电商流量新入口,卖水果3天火到脱销,线上精准引流,一个“鸡肋”证明可行

2018-04-20 10:32· 微信公众号:派代网  地瓜党 
   
随着线上引流成本越来越高,电商人有些着急上火了,不妨把眼光挪到线下瞧一瞧。派代小蜜最近就找到了一个新案例,一个半路出家的生鲜电商,靠着别人眼中无比鸡肋的无人货架成功引流,竟然把水果卖到脱销了。

  关于“无人零售”的传说,相信派友们都听了很多,什么无人超市、无人便利店、无人售货机,肯定能说出个一二来。

  那今天就先和大家玩个看图猜谜的游戏,说说下面这张图里的两个柜子,分别是无人零售的哪个细分领域?

电商流量新入口,卖水果3天火到脱销,线上精准引流,一个“鸡肋”证明可行

  预备备,答案揭晓!左边是无人货架,右边是智能货柜(无人货柜),你猜对了没?

  很明显,相对比全封闭的智能货柜,无人货架的设计可以说有点寒酸,往架子上摆放零食,外加个二维码就可以了。

  正是因为 “身子骨太软”,无人货架只能被供养在办公室这样的一个封闭性空间,而智能货柜、无人便利店对地点没有太多要求。

  对于资本市场和电商来说,办公室都是一片未被开发的处女地,即便有快递直达、步行到楼下的就有便利店,但最最靠近白领这些优质客源的地方,只有办公室。

  所以仅去年下半年,几十家无人货架项目狂揽投资金额超30亿,一阵燎原之势后来到了中场却死伤无数,存活下来的,不是巨头的亲儿子,就是和“小e微店”一样会转型的,在线上做起了生鲜电商的生意。

  半路出家的水果电商把产品卖脱销了

  论盈利,它根本就没法和无人情趣便利店比;论设计,又确实是太鸡肋,但经过这个跳板,一个半路出家的生鲜电商都能将水果卖到脱销,或许这就是无人货架的神奇之处。

  无人货架,已经是小e微店的第二次转型,两年前,它还是个做社区配送的小e到家。

  在做了一年半的无人货架之后,小e微店上线了小程序“小e智选”,化身生鲜电商卖起了水果。

  从图片可以看到,通过微信公众号底部菜单栏入口进来后,一个是针对自家无人货架推出的“扫码购物”服务,另外一个就是这个水果商城的入口“小e智选”。

电商流量新入口,卖水果3天火到脱销,线上精准引流,一个“鸡肋”证明可行

  用户下单后,货品将在现场采摘,从和海南合作的水果基地直接配送到用户下单地址,12小时内完成。如果商品有耗损,还可以获得平台赔付。

  平台上线3天就卖出了20多吨的水果,仅有的2种水果中就有一款显示脱销。

  无人货架圈一向流传着“A轮必死”的恐怖传说,小e微店不但保住了这块根据地,还有机会在消费场景上做了延伸,只因为它在“人性”面前显得更小心翼翼些。

  创业邦曾经如此形容,“大概没有一个创业项目,比无人货架更能考验人性。”

  早在共享单车出现时,人们就开始了对“人性”的质问,万一车被蓄意破坏或盗用了,该怎么办?

  后来,摩拜单车升级了防破坏性能,“善良”的ofo则选择了相信人性,结果,大马路上的ofo尸横遍野。

  无人货架完全处于开放型,直接顺走不扫码付款也是避免不了的事。

  所以小e微店只在一二线城市100人以上的企业布点,看准了这些优质网点的人员稳定、高素质以及高复购率,尽量减低货损率。

  再来,这些大公司一般只允准一个品牌的无人货架入驻,这也为小e微店的布放提供一定的壁垒。

  而办公室又是一个非常适合拼团的地方。根据后台数据显示,二次下单的用户一般都是送给亲朋好友,部分收货地址还是小e微店无人货架还未铺设的城市。

  这个故事告诉了我们,靠着个鸡肋的无人货架,一个半路出家的电商,做起了行内眼中特难做的生鲜生意,还火了。

  行业大佬与资本为之疯狂

  资本逐风,平台顺势而起。

  就在去年半年的时间里,几十家无人货架项目狂揽投资金额超过了30亿

  在无人货架获得融资第一、二梯队中,我们可以看到行业巨头的影子,“每日优鲜便利购”背靠腾讯,而“猩便利”“果小美”创始人都有阿里背景,剩下的小e微店略显孤独,但是它的的确确刚拿下了B轮2亿的融资。

