试了六次后 姚军红的大搜车转机来了

2017-11-10 11:29· 亿邦动力网  亿邦动力网 
   
“感觉自己这次会成功,这种感觉已经是第六次了。”——钉钉广告的这句戳心话,大搜车姚军红践行了。不同的是,第六次他真的成功了。

  妥妥的上市公司,今年在线化交易预计达到1500亿,未来很可能是超级独角兽平台……

  听到汽车二手车渠道商如此评价大搜车,行业外人鲜有人知道大搜车是做什么的。直到前几天大搜车E轮融资3.35亿美金(阿里巴巴领投,华平跟投),许多人才转过身了打量了一下大搜车:这家公司到底是干啥的?阿里巴巴蚂蚁金服都是投资方。

  现在做互联网平台,谁不是一路吆喝一路往前冲的?竟然还有一家公司,动静如此之大,还不为人识?

  与之相匹配的是,创始人姚军红也显得很“另类”。

  无论是美团们,还是滴滴们,所有基于线下业务做互联网平台的创业者,要不兼备,要不至少占有一样如下两种素质:极其懂互联网,或极其懂线下行业。而姚军红,偏偏一样不具备。在做大搜车之前,他没做过互联网产品,以为APP随便开发一个就能用。当时的二手车市场混沌不清,他也不算真正涉足过。

  但厉害的是,只用了两年时间,大搜车做了一款SaaS软件,推广路子又狠又江湖,由此掌握了全国80%的二手车渠道。

  自从踩中这一生意命门,大搜车又用全新的商业模式把渠道连接上天猫的流量、主机厂商、银行;还联合蚂蚁金服推出针对C端用户的“弹个车”,开辟了一种新的卖一手车的路径。

  粗暴地理解,未来的大搜车,相当于汽车领域的阿里巴巴。

  创业剧情大反转,姚军红说,自己是趴在地上起来的。“大学一毕业家里就欠债200万,逼着我出来找生路。”这位80后眼中的标准大叔,从倒卖飞机票,再到跟随神州租车创始人陆正耀一起创业,再到自己创立大搜车,20多年的江湖混迹与商场历练,让他成为了传说中的彪悍CEO——在惨烈的生存环境中找生路时刻保持警觉,想法与行动密切相互指导,最终活下来了。

  直接做零售 冲了三次均败下阵来

  照前文所说,大搜车一个给车商做软件的,怎么和“汽车领域的阿里巴巴”挂上钩?这个故事有点长,需要从头说起。

  打完一嗨租车,神州完成了新一轮融资,2012年姚军红选择离开创业。

  他找到投资人说,二手车是整个汽车产业链条的一个活结,他要做一家二手车零售连锁。“拿第一笔融资时,我连个PPT都没有,我和投资人说得很直白,我说这事儿可行,未来怎么样我也不知道,你看我这个人值多少钱,你要是觉得我靠谱就一起干。”

  就这样,凭一个“光人”融了几千万人民币。

  1、第一次冲坡:没钱进货,搞寄售,走不通

  只有几千万人民币,做二手车店还是挺难的:一个店能容纳500多台车,平均进一台车按10万来算,也得花出去5000万。

  所以姚军红不可能靠自己备货,他开创性地搞了一个寄售公司:不论C的车还是B的车,都可以放在姚军红的店里寄售,交易完成后大搜车抽3个点。

  两个月后,姚军红发现转化率极差:线下进了170~180台车,然后就去百度投广告,8000块钱进来8000多个UV,其中有4000个UV进来选车,接着有1400~1500UV进了内页,最后只有7个人电话咨询,相当于大搜车花了8000块钱买了7条销售线索。

  2、第二次冲坡:货源还不够,网上做预售,又走不通

  这么大的数据差异,姚军红首先考虑的是商业模式上的问题,得出的结论是车型太少了,于是他停掉了所有广告,决定从寄售模式变成预售模式:开发一个名叫“卖车神器”APP,把线下车商的车放在APP上做预售,交易在大搜车线下店完成。

  这个模式又跑了两个月,姚军红又发现新的问题:一种情况是用户在APP选定了车,但是车已经被线下车商提前卖掉了;第二种情况是车在APP上挂了十几天没卖掉,这种车性价比一定有问题。

  3、第三次冲坡:用互联网思维做零售,还走不通

  这时,投资人刘芹对姚军红说了一句话:“不知道你能 走多久,但是未来这个行业牛逼的一定是数据公司。”

