疯狂的补习班：每单最高收费62万 教育成反恐战争

　　连锁化生存之惑

　　一家洗衣店、一家足疗店、一家理发店、一家便利店、一家美容院，外加一家中小学课外辅导教学点，没错，这已经成为一个中国城市居民小区的“标配”。

　　统计一下：中国城市人口6亿人，如果按照每个小区1500人计算，估计至少有40万个小区。假如按照7-11在台湾的开店密度，1万人2家店，单一品牌的连锁店就可以到12万家店规模。沙县小吃和成都小吃在全国都有几万家店就是实例。

　　便利消费连锁需要具备的几个条件：消费频次要高;毛利率要高;消费者对便利要求高;互联网或其他渠道难以替代，依靠在店铺里面完成消费体验。

　　教育培训行业适合在小区开连锁店吗?龙文被称为业内的“成都小吃”，某种程度的成功让我们看到了这里面的商机。龙文1对1，这个产品在初期，因为是定位于补差，所以对老师要求低，毛利率足够高;社区底商开店更加贴近消费者;教育领域现阶段的互联网视频技术和体验还是难以替代老师跟学生的面对面的互动教学。龙文成功符合上边的条件。未来，龙文定位于教育便利消费的领跑者，现在1000家分校，未来开到1万家分校也是有可能。只要开的分校都能盈利，理论上讲是很好的模式。

　　同样是连锁，教育培训行业与服装行业是可以作对比的。

　　在服装领域有个数据，叫做加价率(终端零售价/工厂出厂价)。欧美服装企业找中国企业代工的加价率是8-20倍不等，中国本土服装品牌如森马和美特斯邦威，是4.1-4.5倍，报喜鸟是7倍，而凡客诚品是1.5-2倍。理论上讲，如果双方具备同样的供应链管理和设计研发能力的话，同样品质的服装，凡客可以做到美邦售价的1/2到1/3。这是一件非常可怕的事情。所以，凡客诚品这样的品牌电商从2007年创立时的4000万元营收到2011年收入30多亿元，只用了4年时间，增长速度仍然保持在100%-200%。反观森马和美邦，美邦2011年年报收入相比2010年增长43.76%，森马2011年半年报收入同期增长36.64%。

　　目前，1对1教学领域也有一个数据(收取学生的学费/付给代课老师的工资)，5-10倍不等。这个数字让人想起服装行业的加价率。如果未来出现一家互联网教育公司，能够像凡客一样，提供基本相同的品质，而将上述比例控制在1.5-2，这家机构未来的估值不会比凡客诚品差。

　　当然，教育类产品与服装服饰类产品还是有很大不同。一个是消费品行业，一个是消费服务行业。

　　首先，两者的本质是不一样的，卖消费品和卖消费服务是两件完全不同的事情。最核心的不同在于，消费品的质量把控是在工厂完成的。只要把工厂管好了，出来的衣服都是一样的，比较好做标准化，质量控制上没有问题。各省的分支机构和销售机构只要搞定渠道就好了，不存在生产的过程，只是前台，不是后台。但是消费服务类的企业，每一个店都既有前台，又有后台，服务分散，管理相对复杂。

　　总的来说，消费品企业在工厂产生价值，产品容易标准化;消费服务企业在门店产生价值，服务分散，难以标准化。

　　其次，人在里面产生的作用不一样。在消费品企业，大多数人是隐藏在幕后的，消费者关注的是产品。我买一部苹果手机，就算这个店的服务稍微差点儿，我还是会去排队。消费服务就不一样，它的产品实际上就是人的服务，所以对人的把控就特别关键。

　　管理连锁行业，最关键的是标准化和地方自由度的问题。优衣库和星巴克就完全是两种模式。优衣库是倒漏斗形状的店长制，店长有特别强的把控店面的能力，店长最牛，是所有利润的源头，所有后台系统都支撑他。星巴克则是总部制，店长几乎没法作任何决策，所有决策都是总部作。在教育企业，普遍也有两种连锁管理模式。像学大教育，就是地方放权、店长说了算的模式。像精锐教育，它的创始人是英孚教育出来的，走的就是西方的总部文化那一套。

