Biotech创始人，在无止境的马拉松途中行走

天气越来越热了，何隽（化名）还是照常每天上午5:30起床，在接近30度的湿热空气里跑上十公里再去上班。他相信在逆境中，保持好的精神气很重要。运动和开车，这是他对生活依旧能保持掌控感的不多的习惯。

何隽是一家biotech的创始人，回到国内创业已经满十个年头。他早年是欧洲一家电子行业大公司的高管，生活安定优渥，在2010年后的biotech创业潮中回国。

他觉得自己生活的城市，绿化、空气、交通、物价等各方面都还挺不错。这个临近上海的城市，多年前就开始大力发展生物医药，当初给出的条件是启动资金100万元，100多平米的办公室免费使用三年。

几位共同创始人都是科学家头衔，有教职在身。虽然何隽也有不只一个博士学位，但多年来主要身居产业界，所以只有他选择了从原来的工作离职，全然躬身入局，公司才得以落地成立。

一家人早已定居欧洲，如今只有他一人呆在这个不在故乡省份的城市里。按照国内的标准，何隽已是接近退休的年龄，但他暂时不打算听家人的话“别受罪了”“回去享受生活”。

“相信这是很有意义的事业，值得坚持下去。其次希望善始善终，给投资人和创业伙伴一个交待。”在前一年创新药环境一片大好的顺境中，如果说这句话，是毫无意义的、轻飘飘的套话。但在当下这个环境，这句话却包含沉甸甸的压力和责任，还有无奈。

如今，“交待”变成了一件棘手的事情。公司原计划在今年启动上市，随着A股IPO的全面收紧，这个计划搁置了。投资人退不出来，承受着LP给的压力，隔几天就会打电话来，把压力传导到何隽这里。何隽只好一遍遍解释公司应对的计划，短期的，中期的，长期的，一遍遍表明其实自己也不太确定的信心。

公司并不是真正做药，而是处在产业偏下游的位置，提供技术设备。起初他感觉不到寒意，客户设备测试是不直接收取费用。就在去年，创新药biotech们还排着队来测试，名单排到了第二年。甚至公司在去年还融了一轮资。

但创新药冷冬的寒气，最终会传导到行业的每一处。今年初开始，他真正觉得冷了，一个老客户资金链出现问题，突然取消了订单，4000万元的单子，说没就没了。紧接着，约好的测试一个接一个地取消，Biotech们全面战略收缩，连设备测试的需求都没有了。

可销售指标在今年初已经定下，何隽预计，今年只能达成销售指标的20%。年中的公司大会上，何隽无奈地提出今年销售指标减半。

新冠时，生物医药的投资热情达到一个高峰，公司也融了一次资，扩张了一回：2021年底搬到更大的地方，共几千平米的场地用于办公、测试设备等。最近大半年，公司的实验场地和人员都裁掉了1/4。

靠着这些绝大部分都还没有商业化收入的客户们，公司暂时有一些销售收入，但要谈打平还远得很，公司依旧要靠融资来维持日常运营。等这一轮的钱用完，如果还没有新的收入进来，何隽就不知该如何是好了。

不是卖房子就能解决的难题

他们的公司创立之初，中国还是仿制药的天下。*关就是现金流问题。当时设备还没做出来，连销售收入还没有，距离2018年港股18A和A股科创板第五套开启、创新药投资热潮掀起也还有两三年的时间。指望银行贷款，几个创始人加在一块担保却“50万都贷不出来”。

当“何博士”体面了半辈子，何隽开始放下面子，开口借钱。面对“员工工资马上就要发不出来”的窘境，最终何隽选择卖掉在国内的两处房产，其中一处是瞒着夫人卖的，“当时大吵了一架”。

但何隽当时心中是充满信心的，困难是暂时，“只是自己的问题，环境是很有希望的”。当时原国家药监局长毕井泉刚开启药品审评审批改革，行业里，资金、人才正在聚集。虽然器械不如创新药那般能迅速吸引资本的目光，但他相信整个产业链条的价值。

后来公司也的确拿到了融资，解决了现金流的问题。距离国内房价达到最高点还有一段时间，何隽笑着说，现在看来，当时卖房“是亏的”。

而如今，十年创业，他从未想到如今竟比刚起步时还要艰难。缺钱反倒不是最难的，而是这困境有些难以看到尽头。IPO不知何时松绑、支付条件当下似乎捆住了创新药企的手脚，无法继续向新的投资人承诺一个未来，现有的投资人离场了不知道什么时候会回来。

如果资金链断裂的情况再来一次，他想，如果看不到未来，他不会再做借钱和卖房子这样的事情了，“还剩下的那套房子，现在卖也卖不了好价钱了”。

他从未对公司的技术能力失去信心。公司所在的肿瘤疗法细分赛道，成本是决定未来的关键问题。在他的计划里，他们研发出来的新技术，“可以使产品的总成本下降至原来的30%-40%”，一旦产品实现上市量产，这个技术将至关重要。

但在创新药领域，产品只有上市以后，才面临量产降低成本的问题。当依旧处在研发阶段的创新药企，连生存都成了问题，砍临床管线都来不及，自然也没有动力去想遥远的产品上市后的成本问题。而biotech们测试需要成本，换设备也需要钱——何隽公司的业务，已不是他们的当务之急。