  完全不懂互联网的姚军红听进去了。

  受这句话的启发,姚军红把零售分为人货场来理解:我锁定了货,用人来“撞”。但是后来发现,人的需求是弹性的,比如今天用户要买奔驰,一看宝马也不错也买回家了,但是货是“死”的,有就有,没有就没有,好就好,不好就没人要。

  想明白这一点,两个月以后大搜车的Slogan变了,从“大搜车为二手车代言”变成“大搜车为我选好车”。用户登录APP,就给一些列的调查,比如让他自己选喜欢哪种车型。

  这就相当于让用户主动把需求说出来,以实现APP千人千面推荐。这样一变,8000多块钱的推广能留下400多条线索。

  亿邦动力网了解到,大搜车这样大概跑了六个月,第一个月卖了30多台车,第六个月零售卖了230多台,再加上批发卖100多台。这个成绩,当年在二手车零售店中全国排第二。

  编者的话:大搜车初期,创始人每隔两个月就发现问题,调整问题,进步一次。对于初创公司来说,保持着快速进步的节奏太重要了。

  绕开零售再冲三次 直到做SaaS问题迎刃而解

  大面积广告宣传,天天地推。姚军红又发现问题了:500多个车位的店铺,车数到了300台左右就停滞不前了。好货车商死活不给,不好的货,又卖不动。

  核心原因是,二手车生意是一个卖方市场。“你想干成50个店100个店,首先保证源源不断的好货源,没有好货一切都是空谈。你改变不了这个事实,除非自己收车,这个更复杂,成本也很高。”

  到2013年年底, 姚军红一边做一边琢磨这个事情不对,内心已经考虑开始转型了。“所以我觉得,创始人有的时候不能骗自己,真的,这是我的经验。所有那些不敢说的话、老被问到答不上来的话都是暗雷,你不解决,哪天把你害死了。”

  4、第四次冲坡:停下来观察用户,做车商社交APP

  但是转向哪里,当时姚军红也不知道。“不知道怎么转型,我首先做的第一件事就是从原有业务抽离出来,然后花时间花心思去观察用户。”

  2013年年底到2014年年初,汽车行业哪里开会,姚军红就到哪里去,他大概加了两千多个车商在微信上,天天观察他们在干什么。“我发现车商非常喜欢交朋友,聚在一起,吹牛逼。但他们不是简单地吹吹牛逼,他们有一句话叫人脉即是钱脉,我有车收回来卖不掉你帮我卖,所以车商很喜欢交朋友。”

  观察到这些现象,姚军红从阿里找了一个小极客型的P8,带着三四个刚毕业的大学生,针对车商这一需求,推出车商社交APP“车牛”。“这个小团队在西溪蝶园租了一套两居室,我每天给他们送水果,他们天天开发。北京门店的旧业务还照常,只是我不直接管了。”

  5、第五次冲坡:加快地推频率,很快发现只做社交没用

  为了推“车牛”,只要不坐牢、有用的野路子推广方法,姚军红都用上了,但是推广效果一般。

  判断车商需要长期维护关系,姚军红认为简单找外包做地推没用,必须自己人上。

  自己没人怎么办?高管奔赴一线,加上北京门店做财务的、做店员的、各种各样的人一共五十多个全部出去推广。他对这五十多个人说,当下最重要的事情是:用6个月的时间,预算是两千万,把市场拿下。

  被选中的这50个人当时是怎么打的?“因为我这个一把手比较粗暴,所以做地推的同事也是粗暴风格,看到客户一上去就发10块钱红包。他们也可以拿这10块钱做别的,比如北方很多团队送可乐,可乐省钱,6瓶可乐11块多,一把抓五六个,省下来都是他的。”

  目的只有一个:把车商拉上“车牛”。

  在这个野蛮、玩命的推广过程中,大搜车负责HR的副总裁李志远潜能被发掘,后期成为公司打通车商渠道的带头人(现已是联合创始人)。

  地推做了四个月,姚军红给出的指标是每半个月翻一遍中国,不管用什么手段实现,用高频的打法挤走对手。“我们的产品有一段时间做得不是很好,但我们强就强在执行上非常坚决,在这点上没有任何商量的余地。”

