创业者黑洞：环保节能要靠技术还是靠关系？

　　一个在商业和政治上无比正确的热点产业，为什么在现实市场中却不断地“撞南墙”？

　　节能环保，2010年的新时髦。

　　2009年底，哥本哈根会议的破局不但没有让火热的清洁技术在中国降温，恰恰相反，继新能源之后，节能环保2010年又成为了这个新贵产业家族中的新热点。

　　就在今年年初，在党中央确定的加快经济增长方式转变的布局中，“加快推进节能减排，加快污染防治”被提升到“新一轮世界科技革命”的高度，节能环保也因此具有了国家战略产业的贵族身份。

　　一时间，节能环保成为投资人口中出现频率最高的词汇之一，热度大有和“老大哥”新能源并驾齐驱之势。但是，“不和谐”的声音也开始在《创业家》周围出现。“环保产业是政府的政策强制在往下推，看起来这个市场是起来了，但从技术的角度和产品的角度看，这并不是真实的情况。”一位要求匿名的外资创投清洁技术专业投资人说。更有投资人直言不讳地告诉《创业家》：“这是一轮劣币驱逐良币的畸形泡沫。”

　　在对业内创业者、专业投资人和外资投行经理进行了长达近两个月的访谈之后，《创业家》深深感到有一堵厚重的墙横亘在中国节能环保产业的面前，阻挡着它良性前进的脚步，也塑造着墙里墙外不同的生态。

　　墙外人吴旭琲

　　吴旭琲想撤了，撤出中国。

　　“这是我不得已的选择。虽然我是在加拿大开始创业的，我的技术也是在加拿大研发成功的，但作为一个中国人，我还是愿意把我的新技术首先拿到中国来实现。但三年了，我越来越困惑，我们拿着一个好东西，我们出钱，我们出技术，为什么阻力就这么大？”

　　三年前，吴旭琲从加拿大回国创办了加华环境，他希望自己的市政垃圾处理新技术能够帮助中国不要再走上垃圾焚烧发电这条已经被工业化国家遗弃的道路。

　　今天，垃圾焚烧对于我们普通中国人来说已经不是陌生的概念。由于其恶名远扬的二英排放污染问题，近年来，它也成为中国社会的一个焦点话题。在北京、南京、深圳、番禺、吴江、襄樊等一系列城市，都发生过市民集体抵制建设垃圾焚烧发电厂的事件。

　　虽然“挺烧派”认为随着技术的成熟，垃圾焚烧过程中二英的生产量已经极大幅度的降低，但是作为一种剧毒致癌物质，微量二英的长期积累也有可能对人体健康构成致命威胁。西方学者对此有深入的研究。在这些研究的基础上，工业化国家从上世纪80年代就开始限制垃圾焚烧发电工艺，比如日本，到2000年时已经关停了4600座垃圾焚烧设施，占到其总量的70%。加拿大甚至立法要求炸毁已有垃圾焚烧设施。现在，全世界有15个国家立法限制垃圾焚烧技术，其中工业化七国中70%出台了限制政策。

　　面对一项已经几乎被宣判死刑的技术，一个走到死胡同的产业，吴旭琲信心满满地走上了回国之路。

　　加华环境提供的是一种基于源头分类的环保型垃圾处理技术。在把可回收和不可降解垃圾分拣出去之后，吴旭琲将可降解垃圾进行填埋，运用自己独特的发酵工艺合理利用垃圾渗滤液加速降解过程。而加华最独到的技术是，能够把垃圾填埋气加工成为工业原料甲醇。由于垃圾填埋气主要由温室气体二氧化碳和甲烷组成，所以吴旭琲的技术不仅仅能实现渗滤液和垃圾填埋气的资源化利用，还能因为减少温室气体排放而出售CDM减排指标。

　　早在回国之前，吴旭琲的新工艺就已赢得了美国和加拿大两家投行，以及欧洲碳基金会的青睐。他是带着老外的投资支持回到中国的。

　　“建设垃圾焚烧发电厂的成本都要几亿元，是同等处理能力的填埋厂的若干倍。我们的建设成本和填埋厂相当，但我们是带资金去的，我们给城市承诺加华投资1亿美元。”工艺环保、安全，还自带巨额资金，吴旭琲回国时几乎没想过失败两个字。

　　但是三年的时间，他奔走了十几个城市，仅有的收获是在山西晋城做了一个日处理垃圾能力仅500吨的示范项目。“那个处理量，对我们来说根本不经济，但我没办法，只找到这一个机会。”吴旭琲说。