拿到全国性大赛的金奖、成为行业头部后，这一两年，公司还开始研发新的自动化技术，将进一步降低产品成本、提高安全性。但当上游需求收缩，何隽也把自动化技术的研发项目停掉了。客户不好过了，自己也是活下去最要紧。

除了销售设备，公司也并不是没有其他项目。事实上，公司这几年正在试图转型，由单纯地销售设备转为直接为客户提供全流程的疗法方案，已和世界*的诊所开了合资公司，项目却仍在研发阶段。

项目的最终目标，是成熟后可以复制到国内的大医院，为患者带来新的疗法。新的合作项目也在谈，是和美国一所知名高校的实验室合作开发新药。

但出研发成果、形成商业化都需要时间。器械并不像创新药那般，有成熟的license out的“回血”方式。这类型的技术合作，目前并不能直接为何隽的公司带来收入。而这些愿景，在前几年是可以吸引投资人的，如今长线的项目，已难以吸引到投资。

高尔夫球杆闲置，长跑继续

何隽最终艰难决定，采纳投资人好些年前就给他们提出的建议，切入医美赛道。利用公司开发的技术做医美的CDMO，提高一项医美疗法的有效性。

医美并不在严肃医疗领域，目的并不是缓解病痛、治愈癌症、提高人类健康福祉，而是更具有消费属性。从前何隽对这类建议向来不置可否，甚至有些不屑。

但境遇不同了，现在他也不得不承认，这一两年越来越多进入这个赛道的同行“是明智的”。他开始说服自己，即便是消费医疗，也有提高其科学性和有效性的空间。

更重要的是，医美是一个早已成型的自费市场，有成熟的产品线和销售渠道，不受进院、医保等政策影响；创新性要求低，研发成本小，成熟企业自我输血根本不是问题，净利润率能达60%以上，无需大融资，不直接受资本市场气候环境的影响。

这意味着和医美企业合作，量产需求稳定，能很快从高利润率中分一杯羹。何隽预计，最快今年底，就能有医美CDMO的收入进来，缓解公司研发和日常开支的现金压力。

在那之前，何隽依旧要为公司的生计奔波。和国外实验室合作、还没能赚钱的新项目依旧要去推进，开发肿瘤新疗法、提高可及性是他的本心；

各地方招商人员约的饭局还是不断，以前二三线城市的邀约他从不考虑，现在却尽量每个饭局都去，“说不定就有融资的机会”。

他想，如果真的有好的机会，为了生存，带着公司离开这个城市，另寻发展也未尝不可。但地方政府基金也是项目该看看，该不投不投，好机会也并不多。

这个城市到处留下他努力和快乐过的痕迹。曾经和同行朋友在江浙菜和粤菜餐厅中高谈阔论，分享新见闻和新计划；带着公司的几十个员工每个月组织一次徒步，走上十几公里，在附近的每个湖留下他们的合影。

现在，城市在酷暑中却显得冷清许多。为了迎合归国创业科学家们的需求，这个二线城市的非中心城区建了好些高尔夫球场，但何隽已很少和同行在那里聚首，“互相抱怨没有意义”。何况打高尔夫的消费是一笔不小的数目，如今开源不成，节流要紧。

要强调先锐和开放，园区的楼宇多是落地窗设计，现在透过落地窗却可以看到对面楼宇的好几个同行都已关门大吉，办公室空空落落。公司的工位也坐不满了，组织员工徒步和聚餐的频次越来越低，“大家比较低落，没有那个心情了”。

事情少了，员工没有加薪，但也没有加班了。每天傍晚七点后，公司常常留下何隽一个人加班，只开一个办公室的灯，责任感和孤独感同时涌上来。天台的风景不错，可以俯瞰到附近一众生物医药园区和绿木河湖，可招待客户用的烧烤台和小型高尔夫草地已经闲置许久，几根高尔夫球杆立在一边，蒙上薄薄的灰。

何隽知道和他有相似经历的同行有很多。在八九十年代中 美关系的蜜月期出国留学，进入当地的大公司习得技术和管理经验，而后在成熟的中年期回国创业，想要在政策和资本提供的时代机遇下，于本土的新药研发领域有一番新作为。

如今地缘政治有了复杂变化，这一代人的经历和机遇可能再难复制。但他不希望这一代人的努力就此湮灭，最终在失意中退出时代舞台。

最近生物医药行业有“全链条支持”等政策密集出台，可何隽并没有感觉到被鼓舞，“我们从来不缺好政策，地方曾经成立几百亿政府基金支持创业企业，但同时要求具体管理人员对投资负责，不能亏损。那资金怎么落地？”

公司附近可以跑步的河道叫作“唯胜路”，不过他也知道人生不只有胜利而已。巴黎奥运会刚刚开始，他了解到这次有史上最难马拉松赛道之一，整体爬升有400多米。虽然不确定这场创业马拉松自己还能坚持多久，但他还想尽力，坡太高风太大就慢下来，走一走，不要停，然后能走多远就走多远。

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