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7年的AI芯片销售,决定去开网约车

“国产AI芯片的现实是一半火焰,一半冰川,火的是需求,冰的是落地没有魔法。”
2024-08-08 09:18 · 微信公众号:雷峰网  作者 | 包永刚 编辑 | 王亚峰   
   

“不卖被生态捆绑的AI芯片了,我要去开网约车。”熬了7年,AI芯片销售俊杰做决定时无奈中透着绝望,想到自己刚进入AI芯片行业时的憧憬,又有几分努力多年没有成就的不甘。

俊杰是较早进入AI大芯片公司的销售,那时国内没几家公司做AI大芯片,风光无两,未来大有可为。

刚开始所有人都对AI芯片感兴趣,俊杰的工作很顺利。可客户开始测试之后,俊杰就接连碰壁,俊杰觉得是公司产品和策略的问题,后来发现初创公司的AI大芯片都很难卖,都被英伟达的产品和生态碾压。

一次又一次碰壁,让俊杰越来越没有信心,大模型兴起带来的改变,让俊杰对国产AI芯片的信心跌落谷底。

AI训练芯片市场,真的没有初创公司的机会了吗?

大模型的兴起确实让不少AI芯片人感到悲观,因为想要做到接近英伟达芯片的性能,希望更小,但他们还在以不同的心态坚守。

他们有的无奈,看着英伟达高企的AI生态壁垒,国内建设AI生态受困于各种现实挑战。

他们有的迷茫,芯片做了几代,却因为内部和外部的原因没有大规模使用,迷茫中透着无力。

他们有的麻木,知道以自己的努力改变不了现状,想先熬过现在的行情再做打算。

有人离开,更多的人在坚持,他们都有理想主义,想为中国的芯片产业贡献自己的力量。

国内芯片行业即将进入并购整合期,能不能给理想主义者们带来一些好消息?

01

一个绝望到放弃的资深销售

俊杰比较早就进入了AI大芯片行业,从To B的销售,转向AI芯片销售,最初觉得AI芯片更有技术含量,门槛也更高。

刚做AI芯片销售的时,俊杰充满希望,自己所在的公司名头很响,加上AI芯片还很新鲜,客户兴趣很大。

“拿着芯片参数就能约到客户。”俊杰开始很顺利。

可客户拿到AI芯片一测,就没了下文,因为芯片的实际性能和英伟达相差很远。

一家客户不感兴趣,就继续四处接触客户推广市场上为数不多的AI芯片。

慢慢地,俊杰发现公司的决策者需要被市场教育,“他们不相信要基于AI芯片的整个AI系统有性价比,客户才可能买单。

AI芯片需要芯片公司的支持才能用起来,于是聚焦大客户,但花费了几十人和客户配合几个月,最后只换来了8张卡的销售额,明显是赔本的生意。

能找的客户几乎都找了个遍,还是没卖出多少芯片,业绩不好先让销售背锅,俊杰就这样和销售同事离开了。

“肯定是上一家的芯片不行,肯定有其它家可以。”俊杰带着期待进入了下一家AI芯片公司。

产品迭代,友商的产品也都了解清楚之后,俊杰意识到,国内做AI芯片的初创公司水平相差不大。

多次见客户碰壁后,俊杰开始思考国产AI芯片很难卖的原因,“以前卖的产品没有生态问题,可是AI芯片有英伟达的CUDA生态,切换到非英伟达芯片的适配成本非常高,再加上芯片性能不如英伟达,除了为国产化买单的公司,基本不会考虑国产AI芯片。”

“AI芯片的市场看起来很大,每年几百亿的规模,但我认为目前除了安防和互联网两个市场大量使用AI芯片,其它都算长尾市场。”俊杰也是慢慢才体会到。

虽然互联网巨头是国产AI芯片最难进入的行业,但互联网公司保持开放的态度,愿意测试国产AI芯片。

想要给互联网公司销售AI芯片,先要经过客户模型的性能测试,然后互联网公司会买几十台的测试集群进行灰度测试,通过之后才会进一步购买集群,没个半年一年,不可能获得互联网公司的采购。

