折腾3年一分钱没赚到，却在3个月却大赚8000万，他诠释了厚积薄发

　　16岁参军入伍，命运却把他推向了制药领域，风雨18载，靠一个小小的药丸驰骋市场，缔造出年销售额连续10年超过10亿元的神话，他就是天士力集团的领路人闫希军。

　　1953年9月，闫希军出生于甘肃镇原，那里是地处黄河中游的陇东黄土高原，周围500公里没有别的，只有走不完的山沟，迈不完的坎壑。几十年来，父母只能靠种点荞麦维持生计。

　　不过，闫希军的到来给这个贫苦的家庭增添了无限的欢乐，小家伙8个月就能说话，11个月学会走路，3岁已经能够背诵100多首唐诗了。

　　然而，天有不测风云，就在闫希军7岁那年，一切全变了。那一年，父亲突然因病去世，母亲改嫁，闫希军只能跟80多岁的爷爷相依为命，过着饥一顿饱一顿的日子。

　　“部队是家，首长是亲人，”1968年冬天，村里征兵，闫希军再一次报了名，那已是他第六次要求当兵了，“年龄不够，体重不够，个子也不够”。

　　不过，闫希军却铁了心，追着军车跑了六十多公里，硬是追到了新兵站。

　　冥冥早有天定。此后，他虽然没有当上野战军，却因为当年国家额外征了一批基建工程兵，而如愿去到山西。

　　不过，工程兵可是个体力活，修路、架桥、修水站，哪里危险就去哪，闫希军根本坚持不下来，“在新兵连呆了三个月，就廋了10多斤。”

　　好在部队首长还是体恤下属，1971年，卫生队缺人手，闫希军被调往了卫生队。为不辜负首长的信任，他硬着头皮一头扎进“伤寒论”等中药典籍中，“一天24个小时都在背处方。”

　　要说人的潜力真是无穷，仅仅半年后，闫希军就能辨认出近百种药材，治疗一般的头痛脑热已经不是什么事。2年后，他已经在卫生队小有名气。

　　命运的女神再一次降临，1972年1月，19岁的闫希军被选送到陕西省卫生专科学校药剂专业学习。凭借前两年打下的中医底子，在1973年学校举办的中药制剂大赛上，他一举夺魁。

　　正是通过那次大赛，闫希军被一位老教授瞄上了，“孺子可教。”此后一年中，闫希军不仅跟着老先生学会了针灸、按摩、推拿等中医绝技，更是在实验室中摸爬滚打，学会了如何设计西药压片机、瓶装注射液、自动化灌装生产线等等。

　　1987年，闫希军分配到天津266医院药械科，2年后的1989年，他升为254医院药械科的主任，“负责全院的医疗设备、药品的采购以及药品的供应与管理。”

　　本以为是个美差，不过去了才知道医院资金非常短期，“要钱没钱，要科研经费没科研经费”。领导只丢下一句话，“要钱，没有；要政策，只要不踩红线，都可以。”

　　为了弄点活络钱，闫希军先后倒腾过药材，做过药品制剂，但都无功而返。

　　1991年冬天，他去北京出差，顺便到昌平探望原来的老首长。老人年过七旬，身体健壮，饭间破例喝了点小酒，不料却因此引发了心脏病。

　　由于缺乏治疗的*药，最后只能眼睁睁地看着老首长在去医院的路上溘然辞世，闫希军肝肠寸断。

　　一查，全世界竟然有4亿颗心脏受到冠心病的困扰，每年死亡的人数超过1200万！于是，闫希军决定吧治疗心脏病作为主攻方向，“必须征服*杀手。”

　　当时，市面上超过78％的治疗药物中均含有丹参，“片剂、颗粒剂、硬胶囊、口服液都是”。根据本草纲目记载，丹参确有活血祛瘀，清心除烦之作用，对治疗心脏病具有明显的疗效。不过，它也存在两个致命的缺点。

　　其一，副作用大。很多丹参片是用丹参根茎粉碎而成，然后压成片，所以无法有效保留天然成分。

　　其二，见效慢。即便一天吃一大把，也难以立竿见影。

　　不过，如何解决那两个问题，闫希军也一头雾水。好在天无绝人之路，1992年，在青岛召开的一次全军医药制剂会议上，一个老军医一语中的，“何不试试滴丸？舌下含服，5-15分钟就能见效。”

　　闫希军顿时醍醐灌顶，于是一头扎进了实验室。其实，丹参的毒性问题不难解决，最后他采用了萃取技术，从而使丹参的毒性成分大幅降低到5%以下。

　　难点是滴丸制剂。闫希军没有技术标准，只能一遍一遍地测试、折腾，湿度、粘度、含量等各种参数统统试了个遍，但药就是不成丸。

　　“是不是温度太高了？”闫希军就从80度、75度、70度一点点往下降，直到温度降到40度，机器才终于吐出一粒滴丸，“成功了！”

　　拿小白鼠一实验，药效超过国内外同类药物的10倍，复方丹参滴丸就此在部队流行开来。

　　不过，就在闫希军要大展身手的时候，军委一声令下，“部队停止一切经营活动，下属企业与部队强制脱钩。”

