折腾3年一分钱没赚到,却在3个月却大赚8000万,他诠释了厚积薄发

2017-07-12 07:55· 微信公众号:硕士博士圈  关丹丹 
   
“生得优,活得长,病得晚,走得安,”这就是一路前行的闫老爷子。

  16岁参军入伍,命运却把他推向了制药领域,风雨18载,靠一个小小的药丸驰骋市场,缔造出年销售额连续10年超过10亿元的神话,他就是天士力集团的领路人闫希军。

  1953年9月,闫希军出生于甘肃镇原,那里是地处黄河中游的陇东黄土高原周围500公里没有别的,只有走不完的山沟,迈不完的坎壑。几十年来,父母只能靠种点荞麦维持生计。

  不过,闫希军的到来给这个贫苦的家庭增添了无限的欢乐,小家伙8个月就能说话,11个月学会走路,3岁已经能够背诵100多首唐诗了。

  然而,天有不测风云,就在闫希军7岁那年,一切全变了。那一年,父亲突然因病去世,母亲改嫁,闫希军只能跟80多岁的爷爷相依为命,过着饥一顿饱一顿的日子。

  “部队是家,首长是亲人,”1968年冬天,村里征兵,闫希军再一次报了名,那已是他第六次要求当兵了,“年龄不够,体重不够,个子也不够”。

  不过,闫希军却铁了心,追着军车跑了六十多公里,硬是追到了新兵站。

  冥冥早有天定。此后,他虽然没有当上野战军,却因为当年国家额外征了一批基建工程兵,而如愿去到山西。

  不过,工程兵可是个体力活,修路、架桥、修水站,哪里危险就去哪,闫希军根本坚持不下来,“在新兵连呆了三个月,就廋了10多斤。”

  好在部队首长还是体恤下属,1971年,卫生队缺人手,闫希军被调往了卫生队。为不辜负首长的信任,他硬着头皮一头扎进“伤寒论”等中药典籍中,“一天24个小时都在背处方。”

  要说人的潜力真是无穷,仅仅半年后,闫希军就能辨认出近百种药材,治疗一般的头痛脑热已经不是什么事。2年后,他已经在卫生队小有名气。

  命运的女神再一次降临,1972年1月,19岁的闫希军被选送到陕西省卫生专科学校药剂专业学习。凭借前两年打下的中医底子,在1973年学校举办的中药制剂大赛上,他一举夺魁。

  正是通过那次大赛,闫希军被一位老教授瞄上了,“孺子可教。”此后一年中,闫希军不仅跟着老先生学会了针灸、按摩、推拿等中医绝技,更是在实验室中摸爬滚打,学会了如何设计西药压片机、瓶装注射液、自动化灌装生产线等等。

  1987年,闫希军分配到天津266医院药械科,2年后的1989年,他升为254医院药械科的主任,“负责全院的医疗设备、药品的采购以及药品的供应与管理。”

  本以为是个美差,不过去了才知道医院资金非常短期,“要钱没钱,要科研经费没科研经费”。领导只丢下一句话,“要钱,没有;要政策,只要不踩红线,都可以。”

  为了弄点活络钱,闫希军先后倒腾过药材,做过药品制剂,但都无功而返。

  1991年冬天,他去北京出差,顺便到昌平探望原来的老首长。老人年过七旬,身体健壮,饭间破例喝了点小酒,不料却因此引发了心脏病。

  由于缺乏治疗的特效药,最后只能眼睁睁地看着老首长在去医院的路上溘然辞世,闫希军肝肠寸断。

  一查,全世界竟然有4亿颗心脏受到冠心病的困扰,每年死亡的人数超过1200万!于是,闫希军决定吧治疗心脏病作为主攻方向,“必须征服第一杀手。”

  当时,市面上超过78%的治疗药物中均含有丹参,“片剂、颗粒剂、硬胶囊、口服液都是”。根据本草纲目记载,丹参确有活血祛瘀,清心除烦之作用,对治疗心脏病具有明显的疗效。不过,它也存在两个致命的缺点。

  其一,副作用大。很多丹参片是用丹参根茎粉碎而成,然后压成片,所以无法有效保留天然成分。

  其二,见效慢。即便一天吃一大把,也难以立竿见影。

  不过,如何解决那两个问题,闫希军也一头雾水。好在天无绝人之路,1992年,在青岛召开的一次全军医药制剂会议上,一个老军医一语中的,“何不试试滴丸?舌下含服,5-15分钟就能见效。”

  闫希军顿时醍醐灌顶,于是一头扎进了实验室。其实,丹参的毒性问题不难解决,最后他采用了萃取技术,从而使丹参的毒性成分大幅降低到5%以下。

  难点是滴丸制剂。闫希军没有技术标准,只能一遍一遍地测试、折腾,湿度、粘度、含量等各种参数统统试了个遍,但药就是不成丸。

  “是不是温度太高了?”闫希军就从80度、75度、70度一点点往下降,直到温度降到40度,机器才终于吐出一粒滴丸,“成功了!”

  拿小白鼠一实验,药效超过国内外同类药物的10倍,复方丹参滴丸就此在部队流行开来。

  不过,就在闫希军要大展身手的时候,军委一声令下,“部队停止一切经营活动,下属企业与部队强制脱钩。”

  何去何从?是脱下军装,还是继续留在部队?

