安全SaaS，在中国TO B中艰难成长

无论是一体化、还是以业务为中心专攻政企或金融客户，还是针对中小微企业市场推出免费产品，都可能成为未来安全SaaS规模化的发展路径。

2023-03-17 09:54 · 产业家　作者|斗斗编辑|皮爷　　

5G、物联网、AI、云计算等技术的应用，让生产、服务过程加速数字化、云化。

但哪里有利益，哪里就有坏人盯着。一组数据是，国内大中型企业在过去一年内因信息安全事件平均每家损失达240万美元。而每年计算机及网络犯罪活动带来的损失超过4450亿美元。

产业数字化在创造巨大价值的同时，数据安全、网络安全、主机安全，就成为保护价值的堡垒。但值得注意的是，网络安全人才缺口正在越来越大。

相关数据显示，2021年，网络安全人才缺口达140万人，预计2027年缺口将进一步扩大到300万人。“网络安全人才十分稀缺，而每年网络安全相关专业的高校毕业生规模仅两万余人。”一位业内人士说道。

此外，大型企业安全解决方案都以本地化部署为主，但本地安装的传统安全解决方案既费时又费钱，维护费用也高，从几百万到几千万甚至更多。这笔费用对于大型企业而言或许并不吃力，但对于一些预算有限的中小型企业，即使有意向安装，却也是有心无力。

SaaS正在打破这种固有的本地化安全部署架构。

一个例子是，某企业在自己网络中安装了SECaaS（安全即服务）产品，首先其安全警报数量直线下降，只有之前的1/100。其次，随着业务的增长，该企业安全需求扩大，而订阅式的付费方式，让企业可以随时随地按需要购买安全配置。且SECaaS使得该企业不再需要安全部门，缩减了人力成本。

而这就是安全轻量化，即SaaS化最直接的体现。在企业客户的需求之下，安全的轻量化已经逐渐成为未来的一个发展趋势。

据中国信通院发布《中国网络安全产业白皮书》，安全即服务（SECaaS）被称为未来最有发展潜力的网络安全新技术/新理念之一。

一个预测是，当安全SaaS规模化发展之后，安全SaaS厂商也将重塑目前的竞争格局，带来一些新的商业模式。

因为安全解决方案，十分考验厂商的PaaS能力，每一次安全解决方案的本地化部署，都要重复造轮子，导致系统越来越沉重。管理起来也痛苦，但如果安全解决方案以SaaS的形式进行服务，厂商可以实现降本增效，解放更多的人力、物力、财力。

另外，随着安全解决方案市场参与者数量的增加，供应商越来越难以脱颖而出，而通过专注于SaaS安全解决方案，厂商可以利用其现有又是并从竞争对手中脱颖而出。

总体而言，无论是对企业客户、安全解决方案提供商，还是整个产业数字化而言，安全SaaS的价值正在被逐渐放大。

但目前来看，安全SaaS想要真正实现全面推广并不简单。

01 安全SaaS，叫好不叫座

安全SaaS本质上是将安全以SaaS的形式进行交付，并非是为SaaS产品提供安全服务。前者交付形式是订阅制，而后者还包括本地化交付形式；在产品形态上，前者是软件，后者则包括软、硬件。

在国内，很多厂商在这一方面都有所布局。目前，主要分为三大阵营。

一是以阿里云、腾讯云、华为云等为代表的这个云计算厂商。其优势在于基础设施——云，以及丰富的客户。

例如，阿里云上的客户，数量大，且基础设施托管在阿里云，本身就需要云清洗、云WAF、云扫描的服务，阿里叫做“云盾”系列就是主要指的这几个产品。从资源的成本角度，以及获客成本角度，云巨头做SaaS安全产品具备天然的优势。

但云厂商一般专于公有云等整体的云安全，打造解决方案，在更加具体、细分的安全领域并未深耕。

二是以联通云、移动云、天翼云为代表的运营商；优势是网。由于运营商国内就那么几家，本身带宽的基础设施就遍布全国，且传统政企客户上云后也往往上运营商的云机房，顺带在卖计算和带宽资源的同时，提供安全SaaS服务，获客成本低，能起量。

