销量大跌36%之后今年成功逆袭,在雷军看来,小米做对了什么?

2017-09-18 09:42· 凤凰科技  刘正伟 
   
“我在创办小米的时候,要干的事情是改变整个中国制造业,改变中国人对国货的印象,怎么利用中国强劲的制造能力做出世界顶级的作品造福于世界的每一个人,这就是我办小米所有的梦想。”雷军说。

  小米公司董事长兼CEO雷军曾是武汉大学计算机系的知名学霸:两年修满四年学分,功课还动不动就拿满分。17号下午,学霸雷军跑到耶鲁北京中心给另一群学霸做了个演讲。

  “小米手机卖得便宜,所以小米很Low?”那可能是你不够了解小米。雷军这次演讲的主题是《小米创新的故事》,和以往的站台一样,雷军试图让更多的人知道小米,理解小米,然后买小米的产品。当然,也分享了很多的干货。

  凤凰科技通过雷军这次的演讲以及以往参加雷军采访所了解到的,为大家总结了小米在去年销量大跌36%之后,今年上半年还能成功逆袭,重回世界前五,甚至有望在今年10月份提前完成全年7000万台出货量目标所做对的几件事。

  小米MIX2

  在这次的演讲中,雷军介绍了小米成立的初衷以及小米在产品设计、商业模式、新零售等方面的创新。提起9月11日小米最新发布的全面屏手机小米MIX2,雷军表示iPhone X发布之后,关注小米的人更多了,小米MIX2也卖得更好了。他身边甚至有朋友劝他把MIX2卖更贵些,但雷军说他不想把小米做成奢侈品公司。

  “我在创办小米的时候,要干的事情是改变整个中国制造业,改变中国人对国货的印象,怎么利用中国强劲的制造能力做出世界顶级的作品造福于世界的每一个人,这就是我办小米所有的梦想。”雷军说。

  如同他此前在其他公开场合的演讲所多次强调的,雷军认为小米既是手机公司,又是互联网公司,还是新零售公司。“硬件+新零售+互联网”是小米模式的铁人三项,小米的目标是做科技界的无印良品。

  回顾小米公司这7年的发展,如做手机两年半,小米就问鼎中国第一、世界第三,在2014年营业额超过100亿美金。小米从2015年开始走下坡路,包括过去的2016年,连雷军自己都坦言“迷茫”。根据IDC数据显示,2016年小米手机出货量为4150万台,同比下跌达36%,跌出全球前五。

  小米怎么了?

  1、供应链问题,2017年之前的一年多,经历了两次长达几个月的严重缺货;

  2、过度依赖线上渠道,线下布局迟缓。线上只占据整个手机零售的10%,在包括荣耀在内的小米互联网手机模式学徒进入之后,线上市场很快遇到天花板。在这个过程中,深耕线下渠道的OPPO、vivo反而抓住了三四线城市的换机红利而以黑马之势杀出。

  3、品牌定位。小米产品一直主打性价比,尤其是红米系列。但当其他手机品牌反应过来之后,市场上总会有比小米手机更便宜的产品存在,尤其是在消费升级之后,小米的“性价比”优势反而不那么大。

  经历了2015年的不“OK”,和2016年的“开心就好”之后,今年上半年小米最困难的时候终于过去。

  在2017年7月份小米公司手机业务誓师大会上,雷军宣布小米第二季度手机出货量达2316万台,环比增长70%,创下小米季度手机出货量的新记录。在IDC等调研公司的统计数据中,小米今年第二季度市场份额也重新回到全球第五。

  雷军说:“这是小米发展史上意义非凡的重大胜利!世界上没有任何一家手机公司,销量下滑之后能够成功逆转,除了小米!”那么,小米到底做对了什么?除了坚持自己的价值观做价格公道感动人心的产品,小米还做对了这些:

  一、在供应链问题上,雷军从去年年初开始亲自接管,到今年大幅度改善。按照雷军在小米MIX2发布会之后所透露的,该机在产品定义、工程研发等都是在为量产准备。这款产品的发售前备货也是小米公司有史以来最充足的。

  二、用互联网思维做小米之家线下自营零售店,新零售是小米公司五大战略之一。用雷军的话说,当初他是“冒着粉身碎骨的决心去做了零售店,进去后发现他们都是瞎说。”

