85后主攻海外B2C市场：2010年营收达2000万美元

　　可以说，这是外贸B2C网站的野蛮生长时期。市场盘子够大，彼此之间还谈不上针尖对麦芒的激烈竞争。独立的网站能经营更多的产品品类，还省下了通过eBay交易额产生的10%左右的中间费用。李培亮把这部分钱直接让利给了消费者，2009年，FocalPrice开始盈利，他挥手“自宫”，砍掉了eBay的业务。

　　在营销手法上，他们加快了开拓市场的速度。从2010年8月起，FocalPrice逐渐加入EDM(电子邮件营销)、SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、Affiliate Program(网站联盟)、论坛、社会化媒体、比较购物等营销方式。今年又加入CRM(客户关系管理系统)，系统地维护已有用户并提高用户忠实度和黏度。

　　目前，FocalPrice有90%以上都是3C类产品，*业务量来自电脑周边产品。产品共计10大类，5万个小品种，其中光苹果一个品牌就有5000个类别的产品，是全球苹果配件最全的一家。“有人推荐我们去做一些其他产品，但是我们一直抵抗这种诱惑，还是专注在3C领域。在这个领域布局完成后，基本上可以成为整个市场*竞争力的一家公司。”李培亮说。现在FocalPrice平均每月的营收有200万美元。

　　很难想像，眼前这个出生于江苏徐州农村，谈话间却夹杂着英文单词的大男孩，究竟靠什么跟比他年长十几二十岁的互联网老江湖们正面过招。

　　不安分的年轻人

　　李培亮生于1987年。18岁休学，19岁在eBay开店，21岁创办FocalPrice。这是一个敢于唱衰eBay、试图总结互联网企业发展规律、言必称“我认为”、想要站在更宏观的角度看问题的老成青年。但是他又有着深圳创业者身上共同的特质：务实、勤奋。

　　李培亮做电子商务的经历可以追溯到2004年，他刚读大一。李培亮把课余时间几乎都花在了南通大学生购物网。这是他同计算机老师一起搞的一个电子商务网站。他不仅包揽了网站架构搭建、选择图片、Photoshop处理等线上工序，还到当地的电子商务城谈供货。李培亮说服他们先提供产品的资料挂在自己的网站上，如果买家订货，他再到线下去购买。他会以比市场价低几十到几百不等的价格拿货，先后谈下了30个左右的品牌。但是，忙活一年下来，颗粒无收。

　　后来他读了些欧洲复兴时期的书，印象最深的是卢梭的《忏悔录》，于是萌生了留学的念头。但是碍于没有资金支持，大二开学不到10天，他怀揣着一年电子商务的从业经验、一个亟待验证的赚钱点子、父母给的2万块钱和休学证明就南下了。李培亮说，当时想赚了钱再去留学。

　　去深圳不是他的突发奇想，也不是空穴来风。历史上，他还有过几次离家出走的经历。

　　*次在小学5年级。至于为什么离家出走，李培亮已经想不起来，但他说自己很向往城市的生活，所以估计他出走的方向大概是通向城市的某条道路。出发之前，他撇了一眼桌上的报纸，记录的文字告诉他，那是每平方米房价只有800元的一个年代。

　　李培亮的父母是做小生意的，但是一直以来都不太成功。他在家里排行老么。在高二的时候，马克思告诉他，“经济基础决定上层建筑”，他便相信，一个幸福的家庭需要稳定的经济基础。为了解决经济问题，他开始钻进图书馆寻求解决之道。李嘉诚、王永庆等这些大佬的人生传记是他最早的商业启蒙老师，他也读《股票与债券》这样如同嚼蜡、看完一头雾水的书。按他的说法，他几乎把学校图书馆里大部分的经济、管理类图书都翻了个遍。李培亮在他的高中图书馆里完成了最早的商业启蒙。他也开始接触电脑，只不过都是通宵在网吧玩游戏，早上带着迷离的眼神神色匆忙地赶去上课，然后在课桌上睡一天。