“每次见客户就像是交作业,客户不满意,等下一款芯片出来再把作业交一遍。”俊杰相信自己总能交出令客户满意的“作业”。

一次又一次地碰壁,打击了俊杰的斗志,但他依旧抱有希望。

大模型的兴起,抹灭了俊杰的最后一丝希望。

“没有大模型的时候,我们芯片针对特性算法优化,推理性能能接近英伟达,大模型时代算法变了,标尺也变了。”俊杰说,“别说客户不相信我的饼,连我自己都不相信我们的芯片还有优势。”

这种无力感就像是看着自家的房子着火了,灭火的工具只有一个盆,再努力用盆泼水也灭不了火。

俊杰的另一个无力感来自于初创公司与巨头公司的差距,人力是几百人和成千上万人的差距,资金和资源方面的差距同样巨大,客户肯定*更具可持续性的大公司。

“如果不是国产替代的逻辑,在商业逻辑里,一个销售能改变的是在国产AI芯片里选择A公司或者是B公司的产品,无法改变客户选择国产AI芯片还是英伟达的芯片,产品力是最核心的竞争力。”做AI芯片销售的日子,俊杰觉得很难受,没做成什么事情。

“就算我愿意死磕,老板也不容许一个销售没有业绩的死磕,研发或许可以在这个赛道死磕。”俊杰带着遗憾和无奈,加入了网约车司机的行列。

02

无谓低「存活率」的后浪

AI芯片公司的销售确实是一个“存活率”很低的岗位,转行而来的书豪清楚这个现实,但还是从研发岗转到了销售岗。

书豪的理由很简单,想要更多掌控感。

书豪毕业后进入的是汽车行业,2021年看到了中国芯片产业的热潮,也意识到国产芯片实现突破的必要性,转行进入了AI芯片行业。

因为从事的是AI算法方面的工作,书豪转行到AI芯片行业很顺利,也享受到了国内芯片行业热潮带来的薪资上涨。

芯片从业者薪资翻倍,和个人的努力关系不大,主要还是因为行情好。”书豪觉得,“做研发和行业会绑定很深,掌控权也比较小,越接近市场自己的选择空间、掌控力越大。”

并且做技术遇到瓶颈突破的难度更大,和能力、时机都相关。

从研发转向销售,书豪工作打交道的对象从代码变成了客户,内心难免有些拉扯。

好在和纯商务型销售有所不同,技术型销售还可以发挥自己技术背景的优势,日常也主要和客户公司的CTO打交道,要谈技术趋势和产品路线。

“我刚转到销售岗位几个月,还没有体会到俊杰的绝望。”书豪认定,“现在是AI爆发的前夜,只要坚持总会等到一个时机。”

泽宇和书豪坚持的理由一样,泽宇相信未来十年*的机遇在AI行业,AI芯片也一定会成为国之重器,这也是泽宇选择从金融行业进入芯片行业的理由。

说来有趣,泽宇在学校学的是芯片设计,但2014年毕业的时候金融行业最火热,泽宇进入了金融行业工作,在2018年国内的芯片行业欣欣向荣时,金融行业遇到挑战,泽宇想进入芯片行业,这是他认为更有价值的工作。

虽然在金融行业和AI芯片公司都是市场相关的工作,但泽宇很快就体会到了两个行业的显著差别,“在金融公司的时候,接触10个项目基本能成八九家,到了芯片公司之后10个项目能成1个已经不错。”

“项目不成的原因有多种因素,有纯技术层面的原因,芯片性能不足以匹配客户需求,更多的原因是不知道到底怎么做。”泽宇也能体会到芯片销售的无力,比如要做工业客户,投了人力做了几个月,发现客户不买单。

“如果再换到教育行业的客户,又是不一样的需求,AI芯片在一个行业的成功落地经验没办法套用到另一个行业。”泽宇没有成就感,以前做金融项目面向大量用户,在很多地方都能看到自己参与的项目和产品,芯片赚的都是辛苦钱,项目也不是靠自己拿下,参与感和成就感都很弱。

拿不到项目,难免感到焦虑。泽宇以前在的金融公司人数不多,但利润不错,一年几千万利润,一两百人的公司日子过得很滋润,但现在AI大芯片公司不靠投资人的钱公司就很难活下去。