　　这两种做法都可能行得通。但在中国市场，草根、放权的企业无疑更容易打开局面。很多教育机构的头儿特别喜欢研究毛泽东。毛泽东怎么打的?两个人放出去，回来给你带回一个团。这种东西能够成功，有它的生存土壤，就是中国人根深蒂固的小农思想。家庭联产承包制之所以成功，靠的也是这个。这块地归你了，肯定给你弄得特好，要都大部分上交中央，没人有心思干了。当然，这种打法也容易滋生水泊梁山式、帮派式、兄弟式的管理。很多时候，教育企业有家天下的感觉：这是我兄弟。

　　和快销连锁一样，教育连锁的地域扩张也会遇到增长瓶颈。一般来讲，在中国，连锁行业扩张到4000家街边店、1500家百货店就到头了。中国的二、三线城市就是一条主干道，主干道上街头一家、街中一家、街尾一家，增长空间已经不大了，拉动消费很困难。一个店面对的消费群体就那么多，一年就买那么多东西，除非你推新货。连锁企业的共识是：价值增值*的时候就是你铺开全国建店的时候，一旦建好店，要拉升同店销售是非常困难的事情。

　　要突破地域扩张的瓶颈，通常的做法，就是延伸业务链，做品类扩张，比如百丽鞋业。对于教育培训企业来说，可以不只做中小学课外辅导，还可以做幼教、做留学、做职业教育。这样一方面降低风险，一方面解决增长的问题。最终，大家都会变成一站式解决方案，因为单个项目容易出现瓶颈。

　　当然，在竞争激烈的情况下，品类扩张不那么容易。2011年，学大的1对1业务成本不断上升，利润下降，不得不进行结构性调整，开始做“精英学堂”小班业务。但是，当“精英学堂”在北京市开到4个校区的时候，学而思的小班教学已经有60多个教学点了。而在外地市场，深圳有邦德，广州有*，几乎每个城市都有一家“地头蛇”，要进入也很难。同时，为了分流成本做“菁英学堂”，学大进行了针对销售部门的薪酬改革，导致一批优秀员工流失，企业的高管团队也发生了变动。

　　在品类扩张上做得*的是GE。最早GE是做照明的，后来做塑料，然后又做家电，现在，这些它都不做了，改做飞机发动机和高分子材料。为什么它每一次转型和布局都能成功?那是因为这家公司知道自己最强的地方在哪里——就是它的执行力。它选择行业的时候，就去选那些创新慢的行业。它选择做飞机发动机，20世纪60年代发明喷气式飞机，到现在还是这么个东西，就不用去做太多的技术攻关和创新。

　　品类扩张的决策是很难的。索尼就失败了。它在电子消费领域是非常成功的一家公司，但是它错过了手机的机会。当初觉得手机不赚钱卖给索爱，现在再买回来，黄花菜都凉了。至于柯达的倒闭，就更不用说了。

　　这就是商业本身的进化。就跟新陈代谢一样，不是每一家公司都能做到基业长青。一个公司跟一个人一样，也有它的基因和命运。公司的基因、天花板和命运，很大程度上都取决于这个创始人。什么时候，这个创始人能够真正把自己的心态从一个创业者变成一个企业家，那就不一样了。创业者多少是山寨的、草莽的，但企业家不是，企业家意味着职业化管理、权责清晰。

　　俞敏洪是教育行业为数不多的企业家。他的转变发生在2005年。那么好的朋友都无法跟他在一起，也会因为利益问题而决裂。要成为一个企业家，大家先谈利益。把利益和责任谈清楚，才是真正的涅槃。

　　杨东平：教育恐慌的背后是财富分配不公

　　我女儿上高中的时候，她抱怨说，考试太多，功课太多，都没有自己的时间了。我问她，如果有一个礼拜的时间，你不用做这些，只做你最喜欢的事情，你会做什么?她想了半天，想不出来。现在，大多数年轻人正处于这种状态。这是教育的失败。

　　另一方面，我们的教育正在成为一场反恐战争。你去北京中关村黄庄的那个红绿灯站一会儿，到了下午三四点，人大附中的孩子放学之后直接过马路就去了学而思。你站那儿不动，前后左右全都是教育培训机构的广告牌，开过去的公共汽车上也是这些广告。你回家了，小区门口还是这些教育机构的牌子，做成霓虹灯，在闪。你打开报纸，还是这样的广告，告诉你说，你不为孩子报个班，他们就会输在起跑线上。这个起跑线还在不断提前，以前是高考，后来是小升初，再后来是幼升小，现在已经到了早教、幼教、胎教甚至孕前教育了。