　　“我面对的是一个支持垃圾焚烧的强大利益集团。”吴旭琲总结这三年的体会，“我们走过的绝大部分城市都是一口咬定了垃圾焚烧，没有垃圾可给我们处理了。”在华中某省会城市，当地招商局的局长用同样的理由回绝了他，但他很快从当地技术人员口中得知，其实还有很大空间，“就是不想给你。”

　　吴旭琲的对手都是巨人，其中不乏背景深厚的企业，而这些企业之所以涌入垃圾焚烧当然是因为利益。“首先就是国家补贴电价，每度电高达2毛5。这个价格*有很高的利润空间。还有就是市政垃圾处理费，比如太原，填埋厂能够拿到的处理费是每吨20多块钱，但焚烧的数字是120多块钱。上海焚烧的处理费高达240块钱。这是个两头暴利的行业。”

　　而每座焚烧电厂几亿元的基础设施建设费用也让人充满了想象空间。“这里面肯定有公关成分，所以他们不会对技术有客观评价。”吴旭琲说。他给《创业家》讲了一个自己的亲身经历的故事。

　　在华中某座省会城市，有主管部门的人曾经私下对他说：“焚烧这么大的项目都是上面有人打过招呼推荐过来的，我们也没办法。”

　　在三年的奔走中，找到领导是吴学会的一门本领。刚刚回国，他认为理所当然应该找主管市政垃圾的环卫部门。后来，他发现，这些部门领导根本做不了主，因为牵扯的部门太多，必须找市里的主管领导，甚至是“大市长”。这不是个容易的事情，吴最后找到了窍门，要到高级别的展会或者政府招商会上去堵人。“只有找到市长一级的领导才有可能。”加华最近有一个好消息，南京市已经基本确定向加华开放了，吴旭琲马上要开始选址。“听市长说批我们这个项目，最后盖了18个章。”

　　但找到市长只是走向可能的*步。在长三角某城市，吴旭琲甚至赢得了市委书记的批示，主管副市长也做了部署，但到下面的主管单位就是拖着不往下落实。后来吴听说了对方背后的说法：“焚烧是市长亲自定的项目，这么大的决策如果被推翻了，那这个决策错误的责任谁来承担？”就在这座城市，已经建设了两个焚烧发电厂，由于工艺不过关，两个电厂都只能低负荷运转，其中*座电厂使用了不超过6年就已经决定报废，而同时第三座焚烧电厂就要上马。

　　“我现在准备放弃中国市场，”吴旭琲说，“有就做，没有也不再自己找了。毕竟我身后有很多投资人都是要挣钱的。欧美、日本市场利润空间比中国丰厚很多，现在也有很多公司表现出了对我们技术的兴趣。我想我以后回国的时间会越来越少。”

　　长不大的骆伟

　　骆伟无处可逃。坚守着过世的父亲留下的公司，他艰难地在节能领域里蹒跚着。

　　将近10年前，骆伟的父亲从供职的研究所辞职，带着自己研发的恒流量调节阀创办了一家生产解决冬季市政供暖不均衡的设备公司。

　　在北方传统的供暖体系中经常会出现一个问题，离锅炉房或者换热站近的楼温度很高，而距离远的楼取暖效果很可能会非常不理想。为了让所有居民都能过上暖和的冬天，锅炉房往往要多烧煤，把水温提高，但这样的后果却是距离锅炉房近的楼里房间温度过高，甚至需要开窗。这造成了煤炭和能量的双重浪费。骆伟父亲的技术就是通过平均分配供热管道中的水流量来实现均衡供热，节省能源。据骆伟介绍，仅北京现在就有7亿多平方米的市政供热面积，而他们曾经做过一次抽样调查，有至少20%的用户还存在取暖效果不好的问题。如果考虑上整个中国北方，这无疑是一个充满机会的市场。

　　“我们有自己的专利技术。我们的产品是市场上质量*，也是效果*的。”骆伟说。几年前，他的父亲过世，他接过了父亲手中的公司。决定这家公司命运的是它的客户结构。骆伟的主要客户是各地供热公司，绝大多数是国企。“国企里，有几个人真拿节能的事儿当真啊？烧煤也不是烧他自己的，他们关心的都是自己的利益。”

　　让骆伟引以为豪的是他的产品质量，在公司成立早期，曾在北京一个较大的小区做了一个项目，到今年10年了，设备仍然运行正常。“质量好是我的优势，也是我的劣势。”骆伟一脸无奈地说。对于某些供热公司的主管人员来说，每换一次设备，都是一次赚取回扣的机会，所以他们对高质量的产品有天生的抵触情绪。很多人明确给骆伟说：“你们质量做那么好干什么呀？一用5年、10年都不坏。我们不用这么好的，我们两三年就换了。”