  编者的话:涉及到抢占线下的项目,在抢占市场的前期,很多时候团队的执行力比产品本身更重要。比如滴滴与快滴早期的打仗也是如此,滴滴产品不如快滴,但是滴滴的地推比快滴狠,最终还是滴滴赢得了市场。

  行动越快,问题也会越快出现,姚军红又发现了一些问题:一是几千的日活起来了,但是数据真实性不好;二是大商户进不来。

  6、第六次冲坡:推SaaS服务终于踩准“油门”,掌握80%二手车渠道

  仅仅是给车商提供简单的信息发布平台,无法确保信息准确,姚军红想到的办法是把渠道商的工作流装进来,用另一个APP“大风车”把ERP、CRM、管理、财务所有功能都带上。

  说白了,系统就是要让车商所有的数据保真。

  想明白这些,2014年9月份大搜车正式确定转型,不去抢TO C的业务,埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭,期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。

  当时,优信二手车、车易拍等平台干仗很凶,甚至补贴抢市场。大搜车就想抓渠道工作流,把二手车门店系统SaaS化。外界一度以为大搜车倒闭,姚军红说自己是不敢吭声,怕被对手跟随。

  花了大概四五个月,一直到2015年的1月份,大搜车的SaaS系统才正式推广。第一批客户是姚军红在北京请了几顿饭请来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起,最后十一二个人开始用系统,但是三个月以后他们都不用了,一个也没活下来。”

  后来姚军红又找了几个大点的车商,当时的做法和小米维护粉丝群一样,大搜车也把所有车商拉进微信群,每天车商反馈的问题都会被记录。“我不看具体问题,只看问题清单的长度,长了骂人肯定没错,短了,说明问题越来越少了。”

  到了有三十多个用户成功使用后,姚军红开始大力推广SaaS系统。路子也是相当野:把全国每个城市的老大全部找出来,搞定他们用系统。然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来,大家一起喝酒,并且告诉他们,大搜车要给他们发“枪”。

  2016年一年,使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。“你不能把枪发给所有人,这样枪反而没威力了。要发给其中三四十个人,让他们去干掉剩下的六七十人。”

  编者的话:曾鸣教授说过一句话,最好的创业者做实际战略,要让vision(愿景)跟action(行动)形成快速反馈闭环。 从2012年到2016年,姚军红就是这么做的,快速行动,快速调整思路,且二者之间快速反馈。

  转过头做交易 毫无障碍了

  感觉自己这次会成功,这种感觉已经是第六次了。钉钉广告的这句戳心话,如上文所述,大搜车姚军红践行了。

  不同的是,第六次他真的成功了。大搜车的SaaS系统,把车商线下实体数字化,每一家店在什么位置、面积有多大、有多少车、什么车等所有业务信息都在系统里面。

  数据细到什么程度呢?一个用户进了一家店,是女的还是男的,是交押金还是交首付,是买保险还是不买保险,所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。

  坐在杭州大搜车的办公室中,姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示:你看这家店是海南一家社区店,今天交易量是NO.1。你看这家保险公司出险逾期率高了,我们会提醒他出险可以快点……

  当姚军红掌握了除了4S店之外,80%以上的优质二手车渠道和70%的新车二网渠道。他再想做交易就是临门一脚的事儿,不再像之前那样费力。

  一是对接上天猫,连接天猫的流量与线下渠道。“天猫把消费者数字化了,我把线下渠道数字化了,这二者精准对接,转化率就不会那么漏斗了。”

  二是对接上上游汽车厂商。“我和厂商说,你的亲儿子(4S店)卖产权,我卖使用权,弹个车就是这么出来的。”

  什么叫卖使用权?亿邦动力网获悉,大搜车卖的是新车一年使用权,一年到期后消费者如果不想要了,可以送回大搜车,他的二手车渠道可以再出售。如果还想继续用,接着付车贷就行。

  正是因为卖的是一年使用权,弹个车可以让消费者把首付比例降到最低:一成首付。

  并且,交易从头到尾全部在线完成。“我为什么可以这么做?蚂蚁金服是最大的互联网金融机构,天猫有最大的交易流量,大搜车有最大的数字化渠道,三者连在一起,车商肯定愿意进来卖新车。”

  三是对接上金融机构,提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。

  自此,大搜车相当于搭建了一个汽车生态,他不直接做交易,但是新车、二手车的交易能安全地在系统中在线化完成。“弹个车每分钟几乎都有交易更新。”

