疯狂的补习班：每单最高收费62万 教育成反恐战争

　　围猎式扩张

　　“上海这个地方，就算做失败了，你也是英雄。”

　　刚到上海，刘映东去拜访巨人教育在上海的负责人。他跟对方有点交情，人家老实把底交给他了。

　　在教育行业，上海是个桥头堡。这里经济发达，人均GDP高，消费能力强。但上海又是块难啃的骨头。首先，上海公立学校的教育水准相对较高，对于补习班的需求相对就少。其次，上海各区教育局已经有好些年不批任何一张《社会办学许可证》了。要在地方上运营一家民办的教育培训机构，先要在民政局核名，然后要在工商局注册公司，最关键的，是要拿到区教育局的《社会办学许可证》，没有这个证，即便不算非法经营，也是灰色地带，随时可能被取缔或者罚款。再次，上海人注重品牌，本地已经有精锐教育、昂立教育这两家“地头蛇”式的补习班，外地机构很难进入。此前，北京过去的机构基本都以失败告终。早在2004年进驻上海的巨人因经营不善被转包出去。学而思在上海严重水土不服，退而收购了上海的乐加乐。由于业绩不佳，学大的上海总经理换了五任。

　　条件很苦。刘映东每天带着人跑教育局、报材料、选址、装修、下地铁发传单、开电瓶车发传单、招聘老师。这些人经常一忙就忙到半夜一两点，晚上回去还要开碰头会。累了，就睡在门店阁楼的地板上，男老师一间，女老师一间。七月流火，没有空调，就开窗户，后来办公桌椅运到了，就睡在桌子上，倒还凉快些。

　　刘映东压力很大。他手里有18个人，总共659万元人民币，其中还有40多万元是他自己的。按照计划，他必须在上海一下子开6家分校。他吃不好，睡不好，一个没酒量的人还喝倒了好几回。有人看见他喝醉了就哭，说对不起自己的老婆孩子。他最害怕的事情就跟早年间杨勇一样：内部团队会不会出问题，会不会有人“反水”。

　　事实上，短短半年之后，这6分家校不但开起来了，还做到了三四十万元的周营业额。一年之后，2010年3月，龙文在上海开到14家店，营业额4500万元。

　　上海告捷。

　　这就是杨勇后来经常挂在嘴边的“围猎式扩张”。“一个猎人走进一片森林，他能打到的猎物是有限的。如果一群猎人，拿着同样的武器，那么打到猎物的可能性就大大提高。”说白了，围猎式扩张就是拿足够多的钱、足够多的人，在一个城市，一夜之间多点落地扩张，迅速抢占市场份额。

　　在做尽职调查的时候，信中利的投资经理张晶也感叹说，龙文的执行力超级强。“一个礼拜之前定的任务，一个礼拜之后这个店真的就开起来了。”2011年7月，龙文接受尽职调查的时候还只有800多家分校，到年底签约的时候就有1060多家分校了。多出来的这200多家，基本上是以每周5家的速度扩张的。2011年，龙文进驻石家庄，一夜之间开了12家分校，阵势之猛，让当地同行感叹：“我们是2008年开始做，人家也是2008年开始做，差距怎么这么大。”

　　这位同行研究了一阵之后，一会儿点头，一会儿又摇头。“这么强的执行力，没别的。”他说，“无非就是把利益玩到*罢了。”

　　在龙文工作，无论生理还是心理，对一个人都是*的挑战。一位分校校长，每天早上8点到晚上10点都要在教学点工作。从安排课时消耗、招聘到交水电费这样的琐事，他都要一过问。一家分校一般会给校长配备1-2名主任作为助手，主任既是咨询师，承担销售任务，又是教务，负责跟家长沟通。至于老师，周一到周五每晚7点到10点、周六日全天，不论有没有安排课时，人都必须在校区，以防止老师接私活。

　　当然，*的工作节奏也有*的薪酬制度。在上海扩张期间，每一位分校校长都有入股权，可以按比例拿到入股分红。到每年7月财年结算的时候，根据每个校区的盈利状况，校长和主任都能拿到一定比例的提成。如果是一位校长和两个主任，提成分别是年度利润的12%、9%、9%。如果是一位校长和一位主任，提成比例则是15%、13%。不论管理人员还是老师，只要上课，就有占课时费30%左右的课时提成，只要打单，就有4%的销售提成。

　　李波新来乍到。这个上海执行校长的位子，他才刚刚坐了几个月。之前，他一直在温州做执行校长。从小城市换到大城市，他是升迁了。虽然30出头，但李波已经有了啤酒肚。他霸气外露，说龙文的校长出去，别人都害怕。采访过程中，“干掉人”和“被人干掉”一直挂在他嘴边，这就是他在龙文的全部生活。最近，他给自己定了目标，要把上海90多家分校发展到100家，用这100家的业绩和北京的165家抗衡。

　　每周日开完计划会，李波就开始紧张。因为一到周三晚上，他就要给刘映东和其他副总发汇报业绩短信。“每周都要考核业绩，如果做不到一定指标，那就是天天被骂。”

　　在龙文，有特别严厉的罚款制度。每个礼拜，只要一家分校的周业绩排到该区域的后10%，或者不足5万元，这位分校校长就要当着所有同事的面走上前台做俯卧撑，此外，再对校区处以300-500元不等的罚款。一位分校主任说：“经常罚得没钱花，连回家过年买车票的钱都没有了。”

　　“这叫做金条加砍刀。”杨勇说，“做得好，狠狠奖励，做得不好，狠狠惩罚。这就是我推崇的狼性文化。”

　　杨勇并未告诉我们，他的砍刀虽有力，金条却经常在路上。为了防止员工临时辞职带走生源，龙文设置了分期发放奖金的财务制度。每年6月30日财年结算的时候就明确奖金，要在当时发一部分，当年9月教师节的时候发一部分，等到第二年春节过后再发剩余部分。每年7月是龙文员工离职高峰期，就是因为可以至少拿到一部分奖金提成了。龙文经常发生员工讨薪事件，就是因为按照这种财务设置，无论员工何时离职，总有半年左右的分红和提成是拿不到的。

　　不知何时起，龙文已经成了一个被利益和不安全感驱使前进的庞然大物。

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