　　“国家现在没有制定相关标准，所以这个行业对质量完全没有约束。不管节能效果好坏，关键看产品是不是便宜，公关是不是到位。”骆伟的产品由于采用的是不锈钢材质，所以比市场上主流的塑料芯产品价格高出了一倍甚至更多，这又是他的一个劣势。但这些劣势并非不可克服，只要公关到位，一切皆有可能，但不幸的是，这又不是骆伟的特长。“我还是个有点理念的人，实在不想通过那种手段去赚钱。塞钱这种事情，我们只有在不得已的时候才做一些。”

　　几年做下来，骆伟的经验是，要找关系必须要找热力公司的一把手，这样工作推动起来会更顺畅。但一把手要填满不说，到了下面还是难缠。在新疆某公司，老总把他安排给主管副总后，副总直接张口就要钱，*笔5万，整个项目做完之后，一共要了20万。和他一起合作的一家自动控制公司由于只给了十几万，到现在还没拿到货款。

　　因为公关不到位，骆伟每年要流失一半的客户。“这是没办法的事情。我们就生活在这样的环境中。”就是做下来的客户也不意味着挣到了钱，骆伟说，现在公司有几百万的应收账款，很大一部分都肯定收不回来了。“这个行业里没有标准，没有权威，大家拼的是公关能力，产品质量无关紧要。所以客户的忠诚度也非常低，客户流失非常正常。”骆伟说。在业内，做得大的公司一年也就是千万级的销售，而他几年来都维持在几百万的水平，几乎没有增长。

　　但他却并不完全悲观。“我也在看到希望，就是这个行业里的民营企业越来越多。”民企的进入使得游戏规则在局部得到了改变，老板们都是实实在在要节能的，因此他们也成为骆伟最稳定的客户源，“在民企市场里，我们的竞争优势有很好的体现”。但不能回避的现实是，这些民企大都还很小，而且“只要这个城市里还有一家国企，那民企肯定受压制”。所以，骆伟的希望还只是星星之火。

　　“我们这个行业里没人会幻想做大，这么混乱的市场怎么可能做大？”骆伟沮丧地说。

　　墙里墙外

　　“节能环保产业面临着一堵墙，这堵墙就是技术创新型公司很难进入政府或者国企的采购体系，而这恰恰是一个政府是主要消费者的市场。”倪明对《创业家》说。他就职于一家知名外资银行的投行部门，接触过大量中国的节能环保类公司。“从我们的角度看，我们不相信中国执行层的官员们有这个觉悟，真要把中国的环保节能产业推上去，我们看到的大多是在喊口号。而涉及具体采购，主要还是考虑和谁的关系好。”

　　和吴旭琲的情况类似，启明创投清洁技术合伙人张勇告诉《创业家》，他曾经看过一家做污水处理的公司，技术非常独特，很有创新性，但就是由于不愿意做灰色的事情，造成大量业务拿不到，投资人一样不敢进入。“在中国做投资，我们其实非常矛盾。”倪明说，“我们往往希望标的企业能够有一个很强的靠山，这样很多事情都能搞定。但同时，我们又不希望它们这样，因为这样很多事情就不那么商业了，未来的不确定性也很强。”

　　这似乎还并不能构成中国节能环保产业边缘化技术创新型公司的理由。但在吴旭琲看来，这里面的逻辑是贯通的。原因很简单，因为这是一个被官员或者准官员（如国企领导）主导的市场，而官员们普遍缺少对新技术的判断能力，思考的首先是稳妥，不冒太大的决策风险，所以他们会倾向于选取更传统的技术，这样的环境中拼关系就显得比创新更为关键。

　　“我们在中国做这个投资真是很郁闷，好公司太难找了。”倪明说，“包括平时和一些投资圈的朋友交流，大家共同的感受是虽然现在看起来这个行业很火，但中国绝大部分号称有独特技术的公司，你一调查，全是扯淡。”

　　一道高墙隔开了两个世界，墙外的世界，土壤贫瘠，墙内的世界又是一番怎样的光景？

　　有投资人对《创业家》说，深圳某著名环境监控设备公司的老总曾公开宣称：我们根本不关心技术，我们就是靠关系。

　　倪明恰好对这家公司做过尽职调查。在倪明印象中，最初他们对这家公司充满期待：它的业务在几个省都做得风生水起，它有自己的专利技术，它的销售额和利润水平都相当可观，它还荣获过某媒体评选的“五百新兴企业”。“当时行业地位很牛！”倪明说。但随着尽职调查的深入，他们发现这家公司的专利技术就是从全球各地买来零部件，然后组装在一个自己产的箱子里，最后做一点微调，让它看起来和别人的专利设备不太一样。“根本没有技术门槛，完全凭的是关系。”它的商业模式就是把设备卖给几个关系好的环保局，或者由环保局对当地企业摊派指定采购。

