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FA大变局:没有FA的时代,只有时代的FA

“如果没有AGI,美元圈子里的FA怕是要全部转型做招商了,还有产业投行的概念,说起来容易,没有个3-5年时间深耕产业,哪那么好转型啊。”
2024-05-21 13:45 · 钛媒体  作者|张翌楠 编辑|陶天宇   
   

头部FA又裁员了?

上周一则未被验证的传闻,把FA们又重新拉到了聚光灯下。今年这个缺乏新闻的创投圈里,不少“奇葩”传闻都与FA有关。

例如传出某头部FA的内部发文,严格考核BD的项目开发指标,如果完不成指标,甚至只能拿到实习生水平的工资。

又例如某投资人曝出与一位FA的聊天记录,本是一段礼貌且平常的拒绝话术,却引得FA破口大骂,甚至上升到人身攻击。

实在很难想象这位FA在情绪崩溃之前到底经历了些什么,但行业的紧绷感已经显而易见。

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白忙与假忙‍‍‍‍‍‍‍

2021年,FA行业正火爆,中国一级市场FA参与交易金额超3400亿元,按照平均4%的交易费率计算,那一年中国FA行业达到超百亿级别的市场规模,而2024年的状况恐怕要与之成为鲜明对比了。

数据显示,市场上排名前十的FA交割金额总和,23年比22年下跌了将近一半。

24年刚开年,一级市场就进入全员退出的状态,投资活跃度不见回暖。

市场资金结构更是极端,今年一季度,美元投资事件数进一步下降,人民币占据*主导地位,占比高达95%。

锅变小了,自然能分到每个人碗里的饭也变少了,留给FA的只有两条路:要么降低预期,要么换一个锅吃饭。

“我感觉自己去年还是挺忙的,出差频率并没有变少,每周都在疯狂地见项目和投资人,但去年一笔都没有谈成。其中很多自己知道可能做不成的项目,却依旧不死心,你说这算是假忙吗?”Amy直言。

比假忙更难受的是白忙活,项目都是热门赛道,创始人也都是行业大佬,对接的政府基金火药充足投资意愿强,但就是交割不了,每次都卡在落地,一谈一个不吱声。

而因为反投落地导致交易无法推进几乎是所有新时代FA面临的首要难题。

政府需求急切,要求项目拿到钱就在当地建厂落地,创始人则坚持没有扩产的必要,FA夹在中间两头为难,很多时候FA还担起了招商的职责。

此外,一部分传统大投行还在加大FA的生存压力。

“现在大投行都做免费FA了,谁还要付钱的小FA啊?”行业里出现了不少投行推出免费FA服务的声音。

“但其实等到项目要上市,大投行一般要收取近千万的服务费,其实是比普通FA要贵的多。”一位FA朋友刘阳表示。

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去交易最密集的战场

“做中介当然要去交易最密集的战场了,赚的就是概率的钱。”一位从业10年的FA老炮如是说。

哪里是交易最密集的战场?人民币和美元给出了两个完全不同的答案,也给了FA两个截然不同的选项。

一边是从出生就深耕“芯半军”,硬科技等赛道,贴着满满人民币标签的FA们,促成着大量“水下”的交易,虽然过程艰辛漫长,但仍能收获满满。

“国资买方决策链非常长,跟美元买方和市场化买方真的完全不一样,各种文本资料要的比市场化和美元多得多,我们组的小姑娘被折磨地天天喊哭。不过,好在他们是真出手。”

另一边是曾经那些主做互联网和消费赛道的FA,经历了一年的迷茫和各种尝试突围之后,终于迎来了拯救他们的“风口”——AGI。

根据企查查数据,2024年 Q1 全球 AI 相关的投融资交易共计 590 笔,其中,国内市场约为 243 笔投融资交易,各路美元背景基金更是纷纷表示要all in AGI,一往无前。

可以说AGI凭借一己之力撑起了整个美元基金的主要投资出口,给美元基金留下了新生的火苗,也给美元背景的FA留下了希望。

“如果没有AGI,美元圈子里的FA怕是要全部转型做招商了,还有产业投行的概念,说起来容易,没有个3-5年时间深耕产业,哪那么好转型啊。” 