  截止今年8月28日的最新数据显示,小米之家累计客流达到1570万人次,单店月均为519万元,每平方米的坪效是27万元,目前排在世界第二。截止目前小米之家在国内已经开了181家,到年底是开到200家,三年内计划开到1000家。

  根据雷军透露,小米之家的布局今年已经完成,到明年就是开始放量的时候。7000万台是小米手机今年既定出货量目标,这个目标在今年10月份有望提前完成,另外今年千亿营收的小目标对小米来说也没有什么压力了。

  按照雷军之前所透露的,小米明年要挑战的是1亿台手机出货量目标。

  三、小米一改营销风格,综艺冠名、楼宇广告、请明星代言多方位出击,雷军也亲自上综艺、做直播。今年请来小鲜肉吴亦凡代言,其实更多的是去获取更多的女性用户,因为小米现在的男性用户太多,占到了75%。

  四、在核心技术方面,小米MIX系列的全面屏、松果芯片、AI美颜等,小米试图通过创新获取市场话语权。

  五、三年投入见成效,今年是小米国际化业务全面爆发的元年。印度市场表现尤其突出,今年上半年小米在印度的业绩同比增长328% ,市场份额已经排名第二,小米品牌成了印度最受欢迎的手机品牌,红米Note4X成为当地最畅销的手机。同时,小米在印度尼西亚、俄罗斯、乌克兰等国家都取得了优异的成绩。

  以下是雷军此次演讲全文,凤凰科技在不改变原意的基础上略作删减。

  7年前十几个人创办小米

  转眼七年时间过去了,小米就是七年前创办的,2010年,创办小米的目的其实很简单,主要是想说怎么用互联网的思维和互联网的方法论帮助中国制造业转型升级。我们七年前从零开始,十几个人七八杆枪,三千万人民币开始起步。

  回顾过去的七年,今年想起来我们还是创造了很多很了不起的成绩,比如说我们最先进入的是手机行业,手机行业是全球竞争最激烈的行业,有苹果、三星、华为、联想,有很多非常成功的大企业,一个十来个人的小企业进入如此竞争复杂的手机行业能活下去很不容易。包括到今天来看,全球主要只有两家手机公司,苹果、三星,竞争非常激烈。我们进入市场以后奇迹发生了,一个很小小的公司,两年半时间击败了国内外所有的同行,成了中国第一,世界第三。所以,这个成绩表哪怕是今天的小米,从今天开始做,要在两年半内完成都是非常了不起的奇迹。

  接着,我们遇到了很多的困难,整个世界上很多的黑稿。接着,好像没多久,第二季度小米交出了成绩单,又重返了世界前五。所以这几个月可能讨论的话题是什么?这中间发生了什么?使小米能够这么快的逆转,在手机行业竞争很激烈,一个公司一般一旦开始下滑了,就进入了死亡通道,很少有人能逆转,小米又创造了一个记录,在如此竞争行业的领域里面出现了困难以后又很快逆转。

  小米的创新主要在什么地方?在初期的时候,可能很多人被小米的商业模式的创新所震撼,忽略了其实作为一个产品公司核心技术的创新,就是忽略了小米在核心技术上的创新。那创新的哪些东西呢?或者怎么创新的呢?比如说最近的一周全面屏这个词非常热,实际上全面屏是去年10月份小米发布了小米MIX全球第一款全面屏的概念手机。发布完了以后,引起了全球的震撼,第一个在上个月这一款作品获得了IDEA的设计金奖,我不知道大家对IDEA有没有了解,IDEA是全球三大设计奖项之一。主要是奖励在设计界创新的,一共有37年历史,在37年历史里面,获得创新金奖的只有12款手机,哪怕像苹果这样的公司也只有第一代苹果获得了这个殊荣,过去十年来苹果也只有一款产品获得金奖。这也说明了全球的设计界对小米MIX的设计给予高度的认可。

  这个认可是什么呢?这个月一号芬兰国家设计博物馆宣布了他们收藏了小米MIX,他们收藏的理由让我很震撼,他们说因为小米MIX指定了未来手机的设计方向,就是全面屏。这个点子是来自于2014年年初,三年多前我们一群工程师在一起讨论,觉得手机行业越做越无聊,为什么?做到后来大家的手机都越来越一样,为什么一样?是因为十年前苹果一就是这个样子,所以苹果左右了整个十年小米设计方向。我们工程师就不想做的一模一样,就开始想说未来的手机会是什么方向?