　　高二这年，李培亮又离家出走了，而且发生了两次。*次，他独自坐火车跑到连云港，徒步走完亚洲*的跨海公路，这还不足以让他过瘾。暑假，他伙同朋友一路逃票至上海找工作，晃荡了几天一无所获，悻悻而归。第二年暑假，他的两只脚却踩在了北京中关村的某块地砖上。因为他寄宿在学校，父母对此一无所知。至于费用，他说都是从日常花销中一点点攒出来的。

　　这差不多就是李培亮的创业前传——一个典型的小人物强烈地渴望改变命运。他坐在从广州开往深圳的车里，绵延一百多公里的两旁道路上，是24小时灯火通明的工厂。这里本来不是李培亮的终点，正是那些轰鸣的机器和火热的工厂，让他留在深圳。

　　很快，父母赞助的2万块启动资金被花得只剩1000块，他曾经在深圳宝安一间租来的房子里，三餐靠吃泡面度日，前后历时一个月。老规矩，家里对此一无所知，甚至他当上一家年销售几千万美元的老大后，也很少告诉家里具体的情况。

　　FocalPrice现任副总裁邓青秀说，她认识李培亮时，“就是一个20岁的小朋友。”他们正在筹备建设自己的网站。“当时不太看好他。”她是一名海归，曾任职于环球资源网，却在今年正式加入FocalPrice。而像邓青秀一样曾经怀疑李培亮的人并不在少数，如果把这也称之为一种委屈的话，邓青秀觉得，他正是从其中吸取到经验和教训，避免下一次受到更大的委屈。“这是为什么在过去几年成长比较快的重要原因。”

　　两个“没有”

　　李培亮身上有两个非常明显的“没有”。

　　一、没有做过高管，甚至没有给别人打过工。也就是说，在此之前他没有任何管理经验，他身边的高管却无一不年长于他;二、在几家叫得上名来的外贸B2C网站里面，他是惟一一个迄今为止没有接受过任何投资的。龚文祥的评价是，“没有风投，很赚钱很盈利。”

　　跟国内几家大的电子商务网站相比，他们几乎一开始就是赚钱的，风险投资对他们来说，“没有必要”。

　　“很久之前，我们也考虑拿钱，但当时我们可能根本用不了那么多钱，甚至不知道怎么去花，”李培亮说，“从去年开始公司意识到需要接受投资，从长期的角度来看，一定要跟着资本市场的方向去走。”尽管他没有提到，但是同行纷纷拿投资甚至有的已经发生两轮融资这个隐形影响，在一定程度上给他们造成了压力。

　　但是，李培亮面临的*挑战还是一个85后如何当好领头羊，他说这个过程是“痛并快乐着”。2007年，刚满20岁、大学没有毕业的李培亮开始坐在桌前面试求职者，不要应届毕业生，要有一定的工作经验。他想找真诚又有一定技术能力的人。对方可能还要回答诸如“5×7×8等于多少”这样简单却让人摸不着头脑的问题。他的理由是，“这种问题会判断出一个人的数学好不好，能间接反映一个人的逻辑思维能力，也就是这个人面对一个问题，找规律的能力怎么样。”

　　公司发展到30个人的时候，所有员工的年龄都要比他大。在意见产生分歧时，不可避免地要跟这些“老江湖”过招，但是又过不赢对方，为此晚上睡不着觉是家常便饭。从两三个人发展起，FocalPrice已经有300多人，这个过程中，李培亮自学如何做目标管理卡、如何做绩效、如何安置跟不上公司发展速度的元老……跟他在高中时接受的商业启蒙比起来，创业过程中的真枪实战要来得更为具体和艰难。

　　回到FocalPrice本身，李培亮已经越来越意识到渠道的魅力和重要性，而且他也自知卖一个10块钱的配件跟卖一个1000块的主机差别在哪。所以，在迎接内部运营管理优化挑战的同时，他已经跟国内品牌展开合作，“会有非常多的微品牌，可能不是非常大件的东西。”但是基本还主要围绕3C类产品展开。

　　目前，外贸B2C*的问题还是货源。龚文祥说，一些小的网站90%以上卖的都是山寨货，可谓剑走偏锋。FocalPrice线上的苹果类产品，70%的货源来自华强北或国内其他生产厂商，30%是苹果授权合作的经销商。靠低价产品积累了每天几十万的访问量，“接下来做品牌转型的可能性还是有的。”龚文祥说。

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