4月的广州，暑气已经蔓延在城市的每个角落。
广交会（全称“中国进出口商品交易会”）开幕一周前，琶洲展馆方圆十里以内的酒店就已经供不应求、价格翻番，六七公里之外的七天酒店，普通大床房的价格也已逼近500元/晚，而展馆附近的香格里拉酒店，单晚价格过千的房间都被一抢而空。
作为真正意义上恢复元气的一届广交会，今年能看到的全球面孔显然比去年丰富多了。从广州南站起就能看到前来参会的各类外商面孔，一度被质问“去哪儿了”的欧美客户也有相当规模。来接站的滴滴司机表示，当天已经接了三波广交会客人了——在正式开幕前两天，整个广州城就开始变得拥挤。
前往琶洲方向的铁皮货车也明显增多，一车连一车拉着要去参展的样品。
司机师傅说，滴滴平台为了让网约车去广交会接客，每单会有3-5块钱的补贴；出租车公司的力度更狠，直接给出了每单50元的补贴。但这位司机不为所动，“一两个小时才动一公里，去干什么？”“今年的人比去年多太多了。”
开展*天，人流量已经骤然到了一个顶峰：早上九点半开馆，排队入场的队伍一眼望不到头，不少采购商拉着行李箱来装名片、商品名录和采购的样品；到当天下午五点半散场时，离开会场都要排队，短短五六米的距离，大概都要走上十五分钟。
对参展商来说，这无疑是个好信号。
人流量的暴涨，让整个展会的准入审核再度严格了起来，一票难求。开展当天，一张350元的入场证（300/天的入场费+50元的工本费），被黄牛炒到了675元，甚至有的高达上千元。但今年的组织、安排似乎更有序。一位来自土耳其的采购商告诉亿邦动力，今年是他参展的第六年，整个场馆的排列、展品组合都更加合理。
展馆现场，一些后疫情时代的习惯依旧被保存了下来：随时能够在拐角处看到举着手机直播的博主；一些展商也开始架起三脚架和手机，做展位直播。家电品牌美的展位上的工作人员告诉亿邦动力，除了面向海内外市场的自播，她们还接待了一些海外KOL的现场直播。
不少企业开始以AI作为卖点。展会现场，一些商用机器人、清洁机器人展位吸引了大批采购商。不过，从各展位的整体情况来说，AI并没有成为明摆出来的招牌，反而是浓厚的赛博气息占据了主流，众多消费电子、家用电器和照明展位都以之为主色调。
大部分参展企业依旧在兢兢业业地做着最传统、最常见的询盘、介绍，这也是广交会的魅力所在——疫情后的第二年，每个外贸人都满怀期待地想要面对面见到真实的客户。“我们今年参展有两个目的：一个是为了拓新客；另外就是为了告诉客户，我们还在这里。”一家来自中山的清洁家电厂商对亿邦动力表示。
一直被喻为“外贸风向标”的广交会，今年有哪些变和不变？光鲜的数字下藏着怎样的行业发展态势？首度设立的跨境电商展区，背后又有哪些考量？自4月15日开始的广交会*期上，亿邦动力与多位参展商、采购商进行交流，试图找到这些问题的答案。
01
新客占比大涨
采购商拿着人民币冲向新品
或许是外商要倒时差，每天上午的广交会展馆里，大部分是国人面孔。直到中午十二点左右，海外采购商才陆陆续续出现在展区中。
今年依旧开放了A、B、C、D四个展区。据官方数据，今年的展览面积为155万平方米，共设有55个展区，展位总数近7.4万个，参展企业超过2.9万家，数量创历史新高。其中，出口展参展企业2.86万家，新参展企业超4300家；进口展企业680家、来源地扩至50个国家和地区。
从A区到C区就约有一站地铁站的距离，步行较耗时，因此，广交会甚至在A区和C区之间设置了摆渡车。
每个角落都塞满了参展企业。展区外的珠江散步道上还散落着各式各样的临时展位——他们大多被服务商所租用，且多是一些支付类、供应链类相关的服务商，比如万里汇Worldfirst、PingPong、卓志集团等。卓志集团的一位工作人员告诉亿邦动力，他们来参展，主要是招徕国内有意愿出海的参展商，比如一些产业带工厂，亦或是和旁边的中国制造网等产业链上下游的企业勾兑合作。
亿邦动力走访多家参展商得知，从今年的海外客户的数量来看，确实有所回暖。
“从早上到晚上，来问询的采购商就没停过，我嗓子已经不行了。”会议设备品牌EMEET销售总监Frank说道。
在参展的第三天，美的工作人员在展位上介绍时，嗓子也已经近乎失声状态。
去年，疫情开放后的*届广交会，首度对国内采购商开放，而许多海外采购商因时间仓促、流程等问题无法前来，这也导致去年参会的大部分是国人面孔，令不少参展商感到失望。但今年，这一情况得到改善。