　　至于这样的设备运转怎样，另外一位投资人还听说过一个故事。这家公司的监控设备是由一系列采集数据的传感终端和一套中央控制系统构成，环保局来企业检查只要看控制系统屏幕上显示的数字就可以。但如果把这套系统中全部的传感器都拆除，中央控制系统还会正常工作。“说白了，其实就是一个电脑软件，和监控根本没关系。”

　　这虽然是一个极端的案例，但它也向我们展示了这堵高墙中的生态环境。“污水处理也一样，最近在创业板上市的一家水务公司，上百倍的市盈率，但你去行业里随便打听打听，就知道它的口碑有多差，技术有多烂了。就是靠关系。”某投资人说。

　　那么这些靠关系生存在其中的公司真的活得像看起来那么滋润吗？倪明说，在对那家“很牛的公司”做尽职调查的时候，他们发现这个公司账面上的利润是2亿元，但应收账款有1.5亿元。“公司的老板带我去某市做客户走访，见了一个环保局局长。我问他欠公司多少货款，他说几百万。我问他什么时候付款，他一愣，然后一笑指着公司老板说：‘他什么时候缺钱了，我就给他点呗。’”

　　而在去年，一家叫做标准水务的北京公司曾经高调宣布将在香港上市，但就在IPO前夕，其会计师安永会计师事务所和保荐人摩根大通相继退出。“如果不是它的财务有重大问题，怎么会会计师先辞职呢？”在倪明看来，较高的财务风险，这是做B2B，特别是B2G（government）生意的公司几乎必然要面对的现实。

　　“最终买单的是政府，这注定了这个行业很难搞。最终的消费者根本不关注你的技术能力有多强，对他来说能用就行。有时候不能用也行，是吧？”一位投资人半调侃半严肃地反问我。

　　前途

　　但一个不容忽视的现象是，在资本市场中，那些“墙内”的公司正在得到追捧，高股价、高市盈率、高人气，让人艳羡。

　　“在流动性过剩的背景下，投机分子在资本市场中暂时占据了上风，一些会作秀的企业家占了便宜。在清洁技术领域里，劣币驱逐良币的现象尤其明显。”张勇说。

　　在他看来，之所以会出现这样的状况，主要是三个原因：*，环保节能概念热，有炒作点；第二，产业相对传统弱势，资本便于操控；第三，这个领域非常专业，一般投资者看不懂，企业家、投资人再配合上专家只要把故事编圆，就能卖个好价钱。

　　“我们看得很清楚，这背后就是一批不负责任的人在炒热点。”倪明说，“什么火，他们就炒什么，前几年是炒太阳能的，后来炒风能，现在是水处理，接下来不知道又炒什么了，我估计该是固废这些东西了，一波一波来。”

　　对于炒作者来说，炒作“劣币”反而比“良币”更有价值。一者，因为好的企业家往往对公司价值有所坚守，一般不会向炒作者开放股权。二者，“劣币”的价格更低，牟利空间更大。“现在的状况已经给我们这些有价值坚守的投资人带来了很大的压力。”某投资人说，“我们的LP看到别的投烂创投的LP都赚了大钱，但他们却没赚那么多，就会质问我们。他们不是专业人士，给他们解释我的投资理念非常耗精力。”

　　而在倪明接触的创投圈朋友中，有些著名外资创投的清洁技术投资人也开始询问他有没有适合“上创业板的项目”。“他们也堕落了。”倪明苦笑着说。

　　在一片浑浊之中，中国的环保节能产业到底会走向何方？“我不是那么悲观。”倪明说，“任何产业，混乱之后都会有整合的机会。”在他看来，未来这个产业中总会有有智慧、有眼光的整合者出现，而这些整合者很可能会在已上市公司中出现。“他们中总会有有抱负的人，手握资本之后，会去洗清自己，整合产业。”

　　同时他认为有三点值得提醒从业者：*，泡沫不破，整合者不会登场，因为现在购买资产价格太高。第二，如果未来两三年不能冲上资本市场，后来的环保节能企业会很难在中国崛起，因为中国市场的渠道有限，先来者会“挤占渠道”，而后来者很可能只能被并购，无论你技术多么强大。第三，由于中国环保节能市场的结构，整合过程可能要比市场化产业慢得多。

　　相比之下，张勇给出的是一道选择题。“我认为未来有两条路，”张勇说，“一条是泡沫过度最后崩溃，投机分子赚一票走人了，良币被逐光了，这个行业就完蛋了。另一种可能是，有良知的人士推动政府去纠错，比如负责任的媒体、严谨的投资人能在强大诱惑的情况下坚持住，最终推动产业回到良性发展的轨道。”

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