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转型没那么简单

“没那么好转型”的原因,大概有二点:

一是头部FA品牌光环失效。

Amy在某头部FA任职,过去无论是见项目还是GP,公司品牌背景帮她省去了许多介绍流程,也给予了很多基于品牌的信任感。但最近Amy遭遇了一次尴尬经历,与一家国资见面时,对方直言:“没有听说过你们。” Amy只能尴尬笑笑,又开始详细介绍起公司情况和过去的明星案例。

“对我们而言FA的品牌意义不大。你是谁不重要,了解我们具体的优势和需求,真正能提供我们所需要的项目,才是最关键的。一些所谓的头部FA在耐心程度和细心程度上反而不如区域内的FA,另外收费也比较贵。”某国资买方跟创投家解释道。

在这一刻,头部FA、中小FA、区域性FA的起跑线被拉平了。

实际情况就是,和品牌比起来,一线项目经理的个人素养,在当下显得更为重要。相差无几的专业度和雷同的项目推荐列表下,“为什么要选择你”,更多程度上取决于项目经理个人所能提供的附加价值了。FA也进化成了一个重销售服务型的行业。

正如义柏资本创始合伙人侯杰超所说:“双方需要志同道合。大家在做事情的理念、价值观、方法论上面不会有什么差异,否则也会很拧巴。”

第二个体验是角色定位的转换。

“4年前是项目多,投资人少,我们主要服务的是项目方。现在环境不同了,投资人少了,但是项目更少了,我们现在主要是在服务投资人。”莱哥向钛媒体创投家解释,他就职于一家曾经的头部FA机构。

FA从之前的项目推手,变为现在的资方买手,乍一听感觉区别不大,但仔细琢磨还是有本质地不同。

项目更少了,并不仅仅是在说这年头创业公司的总数在下降,更大的原因是符合买方要求的项目,不像以前那样浮在水面了。

曾经那个循着行业mapping,简单打两个电话就可以触达项目的时代过去了。没有真正深入产业的背景和能力,你可能连目标企业CEO的面都见不上,更别提给他融资了。

买方和卖方调转了位置,符合买方要求的卖方一下子成了稀缺资源,也难怪会传出头部FA严厉考核BD岗项目推荐任务的传闻。

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人来人往

“裁员是完全可以理解的,FA最重的成本就是人,很多FA给员工的工资比VC还高。生意不好做的时候,多裁一个人,就少一个人分钱咯。”莱哥说到。

裁员的同时,我们也了解到市场上一些FA还是在主动积极地新招并购类和招商类的人才。

时代巨轮滚滚而来,面对新的交易趋势,FA们也不得不提前做一些准备。

我们观察到另一个有趣的现象是,在FA生存如此艰难的时间段里,依然有一些“有志青年”从头部FA平台主动跳出来自立门户,和当年FA*挣钱的那几年一样。

“几个朋友一起,或者一个人一年交割1、2单,收入还是非常可观。现在出来自立门户,都是带着谈好的交易机会出来的,都是在追求个人利益*化而已。”王晓飞说“说白了,不是自立门户,是裁掉自己的公司,赚最后一桶金。”

“追求个人利益*化”成为了让这些年轻人在头部平台都如此艰难的情况下,还愿意自立门户做FA的主要认知。

市场上更有一种操作,是与买方高层“深度”绑定,由买方高层将他们已经马上要过投决的项目,指定和某新成立的小FA签约,再收取一笔FA费用。

“擦边球”操作,在头部大FA的内控体系里是非常难实施的,但是自立门户的小FA就是*的执行方。

“当下想成立机构化、有一定体量的FA是困难的。过去市场是单一逻辑驱动,GP都在追求好的财务回报,而现在除了财务回报之外,还要面对国家战略、地方政府招商落地、产业资本战略布局的诉求。企业端也从过去互联网时代,看重钱和流量,转变为了对订单、厂房、土地、税收、人才补贴等综合资源的需求。此种情况下,对FA提出了更加复杂的要求。”侯杰超说。

我们很难评价当下是否是FA最坏或*的时代,只能说:没有FA的时代,只有时代的FA。

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