　　这是一种全社会的教育恐慌。家长们惶惶不可终日，非要上人大附中、清华附中不可。这一方面是没主见，一方面是受商业推广的影响，更重要的是，商业力量不过迎合了应试教育的需要。说到底，这种刚需是被中国的学校制度制造出来的。

　　以小升初为例。20世纪90年代，北京的小升初还是比较严格地实行统一考试入学和极少数的择优入学，保送生只占5%。1998年，北京市有关部门取消小升初考试，实行就近入学和电脑择位。但是，由于学校之间差距过大，优势教育资源稀缺，以钱择校、以权择校和以优择校的现象越来越多，几乎成为某种潜规则。

　　以钱择校、以权择校的典型是“共建生”和“条子生”。

　　“共建”是具有北京特色的小升初政策，国家机关、大型企事业单位与重点学校通过“合作共建”，满足本部门职工子女享受“优质教育资源”的需求。以北京八中为例，共建生占录取学生比例的17%。许多优质中学的共建单位多达十几个。北京市外企服务总公司是国资委所属的大型国企，据网上披露，该企业的共建学校都是在北京家喻户晓的名校、热点校。

　　“条子生”也就是后门生。一些家长通过特殊社会关系，使自己的孩子获得重点学校的入学机会。“条子生”是最为不公平的入学方式，赤裸裸地侵犯教育公平，严重扰乱了义务教育的正常秩序。重点学校的“条子生”一般占当年招生人数的8%-10%。在升学季节，名校校长总能收到众多条子而难以处置。某校每年会设立一个临时机构，叫“条子办”。一般来说，每年春节前后就开始“条子生”的工作。

　　相比之下，既无权也无钱的普通百姓只能够通过以优择校的方式来获得进入重点中学的机会。即便在这个环节，培训机构和重点学校也形成了利益同盟。这就是“占坑班”。

　　“占坑班”起源于1998年。由于当时小升初由统一考试改为电脑派位，一些家长不愿意孩子进入薄弱校就读，而重点学校为争优秀生源也不愿意接收电脑派位生，于是出现以奥数培训为主的培训学校，充当起替重点中学选拔学生的功能。一开始，重点中学自己办“占坑班”，比如人大附中的华罗庚数学学校(后更名为仁华学校)。后来，义务教育不允许择校，政府叫停，学校就改为跟培训机构合办。比如，人大附中就跟学而思合办“占坑班”。目前，各所名校都有自己对口的培训学校。你去查它，学校说跟我没关系啊，是培训机构。其实，大家都清楚怎么回事。

　　以海淀区为例，2010年海淀区七大名校对应的“坑班”有106个，按每班50人计，总人数达5000多人，总人次约55000人次。“点招”人数共计560人，约10%。这就是说，约90%的孩子在投入了大量的时间和金钱之后，并不能如愿进入名校的大门。

　　这些“占坑班”按照靠谱程度的不同，被家长分为“金坑”、“银坑”、“土坑”和“粪坑”。占了坑不见得能上，但是你不上的话根本没有机会。这个班从三年级就得上，一轮一轮淘汰，经过三年以后，一个班有几十人能上。家长为了保险，他要占好几个坑，万一人大附中不行了还可以到北大附中啊。当然了，因为精力有限，他这三个坑不可能都去上，两个坑就白交钱。现在北京市已经通行了几年，每一个小升初学生的家长都门儿清。

　　这些教育恐慌背后，其实是增长的财富如何实现分配的问题。有人批条子就能进，有人交钱就能进，有人得考奥数才能进。财富的增长并不会自动达成分配，各种特权和规则不公都在抬高门槛。照陶行知的说法，基础教育是为了成为人中人，不是为了成为人上人，本不该有门槛，但现在，每个孩子都面临巨大的门槛。这是一道窄门。

　　徐小平：无聊课堂和学校的终结

　　最近我看了一本书，《罗恩老师的奇迹教育》，看了*章我就感动得要哭。这是一位教育家对美国教育的革命，是停滞的、沉闷的、无聊的课堂的终结。一位老师，他梦想办一所与众不同的学校，在学校里有蹦极，学生上数学课的时候大声唱歌。他说，你要把每一个学生看成未来的总统。事实上，成为总统的人微乎其微，但是你一定要坚信他们能成为总统。