靠投资人生存的方式不长久,有的公司就出现了花钱买营收的情况,但泽宇现在所在的公司今年财务增长很好,虽然距离盈利还有距离,泽宇有悲观也心怀希望。

03

想建AI生态,无奈困在KPI里

文涛对国产芯片也心怀希望,但日常的工作无奈不少。

文涛是一位芯片行业的老兵,他想在自己的半导体生涯里留下一些成果,于是从传统芯片行业到了AI芯片行业,做的工作也是*挑战的生态建设。

一次投资人彦霖问文涛,“现在AI芯片的公司都在讲如何服务好客户,提供更大算力,但为什么没人讲如何服务好开发者?这是个意识问题,应该先服务好开发者。”

文涛有些无奈地说,“核心的问题还是在于回报周期。

面向客户的业务,只要服务好客户,芯片公司就有立竿见影的收入,特别是现在各地智算中心的项目,10几亿甚至100亿的项目,CEO们在各方的压力之下,很难拒绝金额如此巨大的项目。了解更多AI芯片公司的现状和进展,添加作者微信BENSONEIT互通有无。

做开发者生态的回报周期很长,投入也很大,对于企业而言,特别是创业公司,在薪酬和绩效体系的约束下,更倾向于短打和短期回报,很难有耐心做开发者生态。

“我工作的中心应该是生态建设,但日常会被不断拉扯,要接待一些与建设生态关系不大的人。”文涛说这话时有些无奈。

文涛思考着,在国内建设一个统一、开放的AI芯片生态的可能性,但要让开发者和客户从CUDA生态迁移到新的生态,需要有新的变化。

我们可以押注一个为生成式AI定制芯片的机会,当这个市场的规模足够大且性价比是GPU数倍的时候,客户和开发者就有了迁移的动力。”文涛认为。

彦霖也认为现在还不是AI芯片的终局,IT行业一直有开源和闭源之争,比如Windows和Linux,安卓和iOS,AI行业也会是闭源和开源之争,芯片公司服务好开源生态,未来或许有突破的机会,能在商业市场和英伟达分一杯羹。

“现实的情况是一半海水,一半火焰,火的是对AI算力的需求,海水是落地周期,国产AI芯片的发展没有魔法,需要周期和耐心。”理想主义的文涛在现实里被拉扯着,有些无奈。

04

被残酷现实洗礼,散发理想主义光芒的工程师

同样遭受着残酷现实洗礼,却散发着理想主义光芒的,还有大量芯片工程师。

昊天博士毕业就进入了AI芯片行业,在公司里参与过架构设计,也做过芯片设计,可是美国的禁令迫使公司的项目停滞。

“我想过自己创业,也看了外面的机会,就是很不甘心。”昊天陷入了长时间的内耗,“我还这么年轻,想做出一番成就,GPGPU架构不行,用专用架构也可能跨一代工艺制程和GPU打一仗。

看着英伟达每年GTC发布新产品,用先进的工艺往前迭代,架构升级,系统升级,昊天非常着急,也很无奈。

在很长一段时间里昊天感到迷茫,新的项目没办法往前推进,自己无所事事,看不到未来在哪,看看其它公司的情况,也不是很乐观。

昊天是近期才想明白,关键在于自己给自己清晰的定位,不要想太多内耗。“我越来越把自己定位为一个工程师,工程师和科学家一个共同点是要钻研,区别在于工程师要实践。”

如今千卡和万卡集群已经成为了发展AI不可缺少的基础设施,昊天投入到了集群相关的研究和实践中,朝着自己的目标和理想努力。

志远也有过迷茫,麻木是他当下的状态。

志远也是在国产芯片的浪潮里加入芯片行业,从和芯片毫无关系的航天业进入AI芯片公司,志远运气不错加入了一个氛围很好的AI芯片初创公司。

“公司的组织架构严谨,做事情遇到问题的时候都相互支持和配合。”志远回忆起来也很感谢最初加入的AI芯片公司让自己从芯片小白,变成在AI芯片行业有所成绩的工程师。

工程师在成长,公司的产品在迭代,却卖的不好,志远和研发的同事们感觉到了无力,他们清楚和英伟达的差距,但想要追上一定需要更多时间和投入,也可能努力也追赶不上。

志远找了个机会跳到了一家技术上更具创新性的公司,以期能够有新的成就,可现实狠狠给了他一巴掌,连他都已经从小白已经有所积累,自己周围的同事却还对AI了解不深。

“我不悲观,但我麻木。”志远自认为是一个有理想做事的人,“但现实的情况是越想做点事情越难受,不如干脆不想。”

