01
中秋十一，请3休13。
然而面对今年的超长黄金周，国内酒店能不能赚到钱要打个问号。
“十一七天假期，我们酒店集团旗下几十家酒店，平均房价和入住率同比双双下滑。”
华东某酒店集团的D君向劲旅君掰着手指头细算，好在集团的营收倒是同比增长15%，这些增量靠的是今年新开业的十几家门店，拉高了整体业绩。
如果把这部分刨掉，再看存量的几十家主力门店，平均房价同比下降5%，入住率同比下降2-3个百分点。
这还不是最郁闷的。
往年十一，婚宴是酒店非房收入的大头。
没想到今年酒店不仅房间卖不动，婚宴预订量也是未达预期。
“我们有一家酒店的婚宴收入比去年少了二三十万元。”D君叹息，更让她想不通的是，本来生意就不好做，整个行业还在拼命低价内卷。
国际酒店集团们一轮又一轮大促，中高端酒店的价格一压再压，国内酒店集团们顺势跟风，大批中小单体酒店亦为了生存拼命降价。
降价会上瘾，一旦开启就很难停下。
问题是价格卷下来了，入住率却不见提升，整个行业翘首以待的“以价换量”策略开始失灵。
“大家卷到这个阶段，价格差距已经小到可以忽略。”D君直言，这种“杀敌八百，自损一千”的玩法，自己真心是烦透了。说白了就是“囚徒困境”：当每个人都从自身利益最 大化出发做选择，最终反而集体陷入更糟的结局。
毕竟，“以价换量”策略的前提是“别人不降，你却降”。一旦全行业同步降价，价格弹性带来的那点增量，可真不够所有人分的。
价格卷不动了，下一步卷什么？
D君在自家渠道数据里发现了一个意外的信号。
02
今年十一，D君所在酒店集团主要的线上渠道都表现平平，唯独有一个渠道格外活跃。
“七天假期，我们在飞猪上的销量暴涨超过300%。”
D君向劲旅君透露，其实在今年以前，飞猪在自家酒店集团线上渠道大盘中的存在感相对有点弱，想着多一个渠道多一个增量，主要是“顺手挂着卖”的放养状态。
让D君意外的是，从今年开始，来自飞猪的间夜量快速增长，特别是经过暑期的蓄力之后，终于在今年中秋十一迎来一轮小爆发，成为支撑自家酒店集团业绩稳定的核心流量渠道。
这并非偶然。
今年十一，飞猪酒店日均履约间夜量同比增长近70%，连续4天刷新历史纪录，全国超100座城市的酒店间夜量翻倍增长。
值得注意的是，从去年十一到今年春节、暑期，再到这次中秋十一，每一个旅游旺季，飞猪的酒店间夜量都在悄然快速增长。
受此影响，今年以来新入驻飞猪的酒店商家，中秋十一的日均履约间夜量较“五一”高峰期再增135%。
资源永远向边际收益最高的地方流动。
当一条流量渠道连续两年、每一个旺季都在逆势增长，越来越多酒店又不约而同把资源往上挪的时候，这件事本身就值得被认真对待。
D君透露，去年飞猪还排不上号，今年却成了自家酒店集团第三大线上渠道，而且是唯 一一个还在持续增长的渠道。
酒店用脚做出的决定，比任何行业报告都要诚实。
有意思的是，行业整体承压的时候，为什么飞猪偏偏在涨？
03
“因为目前只有这个平台还能提供源源不断的增量客源。”
D君向劲旅君分析，这两年线上渠道流量日趋稳定，而且主要以存量为主。
OTA的货架，本质是存量盘，有出行意愿的人在这里反复比价，频繁下单；本地生活服务平台，本地客流亦是标准的存量市场，依靠的是在一定地理半径内的本地人高频消费。
只不过存量市场非常容易陷入“零和博弈”。
这家酒店多卖一间房，另一家酒店就少卖一间房，蛋糕就这么大，吃得人越多，分到手的越少。
飞猪却不一样。
自从飞猪并入阿里电商事业群后，就拥有了一个新的流量引擎——88VIP。
这流量引擎盘子非常大，截至2026年6月30日，88VIP会员规模已达约6400万。而且这些高活跃度的流量对于很多酒店而言，是从未触及过的纯增量。
