东北老铁卖爆“小黑果”

在成为“超级水果”的路上，东北冻梨仍需要更多热度及爆品出现，来满足消费者日益挑剔的味蕾，并培养他们的长期消费习惯。

2025-01-12 10:38 · 微信公众号：电商在线　唐果　　

“忙！待会还有两辆‘四米二’要发车！”

辽宁迦罗商贸冻品负责人张晨光正忙着监督工厂打包冻梨、出货，四米二是他们业内的“黑话”，指货车规格，车厢长4.2米，最多可以装550箱25袋装冻梨。

“经过淬炼，我变黑了也变强了。”这样的逆袭爽文简直就是为东北冻梨量身定制的。挂在枝头的梨子在东北一波又一波的严寒中，逐渐“生”出坚硬的盔甲和黑色的表皮，在周而复始的化与冻之间，滋养出格外甜润的内里。

在2023年年末哈尔滨旅游热潮中，黑皮冻梨凭借着“外丑内甜”的反差感一跃成为那年冬天的顶流。“我们原来主要做餐饮端的冻梨供应，尔滨火了之后不少C端平台如叮咚买菜、大润发都开始找我们供货。”

“打包装箱的工人根本不够用，除了自家的70多个工人，还招了100多个小时工，三班倒才能按时将冻梨产品打包好出仓。”回忆起那时的忙碌，张晨光记忆犹新。“去年（按梨子成熟周期来算，指从2023年10月至24年10月）C端平台这边就卖了1000多吨冻梨。”

新一年的冬天，“南方小土豆”对于冻梨的喜爱并没有随着好奇和新鲜感的消逝而消弭，反而逐渐成为了像“东北人冬天就要吃冻梨”一样自然的消费习惯。

张晨光最能感受到这种变化。“今年（指从2024年10月梨子成熟期开始到现在）也卖了870多吨了”。在叮咚买菜平台上，迦罗商贸供应的冻梨，正稳稳蝉联“苹果梨蕉种草榜”的榜首。不足两年的时间里，张晨光见证了冻梨从东北走到全国，他们家生产的冻梨甚至被卖到了两千公里之外的广州。

（迦罗商贸供应的冻梨蝉联叮咚买菜“苹果梨蕉种草榜”榜首）

“我们东北孩子吃冻梨是从小吃到大的，又多汁又甜蜜，人人都爱吃。”张晨光是地道的沈阳人，他相信，在产品品质有保障的情况下，冻梨的热度不会消失，一定会成为全国人民都熟悉且爱吃的水果。

2024年2月，迦罗商贸供应的冻梨正式上架叮咚买菜平台，单月销量就突破了4万份，3月销量进一步爆发，总计销售额突破80万元。如今才刚刚1月，在春天真正来临之前，迦罗商贸的冻梨还能再发十几车“四米二”。

冻梨“解冻”

冻梨是每个东北家庭在冬季必备的“甜点”，承载着东北*的地域文化和集体记忆。

“这玩意儿就好比我们冬天里的哈根达斯，硬着吃是棒冰，化着吃是冰淇淋。”在东北姑娘米米印象中，没有冻梨的大年三十都是不完整的。

一贯是“被囫囵个”啃的冻梨，在2023年冬天被热情的东北人切成片装盘，更有创意的商家还把冻梨加工成“冻梨花茶”用热水冲泡——“硬汉式”水果冻梨变成“精致南方小点心”，以花一样貌美的品相，宠溺着南方游客的味蕾。

（热水冲泡的冻梨花茶）

冻梨“解冻”，东北冰雪经济爆火。不能亲自来到东北地区游玩的消费者们，也想过过“嘴瘾”。2023年12月，在哈尔滨的热度还没有引爆全网之前，大润发就找到专业做冻果的迦罗商贸，急需品质高的冻梨产品上架。2023年12月18日，第25届哈尔滨冰雪大世界开园首日迎来4万游客，哈尔滨彻底火遍全国，2024年1月，叮咚买菜、盒马等平台也来寻求和迦罗商贸的合作机会。

迦罗商贸做冻榴莲发家，在冻果市场经营、水果冷链及物流供应设置上已经有了足够多的经验。2021年，迦罗商贸发现一些东北菜系的连锁餐饮店铺出现了将冻梨作为餐后水果的趋势，为了扩大生意，张晨光便开始与大叹号烤肉等餐饮品牌进行长期合作，为他们供应冻梨。但在当时，冻梨在迦罗商贸的业务体系中体量还比较小，主要还是靠冻榴莲挣钱。

在东北，可以制作冻梨的梨品种包括花盖梨、秋白梨、苹果梨等。迦罗商贸制作的冻梨品种正好就是在哈尔滨出圈的是苹果梨冻梨，这种梨切开后果肉比较硬，口味是纯甜。尔滨的热度让一笔笔订单涌向张晨光，“C端平台的订单一下子就多了起来。”

当时，加上请来的100多个小时工，整个迦罗商贸近200多人不是在打包冻梨就是在运货发车，一辆辆4.2米高的冷链大货车装载着满满的冻梨，从沈阳开往华南、华北、西北等地的冷冻仓。

预感到下个冬天冻梨还会有市场需求的张晨光，在2024年年初就早早做好了新的准备，积极地通过村企合作模式链接了更多当地果农，“我们当时还请了沈阳农业大学的教授来指导果农的种植方法，只为了梨子到了成熟期的时候能够达到做成好冻梨的标准。”此外，迦罗商贸还增加了3条冻梨生产线，将工人们增加到180多个。