  当然,未来手机的方向很多,我们在讨论的时候我们说,也许应该向科幻电影里面的手机一样,应该是一款透明的玻璃,就手机的正面应该全部是屏,讨论的时候很多人就觉得完全没有可能,因为有太多技术问题要解决,所以2014年初我就说咱们做一款概念手机,没有时间表、没有预算,我们就试试,能做到什么样子就做到什么样子,所以从2014年初我们就开始折腾,一直折腾到去年10月份,快三年时间才发布,发布完以后真心更全世界的科技媒体巨大的震撼。所以今年大家看到,其实小米MIX不是指定了未来手机的方向,今年,从此时此刻开始,大家可能会发现几乎所有公司都出了全面屏的手机。

  iPhone X

  有人看过苹果X的发布会吗?自从苹果X发布以后,我们的关注度变得更高了。我们跟苹果的发布会撞车了,我们9月11号发布,他们12号发布,自从他们发布以后,我们的手机卖的给更好了。是因为这一套设计的想法是小米主导的。除了主导全面屏以外,我认为小米精密陶瓷在手机上的应用起了非常重要的推动作用,这是我们叫Unibody全整陶瓷,一整块陶瓷做的,像玉一样做的,非常震撼,如果看到真机的话,他们的表情你们就可以理解了,他们觉得这是全世界你能见到的,像艺术品一样精美的手机。我觉得图片可能没办法表达,你就想一整块玉。

  黑色版的手机有时候体现没有那么淋漓尽致,就这一张,这种感觉的。所以苹果发布以后大家觉得很失望,因为他们已经看到这样的作品了,再看到苹果X的时候就会有点失望。因为大家不是手机的专业,可能对手机整个全面屏幕做成,屏幕的难度的理解是远远不够的。或者还有一种印象说,屏幕不就是三星做的,下铺做的,LG做的,其实手机今天到这个阶段,各大手机公司内部都有核心器件部,投入和研发远超了大家的想象,不是单纯买一个品牌用这么简单。我们很早就成立了屏幕的研发团队,去年年底我们获得了102项的发明专利,屏幕上很多专利都是小米发明的。

  做这样的作品有难以想象的难度和成本,比如说拿Unibody来说是怎么做出来的,它是在1400度的高温,用7天的时间烧,烧的过程之中它有个最大的难点,就是如果陶瓷粉挤压的密度不足够容易出现断裂或者暗纹,这样良品率就很多,为了预防这个我们就用了干压成形,2400吨的压力去挤压陶瓷粉,很紧密的压制在一起再烧制,花了很多的时间。压完之后还有一个新的痛苦,这个陶瓷表面硬度非常之高,加工很难,你只有用比它硬度更高的材料才能加工,所以我们选了金刚砂的雕头,所以加工时间很长,雕完一个手机壳一个刀头就坏了,加工流程非常复杂。大家一定要理解,在过去这些年里面,中国科技的进步,一点一点可能在世界都会处于前列的,只是我们可能从一个点开始突破,像这一次全面屏Unibody这些技术都是世界最领先的。

  好,还有一点,我们在通讯技术上也下了很大工夫,这一次MIX2标配的全球频段,支持了226个国家,目前支持平台数最多的手机,我们去了将近一百个国家做场测,实地去看,再去各个国家测试,表现都极为的出色。

  第二个,大家觉得做芯片挺难的,手机里的处理器我们都是用的国外的,其实处理器的芯片,小米在三年前也投很多钱开始研发,今年也发布了澎湃S1,这是一款中高端的处理器。我们出来搭载这款中高端处理器的手机,消费者的评价还很好的。所以,这些核心技术,像小米这样一个七年的小公司,其实做了很多的事情,只是大家不太了解而已。专利的话,这也是大家比较关心的,像我们这样一个极度重视研发的公司,也非常重视知识产权,去年小米全年申请了6067项,大概,这么多发明专利,全球范围。专利的获得一般要晚个两三年,所以未来的两三年将是小米获得授权专利的高峰期,这是小米已经拥有了4800项专利,其中一半是国际专利,所以在专利技术上的积累小米的速度也是非常之快的。

