85后主攻海外B2C市场：2010年营收达2000万美元

　FocalPrice的CEO李培亮

　　对于18岁大学没毕业就来深圳闯天下的李培亮来说，以贩卖各种山寨电子产品出名的华强北是他“赚大钱”的梦想开启之地。2005年，年仅18岁的李培亮游走在华强北鳞次栉比的商铺间，他想找一个供应商，希望每天可以过来买几个MP3，通过淘宝转手再卖给别人。但是这点需求还赶不上普通贸易公司每天的一个零头，自然没人愿意搭理眼前这个不满20岁的毛头小子。

　　李培亮依然每天雷打不动地出现在那里，终于有家商铺愿意长期供货给他。熟络之后，此人甚至允许他有一两万块钱的赊账。但是随着后来中间业务转型，加上职责转换，像情景剧一样，李培亮跟这个供应商失去了联系。再次见面的时候，李培亮已是华强北很多供应商眼中的“香饽饽”。

　　深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥说：“他们*的优势就是掌握了华强北的货源。”

　　但是如果“翻墙”去FocalPrice网站看看他们究竟在卖些什么东西能卖那么多钱，一定会让人大吃一惊。他们不过卖些3C类产品的周边配件和外围设备。这些设备大部分是“深圳制造”，其中有些经常被冠之以“山寨”。

　　“这是一个长尾市场”，作为FocalPrice的创始人，李培亮就是通过倒腾这些“边角货”，蜕变成外贸B2C领域的一条大鱼。而且跟面向国内市场、不断烧钱却不挣钱的B2C网站大为不同，他们盈利了。

　　李培亮已经在着手筹备品类的扩张，代理一些国内3C类产品品牌，比如华为、中兴等。届时，FocalPrice的竞争对手将不是隐秘在深圳的DX、大龙等其他国内外贸B2C网站，而是像亚马逊这样的电商鼻祖。如果从这个角度来讲，你也可以把它理解成，未来这是一家面向海外市场的“京东商城”。

　　华强北的救星?

　　李培亮失落于华强北找不到供应商的时候，他刚从江苏跑到深圳创业。实际上，深圳本不是他的终点，香港才是。

　　这还得从易趣被eBay收购开始说起。李培亮上大学期间在易趣上经常买东西，等易趣被收购之后，他在eBay的链接上发现香港的电子产品非常便宜。但是这种低价的拍卖形式背后却有着天价的隐形收费。也就是说，假如这个商品最后的成交价是0.11美元，运费却可能高达40美元。李培亮打的算盘是，如果他亲自到香港去拿货就可以省下这笔运费，拿到内地来卖的话，“会是一件非常棒的事情”。

　　怀揣着这门令人激动的“生意”，2005年9月，大二开学不到10天，李培亮就休学动身南下了。等他到深圳后，发现自己被骗了，事情根本不是他想像的那个样子。因为香港的那些廉价商品，基本上都是华南地区一些省份的厂家做出来的。李培亮马上又换了个想法，“那我不如直接从工厂拿货去卖”。但不是卖给国内的消费者，而是卖到海外。

　　当时国内的电子商务交易平台有易趣和淘宝，但是一只进货价10块钱(人民币)的耳机，在国内顶多能卖到20块。而到了海外市场，行情就变成10美金了。怎么选择，明眼人一看便知。所以，跟大多数外贸B2C网站的创始人一样，李培亮是从eBay发家的。

　　但是，李培亮被截留在深圳时，他只有18岁，除了父母赞助的2万块，一无所有。等他申请到一张中国银行3000块钱的信用卡才够资格在eBay交易时，时间已经过去一年。这一年里，他都在淘宝上晃荡，到华强北去扫点货，卖点虚拟的Q币、游戏点卡等。高峰期间，全国1/3的Q币是从他在淘宝的店里卖出的。有一天早上，李培亮睁开眼就收到价值1000块的一个订单，他掐指一算，能净赚500块。这是他记忆中对挣钱最兴奋的一个时刻。

　　2006年下半年，李培亮开始在eBay上发力，因为没有什么竞争对手，半年就挣了10万块。即便在2007年年初开始吸纳其他同事加入后，这也是一种小作坊式的运作，基本上只需要做好订单管理的工作就可以完成一桩桩跨国交易——收到订单，通知物流公司到厂家取货，然后送到香港邮政，几天后买家就能拿到货。用李培亮的话说，“有几个人，两间房就可以了”。2007年，他们的收入达到了100万元。

　　金融危机的噩梦，对于外贸B2C网站来说，却是一场史无前例的狂欢。危机来了，美国人开始买便宜货了。中国制造的低价优势成为李培亮们进军海外市场的一个助推器和杀手锏。2008年6月23日，FocalPrice正式上线，到年底每月已经有二三十万美元的收入。虽然IT开发、市场拓展和运营各方面需要大把的投入，但是eBay产生的利润足以反哺独立网站的运营，基本达到收支平衡。而且美国年底强劲的消费需求这一季节性因素，让FocalPrice活了下来;假如网站是在一月份上线，上半年会很难挨。

　　这场危机，也让李培亮看明白一件事情，“原来大单子的模式开始向小单零碎的、分批的、频率更高的这样的方式去发展。我们最终走向的是中国制造，加中国品牌，再加上全球分销平台的模式。”

　　打个比方，从国内正规渠道买一个苹果的手机外壳，大概要花99～299元，美国的售价略低，19.9美元～49.9美元。而FocalPrice的采购成本平均在8～10元之间，所以消费者能以2.99美元～4.99美元的跳水价，买到跟正规渠道一样质量的商品，最高售价不会超过9.99美元，买家还不需要承担运费。这足以诱惑全世界。

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