（迦罗商贸通过村企合作模式链接了更多果农）

2024年10月，果园的梨子终于迎来了一年一度的成熟期，在经过30~35天的制作工序后，当季冻梨产品正式上市了。

北国冰城的魅力仍存，据中国日报网报道，截至2024年12月29日，今冬哈尔滨旅行社接待团队数量环比增长50%，团队总人数环比增长37%，冰雪休闲旅游人数有望突破5亿人次。特色产品冻梨依旧是尔滨的美食“顶流”。自冻梨上市后，迦罗商贸便开始对冻梨订单开启了紧锣密鼓的排产发货——两班倒进行备货已是常态。

在淘宝平台上，不少店铺的冻梨产品月销都在7万+、5万+；在抖音商城梨爆款榜的榜单上，东北冻梨以30日热销3万件的成绩，蝉联榜首3天。打开各大电商平台可以发现，越来越多的商家正在尝试着通过直播的方式销售冻梨。

（东北冻梨在淘宝、抖音销量火爆）

除了热火朝天卖冻梨果子的商家们，这个冬天，盯上冻梨的还有众多茶饮品牌——瑞幸、肯悦分别推出手摇冻梨美式、大冻梨美式、大冻梨轻柔茶、大冻梨拿铁等一系列冻梨单品。社交平台上的冻梨热度也在攀升，以抖音为例，截至发稿冻梨相关话题的播放量近70亿，其中#冻梨36.5亿#、#东北冻梨#15.9亿。

（茶饮品牌推出冻梨系列咖啡新品）

从东北到全国

东北人冻梨的历史，延续了上千年。

与冻梨有关的文字资料，至少可以追溯到宋代，那时契丹族的冻梨技术已经逐渐成熟，并且将冻梨称为待客的上品。

在清朝，冻梨甚至是一项重要的贡品，是皇权的象征。史料记载，乾隆五十年（1711年）清宫各处用过“盛京之接梨一千一百，冻接梨一万二千九百四十九”，准备供桌用过“冻接梨六千九百六十五”。

昔日贵为皇宫贡品的冻梨，数百年后突破了阶级和地域的限制，让全国人民都能尝到那口经过低温淬炼后的甘甜。目前，叮咚买菜、上海盒马都将冻梨定义为冬季主推产品，除了它们，迦罗商贸还供应着广州地区202家大润发超市全年上架的冻梨。

而在爆火之后，迅速接住“流量”成为“留量”的冻梨，少不了科学技术、物流渠道、零售商运营等多方的共同努力。

“在以前没有人工干预的时候，冻梨都是果子挂在枝头还没摘就直接在大自然中通过反复的冻结、融化后自然形成。” 据张晨光介绍，现在制作冻梨已经能够通过人工模拟自然环境的数字化过程，来达到产量和质量的双重保障。

在梨子的成熟期将梨子进行统一处理后放入特定的环境中，通过冷冻、氧化等多重工艺约一个月时间的反复操作，制作完成后的冻梨还要放在零下18℃以下的环境中进行封存。制作冻梨的所有环节都需要经过科学标准的认证，迦罗商贸也早已成功通过了ISO22000食品安全管理体系认证。

（冷冻过程中的梨）

“冷冻过程中，梨原本紧密结合的果胶和纤维素分离，果胶逐渐分解成可溶性果胶，果实硬度大幅下降，变得更加绵软。梨的果糖在低温状态下也会变得更甜，因此，人们会觉得冻梨吃起来更加可口。”而冻梨甜蜜的口感，也让它极易与其他品类相融合，让茶饮、餐饮企业用冻梨来创作新品的翻车率处于较低水平。

此外，随着冷链技术的发展成熟，只需要保证低温就不会破坏口感跟质量的冻梨，在运输及仓储层面，非常省心。

以叮咚买菜为例，目前华东地区有5个冷冻仓都备着冻梨的货，冻梨通过大仓配送从东北产地直发到前置仓，到仓后大概一周就可以销售完。生鲜平台们完善的供应链和品控保障，确保消费者拿到手中的冻梨口感依旧是*状态。

另一方面，当冻梨搭上了叮咚买菜、盒马、大润发等平台的快车之后，平台对于果子克重、品质甚至入仓温度的统一标准也倒逼冻梨制作商家们对产品的质量标准审核更加严格。“只有消费者对产品的品质满意，我们赚的钱才能变多。”

（迦罗商贸的工人在对冻梨进行包装分拣）

打造下一个“超级水果”

对于张晨光而言，承载着他从小到大“水果记忆”的冻梨就是他心中的“超级水果”。

超级水果（super fruit）的概念起源于2004年的美国，随后扩散至全球，它的核心要素之一是“高昂的人气带动迅猛的消费”。在《成功超级水果战略》一书中，对超级水果的评判标准定义为6点——感官诱人、新奇、方便、供应量可控、有潜在健康益处，全方位的市场营销。

这意味着，超级水果除了水果本身的美味味道外，少不了营销层面的话题塑造。而这一点对于冻梨而言，则更像是“天降流量”。张晨光也表示，冻梨的爆火少不了互联网的力量，“黑皮的外表对于很多没见过冻梨的南方消费者而言，是非常新鲜的。冻梨能有这个热度互联网占了绝大部分的因素，是在网上火了之后消费者才产生了最初的消费动机。”

相较于此前的超级水果如红富士苹果、赣南脐橙、牛油果、车厘子、榴莲、蓝莓等，东北冻梨的体量目前并不算非常大(一组对比数据：2015年至2023年，中国牛油果进出口贸易总量增长了4.96万吨)。