根据广交会官方信息，从国别地区看，有来自215个国家和地区的境外采购商进行了预注册，排名居前列的国家包括印度、美国、尼日利亚、马来西亚、印度尼西亚、德国、韩国、澳大利亚、巴西、沙特阿拉伯等。其中，美国采购商增长13.9%，经合组织国家采购商增长5.9%，中东国家采购商增长61.6%，共建“一带一路”国家采购商增长69.5%，RCEP其他成员国采购商增长13.8%。
但落到参展商的切身感受上，多家企业均表示，虽然欧美采购商比去年增多，但总体仍未回归到以往的高峰水平。
“今年欧洲，特别是西欧，还有北美的客户多了起来。但很奇怪的是，非洲的客户少了很多。”Frank谈道。
与此同时，采购商中的新客户明显增多。在亿邦动力走访的十余家参展商中，无一例外都表达了这样的感受。
一家来自中山的家用电器厂商LIFECODE表示，来询盘的客户大部分是新的。会议设备品牌EMEET也指出，今年接待的几乎全是新客户，此前接触、合作过东南亚、澳洲、日本的客户都没有到场。
也因此，采购商的关注点不似从前，带来的生意逻辑也有所不同。
比如，电动自行车品牌overfly的工作人员向亿邦动力表示，截至4月17日，其新客的比例在80%以上，其中许多都是刚刚进入这个行业的新人，大多会选择先订一个柜的货，小批量试水。
一家清洁机器人品牌的销售经理告诉亿邦动力，今年的采购商目的性尤其强，“去年很多客户都只是看一下、了解一下，但今年很多客户都是以采购为前提进行询问。”他举例称，价格是来访客户的*关注指标，其次是工厂的交付能力，产品的性能、参数再其次。
“其实客户*会看的是产品独特的价值点，但对于一些比较常见的产品，大家反而会关注价格。”Frank解释道。这是许多中小企业的制胜法宝。
另外一个特点是，一位来自土耳其的采购商对亿邦动力表示，他们更关注新品，或者是一些奇特、好玩的产品。
五根手指灵活松握的脑机接口智能仿生手、在地面上穿梭的商用机器人、以新品亮相广交会的E-bike......这些商品的展位前永远是聚集着里三层外三层的人，来往的客户络绎不绝。
其中，最为火爆的是健身娱乐交通工具品牌Airwheel的展位。今年，Airwheel主要展示的产品是智能拉杆箱，它像普通的电动车一样有油门、刹车，还具备一定的箱体可承载物品。当用户需要代步时，它可以变成一款方便的代步车，载得动一个300斤的大胖子（现场亲眼所见）。几乎在广交会展馆的每个角落，都能看到这样的行李箱。
据Airwheel工作人员介绍，他们最近成了好几个国家的*代理，销量可能飙升到之前的3-5倍。
Airwheel的展位在Hall展厅，坐落于展区与展区之间的走廊处，是一个个类仓库式的展位，一般由三家展商共同使用一个进出口。在那儿，聚集了很多兴奋地询问价格的采购商，甚至还需要排队，不少人直接就买下这款定价在400美金的产品。
一位Airwheel的销售人员谈到，眨眼的功夫，已经卖出去十多台。在其展位旁边，另外两家企业的工作人员甚至被误认为是Airwheel的人，只好一遍又一遍地向前来询问的采购商解释：“我们不是同一家的。”
“大展位都没有这里火爆！”现场，一位来自巴西的采购商说道。
她笑称：“说真的，这个东西我们不太需要。你知道吗？就是为了好玩，给我侄女买的。”她向亿邦动力介绍，单个行李箱的重量有9公斤，接近于飞机可免费托运的行李重量上限，但储物空间仅可放下一双鞋子。
另一位土耳其采购商则表示，这种箱子很适合在土耳其夏天的海边使用，带一些小玩具给孩子们玩耍。
亿邦动力观察到，大部分的现场成交靠纸币（以人民币为主）。一些主流的支付方式，比如微信、支付宝等还未成为采购商们的主流选择。Frank告诉亿邦动力，他们今年参展现场还特地带了点钞机，“这不就用上了？”
02
头部品牌做ESG，小厂商血拼价格
为了招揽客户，每个展馆的展商名录墙前，总有几家企业的销售人员守株待兔，时刻准备抓住采购商聊两句，再把人带去自家的展位。而在各个展位上，展商们更是搞起微信扫码*、炒菜机现场做饭、大屏播放KPOP视频等抓人眼球的活动。在家电品牌创维的展位上，还出现了美女模特和几米高的机器人模型。