  小米商业模式的创新

  可能对大家来说,大家可能比较了解的是商业模式的创新,这个讲起来会比较简单。第一个,可能会突破大家关于以前商业模式,包括定位的很多思考,你们会批评小米说,小米是如此一个不专注的公司,很多人问我说小米是个什么样的公司?如果这个人不了解小米,我是真心不知道怎么介绍。

  因为小米是一个新物种,地球上刚刚出现,你要一两句话来讲,比如说有人介绍小米说是中国的苹果,其实我们绝对不是中国的苹果。你没有办法介绍。最后我就写了三句话,我说小米是一家手机公司,也是一家移动互联网公司,更是一家新零售的公司。

  可能很多人对小米是个新零售的公司是完全不感知的。好,我画了一张图来介绍小米,小米在第一天我就跟他们讲,我们要做铁人三项,就像你说铁人三项的运动是跑步还是游泳还是自行车?其实铁人三项这个词就是一个新定义的词。在早期铁三刚刚出现的时候,你说他是跑步还是游泳还是自行车?三者都包含。我现在跟大家讲小米是一家什么公司,硬件公司,他做手机、电视,做一百个东西,这颠覆了FBA的常识,说这个公司不专注,开杂货铺,是吧。这个公司必无疑,所以你们看到很多很稿的核心原因,有友商的原因,也有大家不了解的原因在里面,因为大家一定要了解一条,一定要知道一个前提,我创业干了快三十年,我绝对不是因为无知,如果我还这么干,一定有可能是你不了解里面的商业逻辑。好,我要干的事情是什么呢?我在创办小米的时候,我要干的事情是改变整个中国制造业,改变中国人对国货的印象,怎么利用中国强劲的制造能力做出世界顶级的作品造福于世界的每一个人,这就是我办小米所有的梦想。

  各位,我们一个一个问题来拆解,做世界最酷的产品、品质最好的产品、设计最漂亮的产品,是不是都有一个前提?要花很多钱吧,成本很高吧?同意吗?你要找最牛逼的设计师、最好的工程师,最顶级的元器件,还要用最好的加工厂,这没有一件是不需要钱的,好,第二件事情,我们的梦想是要做价格厚道的产品,要做到世界顶级的品质还只卖一半的价钱。各位,你这么高的成本还卖人家一半,可能吗?在商业上是不可能的。那我们要怎么把这种不可能变成可能?我认为中国商业的核心问题是商业效率低下,任何一件东西要经过很多层,卖到消费者手上的时候都巨贵无比,你在美国买东西可能也是中国制造的,无论是质量、价钱都比中国好很多,其实这也让我很纳闷,我们中国做的产品飘洋过海到了美国还只有中国一半,这很让人崩溃,对嘛。很多人说我回中国十年时间,15年时间,从来没有在中国商场买过东西,我买的东西全是在美国买来,再通过飞机运回中国。是吧。有人回顾15年,跟我讲这样的话,这真心让我很崩溃,我就在想,天生我材必有用。

  我有没有能力去改变这一切?这中间的问题是在什么地方?中间的核心问题是商业效率低下,我们怎么改变呢?我提的第一个问题是,我要改善商业效率才有机会改善产品品质,我不认为中国人缺少工匠精神,也不缺少创新精神,我更不认为我们不能把东西做好,问题出在什么地方?商业效率低下的时候,为了把产品价钱做便宜就一定得砍成本,把成本砍到底的时候就成了山寨,就这么一个简单的问题。可能大家不知道中国商业效率有多低。比如说男士衬衣,最贵的生产成本也就120,最便宜的是15块钱,你们进商场的时候卖到的都是1500起,女鞋平均加了八到十倍,化妆品是20到40倍,你们买到的东西成本是非常之低的,这不会严重影响大家幸福感嘛。大家整天忙忙碌碌好不容易挣点钱,全部浪费在整个过程之中,但遗憾的是好像每个人都不挣钱,你要说每一个商业公司都挣钱了,那是OK,但是每个人不OK,很奇怪,一个十块钱的东西卖给消费者几百、上千块钱,最后还不挣钱。

