道彤彤学会｜迈瑞医疗成明和：创业企业出海要有耐心，找准定位是关键

企业从创立到走向上市，是一场漫长的修行。医疗创业企业在追求技术创新突破的同时，也面临着来自企业战略、商业模式、资本运营、经营管理等方方面面的挑战。为了更好地助力创业企业稳健发展，道彤投资推出《彤学会之走进上市公司》系列投后活动，并已先后组织family企业走进华测检测、梅花生物、普门科技等数家上市企业。在与行业领路人和创新先行者的交流学习中，生态圈企业一同完成了对产业协同合作的探索与实践。

道彤投资长期关注医疗创新技术的投资机会，医疗器械是道彤*大投资领域。医疗器械作为一个细分市场得到充分发展并且能够稳步实现迭代式创新的赛道，兼具社会效益、技术革新与长期收益的多重投资价值。作为一家专注于医疗赛道的中早期投资机构，道彤始终以产业投资的理念实践对募投管退全流程的管理，并持续关注由资源整合、多元与跨界带来的新机会。基于此，2024年1月24日，道彤投资携手family企业走进大湾区，围绕企业近期关注的两个热点话题分别组织了两场专题分享。上午的活动，彤学会走进普门科技畅聊医疗器械企业多元化布局的发展机遇；下午，彤学会走进道彤已投企业——汉诺医疗，共话医疗器械出海的定位与策略，在这一场「出海专题」的活动上，迈瑞医疗副董事长成明和受邀出席，为创业企业带来经验分享。

Part1 普门科技专场：立足差异，迭代创新

创立于2008年的普门科技，自成立之初专注于治疗与康复器械领域，于2013年布局体外诊断板块。近年来，伴随着颜值经济的崛起，皮肤医美行业发展迅速，普门科技基于在创面光子治疗的深厚壁垒及成功并购，逐步拓展皮肤医美与消费健康领域，目前已成为国内医疗美容装备系列化矩阵最全的制造商之一。凭借丰富的产品线、差异化产品战略以及成功的跨界拓展，普门科技的多个业务版图持续释放增长新动能。

活动以“立足差异，迭代创新”为主题，围绕差异化产线布局、严肃医疗向消费健康跨界的趋势与机会等多个话题展开深度分享互动。普门科技董事长刘先成，普门科技总裁胡明龙，普门科技首席运营官曾映，道彤投资创始管理合伙人孙琦，道彤投资创始合伙人黄宁、道彤投资团队以及来自博创生物、大医集团、方润医疗、汉诺医疗、聚环科技、康元医疗、瑞鞍星、韦拓生物、星辰海医疗、智听科技等十余家家道彤已投企业的创始人、高管等企业代表30余人出席了活动。

道彤投资创始合伙人黄宁在开场致辞中表示，“走进上市公司系列活动是我们道彤非常重视的投后活动战略主张之一，我们希望通过这种实地学习交流的安排，为被投企业创造对标行业领军企业、启示发展思路的机会。在这个过程当中，创业者们可以开放性地观察、吸纳生态圈企业成长的宝贵经验。我们每一场投后活动的初衷，就是让family企业能够带着自身的需求出发，去挖掘成功企业背后的具体方法与路径，为企业之间建立一个互助共进的生态，在生态中大家实现共同成长。从长远意义来看，一同为中国整个医疗科技行业的发展做贡献。”

普门科技董事长刘先成在主题分享中为与会企业详细介绍了普门科技的发展历程与战略布局。在给创业企业的建议中，他表示，将企业努力拓展打造为多元化产品、多元化市场的平台型公司，是企业实现长远可持续发展、收入稳定增长的重要保障。“坚持以客户为中，聚焦于差异化的价值创造。要注重研发，因为高投入的研发是促进公司快速成长的内核推动力，同时也要加强与产学研的深度融合，这是助力公司发展的外部牵引力。”他为family企业分享了创业的理念与实践。