特装展位具备吸引客户的天然优势。它们往往坐落于一个展馆最核心的位置，用形式各异的装修吸引眼球。这些特装展位的参展商一般都是有一定知名度的品牌，Logo会被挂在最显眼的位置。一些展商还会把企业所获得的国际奖项（如德国iF红点奖）展示在墙体上，且海外是否建设有工厂也成为他们揽客的重要手段之一。
美的的展位是今年广交会一期的焦点之一。他们在大家电展区盘下了整个展馆里*的展位，Logo下方还布置有一块两三人高的大屏幕，每天都会有工作人员做演讲，介绍美的的产品力、品牌历史和新品。旁边海尔展位的工作人员，在没人前来咨询的时候，也会在一旁瞅着。
美的的展位上覆盖了众多产品线，包括冰箱、空调、洗衣机、楼宇科技、微清、厨用电器、生活电器等。在整个展位的中心区有一颗小树，代表着美的正在践行的ESG理念，还特别搭建了二层的会客区，人满为患。亿邦动力在展馆外遇到一位美的空调事业部的采购人员，他笑道：“实在太挤了，出来休息会儿。”
美的工作人员告诉亿邦动力，此次参展的是美的的C端业务，即大众所最为熟悉的家居、家电相关产品。“去年我们的展位布置稍微粗糙一点，精力放在产品陈列上，今年多了一个主题，即绿色、智能。”
然而，在高高筑起的特装展墙后，又是另一幅光景。
“这样的位置其实没什么人来。”在小家电展区，一家锅具企业的工作人员表示，她们的展位旁边矗立着高耸的特展墙，周围只有狭窄的过道，在采购商休整完毕、大量涌入的下午两点半左右，显得有些冷清。她瞥了一眼旁边的墙体，又继续整理桌上的名片和商品名录。其他工作人员则坐在靠墙的椅子上插科打诨。
为了在稍显偏僻的位置争抢眼球，小家电品牌LIFECODE（莱科德）将自家展位改造成了简单的特装展位，在略显边缘的地方显得尤为敞亮，Logo也张贴在了所有显眼的位置。其销售经理告诉亿邦动力，他们今年的投入在22万左右，刨去占大头的展位租金、装修费用，样品的费用也是一笔不小的开支。在亿邦动力与之交谈的过程中，就有采购商间歇性地前来咨询。
亿邦动力观察发现，小型展位的布展都未做过多装饰，只有简单的产品陈列，甚至都没有自己的Logo，仅以某某贸易公司、某某有限公司这样的名称统一对外。能否吸引客户，全凭产品外形特色以及销售人员的社交能力。与特装展位相比，这样的展位人流量显然要差得多，不乏焦急的销售人员站在过道向外张望。
在工作人员的规模上，两者也完全不是一个量级。一般的中小展位，平均参展人数在6-7人，而像美的这样的知名品牌，则是以事业群为单位来计算，起码有上百人。
另外，对于小企业来说，参加广交会依然是一笔不小的投入。一位参展商指出，一般的展位市场价格为每平米2万余元，如果再算上装修、样品费用，正常一个小展位的成本也要四五万元，这还没有计入参展人员的差旅费用。他告诉亿邦动力，他们住在离展馆七公里以外的地方，单差旅成本也要上万。
面对这样的展位，采购商的成交意愿似乎也更低。“就感觉客户来了，好像只是为了先找一个产品，为产品库增加一点东西。”上述参展商指出。
“上来*句，price。然后就问有没有什么新款。现场开单更是奢望。”一家做电子秤的工贸一体型企业的销售人员坦言，只有稍微大一点的企业才有现场成交的可能性，而像他们这样的展位，能做的工作大多也就是收集名片，待广交会后再进行联系。一般来说，从参加广交会到客户最终成交，时间周期会拉长到半年甚至一年，而这个过程中，常常会发生因同类产品过多而被抢走订单的情况。
当被问及产品特色，工作人员支吾一阵子，反而是说起了工厂的交付能力：“一些客户的特殊要求，我们都是可以达到的。比如定制，或者改模具，利润低一点也可以做。一些一万单左右的订单，其他做得大的同行都不愿意接，我们可以做。我们有自己的工厂。”
亿邦动力在走访中发现，无论是大品牌还是小厂商，产品同质化的现象严重，但品牌展位往往能够收获更多人流。一位大家电展区的参展商对亿邦动力表示，头部品牌之间的同质化竞争仍较为激烈，他们此行参展，也是为了找到一些差异化的灵感。
03
外贸采购小单化
“跨境电商”首登广交会
广交会在中国外贸行业当中的地位毋庸置疑。
它曾是众多历史性时刻的背景板。1988年，海尔集团在广交会上首次亮相，并展出了亚洲*台四星级冰箱；1990年，在仅有9平米的摊位上，美的展出了自己的风扇和窗式空调。此后中国参展企业的数量呈指数级增长。