  阿里巴巴曾鸣教授提到S2b2c新模式,大搜车被当做典型案例。

  文章一开头提到的1500亿,不是拍脑子出来的数据,而是根据大搜车SaaS系统中交易订单金额推算出来的:2016年大搜车已实现系统在线零售交易额约600亿元,2017年1至9月实现系统在线零售交易额915亿元。

试了六次后 姚军红的大搜车转机来了

  大搜车的历程

  可以谈梦想了

  “业务有起色了后,总有一些人想复制我们。”姚军红说。

  几天前,姚军红在朋友圈和瓜子怼上了。“瓜子二手车模仿弹个车卖新车,说自己一出生就是领导品牌也就算了。还夸大自己业务数据,贬损我们的业绩。”

  其实,跟随者不止瓜子,优信、易鑫这些汽车平台都开始卖新车。“我就跟团队讲,我们领先一步大家都会抄,领先三步别人才会臣服。”姚军红说,现在这三步基本成形了。

  一是他牢牢掌握了线下流通渠道。“卖汽车,光有线上流量是不够的,不然巨头们早就自己干了,还把机会留给创业者?必须依托线下渠道做新零售才有机会,而我们已经把线下渠道数字化了,渠道商用的工作流(SaaS)只有一套,别人抢不走。”

试了六次后 姚军红的大搜车转机来了

  图:大搜车提供资料

  二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。“在做SaaS时,我们不敢啃声;拿到蚂蚁金服投资时,我们适当地发了一点声;直到拿到阿里巴巴投资后,我们才敢大声对外说自己的商业模式。”

  三是大搜车的狼性团队+内部业务数字化。“我们不仅是把外部合作伙伴数字化了,内部管理也数字化了,所以我们的团队很高效,现在公司不到1400人,别人都上万了,上万人一年得发多少工资啊,你算算。”

试了六次后 姚军红的大搜车转机来了

  图:大搜车提供资料

  所以,站在这个时间点上,姚军红说他已经看到战局已定。在汽车领域,纯线上交易平台不会成为主流市场,90%的市场会被线上线下渠道融合的平台拿走。

  那么,在打了四五年、为数不多的玩家中,最终谁会赢?

  姚军红说,他手上的钱不比对手少,干爹不比别人差。

  而且,他手里还有别人没有的:线下流通渠道。

  如前文所阐述的,线下流通渠道是汽车新零售的核心节点。“我玩得起消耗战,我65%的流量来自线下,只有35%是来自线上。做线上交易平台,光靠打广告赢消费者心智是不长久的,B2C那一战早就说明了问题,京东不是狠抓物流,能有后来么?”

  因此,在做SaaS前姚军红折腾的5次,没有一步是白走的。“二手车渠道商,脖子上挂着大粗金链子的,纹身的,黑道上的,各种人都有,要把这群人的店铺给数字化了,光靠互联网思维是行不通的。”一位汽车服务商创业者告诉亿邦动力网,姚军红趴在地上哗一下起来的狠劲儿,是被广大渠道商赋予的。

  握住了流通这一底层,姚军红说现在的大搜车视野更宽了。

  比如从二手车业务拓展到新车业务。“二手车交易总量才1000万台,现在有一个更大的市场空间,2800万辆的新车市场,明年我们说不定能卖50万台起步。”

  还比如,在交易、金融之外,再把服务加进来。“我先切流通,未来再切服务,一旦把服务拉进来之后,我们的系统就清楚地知道汽车零配件数据,就可以把汽车零配件工厂拉进来,实现计划生产,不像现在一半以上的是浪费生产。”

  亿邦动力网从大搜车获悉,在今年预计完成的1500亿中,90%以上是由二手车贡献的。“新车占比虽然只有一点点,但涨得很快。明年算上新车,系统在线零售交易额能做到3000~4000亿。”

  姚军红说,也许到后年,他就能摸到一万亿的目标。

  【编者按】看完创业复盘,再来一碟麻辣咸鲜的分析判断。编者不信,看完这1万多字,你还不明白汽车新零售。

  130分钟对话大搜车姚军红:汽车新零售战局已定

  对话双方:

  亿邦动力网

  大搜车创始人兼CEO姚军红

  亿邦动力网:先说个八卦,几天前发现你在朋友圈怼瓜子了,你说早就预见到瓜子二手车会改名字,现在真改名了,还用不实宣传贬低你们。你为什么很早就知道,瓜子二手车会另起一个名字卖新车?

