珂兰钻石的生意经：遵循三个原则 每市只开一家

　　体验店开店三原则

　　传统实体零售最核心的要素是Location, Location, Location，店开在哪儿直接决定成败。位置这一物理属性同样适用于所有落地到实体的网络品牌，包括钻石网络品牌开设的体验店。

　　不同之处在于，钻石网络品牌突破传统商圈模式，把店开在了写字楼里，而非商圈里。

　　钻石网络品牌以*低价优势崛起，低价是其生存之本。据亿邦动力网抽样调查，钻石网络品牌的价格较周大福等传统品牌便宜一半多，这决定了钻石网路品牌不能像线下周大福等品牌一样在一级的商圈里开豪华的店铺，相比较，便宜的写字楼称为其维持低价优势的*选择。

　　以珂兰钻石为例，珂兰开店遵循三个原则：

　　*、每个城市只开一家，而且只开在写字楼里。

　　“写字楼的租金，即使我们现在的北京西单大悦城写字楼，5块钱一平米，100平米，一个月15000块。装修完全按自己的标准，像钻石店装修贵的也就1000元/平米，100平米就是10万，按两年来分摊，一年五万。”王雍算了一笔账。

　　相对比同样的地段，北京大悦城商场的租金是平均每天20块/平米，装修需要按照商场的一系列标准规定，即便服装类店铺简易的装修在这样的商场里都动辄几十万上百万，钻石类要在商场开店铺，装修费更是贵的没谱。

　　从事十几年传统零售的前当当网COO黄若告诉亿邦动力网，“体验店整体成本非常低，同一个大楼，一楼实体店商铺如果是10块钱/平米，20楼就是1块钱/平米，写字楼里体验店费用与实体商铺的费用大概是1:5的关系，开一家正规的商铺相当于可以开5家体验店。”

　　写字楼里的体验店不但在租金、装修等固定成本上具有低价优势，在人工、管理等成本上也比实体商铺便宜。而低成本是网络钻石品牌最核心的竞争力，写字楼里的体验店恰好满足这一点。

　　第二、开在城市具有地标性建筑的区域。“我们选则交通便利、有地标性建筑的区域，让用户打车、坐车都容易找到的地方。”王雍称。

　　珂兰钻石CEO郭峰更是明确的表示，珂兰所选的写字楼地址“十个字内必须说清楚，比如：‘西单大悦城写字楼十层’，‘南京西路名人商厦5层’”。

　　第三、开在自然访客超过500的互联网发达地区。珂兰钻石的模式是把网上的用户引导至线下体验点完成体验和消费，用户以来自互联网营销为主。

　　据王雍介绍，当一个城市每天访问珂兰网站的访客达到500个时，可以估算该城市约有2000个有需求客户，珂兰钻石的客单价在4000元左右，扣掉人工租金各项成本后就能赚钱。

　　与此同时，珂兰钻石还通过看在线咨询量判断是否值得开店。“比如我们现在在新疆开店，就会在百度论坛、贴吧用关键词搜索，比如搜新疆珂兰钻石，如果在线主动搜索‘新疆珂兰钻石’的量很多，我们就会在那里开。”

　　由于珂兰钻石定位在体验和服务，因此其对线下实体店的考核与销售定位的实体店完全不同。传统店铺主要考核的标准是坪效、人效、品效以及动销率等，而珂兰钻石的考核标准则为：到店率和成交金额。

　　“进店预约的人数是多少？预约后多少人没有去？预约实际到了多少人？成交率有多少？在线预约的成交数是多少？”这些是王雍最关心的数据。

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