　　何去何从？是脱下军装，还是继续留在部队？

　　“26年的军龄，正高职，既荣立过二等功，又获得过军队和国家的科技奖，留在部队稳稳当当一辈子。”闫希军也犹豫，但一想到老首长，还有千千万的冠心病患者，他就什么也不顾了，毅然决然回到地方，并于1994年，成立了天士力制药公司。

　　不过，“军转民”也没有那么容易。当年10月，全国药品交易会在广州举行，信心满满的闫希军带着复方丹参滴丸去参会。没有想到，产品却在交易会上受到了冷落，“发资料没人要，讲疗效没人听”，整个5天愣是没有卖出去一瓶药。

　　的确，心脏病发作也几分钟的事情，如果一两个小时内不能缓解，就会死人，“丹参片吃一大把都没什么效果，难道10颗小药粒就能起作用？”很多人不以为然。

　　“国内不行，就去国外看看，”1995年年初，闫希军带着最后的一线希望，去了美国。不过，到了美国，他才发现中药根本进不了药店，而是摆在杂货店里。最可气的是，日本人研制的中药就能摆在药店里。

　　“中药是中国的国粹，却成了外国人的摇钱树，”闫希军气不打一处来。所以，当1995年五一，国家科委准备推荐1至2个中药制剂进入美国市场时，他*个申报了材料，却无意中捡了个漏，“大伙知道美国对中药不感兴趣，所以没有几家申请”。

　　1997年12月9日，对于44岁的闫希军来说终身难忘，那一天，主角属于成立刚刚3年的天士力。在洛杉矶，美国食品与药品监督管理局当场宣布，“复方丹参滴丸顺利通过申请！”

　　美国一搞定，赞比亚、巴西、荷兰等16个国家纷纷找上门来，“签单签到手软”。复方丹参滴丸在国际市场大放异彩，短短3个月，就大赚8000万。

　　为此，闫希军信心大增，他立即回到北京，承办了“中药现代化学术研讨会。”当时，全国30多个医院的专家都到场，不过到了最关键的买药环节，还是非常冷场，“没一个人买”。

　　闫希军豁出去了，“免费送！”这下坏了，大伙一拥而上，10箱药分分钟见底，其中重庆一家中医院心脑科的马主任更是一下拿了两瓶，“给父母试试”。

　　没有想到药品马上就派上了用场。那是马主任在回重庆的特快列车上，一位老爷子心脏病突发了，“大颗大颗的汗珠从额头上直往外冒，”马主任情急之下，就倒出十几粒药丸让老先生含在舌下。

　　神奇的事情发生了！四、五分钟后，老爷子症状消失了。从此，复方丹参丸在重庆一炮走红。

　　但是，很多老百姓还是半信半疑，“真有这么神？”

　　1996年12月，青藏高原的一个哨卡。总后药品器材局的一位大校在跟官兵交谈，突然间呼吸变得短促，脸色十分苍白。“高原反应！”但见他迅速从口袋里掏出10颗复方丹参滴丸含在舌下，结果3分钟过后，症状大为缓解。

　　从此，复方丹参滴丸就成了高原官兵的必备药物。

　　部队医院一带头，地方医院可就发了疯。“50箱，100箱......”闫希军借势北上沈阳、长春，南下广州、南宁，西走西安、成都，一口气建了26个办事处。

　　到1997年，复方丹参片开始横扫各大医院与药店，一年后的1998年，天士力销售收入突破2个亿。

　　2002年8月23日，天士力登录上交所。15年后，市值达到380亿元，闫希军的身价也直逼67亿。

　　一年后的2003年，复方丹参滴丸销售额超过10亿元，此后连续10年在同类药中保持*，创中成药单品奇迹。那么，闫希军还有什么妙招？

　　*招，产品功效独特

　　有意思的是，经过深入研究，复方丹参滴丸在治疗糖尿病微血管并发症上也同样出色，“预防效果非常明显”，而我国糖尿病患者达1.14亿。可以想象一下，那是一个多么庞大的市场！

　　第二招，善待员工

　　2005年冬天，天士力在广东新招了15个销售，入职前面三个月，公司规定每天6点半起床，跑操，接着吃早饭，培训。

　　然而，就在跑步的*天，大伙发现每个床头上都放上了一副毛线手套，人力资源总监告诉大家，“闫总怕南方的同志早晨跑操时冻着手，专门嘱咐后勤给买的。”

　　对于涉及每个分部的子女异地入学，配偶就业等问题，闫希军总会亲自过问，力求妥善解决，“后方没顾虑，前方才放心大胆去打仗。”

　　第三招，一对一服务

　　在搞定了城市的基础上，2008年，闫希军决定进军农村市场。

　　在农村，闫希军的绝招是一对一，“面对面沟通，给消费者一个活生生的成功案例”。这一营销方式，没有哪个制药公司敢尝试，闫希军尝试了，而且做得风生水起。2年后的2010年，天力士农村市场占比突破60%。

　　如今，闫希军已经将目光瞄上大健康产业，“细胞活力矿泉水、卓清速溶茶、国台酒....”从单一的产品发展到14个产品。其中养血清脑颗粒、水佳林胶囊、藿香正气滴丸等3款产品的年销售额都超过1亿元。2016年，天士力营收突破138亿。

　　“生得优，活得长，病得晚，走得安，”这就是一路前行的闫老爷子。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：硕士博士圈授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。