  问题出在什么地方?每一层效率都很低下,看着加了十几二十几倍的价钱,消费者不买单,进商场的人少了,买的东西少了,就摊销不掉,每一层都不挣钱,就要求定更高的价钱,成了死循环。我找到这个问题以后,我就决定把这所有的过程最大限度的压缩,压缩完以后把所有成本用来做产品研发,做产品本身,OK,所以我在初期做小米的时候提了(英文),不投市场费用,不要任何渠道,全部自己搞定,就是不投任何市场。我自己做手机我自己开一个网站自己卖,不做广告,全部省掉,我想试一下这个模式行不行得通。在前五年这么做的,零广告预算,也几乎是零渠道预算,然后成本定价,生产材料多少钱我就定多少钱,一把干到底。

  所以,这就是为什么我做硬件研发,我还必须要做零售,因为我一进零售渠道就得,比如说一般的手机就得翻两倍、三倍卖,大家才能挣到钱。手机行业基本上是材料成本乘三倍。怎么把它压缩掉?假如我做了手机,我开了一个网站,你们要买对我来说成本就是运费,我原则上只要付运费就搞定了。所以就是因为这样的高效率,我们迅速干掉了中国所有的山寨机,现在山寨机基本见不着了,而且反过来逼着国产手机厂商进步。如果不能改善品质,不能改善效率,不能改善设计的公司,就全部被淘汰。然后在这又起来了几家,所以就这样,就是这样,我们逼着整个中国的手机行业在进步。进步到今天的结果,各位到全世界去看的时候,除了苹果、三星就几乎全是中国这几强了,我们在全球攻城略地,在全球开荒拓土,还是取得蛮大的进展。

  用互联网思维做线下零售

  我们从电商开始,又进入到线下,做了各种各样的零售的商业模式的创新,我就不展开讲了。我们花了这么多钱做产品,花这么多钱控制提高效率,销售产品,那一个新的问题出来了。这样做完以后公司是不挣钱的,甚至搞不好会亏钱,我们跟Costco是一样的,我们严格限制了自己的毛利率,我们希望毛利率越低越好。这又是跟商学院讲的不一样,我们整个公司的文化是控制贪婪,因为我们只有这样,这个公司才是长期可持续的一家伟大的公司。所以有这样的文化的时候,这个公司不赚钱,那不赚钱你很难雇到优秀人,很难找到投资,很难持续,怎么做?这就是我提的,我们能不能像美国餐馆一样付小费就好,其实辛辛苦苦的硬件行业,基本的净利率都只有1%、2%,我就说去美国吃个饭,一付15%,多好的生意。七年前我办小米,我跟他一起去美国餐馆吃饭,他付的钱,我就想看看这个餐馆我们到底付了多少钱,就拿过来账单,我说你干吗付20%,这个餐馆服务很一般。他说雷总你想一想,当年我刷盘子的时候有人给我20%消费。他想,等咱有了钱,全部给20%的小费。所以我相信全世界的人都是一样的,只要你真心做的好大家愿意付小费,所以我认为从商业上讲一个公司不挣钱是不可持续的,所以为了付小费我们做了一大堆的互联网服务。

  如果不做这个互联网服务,我们跟一个标准的硬件公司一样,这个公司不可持续,也没有450亿美金的作价,也没有优秀的耶鲁毕业生加入我们小米,是吧。所以,我们一定得做互联网服务,就是因为这个原因,我们做了铁人三项,所以各位不要简单的指着我说我乱来,什么都干。不是的,我们在内部极其强调(英文)。所以这三个模型大家知道,我是用来解决社会问题的,提高效率,把钱全部用来做产品,所以这两个模块我一定要做,我不做,做不到高效率,高效率起来以后公司不挣钱,我还必须得挣钱,所以这是一个非常复杂的商业模型。但是它是高纬度的,所以它对传统工业竞争的时候,会使用了将为攻击(音),是碾压式的效果,所以大家回过来那个图,几个人的小公司杀到全世界最激烈领域,两年半的时间全部搞定了,这就是商业模式的伟大。同意吗?

