粉笔上市首 年成绩亮眼，张小龙称“稳健”是发展关键词

4月25日，粉笔(02469.HK)发布2023年年度报告。年报显示，粉笔截至2023年12月31日止年度共录得营收人民币30.2亿元；实现毛利润15.7亿元，较去年同期增长14.9%；录得经调整利润人民币4.5亿元，同比增长134.1%。公司创始人、首席执行官张小龙分享了对企业经营和未来前景的思考。

（图源：公司2023年财报截图）

利润大涨，张小龙却在公司年会上说：“我们2023年营收还可以，在行业中属于很不错的水平。对于接下来的任务，主要还是以稳为主。”为什么在公考培训行业有史以来最 好的时期，粉笔却不去抢占市场、卡位竞争？为什么身为一家“赢者通吃”的互联网公司却不去扩宽赛道，复用用户资源？因为此刻的张小龙异常清醒，他表示自己始终专注于提升产品品质这一件事上。

尽管公考报名人数连年显著增长，意味着公考越来越难，通过率越来越低，对于公考培训行业来说算得上“重大利好”，未来有可能参加公考培训都会成为一种刚需，但是张小龙对此却存在不同的看法：“我不想向社会宣扬：报名人数那么多，不参加培训肯定考不上，给年轻人制造焦虑。数据显示，过去一年，粉笔APP的免费用户增长很快，超过付费课程增长率。这说明有一部分考生先是免费使用粉笔产品，为了提高竞争力再购买了付费课程，但更多的考生没有盲目选择产品。”

一方面，从客观方面来看，公考报名人数增加，考培机构潜在的目标用户也会增加，从主观方面来看，考试通过就意味着得到一份稳定的体制内工作，所以张小龙觉得未来10年内参加公考的人数都会稳定、缓慢增长。

另一方面，2023年公考报名人数确实增多，但有不少考生是出于就业压力，把公考作为一个尝试或附加选择，他们有的报名之后工作解决了就没有参加考试，所以人们会发现报名人数增加，弃考比例也相对较高。受宏观形势影响，考生的消费意愿也趋向谨慎。粉笔没有也不会刻意去转化免费用户，粉笔希望用户根据自己的兴趣、志向和判断来决定是否参加培训。

粉笔2023年的收入稳定增长，利润大幅增长，现金储备充足，但没有进行激进的市场扩张，上市募资也只使用了21%，甚至在2023年底把现金购买了一定规模的中短期理财产品，这与创始人张小龙谨慎的经营风格息息相关。“粉笔的经营风格就是稳健。粉笔的营销模式是靠口碑传播，市场渠道的费用较少，更多是通过产品获得用户认可。不会为了短期内增加收入、利润去拓渠道、买流量、做广告，而是会静下来扎扎实实做产品，不厌其烦地打磨产品细节，提高老师的能力水平，改进培训教学的环节，把资源、精力花在这上面，让用户的体验更好，学到的知识技能更多。这种经营风格，也与粉笔所在行业的特质有关。用户要在学习一段时间以后，才能感知到培训的效果，而培训产品做出高质量、差异化，用户是能感知得到的，并且感知会很明显、很直观。”

张小龙曾在年初提出，2024年乃至未来3—5年，最重要的是保持住收入水平，努力度过周期。他曾在内部提醒：不要以为宏观周期是别的行业的周期，跟我们没有关系，在全球化背景下，“别人不好而自己很好”是不可能的。我倾向认为，短期内消费者的整体消费意愿会偏谨慎和保守，所以经营策略上不能激进。从粉笔自身来说，提升教学品质、教师水平需要持续投入，这段看似不匹配的短周期，正好给粉笔打造内功创造了环境。所以未来3—5年，还是要向内看而不是向外看。

在谈到未来3-5年的市场格局方面，张小龙也有自己的见解：“我不太关注行业的格局，我更想做好自己的事情，因为我自己需要改进的事情都还特别多。行业最近确实发生了一些变化，比如出现了独立经营的名师IP，出现了用品牌代理方式扩大线下布局等，我们没有跟进，我们的核心关注点是提升产品品质，以及满足用户需求。在一些快消品市场，产品品质相差不大，如果不去抢占市场先机，可能就会失去用户，错过机会就错过了市场。但在公考培训市场，在考试通过率如此低的情况下，如果提供的不是一个品质好、效率高的产品，这个时候盲目扩大市场占有率，品牌影响力不是扩大了，而恰恰相反是受到伤害了。培训行业不能着急，不是说后来者就没有机会了，相反，当更优质高效的产品出现后，用户是会主动过来的。”

在激烈的公考培训市场，粉笔坚守稳健经营、追求产品品质的原则，拒绝了市场份额争夺的诱惑。唯有持续提供优质高效的产品，才能真正赢得用户。