买欲。用户产生消费欲后立即下单，但是却要在第二天特地去一趟便利店才能付款，这种空间距离、时间跨度的双重不便很有可能让用户在当晚取消订单。

在拉美，缺少支付桥梁是助推转化的障碍。若凭单支付不能做到商户、用户之间的深度绑定，用户可能会取消订单，或者退款，这些对卖家来说都是风险。

dLocal通过现金支付、银行转账、电子钱包、移动货币等700多种支付方式的全面覆盖，保证合作卖家不会因为提供商系统宕机而断掉付款路径，从而降低了经营风险。

- 滞销风险

滞销是出海卖家最不愿意看到的情况，商家无论如何都将损失一部分利润，对中小型商家的打击尤为沉重。但拉美地区可以触达的市场广而分散，合理利用拉美的地缘构成，反而能够降低经营风险。

用服饰举例，一方面是因为商品在各个地区市场的受欢迎程度有所不同，平台可以广泛性触达、选择性深耕。另一方面也是因为在拉美，国家分布在不同的半球，季节对服饰销售的影响相对小。当地处南美洲的巴西、阿根廷正处于冬季时，夏季服装可以出口到位于北美的墨西哥。而拉美的大部分地区，派对文化盛行，室内场所的温度一般都会统一调节，因此，商家在选品时对季节营销的考虑也不必过分焦虑。

- 基础设施

对于有能力的厂家而言，在当地设厂，可以充分利用市场之间的相互关联，

但归功于电商、制造业的发展，中国供应链十分完善，大多数中小型商家出海到遥远的拉美，还是会选用本国的供应链。而拉美在运输、物流服务、仓储等电商发展的关键基础设施上仍存在不足。

03 出海商家如何“攻略”拉美？

三分靠选品，七分靠运营。

拉美与中国地理上相隔遥远，期望入驻拉美的卖家在掌握市场状况、政策动态、消费习惯方面有不少障碍。服饰、3C消费电子和母婴用品，这些都是中国供应链做得比较好的品类，Zac强调了合理搭配好常规款和爆款的重要性。

中小型商家的入驻，需要注意选品策略、平台选择、物流建设、金融科技的产业链配合。

运营本地化上优势明显、预算成本到位，这些都是品牌型的商家做到全方位布局的有利条件，也是客观而言，中小型的商家入驻很难具备的条件，更多的卖家在运营方面有心无力，难以兼顾细分市场。卖家应当选择可靠的平台，首先保证业务增长、数据和现金流安全。

中小型商家无需过分担忧市场被挤占的问题。

电商巨头纷纷加入，打算占领拉美版图，可以为中小型商家先一步打开市场，铺开基础设施建设，减小入局阻力。而随着越来越多商家入驻，潜在的消费力也在不断被挖掘出来。市场的待开拓空间足够大家一起把饼做大。

在拉美，随着互联网渗透、消费力被挖掘、基础设施不断完善，这片大厂和中小商家纷纷看好的“新蓝海”迎来了市场增长的黄金期。

在南美，网红带货才刚刚兴起，其影响力却不亚于抖音带货，成为了品牌、中小型商家都会考虑的一种营销方式。本地居民对对国际品牌的期待和接受度正在拉高，卖家入局拉美，需要保证选品、物流、金融、平台四个方面深耕到位。

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