电商流量新入口,卖水果3天火到脱销,线上精准引流,一个“鸡肋”证明可行

  在资本的助长之下,无人货架创业者拼了老命地烧着资本来霸坑。错误的投放点、过度扩张,结果步子迈得太大,扯着蛋了。

  盲目霸坑,暴露的第一个问题就是货损严重,丢的多,买的又不多

  有位创业者向36氪分享了对无人货架货损率的看法:

每个无人货架月均销售额在1500-2000元左右,毛利润率25%-30%,道德损耗率3%-7%,物流成本10%左右,运营成本5%以上,货架几百块,不赚钱也基本不亏钱。但是一旦货损率高于7%就很难盈利,可是事实是很多公司的盗损率达到了20%-30%。

电商流量新入口,卖水果3天火到脱销,线上精准引流,一个“鸡肋”证明可行

  无人货架被放在废弃的台球厅的,还有放室外的

  第二个问题,同质化竞争严重。大家都是专营快消品、标品,除了泡面、面包、果汁、辣条几个常见类目,基本也变不成什么花样来。

  半年的试错时间,大家认清了短期内无人货架根本无法规模化盈利的事实。

  资本面前,无人货架只是个嗷嗷待哺的婴孩。

  “无人值守,‘码’完就走”,就跟这句slogan一样,无人货架的市场不是久留之地。单靠无人货架来赚钱,恐怕可以当选年度最佳冷笑话。

  既然无法赚钱,又几乎没有竞争壁垒,那为什么行业巨头闯进了一个又一个?无人货架还有什么魔力?

  线上精准引流,一个“鸡肋”证明可行

  回到上文,其实,小e微店的水果卖脱销后,完全可以放弃无人货架专心于线上的水果生意,但它宁愿选择做个“斜杠青年”,往后还有可能开个实体店,走“无人货架+生鲜电商+实体店”的打法

  事实证明,要实现精准引流,看似“鸡肋”的无人货架可以做到,而且想象空间还挺多。

  与小e微店从无人货架到生鲜电商的路线刚好相反,凡处于第一梯队的生鲜电商几乎都转投线下,做起了无人货架的生意。

  超强的冷链仓储天然让它们有了差异化竞争的本事,酸奶、水果等鲜食的放置,就足以打击一群产品同质化的无人货架。

  发现没有,电商与无人货架之间,双向来回,路都是通的。

  就连做安全业务的猎豹移动(原金山网络)也掺了一脚,显得特别不务正业。

  但目前猎豹的重心慢慢转向广告市场,要是能通过无人货架,和分众传媒一样拿下一个线下广告的市场,也是非常有盼头的一件事。

  各方入局无人货架都有自己的打算,就更不用说阿里、京东、顺丰这些行业大佬别有居心了。

  而对于电商来说,无人货架无疑是触达用户最近的方式,也是定点孵化全新品类的好机会。

  回顾一路的发展变化不难发现,随着品类不断扩充,电商出现了不同类型的平台。

  因为买书的用户信用较高,书籍也方便邮寄,当当、卓越等国内第一批电商起步于卖书,后来又出现了垂直品类的电商,如专注于3C的京东、卖服装的凡客;再后来,电商平台品类不断扩充。

  在丁磊决定卖猪肉之后,生鲜电商又得到进一步发酵,而后,阿里的淘咖啡、盒马等等新物种出现,不断延伸了消费场景。

  在不同的发展阶段,电商行业就会蹦出一个全新的平台,来适应不同的消费需求,可以说,单靠一个电商平台就要拿下所有的品类并不现实。

  要想得到长足的发展空间,为不同的消费场景定制不同的业务模式才是突破口,而无人货架正好承担了这个角色。

  直到现在,对办公室消费场景的挖掘,是市场公认的一件极其有商业意义的事。

  从近场零售切入,构建一张零售网,未来,它可以成为数据采集的试验点,或者运送鲜食的中转站,又或者是办公室必需品的体验站,往线上导流。

  当无人货架被纳入一个全新的生态圈后,它是充满想象空间的。

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