志远现在只想先熬过这一两年艰难的行情。

最近志远打开招聘平台,发现相比两年前行情好的时候,即便自己没有求职意向,也有不少猎头主动找来,现在状态改为求职也很难找到一个合适的机会。

“或许是因为行业成熟了,只有新组建的团队才需要大量招人。”志远可能没有意识到,芯片行业的猎头也在大量减少。

05

「消失」的百万顾问

2021年行情好的时候,一个运气好的应届生猎头,打打电话也能一年回款一百万元,在猎头行业里被称为“百万顾问”。

“猎头圈百万顾问并不多见。”依琳回忆那时候的行情,“就算猎头不推进,企业的HR也会向前推进,就像是在给猎头送钱。”

行情延续到了2022年,那时候推荐高级别的人成功的概率也高。就算是只有一年经验的也能给芯片公司推,成功一个人也能收个8万、10万猎头费。

“我周围有猎头转型卖保险去了。”猎头依琳还在芯片行业坚守,“现在拿猎头费的门槛也很高,一家互联网大厂成功推荐一个200万年薪我们才有猎头费拿,有的公司还拖欠猎头费。”

这对依琳来说打击不算大,她在2020年进入猎头行业,2021年行情好的时候,公司里其他团队快速赚钱的时候,依琳还在摸索如何带团队。

“2022年公司里其他团队在冲刺,我的团队还都是新人,我错开了高峰。”依琳凭借着自己的努力,一边增加行业认知,一边扩大在芯片行业的人脉,实现了2023年业绩比2022年好。

合作下来,还是觉得平头哥、哲库这样的大公司的HR比较专业,初创公司HR的专业程度看运气。

依琳相信虽然现在芯片行业的行情很差,但差的行情总会过去。

同样没能赶上2021年芯片火热的行情,心怡做了两年芯片猎头就转向了。

心怡本来做互联网人才,但2022年互联网人才的需求在减少芯片的在增加,心怡尝试做芯片人才。

“我做互联网的时候做Web前端,看到芯片也有前端人才需求,就开始尝试。”心怡说,“后来才发现互联网的前端和芯片的前端完全不是一回事。”

从互联网转到芯片方向,心怡*的感受是互联网人才容易找到联系方式,但态度大都不太耐烦,芯片人才要联系上更难,但人都很礼貌。

“后来发现不少做AI芯片编译器的人都是互联网做AI算法的人转型去做。”心怡解释,“因为互联网太卷了,卷学历,而且互联网搜广推能做的都已经做了,转做AI编译器是个不错的选择。”

除了互联网转型到芯片行业的人才,心怡还很喜欢做华为的人才,“其他家的人推荐成功的概率可能10%,推华为的人选成功的概率有70%甚至更高。

2024年,芯片人才的需求在减少,互联网搜广推的需求又有点回升,具身智能也是新的热门方向,心怡已经将重心从芯片转向具身智能和AI Infra。

06

国产AI芯片必须成功

如果说一线销售和市场的悲观是最现实的反馈,那建设一个国产AI芯片生态带着理想主义的色彩。

如果一线工程师的无奈、迷茫和麻木是最真实的感受,那开发出能和英伟达一较高下的AI芯片也是他们坚持的理想主义。

芯片的热潮吸引来了无数追风的人,他们会随风而走,或者就此锚定自己坚守的方向。

离开的人不是不再看好国产AI芯片的未来,俊杰就相信等待AI芯片行业逐渐成熟,产业链上下游的人能力逐步提升,被CUDA捆绑的AI芯片市场有可能被打开。

留下的人也不敢保证国产AI芯片一定能成功,就像昊天和志远都在尝试不同的技术路线,却发现国产AI芯片想要成功,还有很多公司治理等非技术挑战。

打造开发者生态注定是漫长煎熬的过程,但文涛相信,中国不能没有自己的AI算力底座,不能没有对应的技术生态,这是他们这一代芯片从业者无法回避的使命。

在时代宏大的叙事背景里,在AI行业亢奋的喧嚣中,是这群AI芯片产业人艰难前行的卑微背影。

但所有愿意坚守在AI芯片行业的人,都有个梦想——国产AI芯片必须成功。

文中俊杰、书豪、泽宇、文涛、彦霖、昊天、志远、依琳、心怡均为化名

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