值得注意的是，运营商的这类服务的建设模式，往往通过采购安全厂商的设备和服务来实现安全云的建设。因为运营商采购量巨大，入围的厂商多，价格低，因此也能够迅速以低成本的方式建设“安全云”。比如国内电信“云堤”、联通“云盾”、以及移动公有云系列，都是这个模式。

与云厂商类似，虽然运营商有着基础设施带来的优势，但目前来看，其主要围绕DDoS攻击防护，打造SaaS解决方案。在其他细分领域发展的并不是特别成熟。

三则是以新华三、奇安信、360安全、微步在线、绿盟、青藤云安全等为代表的专业安全厂商。这其中有一部分是由原来传统的网络安全厂商转型而来。这类厂商专业性更强、行业经验积累更多，一部分厂商还可以为企业提供更加个性化的服务。

但由于没有现成的网络和计算基础设施资源，也没有现成的成批量的客户，获客成本较高。所以这类厂商的营收与云厂商、运营商相比，较低。目前比较能成规模的，主要是做监管单位，比如网监、通管局、政府等。这些监管单位本身下面的子单位就非常多，信息系统也很多，搞定监管部门，一次性就可以大量获客。

可以发现，其实各个布局安全SaaS的厂商，商业模式都类似于“主产品+安全SaaS”。在这种模式下，安全SaaS往往无法作为一个单独产品或者一种单独的服务进行交付，而是成为类似于“买一赠一”的绑定服务或产品。

“目前的安全SaaS的商业模式，更多是厂商围绕自身业务，叠加安全的SaaS化能力。”在与新华三安全产品线研发副总裁韩小平的谈话中，其表达了类似的观点。

除此之外，在客户体量方面，韩小平认为，单拿安全SaaS来看，客户群体并不大。

在与微步在线技术合伙人黄雅芳的对话中，也证实了这一点。“目前，不管是独立的安全厂商还是大型的综合型厂商，安全SaaS订阅业务真正能占据一定比例的很少。”

站在当下来看，虽然目前国内有诸多厂商都有能力打造安全SaaS，且都在布局安全SaaS，但似乎叫好不叫座。

02 本地化到SaaS化的困局

安全SaaS化，安全常常面临诸多挑战。首先，安全SaaS产品与用户群体之间似乎存在着需求“悖论”。

从安全SaaS的产品特点来看，中小微企业是其主要的“落脚点”。然而，国内大部分的中小微企业数字化水平并不高。部分数据显示，国内小微企业数字化渗透率仅为10%。小微企业更甚，这类规模的企业，员工可能仅有十几个人，或者更少。对企业安全需求并不高吗，或者企业安全根本不是刚需。

即使有些中型企业有一些网络安全的意识，但由于企业内部业务、数据并不涉及企业机密，表现的也比较佛系。这种心态的企业并不少见。

“很多中小微企业只有在遭受攻击时，才会象征性的买一些安全产品，做应急处理，但当产品部署成功，可能已经时过境迁了。”韩小平认为单以目前中小微企业的需求来看，很难触达。

所以，企业在“非刚需”和“佛系”的作用下，自然不会花钱去买一个安全产品。于是，需求无法满足用户，矛盾点也逐渐显现。

站在当下来看，在安全SaaS这个领域，中小企业的市场大门尚未敞开。

其次，SaaS安全解决方案通常被设计为具有灵活性和可扩展性，但在国内市场的商业环境中，企业定制化需求较高，其可能无法提供某些组织所需的定制级别。尤其是对于具有独特安全需求或特定合规性要求的组织来说，这可能是个问题。

加之SaaS安全化意味着需要将SaaS安全解决方案与现有IT系统集成。组织可能需要修改其IT架构以适应新的解决方案，这是一个巨大的工程，需要大量的资金和时间，对于大型企业而言都很难决断，更何况中小企业。