  姚军红:几年前我就判断,网上卖二手车迟早会拓展到新车。因为二手车市场有限,二手车总交易量才1000万台,现在有一个更大的市场空间,2800万辆的新车市场,谁不想抢?而且,对二手车感兴趣的消费者,一般会在买二手车和新车之间徘徊。

  亿邦动力网:我们注意到,2012年前后各类汽车平台冲出来,大家主打的都是二手车,照你这么说,新车市场更大,为什么大家不直接卖新车?

  姚军红:新车销售受主机厂商严管,电商历来都被定义为“抢夺4S店的存量客户”,会引发激烈的渠道冲突,且无法给主机厂商带来增量,主机厂商不支持。瓜子旗下卖新车的平台毛豆,靠广告引流同样有这个死结,无法得到主流品牌厂商的支持。

  亿邦动力网:现在,什么条件发生了变化?

  姚军红:大搜车整合了非4S店的线下汽车零售商,每天有上百万用户光临这些门店,和4S店的客流有了明显的地理区隔,对于厂商来说,这些客流是增量,或者是4S店无法触及的流量,拉动这些流量做汽车新零售,能给汽车厂商带来增量客户。

  而单纯靠线上引流做电商,会与4S店渠道产生强烈冲突,这种汽车电商模式不成立,早在几年前汽车之家和易车都试过了。

  亿邦动力网:弹个车为什么是2017年出来的?之前你们做就做不起来吗?

  姚军红:弹个车业务,是嫁接在三个底层之上的。

  一是大搜车数字化了60%的汽车渠道商,也就说除了4S店之外,优质的汽车社会化渠道全在我手里。并且,我还把这些渠道数字化了,我只要打开APP,就知道任何一家店铺的日常业务数据,他们的业务都是在我们的系统里跑的。

  二是弹个车嫁接在天猫上,天猫把消费者数字化了,我们把渠道数字化了,两者一对接能产生精准的转化。

  三是蚂蚁金服提供金融服务,可以让消费者实现一成首付买新车,同时主机厂商和我们都不用担心交易出现风险。

  其中,第一个条件,我们花了几年时间才完成的,没有这一步,我们吸引不了阿里巴巴、蚂蚁金服的青睐,也没有主机厂商愿意一起干。

  亿邦动力网:据说大搜车90%以上的业务还是二手车贡献的,你预计新车业务以后会怎么增长?

  姚军红:平台公司有一个很大的特征,基础设施建好之后,业务就飞速增长。现在弹个车的业务增长非常快,月底我们还会跟汽车厂商开展汽车新零售项目,明年估计能销50万台起步,说不定卖100万台也是可能的。

做汽车零售最要命的不是流量

  亿邦动力网:前几天大搜车获得E轮3.35亿美元,阿里巴巴领投。这么大的数额,阿里最看重你们的是哪一点?是前面你提到的线下渠道商吗?

  姚军红:阿里巴巴是线上最大的交易流量平台,大搜车整合了线下最大的渠道,并且还把他们数字化了,二者整合起来,就能做汽车新零售了。

  亿邦动力网:今年6月份,你说赌阿里会在汽车领域大投入,阿里巴巴这个投资方,你盯了很久了吧。

  姚军红:汽车是BAT必争之地,包括京东也在抢。今天谁也不用假清高说,不想要阿里巴巴的投资,谁都明白阿里巴巴背后的资源。

  亿邦动力网:如果说流通渠道是你的底牌,你为什么自信不会被别人抢走,毕竟人人、瓜子、优信、易鑫他们都有干爹,不缺钱不缺流量。

  姚军红:如果是钱和流量就能解决问题,干爹们早就自己干汽车电商了,哪有机会留给创业者。

  如果把生意比作一栋楼,一个企业要做大,一定要成为这栋楼里面的架构,只租了几间房是没有生命力的,只有成为了其中一层,创业者才能踩踏实了。

  在还没有成为这栋楼的结构时,我心里一直是不安的,我会一直摸索怎么样成为这栋楼里的结构。在此之前,盲目花钱扩大那都是徒劳的。只有变成结构才是长治久安,除非这个楼会被推翻重盖,不然机会永远只可能是我的。

  亿邦动力网:怎么理解你说的“结构”,汽车新零售中,什么才是这个结构?