  好,接着我再跟大家讲第二个问题,各位了解互联网,我最大的痛苦是用户两年时间才买一只手机,他可能很激动,就是那么刹那之间很激动,你让他剩下的每一天都很激动,不可能。怎么样保持公司的热度,使公司永远保持非常高的运转效率呢?我再举个例子,就是说我开了一个手机店,用户两年才进去一次,两年后他可能当时一激动买了一部小米手机,两年后他忘记了,他一不小心又拐到苹果店去了,那怎么办?所以我一定要把这件事情从低频变成高频,从零售的角度来说我一定要有产品组合,如果我店里只卖手机,那就意味这我的广告费、电阻、人工成本全部飙升,我就得个跟那些庸俗的公司一样,全部变两倍价钱,这就完成不了我们的社会使命。所以我们手机好卖,拉动我们销售平台,销售平台好卖拉动电视,电视好卖拉动我们的平台,平台好卖,电饭锅也好卖,同意吗,这就是我们的商业模式。所以巧妙的产品组合,完整的产品生态,小米本质上是以用户为核心的,用户需要什么,只要满足大家的需要,就是我们要做的。所以我们把所有界限都打穿了,所以你会发现小米什么都做,你仔细看他又没做几件东西。

  怎么完成这个庞大的商业布局呢?小米可能是天底下最复杂的一家公司,这个我有时候都觉得,这个业务的类型差距之大令人瞠目结舌。为什么讲旋风图,小米首先做的是一个什么?居然是一个小米社区,创办的时候我们做的是小米社区,我们从社区里诞生了一个产品,就是MIUI,就是操作系统,每两个季度转一圈,全部要求加分,所以是一层一层叠加上来的,它不是一下十几个站全铺开的,是每半年做一件事情,全部围绕一个主轴展开,开始旋转。这个商业模式的构建,怎么构建的,其实整个构建过程极其复杂,我们今天回顾过去七年的时候,我们自己都觉得,好像战略是一个没错的。

  我再讲舰队的时候,我想搞100个产品,搞100个事业部,这也是不归路。后来我在想,我说我们肯定不能这么干,我觉得我们能自己做好两三个产品就很不错了,我们一定要专注,我们要把一个航空母舰变成一个舰队,千万别全是自己的,要鼓励创业精神,鼓励创新精神,怎么能够从模式上变成整只舰队,于是我们启动了生态链的计划,其实生态链计划是一个巨型的孵化器,原本就是小米内部的一个事业部,我招聘的时候我不是要招聘事业部,我招聘创始人,在全球范围找最杰出的人,然而接着跟你进行价值观教育。所以,我们内部要有布道士,要先洗脑,选择这种有价值观认同,有社会使命感的人来改变这个世界的人一起创业,在全球范围找最优秀的人。我们会给你提供圈套的支持,从硬件到软件,工业设计,包括供应链,每个环节。但是我们是批量复制的,复制的到现在89家,琳琅满目。

  我先说不邪乎的,去年就到了150亿,几年时间。比如小米手环,目前世界第一,充电宝世界第一,平衡车世界第一,空气净化器销量世界第一,扫地机器人也是世界第一,中国第一我们就不算,还有7、8件是中国第一。所以你们想想这个计划多疯狂,所以在全世界找优秀的人不是来小米,是你做一个事业,小米来出钱,你要为自己的事业拼命,还要做小米的事业。这样我们就无限延展,基本上这个小米计划下来,就完成了琳琅满目。其实还好,100、200件产品组合。

  如果大家想知道这个产品好到什么程度呢?很多人小米不太了解的,但是进入小米之家是绝对震惊了,我们在附近有一家店,世贸天街,很小,只有九十几平米,我建议大家晚上九点去,都全是满的,就这么疯狂。所以很多人不了解小米,是因为他们觉得小米卖得很便宜,所以小米很low,你去看看,绝对是中国设计最漂亮的产品。好,所以我们原来在互联网上看全是年轻人,很多精英阶层,各种各样的原因对不了解,我们去年决定开零售店,当然开零售店很难,大家跟我讲成本很高,你不卖两倍价钱绝对活不下去,我就是冒着粉身碎骨的决心干零售店,干了一半年发现他们全是瞎说,线下零售店的效率也可以做的跟电商一样,我们到现在已经开了189家,计划开到一千家。