跨境电商渠道的兴起，曾一定程度上取代了广交会在中国外贸中的角色，为更多中小企业提供了一条新的出路。“但展会的意义，在于让潜在客户和行业专业人士发现新的价值点，绝不只是简单的卖货。”一位主营建材行业的外贸商家曾向亿邦动力表示。
展会在外贸领域的地位仍然不可撼动：带着产品参展的企业，能够让买家直观地感受产品属性，是促成成交的*方式之一；也是企业直面海外买家，建立信任，从而拿下长期订单的*渠道之一。今年广交会的人流，已经在一定程度上证明了这一点。
浙江欧凯智行车业股份有限公司主营两轮电动车、电动滑板品类，旗下有OKAI品牌。其营销总监高燕琛对亿邦动力表示，从2011年开始，只要广交会举办，他们都会参展。今年，他们还特地带来了7款新品。
美的也表示，从80年代开始，美的从不缺席广交会，一直驻扎在主会场的位置。
但所有展商都认可的一点是：从前靠广交会开张吃一年的时代已经远去。固然，每年都能看到部分企业靠着广交会直接拿下一年订单大主顾的案例，但这毕竟可遇而不可求。对更广大的商家来说，“实际上能从广交会带回去、建立长期合作的客户并不多”。
成交数字因企业而异，但总体的比例都不算高。一家家电参展商给亿邦动力的数据是，截至4月17日来访的110个客户里，能够成交的只有2位；Frank则告诉亿邦动力，EMEET每50个客户里，最终能够成交的最多也就四五个；老牌自行车品牌凤凰phoenix的业务人员表示，今年带来了很多新品，也有不少新客户前来询问，但都缺乏真正下单的欲望。
“现在很多来广交会的采购商，更多是做Trading（贸易）的，会根据客户所需要的产品来逛展，如果在逛展过程中看到了这样的品牌或者厂商，就会购买样品带回去，这都是一锤子买卖，并不是长期固定做某个品类的。”Frank谈道。
对品牌形象的展示，对市场的感知，以及新品的亮相，成为参展的品牌们更为重要的方向。
“过往广交会主要是业务导向和订单为主，今年会更加兼顾品牌的形象。”美的方面表示，从去年开始，公司更加坚定全球突破战略，去年还续签了和曼城球队全球合作。美的今年还参与了广交会官方所组织的新品发布会，在每天的固定时间，事业部也会在现场做新品发布；同时，还会邀请友好的经销商、合作伙伴前来洽谈。美的的展示风格从货架式陈列转向产品绿色化、智能化概念的整体呈现，也可以说明这一点。
OKAI也是如此。高燕琛介绍道：“我们今年参加了广交会官方的新品首秀，带来了7款新品车，其中两款会做新品发布，客户也对这两款车很感兴趣。”
“EMEET参展的目的，除了做品牌形象的展示，另外也是为接触不同区域的客户，了解他们的需求，*是能够找到比较适合我们的渠道商。”Frank说道。
从广交会自身来说，也开始把跨境电商放到一个更为重要的地位上。
今年，广交会首度设立了跨境电商和海外仓展区，展示各省的跨境电商相关产品，基本以各跨境电商综试区形象统一对外，在各个展位内又会根据企业再细分。整个展区由11个省的省政府组织筹办，邀请各省的头部产业带工厂、跨境卖家及海外仓企业前来参展。据悉，不同省份之间的地盘大小，取决于该省份的出口贸易份额。
亿邦动力获悉，针对参展工厂，政府会对其资质进行审核并实地考察；参展的海外仓，基本也都是当地政府所认定的省海外仓企业。
不过，首届跨境电商展区，位置相对偏僻、狭窄，整个筹备也略显仓促。一位参展商告诉亿邦动力，相比于其他展区以半年为标准的筹备时间，今年跨境电商展区给到的准备时间大概只有20天左右，这也导致很多展商望而生畏。
但政府给予了参展企业相当多的政策优惠。至美通是湖南省政府邀请参展的公共海外仓企业，其总经理徐益告诉亿邦动力，今年展区的设置偏公益性，不仅场地租用费打了八折，给各个参展企业的参会人员名额也足足有16个之多。
“跨境贸易线上化，以及当下整体大环境仍然承压，导致广交会的效果确实不如以前，但是广交会也在慢慢做一些创新。”徐益说道。今年，跨境电商展区因地理位置相对偏僻，人流量要比其他展区少一些，“但真正从事跨境电商行业的，还是会来看一看，毕竟是首届，也想了解一下这个领域里其他省份是怎么做的”。
“从客户角度来说，也发现他们更愿意逛广交会。一些跨境电商展会做选品，其实就没有做得特别好的。广交会一是全，二是精，大家都愿意把自己*的东西呈现出来。”徐益说道。
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