在Q&A问答交流环节，普门科技董事长刘先成，普门科技总裁胡明龙、普门科技首席运营官曾映围绕与会企业关注的“企业在不同发展阶段如何平衡研发与销售投入”、“企业如何构建多元化市场、多元化产品战略”、“严肃医疗向消费医疗跨界的机会与挑战”、“由院内转向院外的销售渠道应该如何建立”等核心话题进行了深度探讨。“公司的价值就是产品差异化的价值。而将差异化落到实处，是需要企业对市场、对竞争格局保持动态的研究追踪的，力争做到人无我有，人有我优，创造产品独特的存在价值。唯有这样，才能避免陷入在同一赛道上的价格内卷。”在Q&A环节的最后，刘先成对与会企业分享了差异化竞争的本质。

Part2 出海专场：破卷而出，向海而行

近年来，随着医保支付压力增大、集采成为行业常态，国内医疗器械企业面临着激烈的价格竞争。与此同时，过去三年全球对相关医疗器械产品的需求居高不下，我国器械产品在供应链稳定、国际采购等方面发挥重要作用，为中国医疗器械出海提供了前所未有的机会，产业创新力度和注册量都大幅提高。从统计数据来看，中国医疗器械生产商在海外的注册量呈逐年大幅递增趋势。

中国医疗器械企业纷纷把目光投向海外市场，道彤也将出海能力作为后续投资项目和投后管理的重要指标之一。下午的活动行程中，彤学会走进道彤已投企业——汉诺医疗，组织了「出海专题」投后活动，医疗器械国际化龙头企业——迈瑞医疗副董事长成明和作为特邀嘉宾出席，为参会企业分享了中国医疗器械企业拓展国际市场的经验与建议。活动以线上和线下形式同步开展，共计60余人参会。

迈瑞医疗早在20世纪90年代就就开启了国际化战略，医疗器械产品销往200多个国家和地区，在40个国家设有子公司，不仅积累了丰富的的渠道资源，更加沉淀了深厚的本地化运营经验。迈瑞医疗副董事长成明和为道彤family企业围绕“医疗器械出海的区域选择与产品策略”、“企业出海需要构建的核心竞争力”、“如何甄别并选择专业的合作伙伴”等话题结合具体案例展开分享解析。他分享道，医疗设备相较于高值耗材更容易打开海外市场，“高值耗材出海的问题在于价值链，由于成本中的材料成本比重低，对代理商而言，就造成了竞价优势不明显。”他指出，企业出海一定要有耐心，首先找准市场缺口，确立产品定位，进而构建产品综合竞争力，结合市场调研情况制定全面的出海策略，“不同地区的产品市场准入、法规监管也各有差异，而部分地区对医疗器械流通渠道也存在特殊要求，例如美国的GPO，所以出海区域的选择绝不是追逐热门区域，一定是结合自身情况做规划。” 在Q&A环节，针对企业最关心的“选择何种出海方式”这一话题，成总给出了建议，“对于中早期创业企业来说，最常见的方式就是通过专业代理商建立海外渠道。在代理商的选择上，*考虑有同类产品经验的合作伙伴，既是良好的信誉背书，又可以有效保障售后、培训等配套服务。”在分享的最后，他同时提到了企业出海也需着重关注知识产权和法规等相关问题。

道彤投资创始管理合伙人孙琦在活动总结陈词中表示，随着中国医疗器械企业的创新能力和规模扩大，新格局推动着行业发展，我国医疗器械出海将继续稳步增长，中国器械企业将在全球器械贸易中承担重要的作用，未来在国际舞台上将有望看到更多中国优秀创新企业的身影。他分享道，“走进上市公司系列活动是道彤投后工作中非常重要的部分，走进产业，拥抱产业，如果通过这样的机会促进了产业链上下游的深度合作，对被投企业的业务增速、市场扩张带来启发，投后便显现了价值。我们衷心希望，面临当前复杂多变的市场环境，生态圈企业之间能够团结、交流、协作，携手应对每一个挑战，共同实现价值成长。”