　　以前，我两个儿子成绩不好的时候，我太太会愤恨。我说，他们都是天才，天才总是不被理解的，天才总是不循常规的。现在，我的儿子非常好。

　　有一次，我儿子还差3个月到18岁，晚上喝得醉醺醺地回来。我说，你还不到18岁，不能喝酒，他就愤怒。我想了想，就去敲门，带了两个酒杯和一瓶酒，跟他一块儿喝。我想到我15岁的时候*次喝白酒，喝得浑身过敏。我想，提前3个月庆祝成年有什么不好?有时候，手中的教条没什么意思。我年轻的时候写文章，一边听收音机，一边看报纸，一边脑子构思文章。我老婆说，你怎么还不写呀，我马上写不了了。我也是扭曲的受害者。

　　我曾经被骗过。我带小儿子去一个外语学校学习，他说两万块钱一年，但是再交3000块就可以再送一年。我交了23000块，但是我儿子上了一节课就再没去过，也没管他们要退款。我为我的23000块而愤怒。

　　这种健身房模式的教育必将灭亡。是时候了，必须回归教育的本质，该交的钱必须交，不该交的钱求人家不要交。我在新东方的时候，曾经多次劝人家别交钱。有人要去美国留学，说，30岁了，再不走就不是三十而立，是三十倒立。我骂了他一顿。现在他是新东方的高级副总裁。还有个女孩，要去加拿大留学，打算花十几万念托福学校，在新东方交了1000多元就进来了。多年以后，我在国外演讲，看到她在丛中笑。

　　也许，将来我可以做个教育行业的大众点评网。美国有个评教授的网站，这个课好不好，这位教授好不好，都可以点评。我们也可以做一个类似的独立网站，用户捐款，评学校，评培训班。这个上不了市，但是教育培训也可以大众点评吗。

　　现在的中小学还去竞争高考吗?我觉得过时了。今年，去美国留学的人有30万，明年估计是40万。这30万还只是去美国而已，走向全世界的话，达到百万人数指日可待。家长应该意识到，高考不是*的出路。这个情形在台湾已经发生了。在台湾，18岁的孩子100%能上大学，入学率已经达到118%。这说明，大学已经招不满学生了。

　　已经有很多高度差异化的竞争者了。我投资了一家学校，它直接引进美国中小学的全套课程。它本身就是个虚拟的学校，很多家长不去上传统的学了，直接去它那儿。我还认识一个人，他直接把英国的课程引入中国的大学。打个比方，他把英国的养羊专业引入陕西林学院。把中国长期赶不上的优质教育资源引进来，引进一个就等于开了一个新的学院。

　　其实，民办教育要是真做到多样化、个性化和国际化，可以不要学校了，要什么学校!美国的免费网站正在迅速取代传统学校。美国一个互联网创业大师说，未来科技发展的趋势是什么?是学校的终结。中小学更多的是社交和发展身心的地方。有一个叫KHAN的网络学校，它是免费的，已经有几十万次的学生上课，十分钟一个视频，学完了就受益，要大学干吗?

　　现在，中国的教育培训行业就像整个中国一样，处于青春晚期，茁壮成长，发育，迷乱，弄不好就成堕落少年，弄得好就是成熟的、幸福的人。这个时代的人是幸运的，有多样化的选择，但又是不幸的，因为我们动不动就会陷入一场灾祸，比如地沟油，比如三聚腈胺，比如毒牛奶，起码，教育不会死人。

　　这就是这个时代的问题所在：80年代，我们不断渴望着“九州生气恃风雷”，要等待着风雷的出现。现在，连这种感觉都没有。现在是“万马齐喑究可哀”。空气只有在坏掉的时候，你才会感觉到它的存在。

　　我对教育的基本理念是，每个小孩都能成为伟大人物。我从乡下来，俞敏洪比我更土，我们都在逐步实现梦想。什么让我们有这个能力?是教育。真正的教育，它能够不断刺激、鼓励和引导孩子去寻找他心灵深处的激情，像瑞士手表匠人、酿造葡萄酒的人、做奶酪的、做茶叶的、做瓷器的⋯⋯教育的本质，就是点燃孩子心中本来就有的、有如大海地心生出的石油似的激情，照亮一生的激情。这是教育应该做的事。我是这样教我儿子的，我也天天问我自己，我的激情是什么?

　　(徐小平系新东方联合创始人，著名天使投资人)

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