  居然一个从来没有做过线下零售的人目前的坪效全球第二,仅次于苹果。相当于国内做3C零售店20倍以上的效率,我每平米产生的效率20倍以上,我才能够有这么高的运作效率,你们没见过吧,反正我们开完以后不少老板跟我说,他们真心没见过,每家店里,特别到周末,都基本上挤不进去。昨天我们小米之家这么多店里面来了多少万人,昨天一天来了45万人,昨天我在群里就看到有人去我们的一家店,告诉我们说晚上七点钟去了,根本没挤进去,我建议大家不要周末去我们店里,购物体验很差,人太多了。他们建议我们像大牌一样进去先排队,进去多少人以后再关门,但这不符合我们一个作为大牌的调性,我们的目的是要造福全人类的,不是造福那万分之一的人,所以只好你们就到门口看看就好了。

  我觉得小米之家火的背后,我再回过来讲就是爆品策略,我们做每一个作品的时候都竭尽全力,当时国外的手环1400,充电只能用五天的时间,一洗澡很容易溅水,我当时设计的时候就提出了条件:第一个,能不能60天不充电?第二条,能不能防水?第三个,成本低。结果我们卖79块人民币做的非常漂亮和精致,不充电能够用七八十天时间,还防水。一下子就世界第一了,价钱是国外同行的5%。

  你看,各位,这是一个标准的成本结构,假如我们能够把原计划的商品销量,比如说卖十万台卖一千万台,提高两个数量级,研发成本就变成了每一台变成了原来的1%,几乎可以忽略不计,市场推广成本也很低,渠道销售成本也很低,接着,大规模以后原材料和材料成本又降低了,又产生了正向循环,所以能做的很烂的两百块钱的产品干到世界顶级品质,价钱只要三分之一。刚才我给大家示范过,大家都看到了,能产生这样的效果。当然,对很多精英阶层来说卖得这么便宜一定卖得很low,那是因为你不了解,这个世界变化快。

  所以,我不知道怎么形容小米,他们说小米是什么公司?我说我们要做科技界的无印良品,大家可能对无印良品有一些了解,无印良品重视设计、品质,是品类比较完善的零售店,我们就要干科技界的无印良品。所以我们强调的是高品质,高颜值,高性价比,丰富的产品组合,用互联网的思想来做线上线下的零售。就是这样的产品,是不是只有中国人喜欢呢?在短短的两三年时间里,我们在12个国家里面处在了世界前五位,进入了46个国家市场,如果不出意外,这个季度我们在印度又排到第一了。所以我是觉得这一套的东西,全世界人民都喜欢,真的。我是坚信这一条的。不久前我们召开了一个全球合作伙伴大会,我们的国际部让我见了一个埃及的合作伙伴,我见了以后那个小伙子非常的激动,他跟我介绍说他到北京来就是为了跟我合张影,我说为什么?他说他在纽约大学做的毕业设计就是关于小米模式的研究,所以他毕业以后回了埃及,说服他的父亲的公司一定要做小米的产品,他是6月份开始做我们生意的,他说他保证两年之内要把小米做到埃及市场第一,他非常疯狂,极度的认同小米,非常年轻的小伙子,他砸了很多钱,做很多的广告,包括球队的、音乐会、电视广告、电台广告,后来我要跟他说了一下,小米模式强调专注,少做事情。

  花这么多钱,最后都会到产品价钱里来的,也许你不需要花这么多钱,我说我前五年一分钱都没花过,你可以试一试,也许传统的广告要做,但是只是后来让更多人了解你的时候,就像今天小米开始做一点点广告,可是我们广告费一年连1%都没有的,所以我们主要目的想渗透到过去还不太了解我们的人那里去。比如说我们的电子科技产品,一般对电子科技产品非常了解的都是男生,那怎么让女生了解我们,所以我们后来就请了吴亦凡代言,当然很多男生很烦吴亦凡,但是怎么有更快的方法把这么复杂的东西让女生了解呢?所以我想,请吴亦凡代言肯定是一招,我们也在琢磨更高效率的市场营销,使小米能够渗透到更多的家庭,让更多人了解,这是一个过程。这大概就是小米的故事,好,谢谢大家。

【本文为合作媒体授权投资界转载,文章版权归原作者及原出处所有。文章系作者个人观点,不代表投资界立场,转载请联系原作者及原出处获得授权。有任何疑问都请联系(editor@zero2ipo.com.cn)】

最新资讯

    TOPS
    • 日排行/
    • 周排行/
    • 原创

    MORE+融资事件