另外，安全SaaS模式还存在与厂商锁定的风险。例如，一旦企业部署了某厂商的安全SaaS，切换到不同的厂商可能会很困难且成本很高。这可能会限制组织利用新安全技术的能力，并可能使协商有利的定价或合同条款变得更加困难。

一个更为重要的点是，想要实现安全SaaS化的大规模应用，数据政策是决定性因素。

“其实我们看到的情况不是企业不接受安全SaaS化，技术人员能意识到SaaS化产品带来的技术优势，但往往受限于企业自身或者是行业有一些监管上的要求。”黄雅芳认为数据不能出网等，是决定企业能否接受安全云化的核心关键。

下层基础决定上层建筑，这道数据政策的阀门，挡住了大部分企业安全转型的路。

总体而言，从产品本身的用户群体选定、到客户的转型意识，再到整个宏观的网络安全大环境来看，用SaaS的模式做安全，仍有许多发展瓶颈。

但在一些头部安全厂商的具体布局中，已经可以看到一些安全SaaS未来发展的趋势。

03 寻找安全SaaS化路径

新华三的立体化、微步在线锚定央企、360企业安全云面向中小微企业免费开放......安全厂商似乎都在以自身的优势，走出了不一样的发展路径。

对于客户而言，购买单一的安全SaaS产品，价值不大。”韩小平对产业家说，企业需要一个立体的防护方案。

所谓“立体化”，就是安全SaaS能力与本地化产品或解决方案进行搭配、整合。例如，新华三与运营商合作推出的安全大脑的解决方案，通过在本地部署安全网关，把这些安全网关的数据上传到云端的这个安全大脑，实现海量设备的安全管理。同时，区别于传统的SaaS能力仅能防护外网暴露面，新华三安全大脑方案，通过云端和本地网关建立加密隧道实现云端的各类SaaS能力对用户内网资产进行扫描、检测、防护，结合本地防护设备打造立体化防御体系。

目前，新华三针对这项业务与三大运营商都推进了合作，专线的用户数已经达到了10万加的规模，安全运营服务的平均在线用户数有7万家。

可以发现，而这种安全SaaS能力与本地化产品的整合，将会把安全SaaS在具体场景应用中优势放大，达到1+1＞2的效果。

事实上，安全SaaS化的*目标是帮助企业解决业务问题。

正如黄雅芳所言：“是不是实际解决了业务问题，是不是让客户更多精力聚焦在业务上。”她认为这就是客户评定安全SaaS好坏的标准。

从安全SaaS这个模式在国内兴起开始，微步就是国内较早推行安全SaaS的安全厂商，属于安全SaaS领域的佼佼者。也正是因为这种特性，其更专注于打造安全SaaS的产品应用。

“我们当时推出互联网安全接入服务产品OneDNS做了一些预判，OneDNS这种SaaS轻量化的产品应该是中小企业更喜欢，但最后发现，实际上不管是接入网后面的人数还是付的钱数，最终金融、央企用户变成大多数。”黄雅芳对产业家说，“*家签约客户也是央企，跟我们的想象有点不太一样。”

一个数据是，过去7年，微步在线的大客户续约率一直维持在98%以上。

通过微步在线的产品实践来看，SaaS化意识正在不断渗透大型企业，大型企业对安全SaaS的认可度逐渐提升。

比起数字化程度较高大型企业，对于数字化程度较低的小型企业来说，安全SaaS的渗透速度较为艰难。

因此，也有一些企业想改变以往的SaaS的销售模式。

2022年3月7日，周鸿祎宣布推出“360企业安全云”，面向中小微企业免费开放。对外宣称将发放“数字大红包”，让中小微企业免费逛360SaaS商店，帮扶中小微企业数字化转型。

此消息一出，安全SaaS领域一片哗然。众所周知，SaaS是以订阅付费模式，帮助客户成功，寻求长期主义下的持续盈利。而周鸿祎这一做法，在当时看来显然有一种要“革TOB厂商的命”的感觉，很可能伤及友商。