二手电商十年记丨闲鱼不「闲」，转转难「转」

2014年6月，闲鱼上线，次年11月，转转成立。‌

从闲鱼上线起算，二手电商行业也算风雨兼程，“熬”过了10个春秋。

10年前，*批90后刚刚踏入职场。

10年后，00后已开始整顿职场。

围绕着消费群体的迭代，平台在市场、营销、模式等方面都随之而变，品牌方也愈加贴近和讨好年轻人。世界是你们的，也是我们的，但是归根结底是年轻人的。

年轻所爱，让二手大火。这背后的原因，显而易见。

一是消费降级背景下，年轻人生财乏术，但省钱有道。新品预算不够，二手平替来凑。

二是在供给侧品类极大丰富的当下，大多消费品产能爆棚。而90后、00后是一群崇尚“体验经济”“绿色环保”的年轻人。体验型消费最典型的特点是猎奇、追新，易冲动消费。这些行为和以绿色环保为核心理念的循环经济相悖。于是，承载着让商品资源二次分配功能的二手交易平台价值立刻凸显出来。

据央视网5月发布的数据，每天有400万件闲置物品在二手平台发布，全国闲置商品日均交易额突破10亿元，二手闲置市场规模已突破万亿元。闲置交易中，“95后”的年轻人最为活跃，仅去年就有3000万“95后”新用户涌入二手交易平台。

在诸多二手电商平台里，闲鱼和转转位居前列。

01 “游荡”的闲鱼：定位摇摆，“二手”大佬疯狂整活

闲鱼的前身是“淘宝二手”。

目前，闲鱼的累计注册用户数量已超5亿，月均活跃用户数在1.6亿左右。而闲鱼总裁丁健给出的核心目标是MAU今年要突破2亿。截至今年3月，闲鱼日均GMV已突破10亿元。结合央视网最新数据，闲鱼无疑稳坐二手电商头把交椅。

成绩虽然显著，但“定位”不清，这是一直困扰闲鱼畅游的枷锁。

定位不清，则战略必摇摆。

起初，闲鱼在阿里内部被定位为二手交易平台。淘宝买新、闲鱼汰旧，构成业务闭环。

随着规模的扩大和需求的多样化，闲鱼逐渐从单一的交易平台转变为多元化的社区平台。通过引入“社区”+“交易”双轮驱动的发展思路，闲鱼不仅提供二手商品交易，还鼓励用户分享兴趣、故事和生活方式。

保持全品类发展优势的基础上，闲鱼还尝试从C2C模式向C2X（消费者对多种服务或商品）模式转变。

闲鱼定位的调整，或许能从丁健的回答里得到答案。丁健曾表示，闲鱼承载了一些集团其它产品没有承载的使命，比如交易的类型、年轻化等。现阶段闲鱼是在找商业模式，而不是追求*的盈利。

或许正是因为这一表态，闲鱼一直在“游荡”。

也正是因为这一表态，闲鱼开始围绕“年轻人”疯狂整活儿。

闲鱼不光流量大，而且用户有个很大的特点：Z世代占比高。根公开数据，当前闲鱼MAU结构中，95后占比超过43%，00后占比超23%。流量变现似乎是闲鱼“放长线钓大鱼”的策略。

2023年底，闲鱼升级为淘天集团的一级业务，在各业务都努力自负盈亏的目标下，闲鱼压力已至——是时候思考如何养活自己了。

上线助贷、上线PC、涉足闲鱼简历、拥抱二次元、尝试线下循环商店，闲鱼始终在围绕流量和变现，奋力前游。

都说互联网的尽头是放贷，闲鱼概莫能外。1.6亿月活的闲鱼悄摸上线助贷业务。与众多高流量APP涉足金融服务的路径相似，闲鱼借钱业务采用助贷模式，即闲鱼导流，贷款由第三方金融机构提供。目前合作的消费金融公司有度小满、拍拍贷、马上消费三家。

然后是宣布PC版本即将回归。淘宝网站站长“空无”在6月28日宣布PC闲鱼初步版本即将上线，并针对图片搜索功能作出解释。

据空无介绍，图片搜索功能基于AI图片识别和支持高并发多模态检索技术。用户可直接在首页和搜索页面输入框点击“图片搜索”图标使用。该功能支持直接上传本地图片或粘贴图片，在淘宝商品库中检索相似商品。