  姚军红:比如说SaaS就是一层结构,因为一个店不会用两套工作流。之前,汽车渠道商是分散的,我用SaaS把他们集中了、数字化了,就掌握了汽车流通渠道。

  汽车是一门多么重的生意呀,没有线下流通渠道,纯靠线上流量是玩不转的。说白了,我们的底层架构是被数字化的流通渠道。因此,阿里巴巴才会选中我们,我们两个连在一起,再去影响主机厂商、金融公司、服务商。

  编者的话:只有亿邦动力网,才会把大搜车与有赞放在一起对比,他们的逻辑是神似的,只不过有赞主要是嫁接在微信上,而大搜车暂时是嫁接走天猫上。

  亿邦动力网:你们融资新闻中,对外披露预计今年交易能做1500亿,京东2016年做了1万亿,放在零售领域来看,1500亿很大了。

  姚军红:我们这个交易数据还不能和京东比,毕竟京东用户的钱全部是通过京东走的,而我们大概有20%-30%的现金流是通过我们走的。

  其实,只要我们把POS机铺下去,现金流也会越来越多从我这里走。但铺POS机要成本,第一步我只要交易场景在我这里发生就行了,那一笔钱是不是从我这里走没那么的重要。因为我们不是一个赚差价的公司,京东是一个赚差价的公司。现在,我们集中精力掌握住最大的交易场景,大家才会都聚过来了,其他的衍生业务才能进来。

  未来,我们也会致力于让消费者的现金流从我这里走,这块慢慢来,等用形成粘性了再渗透下去不迟。

  亿邦动力网:资金不全部从你这里走,你是怎么统计出1到9月份,通过大搜车系统在线交易额达到915亿元?

  姚军红:因为车商是在用我们的SaaS啊,工作流中的客户接待、产品管理、交易订单等信息不会有误,我们预计今年全年能完成1500亿,也是指交易场景发生在我这里有1500亿。

  亿邦动力网:明年这一数字你预计有多少?

  姚军红:算上新车业务,我估计有三四千万亿人民币。

  亿邦动力网:距离1万亿有多远?

  姚军红:我还真没想过这个问题,去年才600亿嘛,今年1500亿,明年3000-4000亿,要到10000亿,怎么着也要两三年吧,这是我们的奋斗目标。

  战局已定 胜败已分

  亿邦动力网:再重复问一个问题,对手也有钱有流量,他们也给渠道做SaaS系统,数字化社会化渠道,有没有可能成?

  姚军红:一个门店只会用一个工作流,你想得出来门店有换掉我们的理由吗?阿里巴巴的流量不要了吗?大搜车的流量不要了吗?要把一个成熟的SaaS系统切换成一个新的?

  今天我把雪球滚起来了,蚂蚁金服投资之前,我吭声都不敢吭,拿到蚂蚁金服投资之后才适当高调,阿里巴巴这轮投完了,我才敢高调地说,战事已经结束了。

  亿邦动力网:随便举个例子,你系统中的渠道商,接到对手的单子,他们也会把业务信息录入到你的系统吗?

  姚军红:是的,再说一遍,工作流只有一套。所以说,我有的,他们没有,他们有的,我全都有。他打一个亿,我打一个亿,他打十个亿,我打十个亿,我打得起消耗战,我不比他们的钱少,我还有大量不用烧钱的流量,我们65%的流量是来自线下。

  当然,人家的钱和流量也是一种资源,但是他们用这些资源打的是消费者认知,没有给自己构建一层楼里面的架构,有什么用?好比,京东如果当年不把物流给搞得那么深,早被阿里巴巴给干掉了。聚美,当年也是占了消费者心智的,现在很快被消费者忘记了。

  亿邦动力网:照你的判断,汽车新零售战局已定了?

  姚军红:已经到出领头羊的时候了。

  亿邦动力网:汽车流通渠道,未来战局是什么样的?

  姚军红:新零售的号角已经吹响了,进入这个战车的渠道商会活得越来越好,剩下的渠道不会全部消失,但会被边缘化。

  像瓜子、优信这样的纯线上平台,他们也会有一个生存空间,但不是主流市场。只有把线上线下彻底打通的平台,才会是未来的王者。今天,我已经看到大搜车卡好了位。

  亿邦动力网:平台型公司,一旦迈入一个点,就会呈指数增长,你觉得大搜车的拐点到了吗?

