卸下免费「包袱」，换电或成蔚来富有想象力板块之一

继今年4月调整免费换电次数之后，蔚来第二次对这一基础权益动刀。

6月12日，蔚来在官方APP对外宣布，在充分听取用户意见、充分考虑用户的多样化服务需求后，决定调整全系新车价格与用车权益：从6月12日起，蔚来全系新车售价下调3万元，而部分增值服务不再与整车捆绑销售，7月31日之前，新车用户可以3万元的售价来自行选购权益升级包。

这份限时升级包里就囊括了过往的被视为基础权益的每月四次终身免费换电服务。

对此，蔚来创始人李斌在当天下午的用户沟通会上解释称，这次调整其实就是把基础权益简化了，取而代之的是更灵活的服务模式。其中，作为这次服务简化的核心，取消免费换电服务之后，用户在不选购权益包的情况下可以按次付费使用，而李斌表示后续还将推出灵活的充换电服务套餐。

这并不是蔚来*次调整换电服务权益，不过，对比上一次宣布调整每月免费换电次数，此次免费换电权益剥离的影响更为深远。李斌也在会上坦言，蔚来的服务体系，尤其是充换电网络一直都是公司的核心竞争力，内部对于此次权益调整反复斟酌了几个月，“一直到今天凌晨3点还在讨论”。

“我们敲定出最终的方案很不容易”，李斌表示，这件事的复杂之处在于，一方面要照顾新、老用户等多方利益，尤其是对于过往的老用户要有合理交代，另一方面要从不同的价值判断中作取舍，毕竟不同用户对于免费换电的价值感知不同，此外，蔚来还要考虑股东利益与自身财务承受能力。

从调整方案发布后的市场反馈来看，蔚来最终还是找到了一个能同时兼顾各方利益的*解。

01  权益解绑 蔚来将选择权交给用户

按照官方说法，这个*解归纳起来就是：价格调三万，老友补百亿；套餐改单点，不搞大锅饭。

对于新用户来说，最直观的感受就是蔚来主品牌价格下探空间变大。根据权益解绑后的最新售价显示，蔚来全新ES6的起售价已经从上市时的36.8万元降至33.8万元，而入门级车型ET5的起售价则降到了30万以内，若采用BaaS模式起售价则进一步下探至22.8万元，甚至比国产Model3还低。

“我也搞不清楚到底是降了还是没降”，李斌表示，很难去定义这次调整是不是所谓的降价。从数字上看是降了，但本质上来讲，蔚来不过是把原来隐含在整车里边的服务权益给货币化、显性化了，只是每个用户对于服务权益的价值感知不同，蔚来用3万元的统一标价将选择权交回到用户手中。

按照李斌的说法，与2019年最初推行集中免费换电时的情况不同，当前，用户的需求越来越多样化，而随着自身换电体系的建设，蔚来也有能力提供更加灵活与贴心的服务体验。截至6月12日，蔚来已经在全球累计布局了1484座换电站、15881根充电桩，累计提供了2290万次免费换电服务。

而取消了“大锅饭”之后，用户获得感也明显提升。一位用户在蔚来社区中总结称，“把权益从车价中剥离出来是多赢的局面，对于不需要换电的人来说，车价直降3万，降低了购车门槛；对于需要换电的人，换得多的可以直接买权益包，换得少的人也别买权益包了，直接换一次付一次即可”。

不过，从“大锅饭”到“个性化”的服务转变过程中，老用户的利益如何兼顾成为了*的难题。李斌表示，这就是为何蔚来讨论了几个月却迟迟无法下决定的核心原因，而在政策制定过程中，蔚来也保持了一贯听取老用户意见的友好姿态，包括李斌、秦力洪都多次与老用户打电话或者见面交流。

从结果来看，蔚来在最终实际执行过程中也践行了“宠粉”诺言，并抛出高达百亿的老用户补贴。根据蔚来的调整方案，5月24日至6月11日期间提车的用户，可以自由选择保留服务权益或者申请3万退款，而更早提车的用户服务权益则保持不变，后续复购时可选择抵扣车款或顺势迁移。

其中，原车有终身每月4次或6次免费换电权益的老用户，复购时可以抵扣3万元车款，原车有终身不限次免费换电权益的老用户，则在复购时可抵扣5万元车款，原车出售一年以内的老用户均可享受上述复购权益，这意味着，若同时放弃新车权益包，老用户复购一辆ET5*仅需14.8万元。

“我们希望能做到问心无愧”，李斌在沟通会现场透露，最后的老用户复购及车款抵扣的策略就是他本人提出来的，按照现在33万的用户体量计算，这个方案涉及的补贴金额高达百亿。“这件事只能由我拍板，我还得说服财务部门，还要跟董事会审批，董事会还专门为这件事开了一次会。”

虽然政策制定过程非常曲折，但新老用户也算是皆大欢喜，而对于蔚来自身而言，此次整车与权益解绑的好处也是显而易见的。一方面，3万元的权益定价，相当于给蔚来过去数年投入巨额资源打造的换电服务标定了明确的价值锚点，有助于提升用户感知，并促进最终的销量转化。

另一方面，从2018年5月推出首座换电站，埋下车电分离的基础以来，经过多轮技术迭代与商业打磨，蔚来换电生态已逐渐清晰，随着4月份三代站投入使用，蔚来整个换电体系的商业化已经势在必行，而付费换电的推行将有助于打通换电站的正向运营，甚至可以为将来独立分拆埋下伏笔。

从舆论反馈来看，外界对于这次调整也普遍给予了正面评价。从调整方案公布当天开始，蔚来美股股价也持续上涨，两个交易日之内，蔚来累计涨幅已经超过15%。此外，包括美银、花旗、瑞穗等大行均对蔚来维持了买入评级，截至目前，分析师给出的最高目标价为20美元。