D君有一个非常直观的感受。
她所在酒店集团主要在华东布局，主力客群来自江浙沪。然而今年以来从飞猪过来的订单，很大一部分都是来自北方市场，尤其是京津冀。
“以往北方客源是我们可望而不可即的，即便想要争取也需要投入大量营销资源。”D君表示，如今自己什么都没做，北方客源却源源不断涌入，这种地理维度上的纯增量，不是其他渠道能够给予的。
88VIP会员不光数量庞大，而且消费力更强，其在飞猪的人均酒店消费高出大盘34%，对品质住宿有强烈的偏好，直接刺激高星酒店的增量，让飞猪高星酒店整体履约间夜量同比增长超80%。
这边88VIP保障增量需求不断，另一边飞猪还干了一件事，那就是“供给侧精细化运营”。
04
说实话，“供给侧精细化运营”在酒店行业喊了好几年，一直是概念大于落地。
原因很简单，在不少人看来，酒店供给侧再怎么精细化运营，无非就是“房间+X”的排列组合，玩不出什么新花样，除了价格之外并没什么差异化的抓手可用。
但飞猪似乎并不这么认为。
D君给劲旅君说过两个小细节。
今年暑期，飞猪主动找到D君，说他们注意到其酒店集团旗下好几家门店其实都设置有“玩水娱乐设备”，具有让消费者“玩水”的属性，平台可以帮助这些门店将这一特色细节予以放大展示，并且将相关产品免费推到暑期玩水主题酒店的售卖直播间。
就是这个让自家酒店集团都忽略的小细节，却成功让几家门店的暑期间夜量明显增长。
还有一次，D君按照惯例给各平台推送旗下度假酒店两晚套餐产品，飞猪在研究一番后向其建议，可以根据不同门店的地理位置、产品特色、市场行情，优化产品设计，给出更灵活的套餐方案。
在她看来，这两个细节背后彰显出不一样的产品逻辑。
酒店行业最 大的摩擦成本之一是信息不对称，消费者不知道哪家产品更适合自己，酒店不知道哪类客群最匹配自己的产品。信息差横在两头，一头让消费者订得累，一头让酒店卖得冤。
飞猪通过对这些繁琐细节的精细化运营，其实在两头同时抹平了这个信息差。
过去酒店行业是谁喊得响、谁价格低，谁有订单；如今酒店行业却是，谁精准看透供需信息差，谁能及时提供对应产品，谁有订单。
劲旅君自己对此感触特别深。
前段时间家人带孩子周末去一家度假酒店，需要一个三天两晚的酒店套餐。
然而劲旅君翻遍所有平台，全部都是两天一晚的标准化套餐，只有在飞猪平台上，竟然找到拆分更细的套餐产品，单晚、两晚、三晚的套餐均有，而且搭配更丰富的餐饮、娱乐项目和配套权益。
最终劲旅君在飞猪上成功下单。
客观来说，飞猪上的这个套餐，价格并没有特别大的优势，但影响我最终消费决策的就是恰恰完 美符合我需求的那一款产品而已。
当不同平台上的类似酒店产品的价格差不是很大之时，反复比对的“决策摩擦成本”会立刻取代价格，成为影响消费者的新决定性因素。
低价内卷到一定阶段，真正影响消费者决策的因素，必然从价格转向产品匹配度。
酒店行业的产品逻辑，正在如是被悄悄改写。
05
酒店行业正在从“低价内卷”竞争走向“效率匹配”竞争，这是供需结构逆转后的必然趋势。
谁的产品的匹配效率更高，谁能把对的产品在对的时间推给对的人，谁就能拿下这笔订单。
“消费者最终关注的还是酒店品质本身。”
D君强调，消费者如今期待的品质，不再是富丽堂皇的大堂与房间，也不是卑躬屈膝的问候与服务，而是自己的需求是否能被酒店产品精准匹配。
当酒店行业还在“以价换量”的惯性里挣扎时，飞猪和一批酒店已经悄然换了赛道。
从卷价格到卷匹配，从抢存量到找增量。
未来三年，酒店要拼的是谁更懂消费者。
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