  姚军红:我没这个经验,我也说不上来。二手车说不定已经到了拐点了,因为我已经占到20%的市场。现在我们新车也起得很快,明年是不是到了这个拐点不好说。

  亿邦动力网:当年,百团大战起来时很蓬勃,但战事结束也是瞬间的事儿,那你觉得汽车新零售的战局距离结束还有多远?

  姚军红:在我眼里,战局已经结束了,只是时间问题,看他们的钱能烧多久了。

  亿邦动力网:就大搜车而言,目前只是数字化了流通渠道,整个产业链也还有其他环节没被吃透。

  姚军红:最重要的是流通环节,我先吃定了。目前版图里有渠道、厂商、流量、银行,日后再外挂一个售后服务,就能打通配件,这就打通了整个汽车产业链了。

  亿邦动力网:单说汽车金融这块,现在卖汽车赚差价越来越不好赚了,每家平台都想靠金融赚钱,因为这块利润最大。目前这块蛋糕,吃到最大蛋糕的是易鑫,大搜车怎么与之竞争?

  姚军红:易鑫,属于典型的助贷公司,银行给他批发钱,然后他再向下游招省级代理、市级代理,通过代理商迅速把单子收集起来,然后做好风控给消费者放贷款。按照我前面的思考逻辑,易鑫是不是在一栋楼里占了一层结构呢?也是,只不过是老结构,不是新结构。

  新结构是什么样的?一定是银行和汽车交易场景直接连通的。你去美国门店买新车,门店会问你要社保号,把你的各种资质录入系统,然后系统直接出结果了,说这三家银行愿意给你放贷。你说不行,利息太高了,一会儿系统又出来三家。这中间没有人工、没有时间差。

  这是怎么实现的呢?就是我前面提到的,要把消费者数字化、渠道数字化,然后把这两者对接给金融机构。在汽车领域,银行如果能直接做零售,谁会愿意批发?批发是逼不得已,因为零售太碎了就是灾难对吧。但是如果只要接入一家数字化平台,系统就自动做零售,银行肯定干对吧。

  现在,银行放贷10万块出去,中间环节起码吃掉了3000-5000块钱,一旦系统打通了,起码有3-5个点会被省下来。那时,银行会不会多赚钱,我不敢说,因为是市场化竞争的,但是可以肯定的是,效率一定会提高,风险一定会高度分散。

  亿邦动力网:前几天看到吴晓波说,新零售概念出来有段时间了,但是还看不见谁是真正的成功者。而你刚说,汽车领域的新零售,战局已定。为什么新零售在汽车领域见效如此之快?

  姚军红:做新零售,行业太分散了见效慢,太集中了不用搞了,比如房地产。

  快消品太碎了,一个便利店,得有多少供应商?京东要做新零售,起码他自己要把上下游数字化了,才搞得起来吧。这不是短时间就能明显见效的事情。

  而汽车产业就属于不太分散也不太集中的类型,大概七八万个配件生产商,两百多家主机厂商,差不多二十来万家渠道商,上百万家服务商。而且,所有的人都围绕一辆车在搞。

  并且,这个行业还容易找到“抓手”。一个“抓手”是流通渠道。当你把流通渠道聚合起来之后,能直接影响服务、生产、金融等各环节;另一个“抓手”是这辆车本身,你能抓多少台车、抓到多久的生命周期(一辆车的生命周期一般是10年),大到一定程度,你就能指挥市场。

  亿邦动力网:你把生意比作一栋楼,这种思考方法很深很系统。作为创始人,你是怎么练习自己的思考逻辑的?

  姚军红:人只有痛苦过,才有感悟对吧。

  我大学毕业,家里就欠债200万,那这种日子不是一般人能经历的。第一次创业从倒卖机票开始干起,卖出一张票赚二三十,批发才挣五块,我自己去送票,账要算得清清楚楚才能赚到钱。

  后来我又换了很多行业,学习了很多行业的思维。搞过交换机,做过电信代理商,甚至做过媒体,后面进入汽车领域,做过俱乐部、租车,今天又做了大搜车,我总是在不断地在找生路,那个影响你最终活下去的核心到底是什么?

  我觉得有一点很重要,一个人不能骗别人,也不能骗自己,所有那些怕别人问、自己不想回答的问题,全部都是你的坑,终有一天会让你掉进去。你必须把那个不能认知的地方,一个个解开再解开,你的认知才会往前跑。

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