今天下午，正巧闲鱼PC版正式上线。简约的界面，让人耳目一新。不过从功能体验来看，依然需要在APP端才能实现购买交易。

不难看出，闲鱼重返PC端，无疑是在挽回一类习惯使用网页购物的用户，以缓解增长焦虑，毕竟“蚊子再小也是肉”。

7月2日，闲鱼推出了全新的“闲鱼简历”功能。该功能基于用户的副业需求而设计，让用户可以在其个人简历中展示闲置时间、爱好、经验以及技能等信息，并通过添加副业宝贝实现技能变现。

2024年以来，闲鱼上日均副业订单量高出去年两倍。推出“闲鱼简历”，看似没有带来实际的收益，但其实是闲鱼利用自身优势拉长回报周期，精准对接供需、促进交易活跃，代表着闲鱼从“物”的交易进入到创意和技能交易的阶段。

除了闲鱼简历，近来闲鱼还在大力发展二次元业务，上线针对泛二次元交易场景的“拼团”工具，在拼团工具下，从谷圈的吧唧、立牌、色纸，到饭圈热门的明星小卡、写真、海报等商品，都可以实现更高效的交易。目前拼团工具的所有功能向用户免费开放。

闲鱼2024年二次元交易规模同比增长104%。此次上线“拼团”工具，旨在帮二次元用户实现从新品供给到晒秀和交流场景的全链路打通，最终目的还是吸引和聚集更多年轻用户。

就在年初，闲鱼还开出了线下循环商店，提供全品类闲置寄卖服务。这也是一种业务模式的创新，线下商店可以依靠租金、广告收入等方式探索新的盈利模式。

但目前线下商店还停留在尝试阶段。打开闲鱼APP发现，杭州有天目里、丝联两家店，上海有徐汇万科店，但天目里店的页面看不到在售和已售出的商品，也没有帖子及评论。亿欧网致电丝联店员得知，闲鱼线下商店也支持线上交易、线下发货，但大多是线下交易，丝联店有80平米，主营3C数码、家居生活用品，儿童玩具等。“这家店开了半年，生意一般，因为店面不大，所以品类相对不那么齐全。”店员透露。

十周年之际，闲鱼一口气放出了许多大招，也能看出其在积极求变，试图撕掉“二手电商”的标签。闲鱼坐拥大把流量，且是年轻人的流量。变现和流量看起来是天平的两端，寻找更“讨好”年轻人的变现方式，或许考验的正是闲鱼的“平衡计”。

闲鱼能否实现高效且高质量的流量变现？让赚年轻人的钱变得快乐且容易？这得看闲鱼的表现，能不能让这届年轻人愉快地答应。

一如闲鱼新上线的PC网页提醒一样，“当前仅支持宝贝浏览，更多功能敬请期待。”相信行业对闲鱼的“换新”也同样期待。

02 转转掉队：公转不如自转，自转也有“风险”

对比背靠阿里大树的闲鱼，获得过腾讯、58、小米等明星企业投资的转转，在2021年完成D轮1亿美金融资后，就没了资本市场的弹药补充。

早期，在闲鱼的裹挟下，行业都会向“老大”看齐，转转也不例外。

转转最早定位为“更专业的二手交易平台”，其实就是缩小版的“闲鱼”。但缺乏淘天集团电商场景和电商基因的转转，很快就在流量和规模上卷不动了。

2020年，转转合并找靓机，深化二手手机业务。合并后，转转声称，在保持C2C全品类发展特色的同时，更加聚焦二手3C市场，通过B2C、C2B和B2B等各项业务的有效协同。

至此，转转其实已经在探索突出高客单价、高附加值、高利润和相对标准化的二手交易机会。

2022年11月，转转宣布转型成为一家循环经济产业公司，并打出了“二手拯救世界”的口号。发布会现场更吸睛的是，转转宣布1亿美金战略投资二奢平台红布林。

天眼查数据显示，2023年2月，红布林新增股东58有限公司和天津发条时光信息技术有限公司，前者持股47.6656%，后者持股35.2298%；58有限公司系58集团100%控股公司，天津发条时光则为转转100%控股公司。