  “26年的军龄,正高职,既荣立过二等功,又获得过军队和国家的科技奖,留在部队稳稳当当一辈子。”闫希军也犹豫,但一想到老首长,还有千千万的冠心病患者,他就什么也不顾了,毅然决然回到地方,并于1994年,成立了天士力制药公司。

  不过,“军转民”也没有那么容易。当年10月,全国药品交易会在广州举行,信心满满的闫希军带着复方丹参滴丸去参会。没有想到,产品却在交易会上受到了冷落,“发资料没人要,讲疗效没人听”,整个5天愣是没有卖出去一瓶药。

  的确,心脏病发作也几分钟的事情,如果一两个小时内不能缓解,就会死人,“丹参片吃一大把都没什么效果,难道10颗小药粒就能起作用?”很多人不以为然。

  “国内不行,就去国外看看,”1995年年初,闫希军带着最后的一线希望,去了美国。不过,到了美国,他才发现中药根本进不了药店,而是摆在杂货店里。最可气的是,日本人研制的中药就能摆在药店里。

  “中药是中国的国粹,却成了外国人的摇钱树,”闫希军气不打一处来。所以,当1995年五一,国家科委准备推荐1至2个中药制剂进入美国市场时,他第一个申报了材料,却无意中捡了个漏,“大伙知道美国对中药不感兴趣,所以没有几家申请”。

  1997年12月9日,对于44岁的闫希军来说终身难忘,那一天,主角属于成立刚刚3年的天士力。在洛杉矶,美国食品与药品监督管理局当场宣布,“复方丹参滴丸顺利通过申请!”

  美国一搞定,赞比亚、巴西、荷兰等16个国家纷纷找上门来,“签单签到手软”。复方丹参滴丸在国际市场大放异彩,短短3个月,就大赚8000万。

  为此,闫希军信心大增,他立即回到北京,承办了“中药现代化学术研讨会。”当时,全国30多个医院的专家都到场,不过到了最关键的买药环节,还是非常冷场,“没一个人买”。

  闫希军豁出去了,“免费送!”这下坏了,大伙一拥而上,10箱药分分钟见底,其中重庆一家中医院心脑科的马主任更是一下拿了两瓶,“给父母试试”。

  没有想到药品马上就派上了用场。那是马主任在回重庆的特快列车上,一位老爷子心脏病突发了,“大颗大颗的汗珠从额头上直往外冒,”马主任情急之下,就倒出十几粒药丸让老先生含在舌下。

  神奇的事情发生了!四、五分钟后,老爷子症状消失了。从此,复方丹参丸在重庆一炮走红。

  但是,很多老百姓还是半信半疑,“真有这么神?”

  1996年12月,青藏高原的一个哨卡。总后药品器材局的一位大校在跟官兵交谈,突然间呼吸变得短促,脸色十分苍白。“高原反应!”但见他迅速从口袋里掏出10颗复方丹参滴丸含在舌下,结果3分钟过后,症状大为缓解。

  从此,复方丹参滴丸就成了高原官兵的必备药物。

  部队医院一带头,地方医院可就发了疯。“50箱,100箱......”闫希军借势北上沈阳、长春,南下广州、南宁,西走西安、成都,一口气建了26个办事处。

  到1997年,复方丹参片开始横扫各大医院与药店,一年后的1998年,天士力销售收入突破2个亿。

  2002年8月23日,天士力登录上交所。15年后,市值达到380亿元,闫希军的身价也直逼67亿。

  一年后的2003年,复方丹参滴丸销售额超过10亿元,此后连续10年在同类药中保持第一,创中成药单品奇迹。那么,闫希军还有什么妙招?

  第一招,产品功效独特

  有意思的是,经过深入研究,复方丹参滴丸在治疗糖尿病微血管并发症上也同样出色,“预防效果非常明显”,而我国糖尿病患者达1.14亿。可以想象一下,那是一个多么庞大的市场!

  第二招,善待员工

  2005年冬天,天士力在广东新招了15个销售,入职前面三个月,公司规定每天6点半起床,跑操,接着吃早饭,培训。

  然而,就在跑步的第一天,大伙发现每个床头上都放上了一副毛线手套,人力资源总监告诉大家,“闫总怕南方的同志早晨跑操时冻着手,专门嘱咐后勤给买的。”

  对于涉及每个分部的子女异地入学,配偶就业等问题,闫希军总会亲自过问,力求妥善解决,“后方没顾虑,前方才放心大胆去打仗。”

  第三招,一对一服务

  在搞定了城市的基础上,2008年,闫希军决定进军农村市场。

  在农村,闫希军的绝招是一对一,“面对面沟通,给消费者一个活生生的成功案例”。这一营销方式,没有哪个制药公司敢尝试,闫希军尝试了,而且做得风生水起。2年后的2010年,天力士农村市场占比突破60%。

  如今,闫希军已经将目光瞄上大健康产业,“细胞活力矿泉水、卓清速溶茶、国台酒....”从单一的产品发展到14个产品。其中养血清脑颗粒、水佳林胶囊、藿香正气滴丸等3款产品的年销售额都超过1亿元。2016年,天士力营收突破138亿。

  “生得优,活得长,病得晚,走得安,”这就是一路前行的闫老爷子。

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