02  换电服务调整带动销量拐点 

可以预见的是，在多方共赢的策略推动下，蔚来整车销量也将迎来拐点。

当前，在车圈价格战的背景下，规模优先已经成为共识。过去一段时间，受限于车型换代及品牌战略考量，今年前5个月，蔚来累计新车交付量为43854辆，同比增长15.8%，总体表现并不够理想。对此，李斌在沟通会上表示，随着产品代际切换逐渐接近尾声，现在正是做出调整的*时机。

“*的时间点，一般人会认为是全新ES6上市前，当然还有就是ET5旅行版上市前、全新ES8启动交付之前”，李斌透露，内部在这三个时间点中反复权衡，结合上市节奏、传播声量、社区情绪、产能爬坡、交付周期等因素，最终还是觉得现在最合适，可以形成多级火箭式的品牌势能。

按照规划，继5月份启动交付的新款ES6、2023款ET7、EC7之后，蔚来新车ET5旅行版将在本周四上市，新款ES8也将于近期正式启动交付，后续还有新款EC6继续接棒上市交付。李斌表示，蔚来的产能爬坡在6月已经明显提速，7月份两个整车厂均会大幅改善，现在这个时点对于交付转化也最有效。

此次权益剥离带来的价格松绑或将成为最有效的销量催化剂。毕竟，在新品牌问世之前，蔚来主品牌过往一直坚守30万元的价格底线，如今，新车入门价已经下探至30万元以下的主流价格区间，势必将进一步促进销量破圈。按照李斌的预计，今年下半年，蔚来将有望实现月销2万辆的目标。

不过，外界也担心整车售价走低将影响蔚来毛利率。对此，李斌在沟通会上也反复强调，此次调整并不是简单的降价，对于整体毛利率的影响不大。按照李斌的说法，一方面，当前，蔚来的换电收入是分期确认，简单理解就是换一次电确认一次收入，相较于整车销售来说，总体收入规模较小。

另一方面，蔚来的购车用户中，相当一部分是不具备安装充电桩条件的刚性换电用户，此次整车与服务的销售解绑，并不会影响他们的权益选购需求；而对于部分倾向灵活付费的非刚性用户，随着换电成本与充电成本逐步趋同，使用习惯与换电频次也可以培养与渗透，潜在的服务收入也相当可观。

更重要的是，随着销售规模逐渐起量，规模效应放大将有助于实现规模降本，可以更大程度地促进毛利率企稳回升。此前，李斌曾表示，随着平台化、智能化迭代周期加快，蔚来将有望实现25%至30%长期毛利率，而短期来看，今年Q3，蔚来毛利率将回到两位数，今年Q4将进一步增至15%。

从长期来看，电动车的硬件毛利率将逐渐拉平，而车企盈利很大程度上将依赖服务。对于蔚来来说，撬动毛利率的关键也是充换电、智能驾驶为代表的服务体系。从目前的情况来看，相较于智能驾驶的技术进化速度，蔚来的补能体系已经从1.0进化到3.0，更有可能成为蔚来的中期利润支撑。

反映在迭代逻辑上，*代换电站解决的是从无到有的问题，第二代换电站解决的是服务体验问题，第三代换电站要攻克的是运营效率的问题。对比前两代产品，蔚来能源高级副总裁沈斐在此前的媒体沟通会上表示，蔚来第三代换电站在结构设计、作业机制、硬件配置上均有明显升级。

除了体系化效率，第三代换电站融入了更多降本设计，比如，换电站内的总体线束减少了三四成。按照蔚来方面的披露，相较于相较于二代换电站，蔚来第三代换电站的造价至少降低了30%。与此同时，从二代站开始，蔚来就推行了无人值守模式，平均三、四个换电站共用一位巡检人员。

“蔚来是把充电、换电、电池放在一起考量，总体来看，综合竞争力会远远超过充电站”，根据沈斐介绍，从一代站到二代站再到三代站，平均到每个电池仓位，蔚来单次换电成本已显著下降。按照沈斐测算，随着用户不断增加，今年如果停止建站，蔚来在全国的换电站其实立马就能挣钱。

不过，按照李斌的说法，当前，蔚来账上还趴着几百亿，相较于赚钱，换电体系现阶段的主要目标仍是扩张，按照规划，今年，蔚来将新增1000座换电站，其中，600座为城区换电站，400座为高速换电站。随着近期政策暖风吹拂，换电模式也遭遇热捧，李斌透露已有车企在谈共用换电站。

事实上，蔚来的第三代换电站在设计上就已经考虑到了多车型的兼容性问题。从数据上来看，第三代换电站兼容的轴距范围为2.8米至3.3米，轮外侧距为1.9米至2.8米。这意味着，蔚来已经在有计划地扩展基础建设的复用率，未来，随着子品牌阿尔卑斯等更多车型接入，换电成本将进一步降低。

对于换电服务的收费，包括李斌、秦力洪、沈斐等在内的管理层均表示，正在探索固定服务费外+实时加电电费的组合收费方式。按照李斌的说法，蔚来最近已经在进行试点，很多用户反馈也不错。不过，李斌也表示，对于某些非常热门的点位，蔚来也不排除在高峰期使用价格手段来调节供需。

某种程度上，蔚来的换电体系已经具备独立扛大旗的能力，在政策与商业的双重刺激下，蔚来的换电体系即将翻开新的一页。此次权益调整正是蔚来换电体系运营走向成熟的分水岭，站在当前的节点来看，无论是在硬件销售上的协同效应，还是持续增长的创收潜质，换电体系都将是蔚来*想象力的板块之一。

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