从当下转转的业务重心来看，其主要围绕3C电子产品、奢侈品、家电、办公用品、乐器等品类，且在产品设计中明确地区分了官方验和自由市场。

不再围绕闲鱼“公转”，转转在找寻自我的过程中，逐渐摸索出了小而美的模式，开始走精细化运营路线。

7月23日，转转发布的《二手循环交易洞察报告（2024年Q2）》显示，平台第二季度销售订单量同比增长35%，回收订单量同比增长42%。运动类产品智能手环销售增幅达321.81%；手写笔、显示器等学习办公产品销售同比增幅分别达259%、149%；游戏类产品销售同比增幅达224.86%。

看似亮眼的增长数据背后，明眼人都知道转转没有提及任何有关GMV、用户规模、利润等核心经营指标的难言之隐。

相比于闲鱼庞杂的流量群体，转转的人群受众相对小而精。有着58基因的转转，在变现这件事情上，反而比闲鱼更加激进。

除了核心业务外，转转早就盯上了消费金融的蛋糕，而且是不断扩容。

早在2019年，转转就上线了分期商城，为购买手机的用户提供分期付款服务；2021年，转转的金融板块上线产品“发条分期”和“发条借钱”。同时，平台还上线了贷款超市，为金融机构导流。2023年底，转转又在平台“我的钱包”功能中上线了类金融产品“趣租机”。

趣租机模式为“以租代购+到期送”。但这项业务本质还是一种消费分期贷款买手机的服务，只是换了个外衣。

涉猎金融业务，转转的风评并不好。在平台上，充斥着“在转转租手机堪比高利贷”“趣租机利息达本机价值的49%”“说逾期就付全款，还给通讯录所有好友打电话发短信，对生活造成很大影响”“二手手机官方验机报告和实际情况严重不符”……之类的投诉。

2023年底，“阴阳合同”风波让转转冲上热搜。一博主在转转线下某门店买到商品，旋即在另一家转转线下店卖掉，价格跌出了数千元，前店买入时店方出具检测报告称无问题，后店卖出时给出的检测报告则检出一堆问题。虽然转转官方做出了回应，致歉博主并给出了整改措施，但负面评价对品牌的伤害无疑难以短期平复。

质检标准都没法统一，转转犯了“致命”的错误，但这并非个例，社交媒体上随处可见用户对闲鱼、爱回收等平台质检能力的吐槽。

产品质量把控和标准的统一，一直是二手电商命门所在。

转转向内求，向己求，专注自己的战略，做好精细化服务，不再去和闲鱼比规模，拼流量，也挺好。没了闲鱼的“包袱”，从当下环境看，这似乎是适合转转持续经营的策略。

但这并不意味着转转可以一劳永逸。

市场的变化总是让人猝不及防。

仅看红布林所在的赛道，还盘踞着胖虎、妃鱼等玩家，近两年二奢平台借助短视频、直播风口找到了快捷的变现方式。快手老铁、抖音宝宝们都宣称要在二手电商市场重塑信任体系。

再看二手3C领域，已经摘得“二手电商*股”的万物新生集团，就是转转的头号竞对。万物新生旗下有二手3C产品C2B回收平台爱回收、二手3C产品B2B交易平台拍机堂、二手优品B2C零售平台拍拍以及海外业务。

据万物新生最新财报数据显示，2023年全年，万物新生营收129.7亿元，同比增长31.4%。non-GAAP经营利润超2.5亿元，同比增长超35倍，non-GAAP净利润为2.3亿元，连续两年在non-GAAP层面实现盈利。

转转自转，是好事儿，但是回归市场竞争，转转还未在某一垂直领域形成**优势。

转转马上要迎来自己的十周年，会是一份什么样的答卷呢？

03 结语

回望二手电商的10年，野蛮生长期暴露出假货盗版商品泛滥、质量参差不齐、信任机制不健全甚至涉嫌灰色交易等等，每一个问题都是闲鱼、转转、爱回收们需要翻越的大山。

放眼全球二手电商20%的渗透率，国内二手电商整体渗透率不足8%。这意味着，相比于美国、日本等二手市场成熟地区，国内二手电商市场依然让人热血澎湃。

诚然，闲鱼、转转们离上岸还有很远的距离，但我们无比期待下一个十年之约。

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